新员工培训方案及电话销售技巧培训方案.docx

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新员工培训方案及电话销售技巧培训方案

一、新员工培训目的

●为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气

●让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望

●让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台

●减少新员工初进公司时的紧情绪，使其更快适应公司

●让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感

●使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系

●培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法

二、

新员工培训程序

否

三、新员工培训容

培训第一周

1看资料,课件,学习,优势劣势个10个

2销售技巧，销售话术学习

3销售案例讲解（确定量）

4新员工表现突出者进行经验交流

培训第二周

1会计知识与软件的关系讲解

2销售技巧培训

3量效果检查

培训第三周

1实际案例讲解分析

2软件专业版功能讲解

3销售技巧交流

4上门销售案例讲解（确定上门量）

培训第四周

1实际场景练习

2量，上门销售量检查

表格一新员工部门岗位培训

部门：

新员工XX：

序号

培训容

完成确认（负责人签名）

就职前培训

●让本部门其他员工知道新员工的到来

●准备好新员工办公场所、办公用品

●准备好给新员工培训的部门训资料

●为新员工指定工作导师

1

1、看资料、课件找出软件的10个优势（1日）

2、检查交流，找出软件的10个不足（2日）

3、销售技巧，销售话术（3日）

4、实际案例讲解（4日）

2

1、会计知识与软件的关系讲解

2、实际场景练习（各组组长）

3、软件各版本功能介绍（晓丽）

3

1、销售技巧培训

2、经验交流（各组组长，新员工表现突出者）

4

进行一周评定

5

一周，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的问题。

对新员工一周的表现作出评估。

设定下次绩效考核的时间（30天后做月评定）

谈话记录：

部门经理签名：

日期：

新员工表现评估表

新员工XX：

部门：

职位：

1．你对新员工一个月的工作表现的总体评价：

优--------良----------一般----------差----------

2．新员工对公司的适应程度：

很好------好--------一般----------差-------------

3．新员工的工作能力：

优--------良-------一般-----------差---------------

4．新员工的工作态度

优--------良-------一般-----------差---------------

5．新员工的专业技能

优--------良-------一般-----------差---------------

其他评价：

部门经理签名：

日期：

销售技巧课程

已经为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们商务代表一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。

许多商务代表一进入工作状态就被最初的沟通所限制。

销售并不等于随机地打出大量，它需要一定的策略和技巧。

其实只要在开始销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。

一、销售特点

1、靠声音传递讯息：

销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在中也无法看到销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、极短的时间引起兴趣：

在销售的过程中如果没有办法在20~30秒激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通让他们产生某种好处。

3、双项沟通的过程：

最好的销售过程是销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、感性的销售：

时刻记得“人是感性的动物”，销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

二、销售目标

一位专业的销售人员在打给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。

如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。

通常销售的目标可分成主要目标及次要目标：

主要目标通常是你最希望在这通达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通达成主要目标时，你最希望达成的事情。

1、常见的主要目标有下列几种：

1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；

2）约定当面拜访的时间；

3）销售出简单的产品或服务；

4）确认出客户何时能够作出签单的决定；

5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。

2、常见的次要目标有下列几种：

1）获取客户公司及本人的相关信息；

2）销售某种并非预定的商品或服务；

3）订下再次和准客户联络的时间；

4）引起准客户的兴趣；

5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；

6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。

列出每次通话的主要目标和次要目标可以使销售工作得更有效率。

一般来说，若一位商务代表每天打100通，其中90%的客户会说“NO”，订下次要销售目标并达成之后，可以使销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。

另外如果完成次要目标，表示销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。

三、销售作用

开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是商务代表与客户方。

要求商务代表尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：

如企业信息化现状，现有的网络应用服务商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），公司规模，员工人数，主要产品，负责人个人信息（公司或主要部门的负责人）……通过获取的信息判断客户的需求，并争取与直接负责人面谈的机会。

