逼定.docx
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逼定
逼定篇
【什么是逼定】
当客户对所推荐的物业发生兴趣和意向时,应在最短的时间内促成买卖双方达成交易并付定金,这就是我们通俗的“逼定”过程。
【该出手时就出手】
掌握主动权:
婴儿想吃奶的时候,就会嗷嗷大哭;孩子想玩玩具的时候,就会主动请求爸爸妈妈给买,甚至还会采取撒娇等手段以达成心愿.可见,只有会开口要求的人才是赢家.在我们的行业里,很多经纪人他们总是不敢主动开口要求想要和需求的东西,而是幻想着客户自己和你说:
“OK,这房我定了,下定。
”至于不敢逼定原因,不外乎以下几种:
★害怕拒绝
很多经纪人之所以不敢主动向客户提出成交要求,主要是害怕遭到客户的拒绝.但是,要知道,你主动了,你就可能会有机会;如果你不主动,客户很可能就会因此而犹豫下去,甚至放弃了,那么你将会失去机会.其实被客户拒绝是很正常的.既然你选择了房地产经纪这个职业,你就要做好被拒绝的准备.如果你害怕拒绝,那么还是改行好了,看看哪个职业永远不会受到拒绝,恐怕还没有,求职会遭到拒绝,加薪会遭到拒绝,甚至追女朋友也可能遭到拒绝.你总不会因为害怕遭到拒绝而一辈子不找老婆不嫁人吧?
★心情紧张
购买彩票的时候,大家通常不会紧张;开彩的时候,大家却会紧盯屏幕,紧张得直冒汗,大声地喊着:
“15、11、25……”也就是说,越临近结果,大家就会越紧张。
紧张是人之常情,毕竟这已经到了关键时刻。
其实,紧张最主要的就是因为你太在意成败。
没有必要,通过你的主动尝试,你还能更好地了解客户为什么拒绝,据此采取相应的措施,从而能加快成功的步伐。
★守株待兔
有些经纪人认为,购买决定权在于客户,我所要做的工作就是帮助客户找房子,带客户去看房,解答客户的问题和疑虑。
至于最后买不买,就全看客户的了。
如果客户真的想买,他自己就会提出来。
这种想法表面上看起来无可厚非,事实上却是大错特错。
“守株待兔”的故事人人都懂,但很多时候,你却还是不可避免地会患上这种“守着树桩,让动物自己去撞死”的错误。
没错,绝对权是在客户,经纪人不能替客户做主,但你同样有建议的权利,甚至可以说:
建议是你的一项义务。
客户之所以找你,是因为客户认为你比他更专业,你是业内人士,如果你不懂得为客户衡量利益得失,不懂得帮助客户把握机会,那你的服务又有多大意义呢?
再者,客户在做最后的购买决定时,往往会由于某些方面的顾虑,而表现出犹豫不决的态度,这时,他就需要借助他人的意见,以促使自己下决心,也就是说,很多时候,客户没有主动要求购买,其实并不是他们没有需求或不想要这套房子,而是他们需要经纪人提出意见,促使和推动他们做出最终的决策。
因此,你不敢主动交易,只会白白失去机会。
★没有信心
缺乏信心也是经纪人不敢逼定,不敢主动建议客户购买的一个重要原因,有些经纪人自己都对房源没有信心,从而在客户面前“底气不足”,甚至自己都犹豫不决;这套房子真的适合客户吗?
让客户购买这样的房子,是不是在欺骗客户?
这套房子并不完美,其他地方的房子比这一套好等等。
没有一套房子是十全十美的,客户的喜好也是不一样的,你看不上的房子客户不一定就看不上。
只要你没有故意隐瞒房子的缺点,你就可以大大方方地把房子的优点和缺点都摆在台面上,让客户自己进行选择,你不能替客户决定,而是只能建议!
