励志故事励志故事吉拉德250定律.docx
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励志故事励志故事吉拉德250定律
吉拉德“250”定律
励志故事
一个满意的顾客会给你带来250个潜在顾客,一个不满意的顾客会给你制造250个潜在敌人。
吉拉德(joegirard)是世界上最伟大的销售员,他的销售250定律对每一个希望创造销售奇迹的人来说都有其意义。
每一位与你做生意的顾客都可能代表着250名潜在顾客。
如果你的服务出色,你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意;反之,如果你的服务拙劣,你就会塑造出250个敌人。
了解了之后,聪明的销售员当然知道自己应该怎么做。
吉拉德(joegirard)35岁破产,走投无路之下去做了一名汽车销售员。
当时,他跑遍了各大汽车经销店,以求得一份工作。
最后,一位销售经理告诉他,其他的销售人员不希望多增加人手,因为那将使蛋糕的份额更小。
我每增加一位销售员,就必定会减少他们向走进汽车展厅的客户推销的机会。
所以,吉拉德冲动地说,好的,没问题。
我不向那些走进展厅的顾客销售汽车。
我会去找顾客。
然而,第一天上班他就很快意识到,自己去找顾客比他想象的要困难得多。
起初,他从当地电话簿中撕下了两页个人电话联系表,并向列表中的人打电话。
然后,他想起企业会购买卡车,所以他又撕下了两页商用电话联系表。
他打了整整一天的电话,但一无所获。
那天傍晚时分,其他销售人员已经下班后,吉拉德独自一人待在汽车展厅里。
一位顾客走了进来,吉拉德打量着他,觉得有机可寻。
其他人都走了,所以他也算不上违背承诺。
吉拉德做成了这笔生意。
正因为此,他得以向那位销售经理借到了10美元,买了一袋食物带回去给妻儿吃。
他就这样开始了自己的事业。
但是他知道,这种漫无目标地打电话,以图偶然发现潜在顾客的方式非常低效。
他需要找到方法来招徕顾客。
正如他在其著作《如何将任何东西卖给任何人》中所述,你能取得的最大优势是,找到一种接近顾客并向顾客销售的好方法。
但漫无目标地打电话并不是一种有效的方法。
吉拉德成为汽车销售员后不久,一位好友的母亲过世了,他来到殡仪馆悼念。
在天主教葬礼仪式上,派发弥撒通知单(masscards)是一道标准的程序,弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。
吉拉德
见过弥撒通知单已有多年,但他从未想过太多。
然而,这一次他认真思考起来。
印制这些弥撒通知单的成本一定很高。
葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢?
他提出了这个疑问,那只不过是经验数据,葬礼承办者告诉他。
简单而高效的250定律
不久以后,吉拉德向一位开办殡仪馆,主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。
完成交易后,他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。
大约250名,对方答道。
此时,一个念头闪现在吉拉德的大脑里:
这儿存在一条有效的规律,他可以运用这条规律为自己的事业服务。
这条规律便是:
大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。
这条规律非常简单,但它真的非常有效。
我们也可以从这个角度看待250定律:
每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。
如果你的服务出色,你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意;反之,如果你的服务拙劣,你就会塑造出250个敌人。
从长远来看,给顾客提供持续、出色的服务强化与顾客的关系,公平地对待他们,并满足他们的需求将会使销售工作容易许多。
对吉拉德而言,这只不过是个简单的数字游戏:
假如你遇到的顾客当中,通常有半数与你做成生意,而你每个月能够遇到100位顾客,那么你每个月将做成50笔生意。
如果每个月能够遇到200位顾客,你的销售额将会提高一倍,即使你没有采取其他的特别措施。
可以肯定的是,你能够吸引更多的顾客,吉拉德解释道,而且,即便他们的购买频率和数量不变,你的销售额也将逐步攀升。
将满意顾客变成推荐人
显然,不论你做的是大生意,例如涉及的金额达数百万美元,或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售,250定律都是可行的。
但是,该规律存在一个更为重要的因素。
一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客,从而大大缩短你的销售周期。
每位顾客都有一定的影响圈,其中许多人都可能成为你的顾客。
将这些顾客变成推荐人意味着当新的潜在顾客到来,并询问谁是吉拉德时,他们已经具备了做你的准顾客的资格,甚至已经准备好要买你的东西了。
但是,为了将满意的顾客转变成推荐人,吉拉德意识到他必须采取行动。
他必须培养并维持与顾客的关系。
例如,在售出一辆汽车几周后,他会电话联系买主,询问汽车的使用状况如何。
你可能会认为这是自找麻烦,他说,但对我而言,这是在寻找和确保未来的销售机会。
即使这位顾客真的遇到问题,吉拉德也希望了解相关情况,以便找到相应的解决办法。
此外,吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。
例如,在一月份,他会向每位顾客寄送新年贺卡。
他会在卡上写上ilike
you(我喜欢你),并签上自己的名字。
他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签。
他这样做的目的是为了吸引顾客打开卡片,看看其中的内容,并看到他的名字和微笑,而不会像收到垃圾信件后那样直接丢到垃圾桶里。
因为他知道,这些顾客最终会需要换新的汽车,他希望那时他们的脑海里会首先想到这个名字:
吉拉德。
确定最佳顾客的形象
要用好吉拉德的250定律,第一步就是确定最佳顾客的形象,或者,如果你目前没有最佳顾客,你可以想象最佳顾客会是什么样子。
看看那些从你这里购买过产品的顾客,你就基本上能够确认自己的潜在顾客,即将来可能向你购买产品的企业和个人。
在寻找客户线索之前,你需要明确以下几点:
你能够提供什么?
你提供的产品或服务能解决什么问题?
你的竞争对手是谁?
他们的产品有什么特别之处?
你有什么特别的竞争优势?
现在,描述一下目前对你而言最为有利可图的顾客是什么样的。
他们有哪些共同特点呢?
一一列出这些特点,你就能够找到目标顾客和最有利可图的顾客的线索。
你需要确定这些顾客所在的行业、规模、决策者、购买模式等。
下一步就是做好行动规划。
这意味着你需要确定预算,包括你能够投入的资金和时间。
你还需要列出你将采取的具体行动,以及何时会实施这些行动。
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