另外，准确的回答客户的询问，如：

公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。

在整个过程中你要随时提醒自己：

1、是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；

2、是公司的形象代言人，良好的沟通可以提升公司的正面形象；

3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值；

4、打是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；

5、是一种心理学的游戏，成功的沟通可以帮助自己建立自信心；

6、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的；

7、打是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。

四、销售流程

1、通话前准备

事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作。

1）获取客户基本信息

商务代表通常获取客户资料的途径有黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍

等。

并不是每个都是有价值的，商务代表根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准确性等条件进行塞选。

2）研究客户基本资料

在给客户打之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。

只有仔细研究过以上资料，

销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。

3）准备完整产品资料

包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以

及时准确的传递给客户。

4）了解客户购买动机

每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：

一类动机是希

望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。

每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？

”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。

另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。

“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。

商务代表通过对客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，销售人员千万不要本末倒置。

5）自我状态调整

在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健

康热情的声音。

声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。

6）物品准备

通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。

2、通话容

1）开场白:

销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使客户产生好奇心并想继续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

开场白的容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故推荐法、自问自答法、老客户回访等方法。

2）有效询问:

客户公司及本人的相关资料，从而判断需求

3）介绍产品：

要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益

4）反对问题处理：

首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。

原因一客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）

原因二销售人员销售技巧不好（向销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用）

原因三业务人员说的太完美，让人生疑（列举知名的大客户案例）

原因四价格太贵问题（用反问法或强调产品价值,提高客户身价激发其虚荣心）

原因五不希望太快做决定（施加购买压力，增强紧迫感）

原因六不想在上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈）

原因七害怕被骗（争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他）

原因八销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 （加强专业知识培训，并整理有效的销售话术反复应用）

5）有效结束：

当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是被接受。

如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束，因为这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。

另外，这通因为遭到拒绝就产生负面情绪，将会把这种负面的情绪带到下一通，影响自己的心情及客户的感受。

那么当客户接受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束语与客户的通话。

例如表示感谢，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和目的。

6）后续追踪：

销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，因为某些原因你无法在这次中达到预期的目的，而必须再安排下一次通话。

通话前要根据上次的记录设计好有效的话术，并且两次通话的时间不能超过24小时，否则你的销售工作很有可能要重新开始，甚至更遭。

五、销售技巧：

1、提问

在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。

销售也是销售，所以这一点对销售人员来说也是同样适用的。

因此，作为一名销售人员，一定要尽力地提高自己在中向客户提出关键问题的能力。

很多商务代表在中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户解决问题的意识。

他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。

所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。

作为一名优秀的商务代表，应该以帮助客户解决问题为导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角度给客户提出合理化建议,卓有成效地帮助客户解决这些问题。

如何全面地了解客户存在的问题,这就需要向客户提问各种关键的问题了。

1）提问的方式

A、放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。

如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。

能体现开放式的问题的疑问词有：

“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。

B、封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的

围。

封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。

但是在销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。

所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。

2）提问的目的

在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题都具有很明确的目的性。

A、判断客户的资格：

根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。

B、把握客户的需求：

根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。

提问的问题可以是：

可靠和可管理性、易维护，哪一点对您来讲最重要呢？

为什么？

C、辨别客户的身份：

用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。

要让客户乐于回答你的问题，直截了当地问客户“您负责这件事儿吗？

”显然这并不是一种好的提问方式。

如果换一种方式问：

“除了您之外，还有谁参与这个决策呢？

”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。

D、验证客户的实力：

为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。

如果客户的预算较低而你却需要向他推销高价产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。

这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。

E、获取竞争对手信息：

提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。

在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。

如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出自己的优势，以此来吸引客户。

F、成交的时间期限：

了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。

假如对方以不确定的回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。

这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。

G、达到成交的目的：

也就是引导客户做出达成生意的决策。

在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。

H、传递有利的信息：

用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。

3）提问的技巧

A、前奏

也就是做好提问前的铺垫，让客户知道回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。

如果你要提

出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。

例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。

这时你可以加一个这样的前奏：

“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的围呢？

”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的可能性。

B、反问

如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：

一是实事，切忌不懂装懂；二就是反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。

C、沉默

如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。

但是适当的沉默也是十分必要的。

例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。

D唯一：

也就是说同一时间只问一个问题。

通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。

所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。

2、倾听

学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。

如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。

1）倾听的技巧

A、确认

在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需

要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的容。

同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。

B、澄清

对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。

客户说的某一句

话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。

所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。

C、反馈

在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。

你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。

如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的容而只想尽快地结束通话了。

D、记录

在进行交流时一定要做好记录。

交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。

E、判断

通过打听出客户讲话的声音、语调、语速、容等判断对方的性格和喜好。

根据不同类型的性格，给目前的客户一个大概的定位,然后对应这个定位去适应对方。

一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通以后，你可以通过声音来判断出客户的性格特征，对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。

