浅析涪陵电力市场营销的问题及策略研究.docx
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浅析涪陵电力市场营销的问题及策略研究
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本科生毕业论文(设计)
题目:
浅析涪陵电力市场营销的问题及策略研究
学习中心:
重庆涪陵奥鹏远程教育学习中心VIP[16]
层次:
专科起点本科
专业:
电力工程与管理
年级:
学号:
学生:
指导教师:
完成日期:
2013年06月20日
内容摘要
电力营销是供电企业的核心业务,电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展。
我国电力行业具有垄断性特征,长期以来传统的计划经济影响着行业发展。
随着外部环境发生变化,对电力行业提出了更多的市场要求,地方电力更是如此。
本文对区域性的电力市场营销做了初步探讨,从电力营销的内涵、特征作用,以及目前电力市场的现状和问题入手,寻求解决电力市场营销的办法。
关键词:
电力市场;电力营销;服务;观念;法制
目录
序言………………………………………………………………………………1
1电力市场营销概述…………………………………………………………2
1.1电力市场营销的涵义…………………………………………………2
1.2电力市场营销的特点…………………………………………………2
1.3电力市场营销的地位和作用…………………………………………3
2涪陵电力营销市场的现状以及存在的问题………………………………5
2.1电力营销市场意识淡薄………………………………………………5
2.2供电企业营销服务意识不强…………………………………………5
2.3电力营销运维管理落后………………………………………………5
2.4市场营销手段有限……………………………………………………6
2.5电力企业内部协作不紧密……………………………………………6
2.6管理体制僵化,没有形成面向市场的营销体系……………………6
3涪陵电力市场营销策略分析………………………………………………8
3.1价格策略………………………………………………………………8
3.2服务策略………………………………………………………………8
3.3促销策略………………………………………………………………8
3.4培训策略………………………………………………………………8
4提高涪陵电力市场营销的策略……………………………………………10
4.1转变服务观念,树立企业良好形象…………………………………10
4.2构建创新营销拓展战略………………………………………………10
4.3完善服务功能,提高服务质量,开创优质服务新水平……………10
4.4弹性灵活的价格策略………………………………………………10
4.5转变市场观念,建立高素质的市场营销队伍………………………11
4.6加大宣传力度,实现法制化管理……………………………………11
5结束语………………………………………………………………………12
参考文献………………………………………………………………………13
序言
从1996年下半年开始,全国出现了电力供大于求的状况"一方面,电力销售疲软,售电量增长率逐年下降;另一方面,能源市场竞争日益激烈,煤、油、气等可替代能源与电能的竞争越来越激烈,面对严峻的竞争形势,迫使电力企业必须转换观念,增强竞争意识,展开市场营销工作。
由于电力商品的特殊性,电力这种无形商品可以看作是一种服务产品"它的核心理念是顾客满意和顾客忠诚,是通过取得顾客的满意和忠诚来最终实现营销绩效的改进和企业长期成长的一种营销方式"根据国外电力改革的经验,结合我国电力市场的实际情况,我国的电力营销工作是以服务为导向,以客户为中心的电力需求侧管理模式。
目前国内在电力市场营销方面的研究主要集中在营销观念、电力需求预测、电力市场细分,以及具体的营销组合策略、营销组织结构等方面。
在电力营销观念方面,众多学者认为电力营销历经了这样几个观念:
电力生产观念、电力产品观念、电力推销观念、电力市场营销观念、社会营销观念。
在电力市场细分方面,为了满足不同电力消费客户的需求,研究者按照不同的标准进行电力市场的细分研究。
总是,国内对电力市场的研究取得很大的理论成绩和实际效益,但是在对区域性的电力市场营销方面所做的研究不是很多,本文故取材于此,对涪陵的电力市场试着做初步的研究。
1电力市场营销概述
1.1电力市场营销的涵义
市场营销的思想起始于上世纪初的美国,到目前己经历了上百年的发展。
美国营销大师菲利普·科特勒对市场营销的核心概念:
“市场营销是个人或群体通过创造,提供并同他人交换有价值的产品,以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。
在这个核心概念中包含了:
需要、欲望和需求,产品(商品、服务和创意),效用、代价和满足,交换和交易,关系和网络,市场、营销和营销者等一系列的概念"。
电力市场营销是电力企业在变化的市场环境中,以满足人们的电力消费需求为目的,通过电力企业一系列与市场有关的经营活动,提供满足消费需要的电力产品和相应的服务,从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。
它的核心是:
电力企业必须面向市场!
