医药市场定位策划模版.docx
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医药市场定位策划模版.docx
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医药市场定位策划模版
医药市场定位策划模版
重庆能源职业学院
药物分析
论文题目:
药品的市场营销策划方案
班级:
姓名:
学号:
时间:
xx年6月12日
药品的市场营销策划方案
长期以来,许多人仅仅把市场营销理解为推销。
其实,推销只是市场营销多重功能中的一项,并且通常还不是最重要的一项功能。
正如美国著名管理学家彼得·鲁克所言:
可以设想,某些推销工作总是需要的,然而,营销的目的就是要是推销成为多余,从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。
理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体,剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。
随着我国医药市场的快速发展,医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高,市场面临着严峻的考验。
面对现在的形势,新药的推出,市场份额占有竞争压力种种,充满了挑战。
对于新药的出现市场营销,我制定了以下大致几个方面进行分析:
1、产品功能定位,对产品进行一个准确的定位,有利于更好的制定出适合的方案。
2、消费群定位,产品针对的大体人群是哪一类,以便更好进行营销定位。
3、优劣势分析,让顾客对比后自身更倾向这种药品。
4、营销指导思想
(1)深层推销产品新型治疗方法,宣传与销售紧密结合。
(2)明确产品主打功效,始终不偏离中心。
(3)重点于终端建设,辅以其它营销形式
(4)扬长避短,邹利避害。
5、风险点与关键点
(1)风险点:
引入新药时,市场份额占有不是很明显,应引导消费者以治疗为主,导入期有一个过程。
男性药品同类产品过多,竞争压力。
(2)关键点:
①以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值,使消费者相信,面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态,宣传自己的商品,深入大众人心。
②要将产品在目标人群众做深做透,首先在一个区域市场做透。
力争在有一个区域市场占有较大市场份额。
③重点突破,树立形象。
除功效与其它产品产生差异外,更长,更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。
故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。
④各个环节紧密配合,在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。
⑤尽力满足医生的要求。
6、网络营销
(1)网络营销优势
①使用方便,无时空限制。
②公平的竞争环境
③高效的信息沟通
④低廉的营销成本
(2)网络营销的职能:
①信息发布
企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上,顾客可__地根据自己的意愿和需求随时查询。
经过精心设计,比传统媒体成本也低了很多。
②网址推广
相对于其他功能来说,网址推广显得更为迫切和重要,网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。
③网络品牌
在互联网上建立并推广企业的品牌,知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸,一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象,并提升企业整体形象。
④销售促进
网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。
⑤销售渠道
网上销售是企业销售渠道在网上的延伸,网上销售渠道建设也不限于网站本身,还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品,以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。
⑥顾客服务
更加方便顾客反馈意见想法,顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。
⑦顾客关系
良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件,通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时,也增进了顾客关系。
⑧网上调研
通过在线调查表或电子邮件等方式,可以完成网上市场调研,相对传统市场调研,网上调研具有高效率、低成本的特点。
7、促销活动
(1)联合药店或医院做打折让利活动
(2)参与各类公益活动
(3)价格优惠
①现金付款折扣②数量折扣③累积销售额折扣④进货品种折扣
(4)回报与支持