客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。

所以作为销售人员来说，对于不同类型的客户，要满足他们不同的情感需求。

要注意，假如客户在里讲话的声音非常快，你也要把声音放快以适合他；如果客户讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿；如果客户是一个非常热情的人，喜欢激情地展现自己，你也要把自己的热情尽情地表现出来；如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。

另外就是使用赞美，因为赞美适用于任何人。

赞美对方是沟通中的润滑剂。

在中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。

赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。

例如：

如果客户经常在里问：

“你们怎么知道我们公司的？

”有些商务代表就会实事的回答：

“是这样的，我是从黄页上查到你们公司的。

”而有些头脑聪明、灵活的商务代表则会机智地回答说：

“王经理，你们这么大的一家十分著名的公司谁不知道呀，在我们公司里面算是最重要的客户，早就存在我们的数据库里了，所以找到您是非常容易的事情。

”这就是赞美对方的一个小技巧。

3、与前台或秘书的通话技巧

1）以礼貌赢取接线人接纳

2）解除接线人的戒备

3）凭气势突破防线

4）巧妙获得相关负责人信息

六、技巧提高训练

1、心态

客户拒绝是销售的真正开始，但往往不会超过7次，所以拒绝次数越多，离成交就越近。

另外不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于25次拜访；

2、头脑

集中精力完成一次通话，并准确的作出分析和判断；

3、情绪

保持轻松、愉快的心情，用自己的热情激发客户的兴趣；

4、呼吸

打前先做深呼吸调整自己的状态，通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪；

5、表情

微笑着表达能让另一端的客户感觉到你的友好和尊重；

6、眼睛

认真观察销售高手的销售过程，识别客户资料中有价值的信息；

7、耳朵

关注细节，听取销售高手的通话容，在客户的通话容中过滤有价值的信息；

8、手

记录重点，包括是来自销售高手的精彩话术和与客户通话中的宝贵信息；

9、语言

跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。

要尽量做到自己表达的容精致、精确、精准、精彩、精练。

1）逻辑性

如果你所要表达的容非常给客户一种很清晰的逻辑性，可以体现出你的专业程度。

建议在讲话

时，尽量使用“第一、第二”这样的词语。

2）肢体语言

不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。

在交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。

肢体语言中最重要的就是微笑，也是最容易通过声音传递的肢体语言。

微笑是世界的通用语言，建议大家抽出一些时间对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己习惯的面部表情。

商务代表天天坐着打会感到很累，而且坐着打的效果也没有站起来打的效果好，所以应鼓励商务代表打时来回走动。

3）措辞

讲话时一定要用积极的措辞。

例如：

你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验不足。

如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。

4）自信

说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。

如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。

说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。

5）简捷清晰

讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用和别人交流，没有人愿意拿着听你讲很长时间。

先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。

在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。

10、声音

在面对面地交流时，身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力，以增强讲话

的效果。

但在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语

言无法影响到对方。

所以在销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户

产生影响。

据统计，在销售中，成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才是跟

讲话的容相关的。

你讲话的方式和讲话的容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。

如果细分，在中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：

1）语调要热情

同客户在里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。

你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。

同时要注意以下两点：

A、自我调节

有时打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。

这就需要自我调节一下。

在你精神状态不佳时打，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。

你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。

如果室有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。

B、把握尺度

太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。

人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。

对于不是很熟悉的客户，不要在里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假而产生戒备心。

2）语速要适中

增强声音感染力的另外一个重要的因素就是讲话的语速。

如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。

当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。

所以打时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。

3）语量要合适

讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：

打时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；打时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听