面向消费者,必须不断地调整营销策略以适应变化着的市场需求;电力企业要为消费者提供合格的电能和各种满意的服务;电力企业要用最快的速度将电能送达到消费者手中;电力企业应该而且只能在消费者的满足之中实现自己的各项目标"。
1.2电力市场营销的特点
电力市场营销与一般产品的市场营销一样,都要遵循市场规律,遵循市场营销的基本原理。
但是,电力产品毕竟不同于一般产品,电力市场营销具有自己的一些独特之处:
一、从生产到终端用户时间短
电力产品的交易本身虽包括了一系列环节,如发电环节、输配电环节、供电环节,然后才到终端用户(工业、商业与居民),但交易过程是瞬间完成的;而其他有形商品从生产到终端用户往往周期很长,而且中间环节较长。
二、营销工作的重点在终端
其他产品的市场营销,不仅强调终端营销,而且强调中间过程的营销,如分销、储运、批发、零售;而电力的市场营销,工作重点主要在终端营销,尽管也包括发电市场、输配电市场,但工作重点应在终端营销上,或者是为终端营销服务的。
三、不存在存货成本问题
电力产品的交易本身虽然也包括了一系列的环节,如发、输、配、售,最后才到消费者,但这些环节是瞬时完成,因此和其他商品相比,不必考虑存货成本对营销的影响。
四、电力产品分销渠道具有垄断性
电力产品的分销渠道要受到电网覆盖范围的限制,而电网的建设投资巨大,技术要求高,因此电力产品不能象其他商品一样,随意改变分销渠道。
而且目前在我国多是一个地区只有一个供电企业,具有地区垄断性。
五、电力产品没有市场生命周期
一般产品具有产品市场寿命周期,而电力产品没有这样的市场寿命周期,而受经济结构、经济发展影响更大,不单纯的是时间的函数。
六、电力产品的技术进步仅仅反映在过程上
一般产品的技术进步策略,新产品开发策略大多反映在“产品”这个终端上,
而电力产品的技术进步策略仅仅反映在“过程”(生产、输配及电网、供应和服务)上,而不反映在“电力”这个产品上。
七、电力产品定价属于公共产品定价
一般产品的定价可由企业自己决定,而电力产品的定价常常受限于政府部门,不能完全由企业自己决定。
1.3电力市场营销的地位和作用
在当今社会,电力市场营销的作用及地位日益明显,概括来说主要体现在以下几个方面:
一、市场营销关系供电企业生存与发展
电力市场营销部门对于电价的制定是符合国家规定标准的,同时,它还要负责回收电费,控制线路损坏问题,掌握着整个线路的运行。
营销的好坏与公司的状态和市场竞争力等有直接的关系。
二、市场营销影响电力企业规划方向
在市场经济中,电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能,在电力企业生产经营中具有导向作用。
三、市场营销反映供电企业形象
供电事业将影响到千家万户的生活,因此提倡以用户的需求为导向,将速度提升到最高程度,把客户的需求考虑到位,统一营销办法,把供电营销当做工作的重要方面来对待,使工作周期缩减到最小程度,把客户的需求当做最终的营销目标来对待。
2涪陵电力营销市场的现状以及存在的问题
受传统思维习惯、市场不断变化、营销人员素质不高及现行体制等因素的影响,目前供电企业电力营销工作存在着一些问题和不足。
2.1电力营销市场意识淡薄
为了提高在电力市场中的竞争力,供电企业必须高度重视电力营销业务的重要性,其实际电能生产运营工作和营销业务服务,必须严格服从和服务于电力需求市场营销的功能需求。
目前,很多供电企业由于缺乏对电力营销市场的认识。
普遍存在电力产品销售困难、业务拓展面窄、供电服务质量较差、服务体系不完善、以及不能建设完全适应电力市场服务需求的运维体系等,大大制约了电力营销业务的发展,使供电企业在新市场环境中处于劣势地位。
形成需求侧电能需求量大而供电企业供应不足与营销产品销售困难间的矛盾电力市场关系。
