创说会操作手册.docx
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创说会操作手册
创业说明会操作手册
直属营销部
二OO九年六月
创业说明会
一、概论鉴于阳光人寿陕西本部目前实际情况及营销节点,人力的快速发展是目前工作的重中之重,为帮助营销一线快速提升人力,展示公司专业及实力,配合创业说明会,为业务一线提供强有力的支撑,特制定本操作手册。
二、目的:
1、展示公司实力;
2、集中的对增员进行保险的意义与功用、行业前景、公司进行统一讲解;
3、加强增员对象的从业信心;
4、展现阳光人寿独一无二的优势;
5、给业务伙伴增员提供拜访的借口;
6、帮助业务伙伴增员促成、参训。
三、举办时机:
根据营销行事历具体营销节奏而定。
四、会场要求:
1、通常选择培训教室、会议大厅或外租会议场地;
2、会议场地宽敞明亮,具有高雅气氛;
3、可以张贴海报、悬挂条幅,投影、音响设备良好;4、场地能容纳创业说明会预算人数50人;5、会场地点易于业务员和求职人寻找。
五、职能分配:
1、督导指挥组
负责人:
营销总或服务部经理职责:
实施督导、检查各小组工作进度,针对每个环节提出改善意见,在规定时间全面验收,并作最后补充。
2、策划协调组:
负责人:
服务部经理、组训
小组人数:
1〜2人,相当于执行指挥官
职责:
协调各小组工作,参与小组流程制定与实施
3、宣导炒作组负责人:
营销服务部经理、组训小组人数:
视实际情况而定,建议每个营业部1人职责:
各种海报的制作张贴;
干部早会追踪各部经理在二次早会上强力宣导;大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券等;讲授增员的选择及接触的方法;炒作创说会的规格,并配合主持人召开会前会。
4、后勤组
负责人:
内勤
小组人数:
1〜2人
职责:
负责物品配备等一切后勤支援,包括:
鲜花、胸花、桌花、公司简介、抽奖奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、宣传片及相关光碟及相关资料、一次性水杯等。
备注:
不确定的物品采购时要商定可以退货、换货
5、讲师组:
负责人:
训练专员
小组人数:
2人,主持人和主讲人各1名
职责:
创造阳光温暖的氛围。
主持会议、说明会流程拟定、演讲
说明会主题、事前进行多次演练并召开说明会的会前会,保证整个说明会流程畅通。
6、礼仪组负责人:
服务部经理或组训人数:
视情况而定,建议大门口、签到和资料的发放处、会场入口处、大门口至会场中间引导、桌位引导、综合服务、合众幼儿园(为了保证求职者全身心注意听讲,由专人陪伴他们带的孩子)都应该有礼仪人员。
职责:
选拔礼仪人员并多次进行会前走位演练,合理分配礼仪人员和礼仪地点,做到求职者无论身处何地,都能感受到阳光人热情周到的服务;阳光幼儿园的准备;迎宾、签到、引导座位、颁奖时奖品递送;到采购组领取绶带、桌布,并在会后归还。
7、财务奖品组:
负责人:
XXX
小组人数:
1~2人
职责:
销售并登记抽奖券提前准备收据收取定金、开票、登记核对交单人员,整理截止日前仍未交单人员名单。
接收、检查奖品数量、质量;凭预签单卡(或投保书)发奖,并留下记录;抽奖时凭借抽奖券兑奖,并留下抽奖券;退还剩余奖品
8、音响组:
负责人:
XXX人数:
1人,负责音响、手提电脑和投影仪职责:
根据现场主持情况提供及时的音乐配合;手提、投影仪的放映;提前调试设备(非常重要)。
9、职场布置组:
负责人:
XXX人数:
4人左右(其他功能组可以兼)职责:
本次说明会的产品特色布置、公司宣传海报张贴;清理会场、张贴标示牌、摆放桌椅、X展架、会后清扫会场、整理桌椅等
10、晨操组负责人:
XXX人数:
视晨操曲目而定职责:
晨操曲目的选定(温馨,和谐)、排练,并在说明会期间向业务员及客户展示,要求动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻,能充分体现公司企业文化。
