计算机制造企业业务模式分析报告.docx
- 文档编号:382213
- 上传时间:2022-10-09
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:803.26KB
计算机制造企业业务模式分析报告.docx
《计算机制造企业业务模式分析报告.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《计算机制造企业业务模式分析报告.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
计算机制造企业业务模式分析报告
2012年计算机制造企业业务模式分析报告
目录
1、采购模式4
(1)四种采购模式4
①策略采购4
②定量采购4
③MRP采购(以产定需)4
④战略采购4
(2)原材料采购按区域分为境内采购和境外采购两种5
①境内采购5
②境外采购的物流与结算流程5
(4)采购业务流程6
2、生产模式7
3、采购和生产模式创新7
4、销售模式8
(1)PC整机销售模式8
①直销模式8
②3C卖场9
③经销模式9
④销售模式的主要区别10
⑤对各销售模式的具体管理12
(2)电脑配件销售模式14
(3)其他电脑配件业务与PC整机业务关系15
(4)销售业务流程16
①S公司境内销售业务流程图16
②S公司境外销售业务流程图17
(5)销售渠道管理17
①不断强化终端渠道管理的执行力17
②优化布局、增强对4到6级市场的覆盖率18
③提升终端销售渠道管理的专业化19
④完善终端销售渠道的分级管理体系19
⑤终端销售网点的标准化管理20
(6)境外采购和销售中SS香港的作用20
1、采购模式
(1)四种采购模式
①策略采购
采用策略采购模式的物料有如CPU,准系统等,其优点是通过与供应商之间的战略合作,在物料采购的同时建立相对稳定的上下游关系,以稳定的供需关系来平抑市场供求,量价波动。
②定量采购
采用定量采购模式的物料有如包装材料,生产通用物料等,其优点是可以保证通用及常用物料的库存稳定在一定水平,以确保生产顺利进行。
③MRP采购(以产定需)
采用MRP采购模式的物料有内存,PCB板等,其优点是使采购按照生产计划的需求进行,避免因采购过量、采购不足造成存货过多或生产缺料。
④战略采购
采用战略采购模式的物料有液晶屏、硬盘等,其特点是S公司采购部门及决策部门可以根据上游生产商的生产供应情况及相关物料的市场走势进行判断订货,优点是能采购价格较为低廉的物料。
(2)原材料采购按区域分为境内采购和境外采购两种
①境内采购
S公司直接与境内供应商洽谈采购条件并向其发出采购订单,由S公司直接收货并直接向供货商付款,主要包括显示器、电源、电池、适配器、机箱等外设。
②境外采购的物流与结算流程
A、S公司直接与境外供应商洽谈,约定采购原材料的品种、规格型号、数量、价格、交货期、结算方式等,并与供应商直接签订采购合同;
B、S公司直接以信用证(L/C)方式付款给供应商,或者以T/T方式委托SS香港代付款给供应商。
S公司委托SS香港或者第三方物流代为收货,要求各供应商在指定时间将货物及发票、装箱单送至S公司指定地点;
C、SS香港或者第三方物流收到货物后,将货物与发票、装箱单进行核对,确认无误后,委托运输S公司将货物运至口岸海关,由S公司办理进口报关手续、包括内存、硬盘、显示屏等主要原材料。
(4)采购业务流程
2、生产模式
依据市场特点和自身生产能力,目前采用自主生产和委外加工两种,其中自主生产采用兼具大规模订单生产和定制生产、多机种小批量的柔性生产的复合生产模式。
一方面,S公司的生产流水线架构充分考虑大批量订单和定制的业务,在设备的速度、工位的分布以及平衡等方面均处于业内的先进水平,在保证较高的生产效率的前提下,提高品质控制能力和降低生产成本。
另外一方面,S公司充分挖掘设备转换、物料供给、人员组织等因素的潜力,用以满足小批量定制客户的需求。
通过采取这种柔性生产模式,S公司最快可以当天生产,当天出货。
这种复合生产模式极大地提高了S公司的市场竞争力。
委外加工主要是由S公司自行采购部分原材料,委托生产商加工产成品。