因此,电力企业必须完成从“被动式”常规电能生产管理,向“主动式”电力营销服务方向转变,提高其电力营销市场意识,转变其营销服务理念,平稳走向以电力市场需求为导向、以运营社会经济效益为中心的营销服务理念轨道上来。
2.2供电企业营销服务意识不强
在新电力市场环境中,很多供电企业对营销服务意识不强,对于高质优质营销服务的认识仅限于上街简单宣传。
只注重发传单、微笑服务、售电所设施更新等基础设置或服务流程的表象服务,没有真正触及到加快营销业务办理速度、提高供电质量水平、降低线损提高用电经济性、减少停电损失等深层次高质优质营销服务内容中。
供电企业营销队伍素质需进一步提升营销人员的分配不够科学,一些人员的年龄过大,学历和资质低,对新式装置的操作能力低,又没有充实自身的能力和积极性,而与整个系统之问的协调性较差。
第二,偏远地区技术不到位,管理滞后,一些人员还拘泥于旧的管理方法,无法适应新的市场,营销意识较差,没有服务顾客和广告推广的意识。
2.3电力营销运维管理落后
电力营销运维管理较为落后,不能满足现代电力市场智能化、网络化、灵活化、人性化电力营销服务功能需求。
我国供电企业目前普遍采用的电力营销MIS管理系统。
尤其在功能系统结构和功能设计方面依然以常规营销业务流程为基础。
造成其在实际营销业务办理过程中,在系统运行可靠性、操作可视化、流程清晰明了化等方面均很难满足现代营销服务功能需求。
另外,MIS系统中存在较多漏洞,实际运行过程中存在较大不稳定和不安全性。
营销业务监测技术手段较为落后,导致实际营销业务报表分析、计量管理、以及抄表收费等环节均要依靠人工进行定量操作。
不仅工作效率较低,同时工作中容易产生错误,且在大量营销数据淹没下很难发现,营销数据分析失真、估抄、错抄、漏抄等不利现象在营销业务中经常出现,大大降低了供电企业营销服务水平。
繁琐的营销业务操作流程也是供电企业需要解决的实际问题,电力工程业务扩报装过程手续较为繁琐,从电力客户提出用电申请到实际装表接电施工完成,需要经过多个部门不断审核才能完成。
部门间协调沟通能力较差,导致用户业务办理时间大大延长,降低服务水平。
2.4市场营销手段有限
一是观念落后、责任意识不强。
对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象,没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。
二是客户基础信息不完整,对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够,也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况,电力市场开发的深度和广度不够。
2.5电力企业内部协作不紧密
电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变,最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情,而不是企业各职能机构的共同任务,计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割,不能统筹作业的现象。
2.6管理体制僵化,没有形成面向市场的营销体系
目前的涪陵供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件,主要表现在政企不分,债权利不明确。
长期以来实行的统收统支,收支两条线的经济管理模式,致使供电企业缺乏应有的经营自主权,严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。
供电企业机构改革迟缓,绩效不明显。