11、促成组负责人:
XXX人数:
3—5人(或根据需要而定)成员要求:
对公司文化非常熟悉,并且熟练掌握专业化销售流程,熟练掌握主打产品特色及优势点。
对公司企业文化高度认可的训练专员、讲师、业务总监、营业部经理。
职责:
说明会期间,帮助业务伙伴进行咨询、讲解、保单促成等,解决客户的一切疑难问题,做家庭投资理财规划等等协助性服务。
12、采购组负责人:
XXX人数:
1〜2人职责:
物品的采买
备注:
各职能小组提前现场演练,所有人员必须按时到场;
各职能小组负责人必须以高度责任心和敬业态度,积极保证质量完成各自分配任务,接受指挥人的全面验收,并在会中各司其职,保证说明会的顺利进行。
事先安排有意向签单的客户现场签单,以烘托气氛,以防止冷场(必须安排此项工作)。
六、说明会前期准备工作指导表
时间
内容
责任人
备注
前7天
1、指定各小组负责人和成员并明确分
工;
2、确定验收时间。
督导指挥组
前6天
1、制作宣传、炒作海报、条幅,布置职场;
2、召开主管会议,宣导、炒作;
3、各种标示牌、入场券要制作完毕。
宣导炒作组、策划协调组
1、布置选在下午或晚上没有业务员的时候;
2、会议督导指挥官要出席;
前5天
1、早会大规模宣导、炒作主持人、主讲人、入场券、说明会意义、主推险种、说明会奖品;
2、促成组负责人并开始选拔促成组成
员;
3、二次早会演练约访话术;
4、财务组人员开始记录入场券购买情
况;
5、追踪各层级业务伙伴的拜访情况。
宣导炒作组、财务奖品组、策划协调组
1、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处;
2、电话追踪业务员,以购买为借口推动业务员的活动量;
前4天
1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评,对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作,购买数量较少的询问其原因并鼓励
2、二次早会分享和演练精典约访话术;
3、再次选拔并最终敲定促成组成员,要求其对条款、投保规则、销售流程、销
售话术再次巩固
宣导炒作组、策划协调组、促成组、后勤组、财务奖品组、晨操组
1、后勤组购置物品时尽量比预算物品多准备,而且如奖品不够可随时运送,用不完应可退还
2、晨操组成员以热情、活泼、年轻、貌美、身材一流且身高相近、形
4、后勤组开始准备并清点物品,及时采购
5、晨操组选拔本组人员,并开始演练晨操内容
6、统计当天入场券购买情况
7、追踪业务员当天拜访情况
象气质俱佳的未婚女性为主,要求整体服装协调,色系温和
3、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处
4、电话追踪业务员,以购买为借口推动业务员的活动量
前3天
1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评,对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作,购买数量较少的询问其原因并鼓励
2、引导业务员进行客户的筛选和分析
3、晨操演练
4、检查音响师各种音乐光碟的准备,投影设备是否完好
5、追踪当天入场券购买情况
宣导炒作组、策划协调组、晨操组、音响组
1、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处;
2、电话追踪业务员,以购买为借口推动业
务员的活动量,并对业务伙伴发出预警,入场券已经不多,欲购从速。
前2天
1、早会和二次早会对昨天的销售情况做点评,对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作,购买数量较少的询问其原因并鼓励,并做出入场券炒作,入场券已经不多;
2、引导业务员进行客户的筛选和分析;