①各媒体广告②装修陈列③赠品礼品④退货保障⑤积分奖励⑥长期投资回报即新品优先经销权⑦各类培训支持及市场指导
(5)奖励方式
①现金②货抵③其它方式
药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的,需要一个过程。
前期的投入非常重要,后期的推广当然必不可少。
对于医药代表来说,把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。
前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位,下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案:
(1)开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部),以销售“区域独家代理”品种为主,确保客户家独家销售权和区域保护政策。
有利于建立和保护良好的客户关系。
(2)制定销售目标
为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表,做好充分的准备。
(3)药品提成
没有利益,再好的产品也不会用你的东西。
院长:
5%
药房主任:
3%
临床医生:
15%---30%
以上提成均按药品供货价百分比计算(药品具体价格,鉴定后再做进一步明细)
(4)产品进入医院的具体方法
千珍制药
广西样板市场操作方案(第一期)
一、样板市场构建的目的及意义
二、样板市场战略任务
三、样板市场总体操作策略说明
四、样板市场具体操作要求
五、样板市场工作排期表
六、样板市场业务员营销工具
一、样板市场构建的目的及意义
1、新营销模式实施的载体
为适应大生态环境的发展,企业以新形象为载体整体导入新营销模式,以建立符合市场竞争规律的营销模式——新营销模式需要以一个重点市场系统开发为载体,实施企业普药精做的终端落地工作,为有战略的扩张其他市场做铺垫。
2、为其他市场提供一套“新模式操作”指导
通过周密的、系统的“区域样板市场”营销战役,总结出一套实效操作模式,逐步向外围市场渗透——为其他市场树立“普药精做”的信心,实现各个市场之间的连接,从而顺利建立起大区域的市场(如全省、省际、大区)根据地,逐步向全国拓展;实现全国范围“普药精做”的品牌战略目标。
3、样板市场“企业新形象塑造的地方”
选择企业所在地“广西”为样板市场塑造地——
(1)积极争取政府资源
一个企业的高速增长和良好的企业形象建设,是获得政府支持的重要前提条件。
千珍通过在广西范围内树立良好的发展形象,拉近与政府的关系,主动争取政府的支持,借力政府的政策资源,更快更好经营企业。
(2)建立起企业区域品牌的优势
随着区域经济的崛起,区域经济将成为支撑其企业快速增长的强大动力,企业未来的发展趋势必然是区域品牌的优势越来越凸显,通过构建区域品牌影响西南乃至全国市场——利用“样板市场”的辐射效应和示范效应来影响两广、华南和西部区域市场;同时,通过“样板市场”销售的火爆气氛,激发经销商的信心,促使其它区域市场的经销商更好的卖货;
同时样板市场作为企业新模式、新做法的发挥载体,借以整合市场资源,改善企业营销现状并在取得一定成功经验,用以复制操作,扩大战果。
(3)销售半径内的资源优势
广西市场是企业所在地,在广西范围内具备集中的优势营销资源,易集中优势兵力,从人力、物力、资金方面达到全面配合,市场也较好管控;
企业需要以自己的资源能力为界。
给企业的业务画上一个半径,在这个半径里充分抓住现有的区域优势,步步为营,做深做透,稳步前进;
通过构建广西样板市场,一定程度上有效掌控现有销售渠道和网络,并对其进行管理和控制,是企业在市场上获取竞争控制权、获得持续竞争优势及长远发展的关键。
二、样板市场战略任务
(一)第一阶段战略任务:
A.给全国市场树立起“普药精做”的信心;
B.探索一套成功的操作模式(传播阵地做法、销售阵地做法),给其他市场提供建设性操指导;
C.提升销售队伍系统操作市场的能力。
(二)第二阶段战略任务:
A.在样板市场领域初步建立起竞争优势;
B.使主导产品逐步进入品类先导品牌区域;
C.样板市场成功转型为企业根据地市场——企业输血区市场。
D.备注:
(第二阶段战略任务的推行时间,视第一阶段推广情况而定)。
(三)第一阶段战略任务分三期实施
1、样板市场的建立与操作不是一次性执行一个方案就能完成的,因此,年度样板市场操作方案至少分为二到三期执行;
2、样板市场第一阶段推广规划:
(1)第一期主要工作为:
让样板市场销售队伍得到系统的操作锻炼,做好地面传播工作,拉动售点进货——将基础工作做扎实(例如:
市场排摸工作、售点传播工作实施、建立终端客户档案、日常小促销活动为主);
(2)第二期主要工作:
根据第一期实施情况,配以统一的大型公关活动,进一步拉动消费,推动终端销售;
(3)第三期主要工作:
根据第二期的推广情况,逐步建立起形象店、上量店、覆盖店;循环做消费者拉动工作,推动销售。
三、样板市场总体操作策略说明(传播先行、铺货跟进)
(一)样板市场整体操作策略采用“传播先行,铺货跟进”策略
1、营销的关键在于销售与传播的有效组合——大品牌企业都十分注重传播工作,大部分中小企业把传播当做是一种“有投入没有产出”的负担,然而在当今的市场竞争中,传播已经变得十分的重要(传播执行推动与销售执行推动应是同等重要的)!