农电体制改革也没完全到位,许部门还延续着计划经济管理模式,营业机构的设置基本上按行政区划设置,造成营业站所数量过多,管理不到位,劳动效率低下。
电价执行不准确,随意性大。
面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中,难以应付迅速变化的电力市场的发展。
3涪陵电力市场营销策略分析
提高电力市场的营销,本文认为应从以下几个角度分析:
3.1价格策略
供电部门与电力消费者在市场经济条件下是一种互惠互利的平等的关系,让客户满意和优质的服务是企业自身发展的内在需要,也是电力市场的必然要求。
在国家电价形成机制完全理顺,电力体制彻底改革后,供电企业不断提高经营管理水平,而企业市场营销中的最活跃因素、电力市场营销中的核心问题是价格,然而电力市场的特殊性决定了商品的特殊性,电价受到国家的管制,供电企业不能对电价自主制定。
供电企业对于国家规定的目录电价不能多收一厘钱,只能在国家的电价政策下用好用活,关键是是要好好利用电价优惠政策。
3.2服务策略
电力产品在电力技术进步的条件下的质量差异将逐渐的缩小,以至不存在质量的差异,而供电企业的服务差异性却是永远存在的。
电力用户以服务的质量来选择供电企业乃至能源产品将是历史发展的必然。
市场需求为导向,以客户满意为目的优质服务是营销中的重要组成部分,积极开展并建立电力需求服务与管理体系,自觉的把提升优质服务水平作为促进电力市场营销的行动,要向客户提供不问断的、十分便捷的、高效益的服务,开拓市场开辟绿色通道,需要供电企业不断拓展和创新为用户服务的功能,对新客户超前、主动进行服务,简化业务流程,转变营销方式,树立“用户是上帝,以客户为中心”的观念。
3.3促销策略
促销在营销中的必要性决定着促销成为营销的重要手段之一。
通过促销手段的灵活应用,让用户充分认识到电能洁净、安全、快捷、高效、可靠、方便的特点与优势,让电能的魅力深入用户的心中,进而把电力能源作为首选。
然而要切合实际,适度的促销,否则会影响客户的满意度,反而使电能受到负的影响。
3.4培训策略
目前的产品流通领域已不再局限于以客户需求为中心,以市场为导向的现代市场营销,而与企业整体的经营活动密切联系,电力营销不仅局限于销售环节,而是需要全员的共同参与,共同合作。
电力企业必须定期的对员工进行岗位培训,重视员工的索质教育,使员工在思想上认识到必须以市场和客户为导向,为用户提供更加优质的服务。
4提高涪陵电力市场营销的策略
4.1转变服务观念,树立企业良好形象
在社会主义经济体制的建立过程中,供电企业也出台了一些优质服务项目及服务承诺,但由于没有真正来自市场的压力,这些措施几乎都流于形式。
供电企业必须适应市场经济及电力改革与发展新形势的需要,转变过去的旧服务观念,大力提倡“以客为尊”的服务理念,实现由“要我优质服务”到“我要优质服务”、“要我承诺”到“我要承诺”的转变,坚持以“人民电业为人民”为宗旨,坚持“客户第一、信誉第一、服务第一、质量第一”的工作方针,通过优质服务,巩固和开拓电力市场,树立供电企业良好的社会形象。
4.2构建创新营销拓展战略
供电企业在新电力市场中的竞争力的大小,直接取决于供电企业营销创新能力的强弱,其中营销业务拓展创新可谓是供电企业创新能力的核心组成部分,供电企业要在营销业务拓展过程中进行营销观念、营销技术手段、以及营销服务等方面进行全面创新,从而有效提高供电企业在新电力市场中的综合实力,确保其在营销服务中具有较高质量水平和获得良好营销运营社会经济效益。
4.3完善服务功能,提高服务质量,开创优质服务新水平
成立客户服务中心,客户服务电话实现24小时不问断服务,通过电话录音及人工服务功能,解决客户各类咨询及报修。