3、落实物品、奖品的配备情况、礼仪的走位、讲师流程的拟定、首次并督促各组的不足之处
4、追踪当天入场券的购买情况
宣导炒作组、策划协调组、后勤组、礼仪组、讲师组
1、将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处
2、电话追踪业务员,以购买为借口推动业
务员的活动量,并对业务伙伴入场券炒作,入场券已经不多,欲购从速
前1天
1、统计确疋参加说明会的人数;
2、业务人员会前会,强调说明会的要求和注意事项;
3、督导指挥官全面验收各小组工作,并提出合理化建议,当天务必完善。
督导指挥组、宣导炒作组、后勤组、讲师组、礼仪组、策划协调组、
电话追踪购买量多的
业务员,再次强调对业
务员的要求
财务奖品组、音响组、职场布置组、晨操组、促成组
七、产品说明会当天会议流程(如下表)
时间
内容
责任人
所需物品
备注
会前1小时
会议工作人员到场,会场再次检查,启动合众幼儿园
采购组、音响组、礼仪组、会场布置组
音响设备、投影设备、讲台、台花、各种奖品、抽奖箱、背景布、台布、胸花、资料袋、灯片、矿泉水等
会前40分钟
1、检查各种设施;
2、播放光碟;
音响组
光碟及设备
反复
会前10分钟
寻宝活动
主持人
礼品
视情况决定是否使用此环节
会议运作
60-90分钟
会议开始问好及注意
事项
主持人、音
响组
上场音乐、掌
声
5分钟
企业宣传片
音响组
5分钟
有奖提问
主持人、礼
仪组
3〜5个问题
3分钟
晨操
礼仪组、主
持人
40分钟
讲座
主持人、主讲人、音响组
电脑、投影、礼仪、
鲜花、掌声支持
30分钟
公开投保:
主持人推动、促成组帮助促成、签单、财务收费、根据现场情况颁奖、抽奖
主持人、音响组、促成组
办公桌、笔、印泥、
台布
才匕宇.&■厂厂冃景曰乐
流程细节:
说明会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、桌牌的制作都必
须提前准备到位;
暖场可重复播放:
《增资扩股》、《合众保险、理赔不难》、《世纪的握手》;
所有工作人员都必须以专业形象出现在会场(职业装)跟踪参加说明会单位投保的客户情况;
产品说明会入场券范本
八、主持人操作范本
程序
内容
备注
(……循环播放入股、欧利盛参资入股、宣传片
主持人上
寻宝活动(5分
等……)
台、背景轻
钟)
尊敬的各位来兵:
大豕好!
在本次会议开始之前,我们先做一个小游戏,游戏的名字呢就叫“寻宝”生活中处处
音乐响起
充满着生机,只要您行动,他就会带给我们机会,他就会
礼仪展示奖
带给我们惊喜,游戏的规则是:
大家听我的口令,当我说
品,颁奖音
开始时,请您在您的周围,寻找一个会带给您好运的中奖
乐配合
券,寻到之后请举手示意,我们的礼仪小姐会把精美的礼
颁奖音乐、
开场白及主持人
品奉送给您。
恭喜您……让我们再一次把掌声送给以上几位幸运的朋友。
朋友们,本次说明会机会不断、惊喜不断,心动不如行动,只要付出必将有收获。
掌声配合
的问候
尊敬的各位来宾、各位亲爱的伙伴,大家下午好!
我
(5—8分钟)
是主持人XXX,很荣幸今天的产品说明会由我来主持。
首先对各位来宾能在百忙之中抽出时间走进合众、了解合众,
对您的光临表示衷心的感谢和热烈的欢迎。
欢迎你们——
掌声配合
朋友们!
为了能使本次说明会圆满成功,在会议正式开始前请将您的手机关至静音状态,会议期间请您不要来回走动,大声喧哗。
另外,我们设立了合众阳光幼儿园,并派专人精心照顾您的孩子,同时为孩子们准备了可口的食品、饮料,还有孩子们喜爱的动画片,您尽可放心的把您宝贝送进我们的合众阳光幼儿园,因为为客户尽心尽责是我们不变的承诺。
合众人寿保险公司安徽分公司成立于2007年9月1日,在社会各界人士的支持与关怀下,取得了良好的社会效益和经济效益。
值此***到来之际,我谨代表合众人
动作配合
寿安徽分公司向今天到会的各位来宾献上我最诚挚的问候:
祝您身体健康,力事如意,合家欢乐!