3、采购和生产模式创新
PC整机制造行业是充分竞争的高科技行业,市场需求快速增长,竞争激烈,集中度逐渐上升,产品呈现多样化。
如果不在经营模式上有所创新,将很难从为数众多的竞争对手中胜出。
由于整机生产行业的主要核心部件由少数上游厂商垄断,终端消费者只能根据上游企业的不断技术创新享受到功能更强大、样式更新颖的电脑产品。
本S公司根据行业中的这一显著特点,创造性的提出了“按供应生产”的理论,并将其付诸实施。
S公司紧跟电脑关键部件的市场走势,当某些部件由于种种原因(一般是缺少配套产品支持)造成价格走低的时候,适时进行采购,然后依托强大的自主研发实力,研发出配套产品,从而将最具性价比的组件组织在一起,形成了SS电脑独特的产品更新速度与价格优势,在定价方面SS电脑在同等配置条件下提供了最具竞争力的价格。
按供应生产的实践基础在于S公司对电脑行业发展规律的深刻理解和把握能力。
具体而言,体现在S公司对市场趋势的准确把握以及强大、可控的销售渠道;通过自主研发形成配套和快速的反应速度;以及S公司对供应链的把握能力。
4、销售模式
(1)PC整机销售模式
S公司采取总部电话及网络销售、卖场销售、分S公司销售和经销商销售相结合的“直销+经销”的销售模式。
①直销模式
直销模式主要是指由S公司的销售部门直接面向终端用户的销售。
该销售模式主要通过两种途经进行:
一是S公司向政府或者教育部门直接销售产品及服务的方式,二是通过电话(客户直接致电S公司购买)、网络进行直销(客户通过S公司网上商城、淘宝网等零售网站购买)。
②3C卖场
通过3C连锁卖场自营店(如国美电器、苏宁电器等)进行销售。
③经销模式
经销模式主要是指由S公司下设的大中国地区销售事业群、海外销售事业群和50多家分S公司等销售部门,通过经销商经营的专卖店(柜)将产品销售给最终用户。
按照经销商所在区域的不同,经销模式又可分为境内经销和境外经销(含港澳台地区)。
国内专卖店(柜)的布局、招募和营销管理等工作由各地的分S公司在所辖区域内直接负责,以店为单位协助经销商开展市场活动策划、组织会议、参与招投标和协调解决问题。
海外的专卖店(柜)的管理则全权交由各区域的战略经销商负责。
S公司经过多年的迅速发展,截至2011年底,S公司总计拥有2,405家经销商,上述经销商共设立了3,900多家经销商专卖店(柜)。
经销商专卖店(柜)的销售区域相互区分,由负责该区域的分S公司直接进行管理。
分S公司分布在30个核心城市(包括4个直辖市、26个重点省会城市)以及22个经济发达的地级市。
S公司将全国分为苏皖区、沪浙区、西北区、西南区、中原区、华中区、华南区、东南区、华北区、东北区十大销售区域和海外区域(包含港、澳、台及海外其他区域),各销售区域都有对应的渠道销售部以及主要负责经销商专卖店(柜)管理的各地分S公司。
S公司通过经销模式销售产品主要是通过遍布全国各地的经销商专卖店(柜)进行销售。
这些经销商专卖店(柜)均由各地的经销商向S公司提出申请并得到许可后方能设立。
每家经销商可以根据自己的资金实力和销售能力向S公司申请设立超过1家以上的专卖店。
④销售模式的主要区别
⑤对各销售模式的具体管理
A、直销模式的管理
S公司通过商用机销售部和直销部两个销售部门实现对直销模式的销售管理。
商用机部面向商业用户的集团采购进行销售,其销售管理主要有需求信息获取和跟踪、打单、生产跟踪、交付验收、收款等关键环节。
为此商用机销售部下设了系统集成、区域销售代表、情报、标书、商务、财务、技术支持等部门,根据客户、订单或交付方式的不同,分别由系统集成部门、区域销售代表直接或与合作伙伴一起打单,由其他部门提供后台支持。
商用机销售的业绩考核包括销量、销售净利润、占比和回款四个方面,分月度、季度和年度来进行。
直销部的全部销售过程都是通过电话和网络等远程销售方式面向终端个人用户来进行,其管理主要是对直销专员的管理以及远程销售平台的建设和优化。
直销也实行统一的价格和促销政策,考核同样主要以销量、达成率和考勤作为依据,每月进行。
对于直销模式下的销售渠道和网点布局,S公司在报告期内一直在稳步推进。