建立电力营销信息系统,通过规范用电业务流程,简化工作程序,对内制定业扩报装流程各节点的工作时限,对外公布业扩报装接电时限,努力缩短用电报装到送电的时间,变被动受理为主动服务,变一次性服务为跟踪服务,切实为客户用电提供方便。
建立了业扩项目负责人制,基本形成以营销窗口为龙头,集营业、咨询、设计、施工、监督为一体的“一口对外”服务体系。
根据《电力法》的有关规定加强电力营销网点的建设,合理布置供电营业网点,从一切为客户的理念出发,完善营销网络体系,真正做到“一口对外”,使电力营销网点最大限度地方便客户,有利于电力营销。
4.4弹性灵活的价格策略
积极推行新的电价政策,处理好电度电价和基本电价的比例关系,在电价中充分考虑各类费用因素,建立梯度电价体系,对不同类型的电力用户采取差别定价,争取最大的市场份额。
4.5转变市场观念,建立高素质的市场营销队伍
转变市场观念就是要每位电力营销人员充分认识到目前电力经营的现状和问题,形成危机感和紧迫感,树立营销观念、市场观念、竞争观念、效益观念等,增强责任感,主动找市场,找用户,建立适应社会主义市场经济体制的电力经营思想体系。
一个综合素质较高又具有客户导向经营思想的员工,不仅能使更多的客户满意,更可以为企业开拓市场。
重视人力资源开发,实施营销队伍知识结构调整策略,全面提高人员素质,努力提高营销人员市场营销技能,使其具有优质服务意识,适应市场变化和开拓市场、创新发展的能力。
在营销决策岗位要配备善经营、会策划、懂法律的相应专业人员。
营销人员必须掌握用电营销十大策略:
①形象营销策略;②服务促销策略;③价格促销策略;④绿色营销策略;⑤能源替代策略;⑥项目跟踪及定向销售策略;⑦引导需求策略;⑧需求侧管理策略;⑨管理创新策略;⑩市场开拓策略。
4.6加大宣传力度,实现法制化管理
针对目前电力市场中存在的拖欠电费、破坏电力设施、违章用电等问题,必须利用现有的电力法规及配套法规来维护自身的合法权益。
加大《电力法》、《电力供应与使用条例》、《供电营业规则》等电力法规的宣传力度,形成依法管电、依法供电、依法缴费的舆论氛同,为电力市场健康发展营造良好的社会环境。
随着经济体制改革的逐步深入,供电企业与客户作为市场经济中平等的民事主体,在签订供用电合同时,其关系只能依据《电力法》及《电力供应与使用条例》等来确立。
通过《供用电合同》规范双方的权利与义务,明确违约责任。
当发生合同纠纷时,也能够依法处理违约赔偿等问题。
5结束语
随着国家经济体制改革的深入,电力体制的改革也日趋深化,涪陵电力市场己经由卖方市场转向了买方市场,电力生产与供应的矛盾正在得到逐步缓解。
同时,电力企业也面临着其他能源越来越激烈的竞争。
因此,涪陵现在所面临的问题是如何开发和占领市场以使公司在激烈的市场竞争环境下获得生存和发展。
为此,研究电力市场的规律,制定电力营销战略和策略对企业来讲具有重要的现实意义。
由于课题时间较短,且本人是第一次写作,能力有限,许多方面存在着很大的不足,也有许多不完善的地方。
同时,目前电力体制改革正在进行中,其间所暴露出来的矛盾暂时无法全部解决,中国电力市场还在发展变化中,本文所提出的营销战略和策略在实践中可能会跟不上市场发展的脚步,还存在着一定的局限性。
在论文的写作过程中,得到了我的指导教师龙珠老师的细心的指导,并对文章提出建设性的修改意见,使我慢慢对学术论文写作开始熟悉。
同时,感谢我在涪陵电大奥鹏学习中心的班主任蔡老师两年多来的关心和照顾,在此,向两位老师说一声,您们辛苦了!
参考文献
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[4].陈乃吴.关于电力营销策略的思考[J].电力需求侧管理,2006
[5].骆志华.供电企业电力营销管理策略与实施[J].科技资讯,2006.
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