2、先通过地面传播工作的建立,协助并推动商业公司向终端铺货——通过地面传播和日常小促销活动拉动消费认知,有效带动产品顺利铺货;
3、传播先行,为创新产品的“普药精做”的价格策略做一个铺垫(使终端在谈判的时候不会
觉得仅仅是价格高,而没有其他政策——有传播工作协助消费购买,终端客户是十分欢迎的);企业需要帮助经销商把货铺到终端售点(售点传播位置在某种程度上也就是给终端客户带来收益——例如:
终端售点广告位置的购买)。
4、目前在广西市场,广西企业基本上没有注重传播工作,千珍先做就先占领了售点传播阵地——等到其他企业醒悟过来时,千珍已经站稳终端售点广告位置了,届时再做售点传播工作时,费用要比先做的高出许多倍;而早做传播工作由于没有受到其他竞争对手的干扰收获会相对甚好。
(二)样板市场营销操作线路:
商业公司+企业协销队伍+终端+传播1、利用商业公司终端网络优势快速布点,并对终端进行深耕细作,对促进不同产品销售上量;相互协作,共同做好终端工作。
2、营销路线图
消费者
3、围绕营销线路图,明确售点目标——直击终端药店
(1)千珍、商业公司共同的目标就是终端售点、共同做好终端售点工作,才能让产品顺利上市;
(2)千珍另外一个任务就是消费者拉动的系统工作,只有消费者买单,千珍的任务才算达标。
4、围绕营销线路图进行分工合作:
(1)商业公司与千珍公司共同开发终端客户;
(2)商业公司主要负责配送及终端货款回笼;
(3)千珍协销队伍主要负责终端的传播及日常促销活动。
四、样板市场具体操作要求(包括队伍组织结构及费用投入说明)
(一)操作说明
样板市场具体操作需要解决两个阵地的实际问题:
1、销售阵地,2、传播阵地;针对这两个阵地分别建立销售体系和传播体系,把企业的资源有效组织起来,解决两个阵地的竞争问题,广西样板市场率先建立起这两大体系,为全国市场树立典范——具体操作要求详见“主要任务及操作执行要求”部分。
(二)样板市场目标任务
1、要求样板市场覆盖店达到1000家店;
2、在覆盖店中,可控终端店达到600家店(有效终端店——持续拿货的店);
3、平均月任务:
700元/月/店(按照出厂价格计算)×1000家店×1个月=70万元/月;
4、年度目标任务:
70万/月×12个月=840万元/年;
5、可控目标任务:
600家店×700元/月/店×12个月=504万元/年;
6、假设目标:
1000元/月/店×1000家店×12个月=1200万元/年。
(三)样板市场队伍组织结构
1、企业营销组织架构
广西办事处(直控广西各
区域经理,不设置广西省
总,由公司市场管理部直
接管控)。
公司营销中心客户市场管理部_医药市场定位策划模版。
?
营销队伍组织结构
根据广西市场现有人员配置,重点开发区域要求必须有一名区域经理,重点区域业务员需要做同时做传播和推广工作;
广西样板市场专门配备一名后勤服务人员主要负责样板市场后勤服务工作。
人员工作职责详见附件
2、广西办事处组织架构
(1)、将广西划分为三大区域,设置三名区域经理
A:
南宁、钦州、北海、防城港、崇左、百色
B:
柳州、桂林、河池、来宾
C:
梧州、玉林、贺州、贵港
3、第一期主要启动“南宁、柳州、梧州”为重点样板区域市场
重庆能源职业学院
药物分析
论文题目:
药品的市场营销策划方案
班级:
2536
姓名:
李红霞
学号:
035
时间:
xx年6月12日
药品的市场营销策划方案
长期以来,许多人仅仅把市场营销理解为推销。
其实,推销只是市场营销多重功能中的一项,并且通常还不是最重要的一项功能。
正如美国著名管理学家彼得·鲁克所言:
可以设想,某些推销工作总是需要的,然而,营销的目的就是要是推销成为多余,从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。
理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体,剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。
随着我国医药市场的快速发展,医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高,市场面临着严峻的考验。
面对现在的形势,新药的推出,市场份额占有竞争压力种种,充满了挑战。
对于新药的出现市场营销,我制定了以下大致几个方面进行分析:
1、产品功能定位,对产品进行一个准确的定位,有利于更好的制定出适合的方案。
2、消费群定位,产品针对的大体人群是哪一类,以便更好进行营销定位。
3、优劣势分析,让顾客对比后自身更倾向这种药品。
4、营销指导思想
(1)深层推销产品新型治疗方法,宣传与销售紧密结合。
(2)明确产品主打功效,始终不偏离中心。
(3)重点于终端建设,辅以其它营销形式
(4)扬长避短,邹利避害。
5、风险点与关键点
(1)风险点:
引入新药时,市场份额占有不是很明显,应引导消费者以治疗为主,导入期有一个过程。
男性药品同类产品过多,竞争压力。
(2)关键点:
①以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值,使消费者相信,面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态,宣传自己的商品,深入大众人心。
②要将产品在目标人群众做深做透,首先在一个区域市场做透。
力争在有一个区域市场占有较大市场份额。
③重点突破,树立形象。
除功效与其它产品产生差异外,更长,更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。
故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。
④各个环节紧密配合,在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。
⑤尽力满足医生的要求。
6、网络营销
(1)网络营销优势
①使用方便,无时空限制。
②公平的竞争环境
③高效的信息沟通
④低廉的营销成本
(2)网络营销的职能:
①信息发布
企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上,顾客可__地根据自己的意愿和需求随时查询。
经过精心设计,比传统媒体成本也低了很多。
②网址推广
相对于其他功能来说,网址推广显得更为迫切和重要,网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。
③网络品牌
在互联网上建立并推广企业的品牌,知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸,一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象,并提升企业整体形象。
④销售促进
网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。
⑤销售渠道
网上销售是企业销售渠道在网上的延伸,网上销售渠道建设也不限于网站本身,还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品,以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。