其中,电话直销的销售代表已增加到20人,开通了800和400直销热线7个呼入号码,销量保持稳步增长;网络直销已建立并运营了官网商城、淘宝商城旗舰店、拍拍商城旗舰店和当当旗舰店等四家B2C网上商城。
B、3C卖场的管理
卖场部通过3C连锁卖场中店面或专柜,面向终端个人用户进行销售,其销售管理主要有两个方面。
一方面与卖场对店面或专柜的位置、面积进行协商,对库存和销售数据进行核对,对卖场收银系统统一收取的货款进行核对和结算。
另一方面对销售人员的招募、聘用、培训、管理和销售目标的制定,同时也包括业绩考核、薪酬、福利、社保等方面的管理。
卖场销售实行统一的价格和促销政策,考核主要以销量、达成率和考勤作为依据,每月进行。
C、经销模式的管理
S公司由渠道销售部通过由经销商经营的专卖店(柜)来实现对终端用户的销售,专卖店(柜)的规划、招募、维护和营销等销售管理工作都由各地的分S公司在所辖区域内直接负责,因此分S公司体系的建立以及对专卖店(柜)的有效管理就成为经销模式下销售管理工作的核心。
分S公司体系是在S公司核心竞争力中很重要的组成部分之一,通过这一体系S公司将产业链上“代理销售”这一环节大部分由自有分S公司来取代,直接面向由专卖店(柜)构成的销售网点,从而建立起了扁平化的亚直销形态的销售模式。
每一个分S公司都配备了业务、财务、商务、库管、客服和营销等岗位人员,由分S公司经理负责日常管理,而各岗位的具体业务工作则接受总部渠道销售部、渠道管理部、经营管理中心、物流中心、客服中心和市场部的指导和监管。
分S公司经理的考核主要依据分S公司销量、店面拓展、店面营销和内部管理等作为依据,而各岗位人员则由分S公司经理和各垂直管理部门共同考核。
S公司在销售管理中将专卖店从高到低分为旗舰店、金牌店、银牌店、标准店、经销店、摆样店等六个等级。
对于不同级别的店面,分别制定不同的销量指标和营销要求。
经销模式下的销售网点主要是由经销商经营的专卖店(柜),截至2011年底,S公司旗舰店为594家、金牌店65家、银牌店1,412家、标准店413家、经销店1,085家、摆样店336家。
S公司网点的布局日趋合理,单店盈利稳步增长,保持了较强的稳定性。
(2)电脑配件销售模式
境内销售:
S公司直接与客户洽谈并签订合同,直接供货并直接向客户收取货款。
境外销售:
S公司对境外客户的销售模式有两种,一种S公司直接同境外客户签订合同,报关出口发货并直接向客户收取货款;另一种是S公司与境外客户洽谈并签订合同后,由SS香港向其发货。
(3)其他电脑配件业务与PC整机业务关系
S公司的其他配件业务主要是指S公司将采购的CPU、内存、显示屏、硬盘光驱、准系统等配件,在满足S公司生产需要的同时,对外进行销售。
S公司根据PC整机业务的生产需求,对上述的其他电脑配件进行采购,结合上游厂商的要求,一般都需要提前3个月进行战略采购,S公司只能对后期销量进行预测,故S公司一般都会根据后期销量预测所需的物料进行放大采购,以避免因销量超过预期,而库存不足无法满足生产影响S公司销售;S公司采取战略采购方式对重要物料进行采购,为获得更好的价格,采购部门按照实际需求的1.2-1.3倍进行,采购价格上会有一定幅度的优惠;这种采购模式使S公司会有较多电脑配件库存,在满足自身的生产的同时进行配件销售,加快资金回笼。
同时,S公司在“总成本领先”的战略指引下,由计划供应中心采购部门对CPU、内存、硬盘、显示屏等配件产品进行每日询价,结合行业技术的发展方向与上游厂商的产能、产量变化等情况,对配件价格变动趋势进行判断,如果S公司发现物料价格相对较低时,S公司在评估后进行采购,以便今后市场价格波动时销售赚取价差,增加S公司的盈利能力。
(4)销售业务流程
①S公司境内销售业务流程图
②S公司境外销售业务流程图
(5)销售渠道管理
①不断强化终端渠道管理的执行力
终端销售渠道贯彻执行S公
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 计算机 制造 企业 业务 模式 分析 报告
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)