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采购与供应管理谈判复习资料
2012年11月采购与供应管理谈判复习资料
第一章在不同背景下的谈判
1.谈判的7个阶段下图—P5:
1)准备阶段:
确定重要的问题与目标。
2)建立关系:
理解自身与对方之间的关系。
3)信息收集:
学习自身所需了解的东西(他那盘变量、对方的情况和目标)
4)信息使用:
为谈判建立案例
5)议价:
从最初的提议到达成协议的谈判过程。
6)结束交易:
谈判双方建立承诺
7)实施交易:
谈判后阶段。
即使是在协议达成之后,仍然会有一些枝节问题需要澄清,所以对原来的谈判要进行跟踪。
2.不适于谈判的情形—P6
1)当你会失去你所拥有的一切时—在此情况下,要选择其他的做法而不是去谈判(即没有同对方谈判的资源)
2)当你处于最大(生产)能力时。
即最大产能/满负荷
3)当强加给你的要求缺乏职业道德时。
即违反职业道德
4)当你对取得的成果不感兴趣时。
即无从收益
5)当你没有时间按照自己的意愿谈判时。
即时间不方便
6)当你在谈判中无法信任对手时。
即缺乏信任
7)当等待将改善你的整体姿势时。
即不是谈判的好时机
8)当你还没有做好充分的谈判准备时。
即你没有做好谈判准备
3.整合谈判和分配性谈判---P6;2种谈判战略对比P9—11
具体要掌握的是:
3.1什么是整合性谈判和分配性谈判?
整合性谈判:
综合性的,能解决问题的。
这种方法在谈判双方合同期满,想要继续合作时会被采用,如,已经建立或者是期望建立长期合作关系时。
这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
分配性谈判:
竞争性的,对抗性的。
这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。
这种方法用于时间和资源有限,谈判双方只关注有限的几个选择时,如就价格问题进行谈判。
他们各自的适用情况是什么?
整合性适用情况:
长期合同关系,正在进行的供应(重复的),战略上很重要的供应商(即使规模很小的)
分配性适用情况:
一次性的、战略上不重要的供应商。
自测题1.3—P9;实战1.4答案见P17
那些术语可用来描述整合性方法和分配性方法?
分别讨论必须适用上述2种方法的情况。
答案见P17
实战1.4结合自己的采购谈判经历,简述描述下可以使用2种方法(整合性和分配性)的不同的环境。
答案见P17
整合性
分配性
基本假设
1、谈判世界是由“开明利己主义”所控制
1、谈判世界是由“利己主义”所控制
2、资源分配系统本质上是整合性的
2、资源分配系统本质上是分配性的
3、目标是要获得相互间可接受的解决方案
3、目标是要尽可能多的获益。
已确认的谈判形式
1、组织的最大化回报
1、最大化可见性资源收益
2、聚焦于共同利益
2、一开始就提出高要求
3、客观地理解优势
3、采用威胁、对峙和争辩
4、采用非对抗性的辩论技巧
4、操纵他人
5、在实质性问题方面接受劝说
5、不易接受劝说
6、注重定性目标
6、注重定量目标以及竞争性目标
关键的行为理论
1、在最大的事件框架内使收益最大化
1、那个交易中获得最大化收益
2、考虑对方需求、利益和态度
2、不考虑对方的需求、利益和态度
3、有竞争性但非敌对性
3、只有当有助于获得回报时才以合作的姿态行事
4、分享共同的收获
4、选择和军事作战类似的过程
5、集中精力与实质性的问题
5、对于反对性战术表现出强烈的防卫意识
6、认为谈判是一个自愿的而不是非自愿的过程(如,判决)
6、为以后的操纵而控制谈判
4.促进友好关系的谈判因素(在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期的合同转变为长期的友好关系)--P12
4.1将多供应源转变为单一供应源。
4.2将从供应商处采购转为外包与伙伴关系协议。
4.3从战术性的购买转变为战略性的供应管理。
4.4价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。
5.第一章补充内容:
自测题1.1和1.5
自测题1.1:
给谈判下定义并至少指出谈判的5项不同的特征。
答案–P15:
Lewicki定义:
“谈判是一个正式的过程,发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。
”
确定的特征包括:
5.1.1谈判双方之间存在一致的意见和冲突。
5.1.2议价程序
5.1.3信息交换
5.1.4影响技巧和说服技巧的使用
5.1.5各方达成协议的能力
5.1.6至少有两人参与此项活动
5.1.7熟练使用权力以获得结果。
5.2自测题1.5
列举可影响买方在谈判中所采用的方法的5个因素。
参考答案可能包括:
5.2.1与供应商之间存在的风险及花费---你越是依赖他们(在他们身上花费的越多)作为你的重点供应商,风险越高。
5.2.2商品化产品的采购风险会降低,因为货品可以从其他渠道获得。
5.2.3供应链问题
5.2.4市场需求
5.2.5技术进步
5.2.6要发展与供应商之间的互信,以利于解决问题、节省成本与时间。
5.2.7关系发展的阶段,从初始阶段到亲密阶段的合作关系。
5.2.8供应商行为的变化,包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性。
5.2.9决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突。
第二章了解供应商组织
1.波特5力模型P27—28
1.1什么情况下,供应商是强有力的?