掌声配合
形象片
(5分钟)
有奖问答
(5分钟)
晨操(5分钟)
引出讲师
(2分钟)
讲师讲授
(40—50分钟)
促成时间(30分
钟)
为使您对合众人寿由一个更全面的了解,接下来就要播放我们公司形象宣传片。
宣传片里包含着有奖问答的答案,请您住意观看,届时将有精美的礼品奉送,请工作人员播放我们的形象片。
形象片
有奖冋答的规则:
1公司员工不得参与;2、在我的问题问完后最先举手者获得回答权(展示奖品)。
下面有奖问答开始:
1、
2、
3、
恭喜以上获得奖品的嘉宾,相信后面的内容会让您更加惊喜!
优美的手语舞代表着合众人蓬勃向上的时代气息,下面有请我们青春靓丽、热情活波的合众员工为大家表演手语舞《XXX》掌声感谢给我们带操的伙伴。
产品包装及讲师介绍
讲座
让我们在一次把最热烈的掌声送给XXX,感谢他带来
的精彩讲解。
相信XXX的讲解能为您带来对XX的新的理解与思考。
您也一定对合众人寿的产品产生了浓厚的兴趣,机会就在您的眼前,爱心就在您的身边:
一次睿智的选择,一生幸福的保障。
为感谢广大客户对我们公司的厚爱与支持,本次说明会特设多种奖项以回馈广大客户,下面我向您隆重介绍今天的礼品。
机会就在您的身边,那么现在就请您打开手中的资料,
播放形象宣传片
礼仪、颁奖音乐配合
排练好的晨操上台
讲师上场音乐,激烈的音乐,主持人与主讲人握手递话筒,音乐停
献鲜花、掌声、下场音乐
展示礼品
背景轻音乐,推存《最
里面有我们的正式保单,请我们的工作人员为您提供最优
浪漫的事》
质的服务,签上您尊贵的大名,就有机会带走台上为您展
示的精美礼口口
音乐不停,
促成话术……
循环播放
拍照
一次抽奖:
各位来宾,还记得您手中的抽奖券吗?
他
自然结束
就是您的机会,有请我们的礼仪展示奖品……
音乐配合
总计时:
100分
二次抽奖……
(音量不可
钟
三次抽奖……
有请XXX上台抽出X位幸运来宾。
主持人反复作促成的推动,以自然结束,不得宣布“本次会
议到此结束”
过大)
九、说明会追踪
产说会结束,营销部(服务部)立即召开总结分析及工作部署会议分析要点:
1、参会人数与签单件数比例
2、了解参会人员的层级比例(试用、正式、主管各层级占比)
3、分析现场缴费客户与预签单客户比例。
4、分析签单件均保费。
5、预诂未来两天可能的预收保费、件数。
6、设置合理追踪。
7、总结说明会优缺点,提出改良方案。
十、产说会邀约注意事项
1、主管帮助组员确认邀约对象,帮助邀约成功
2、会前辅导组员准备好计划书、投保书、宣传彩页、计算器、签字笔等相关辅助工具
3、主管辅导新人在客户参加产说会时,陪客户:
1)、必须在签到台签到(参与抽奖机会)
2)、进场后自己带头并提醒客户将手机关闭
3)、将计划书、宣传彩页等工具拿出提前进行解说预热
4)、会议开始后,禁止走动,尤其是员工自己坚决不要随意进出
5)、会议进行中,不要和客户说话,自己关注讲师,若客户有疑问(嘘,先听,待会再跟您解释),以引导客户继续听讲
6)、不要给客户斟太多的水喝,以免客户在会议期间频繁上洗手间
7)、主讲结束,交流时间,跟客户说:
我先帮您把奖品拿来,以免没有了。
用此默认法做促成动作
8)、及时用宣传彩页、投保书引导客户签字(敢于使用默认法)
9)、告诉客户两日内完善手续,公司额外还有xx礼品赠送(比如自己送客户200元百大购物卡等)以此引导客户签单
10)、服务部或营业部组织促成团在或场内进行促成帮扶
11)、会后,在第一时间(一定要在两日内)帮助客户完善投保手
续,可用(我已从公司财务预领出了百大购物卡,现在给您送来了)等此类话术进行强势促成。
12)、主讲结束,若客户要离开要以“我们经理很想见您,在坐一下,
他(她)马上来”等理由留住客户。
服务部经理、部经理每场产说会必须全程参与。
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