⑥顾客服务
更加方便顾客反馈意见想法,顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。
⑦顾客关系
良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件,通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时,也增进了顾客关系。
⑧网上调研
通过在线调查表或电子邮件等方式,可以完成网上市场调研,相对传统市场调研,网上调研具有高效率、低成本的特点。
7、促销活动
(1)联合药店或医院做打折让利活动
(2)参与各类公益活动
(3)价格优惠
①现金付款折扣②数量折扣③累积销售额折扣④进货品种折扣
(4)回报与支持
①各媒体广告②装修陈列③赠品礼品④退货保障⑤积分奖励⑥长期投资回报即新品优先经销权⑦各类培训支持及市场指导
(5)奖励方式
①现金②货抵③其它方式
药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的,需要一个过程。
前期的投入非常重要,后期的推广当然必不可少。
对于医药代表来说,把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。
前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位,下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案:
(1)开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部),以销售“区域独家代理”品种为主,确保客户家独家销售权和区域保护政策。
有利于建立和保护良好的客户关系。
(2)制定销售目标
为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表,做好充分的准备。
(3)药品提成
没有利益,再好的产品也不会用你的东西。
院长:
5%
药房主任:
3%
临床医生:
15%---30%
以上提成均按药品供货价百分比计算(药品具体价格,鉴定后再做进一步明细)
(4)产品进入医院的具体方法
毕业设计(论文)
开题报告
题目名称:
双鹤药业的市场策划与管理
院系名称:
国际教育学院
班级:
营策092
学号:
xx06301222
学生姓名:
雷冲
指导教师:
孙玮
xx年12月
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一、项目简介:
凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块,在郑汴路路南,凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。
凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。
一期连排别墅市场定位发生失误,出现了销售障碍。
一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训,以超低价位入市,顺利的实现了
销售,但没有为开发商实现预期的利润,没有树立中、高档物业的品牌形象,无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。
现在,一期多层尚有37套现房、准现房,销售额850万元。
其中159.7m2的三室两厅有23套,以五、六楼为主;127m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。
二期小户型总销售金额预计2800万元,临街商铺1700万元,合计4500万元。
预售许可证预计xx年5月底办下。
_医药市场定位策划模版。
由此可见,目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成:
期房小户型、现房大户型和商铺。
其中二期小户型占所有可售金额的52%,一期大户型销售额16%,二期临街商铺占32%。
如何解决可售资源过于分散的障碍,是我们面对的重大挑战之一。
二、市场概况及基本竞争格局:
a、东南板块及郑汴路商圈。
郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成:
郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。
郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。
在郑汴路商圈的支撑下,这里已经成为明确的高尚住宅区。
凤凰城位于这一区位之内。
与英协、建业几乎是一路之隔。
但凤凰城在操盘过程中,没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势,纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争,不仅没有收获天然的地段价格优势,而且为二期、三期制造了品牌障碍。
东明路南段沿线目前竞争非常激烈,主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。
航海东路与107国道沿线是XX年以来的楼市亮点,宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。
其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘,其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。
(详见附1:
郑汴路市场调研报告)
b、小户型市场概况。
自XX年底时尚party介入郑州楼市以来,小户型这种物业形态迅速发展起来。
尤其是XX年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场,形成了小户型的“市场黑洞”,__打破了市场的竞争格局,实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。
今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。
燕归园位于货站街东段,由盛煌房地产公司开发,已成功实现一期的开发,在几乎没有什么竞争的情况下,收获了小户型市场的第一批需求者,现在燕归二期正在认购阶段。
燕归园提前介入了小户型市场,并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。
这与我们的市调结果完全一致。
此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米,三室两厅95平米)。
可以说,同燕归园的户型配比上比较,我们没有优势。
篇二:
房地产项目
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