供应商的议价能力:
1)没有别的供货来源;
2)供应商威胁要整合供应链;
3)换成其他供应商时,转换成本高;
4)组织的交易对供应商不重要。
1.2什么情况下,客户(购买方)是强有力的?
买方的议价能力:
1)少量的客户
2)产品标准化/商品化、
3)不是重要的供应商。
1.3什么情况下,可以确定产品受到替代品的威胁?
替代者的威胁:
1)替代产品价格低廉、
2)客户重新选择竞争性产品成本低廉、
3)客户购买替代产品的倾向较大
1.4什么情况下,可以确定有来自新入者的威胁?
潜入者的威胁:
1)进入市场的生产成本
2)建立业务所需的资本支出
3)适当的分销途径
4)现有竞争者的反应
1.5竞争对手之间的竞争程度取决于什么?
1)市场上竞争对手的数量。
对手越多,竞争越激烈。
2)成本结构。
高资金投入可能导致低成本,因为管理者想要确保他们的机器在最佳容量范围内运转,而不是空转或者是待命开工。
3)产品与服务之间的差异优势。
客户感觉有别于其他的产品,则引起竞争行为的可能性较小。
4)客户选择其他竞争性产品所支出的成本。
如果花费高,那么消费者很大可能另作选择,而避免激烈竞争。
5)竞争对手所追求的战略性目标。
如果一个竞争对手持有或大量制造出产品,那么他对于激烈的竞争行为不会很关心。
6)推出市场的障碍。
如果撤退出的门槛低的话市场竞争会更频繁,从而使竞争者在夺取市场份额时出现激烈的竞争行为。
该模型(波特五力模型)被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。
这确实是谈判的起点,从这样的分析中收集来的信息有助于识别谈判中所使用的变量。
2.PESTLE框架
1)政治:
地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。
Ø政治(Political):
1)商业组织进行贸易的地区的政治稳定性。
2)政府对贸易的影响(贸易禁令和制裁、限制性举措)
3)税收抵价格的影响。
4)组织的股份交易、法人所有权以及定期的财务报告结构。
2)经济:
财务制度、货币、经济状态及发展水平等。
经济(Economic)直接因素包括:
利率、通货膨胀和汇率,经济的周期性(繁荣和萧条),以及当前组织所处在循环的那个位置。
3)社会文化:
是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。
社会(Social):
人口及其发展趋势、生活方式、文化习惯、生活环境、工作习惯
4)技术:
技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。
技术(Technological):
科技因素信息的收集、交换、交流,资料和知识的管理过程与体系,技术发展与多方互动。
5)法律法规:
政府的法令、法规等会随时调整更新。
6)环境生态:
环保政策及其对行业的影响。
环境(Environmental):
资源、环境污染,自然资源的有效性。
环境污染,废物管理。
第二章补充------自测2.2
自测2.2:
简要描述采购商与供应商谈判的三种典型阶段的谈判重点。
答案:
1)合同签署前的谈判,重点是供应规格和大概条款。
可以考虑相关参数。
2)主要合同谈判,重点是供应条款和条件。
可能包括正在进行的供应安排。
3)合同签署后评价,着重于条款与条件(以解决供应中的冲突),绩效数据(包括奖励,比如付款、绩效回顾)和市场力。
第三章谈判准备
3.1SWOT分析P41,中英文意思,表3—1、表3—2、表3—3是如何应用SWOT分析的列子
SWOT是一种分析工具。
缩写代表:
优势(Strengthes)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)
该分析方法背后的理论是组织能够扬长避短,发挥优势,抓住机会,客服威胁。
优势和劣势是组织内在的,机会和威胁则与已识别出的问题有关,尤其是由PESTLE分析出的结果。
该工具能有效应用于双方在谈判过程中,把要组织(或是采购部门)的优势劣势和供应商的优劣势进行比较。
这样有助于确定和排列用于谈判中的变量。
意识到双方大都有可以依赖的优势并且觉得自己以及利用了优势是非常重要的。
3.2法律框架P43掌握相关条款的意思
4.2.1明示条款:
双方同意的条款。
4.2.2默示条框:
谈判双方虽未达成一致,但一旦上诉法庭,法律认可的条款。
4.2.3法定条款:
虽然双方同意的明示条款,但法律不予认可的条款。
4.2.4非法条款:
即使双方同意,法院也不予以执行的条款。
第三章补充P39页图3--1采购情况分类。
3.3
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
第四章
第五章
第六章
第七章
第八章1、分配性谈判各阶段的工作P114
2、整合性谈判各阶段的工作P115
3、谈判的资源P117
4、资源的作用P118
第九章
1、权利的来源P128
2、说服方法P132
3、冲突解决战略P134
第十章
1、分配性谈判的战术P147
2、整合性谈判的战术P149
第十一章
1、批准协议的方法P165
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