要避免发生这种情况发生,最重要的是你要做好匹配工作,你要向客户推荐最合适他的房源,这样,你在向客户推荐时就有有信心,而不至于因为缺少信心导致说话无力、不专心、反映迟钝,等等---这样客户自然对你没信心。
★不能坚持
向客户提出一两次成交建议,遭到客户拒绝后,有些经纪人就会因此而放弃,这种放弃的结果就是导致前功尽弃.之前的努力全都白费了,每一次谈判都要有坚持到底的结果,就像烧开会,水没开之前,都在为谁开做准备,你不会因此以为水不会开了.你要坚持水一定会开!
【逼客户下定的理由】
★紧逼的销售期限(引出争夺性、时间有限制)
★价钱有改动(特发性的减价)
★数量有限欲购从速(特显房子的稀有性)
★环境条件改变(涨价、交通、环境、配套有所改善)
★我们要主导客户,不能让客户牵着鼻子走,要留意客户的“一时冲动”。
胆大、心细、脸皮厚、抓紧时机那拿到意向金的机会就大大提高。
【把握最佳的时机】:
“花开堪折直须折,莫待无花空折枝”.这句诗告诉我们,要想摘到花就要在花开得最美的时候摘,等它谢了就只剩下枝可以摘了。
成交的时机随时都有可能出现,但往往稍纵即逝,必须善于发现并及时地捕捉到,否则就会延长签单期限或者永远错失签单机会,使前期的工作付诸东流。
★语言信号
●客户表示他有能力支付时。
●客户仔细询问付款及细节时。
●客户表示你的看法和他一致时。
●客户一再询问别人的购买情况时。
●客户对你的敬业精神加以肯定和赞赏时。
●客户开始讨价还价,一再要求中介费打折时。
●客户反复提出已经答复过或者已经弄清的问题时。
●客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”时。
●客户经过反复比较挑选后,话题集中在某套房源时。
●客户将业主提出的交易条件与竞争对手的交易条件相比时。
●客户进一步压低价格,即使价格已经合理他也仍然坚持压价。
●客户要求做出某些保证,如“你们保证按时交房吗”。
●客户开始询问家人同伴意见,与家人同伴低语商量时。
●客户询问“我需要开收入证明吗”等有关交易事项时。
●客户详细询问相关办理手续、水电结算等具体交易事项时。
●客户表达一个直接的异议,如“如果不能按时交房,应该怎么处理”。
●客户使用与购买相关的假设句型,如“假如一次性付款,能优惠吗?
”
●客户提出附加条件,如“有没有赠送什么东西’“里面家具家电能赠送吗?
”
●客户不断提出顾虑,比如“没问题吧”“如果我改变主意,不想买了怎么办?
”“如果以后真有事,能找到你吗?
”“你如果以后不干了怎么办?
”“在付款方式上可不可以再商量一下”“你们能确保在合同签完一个月内我们就可以入住吗?
”等等。
★表情信号
●客户嘴唇开始抿紧,似乎在品位、权衡什么时。
●当经纪人说明有关细节和付款方法时,客户显出认真的神情。
●客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切时。
●客户的眼神转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松时。
●客户向同伴使眼色,彼此相互对望,或者眼神里传递着“你的意见怎么样”这种深情。
★行为信号
●客户离开了又再次返回时。
●客户翻来覆去地查看相关资料时。
●客户认真地再三实地查看房子有无瑕疵时。
●客户多次前来与你详谈或多次邀请业主见面沟通时。
●客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松时。
●客户十分关注经纪人的动作和语言,不住点头时。
●客户使用计算器或在纸上试算,翻阅日历或记事本思考时。
●客户反复、认真翻阅有关资料(比如交易流程、税费表单)时。
●客户出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作时。
●客户突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。
●客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明一直犹豫不决的人下了决心。
总而言之,当客户的表情、态度与先前不同,或者是说话的口气改变时,通常表示客户有了购买兴趣。
只要你善于利用细致的观察去发现和把握这种变化,你就可以捕捉到促成的最佳时机。
【促成的方法】
→推定承诺法
即将顾客当作已接受我们的建议来行动。
A.“先生,我看三楼那一套好了;”
B.“订金伍万元,先生是付现金吧。
”
→二选一法
此法是推定承诺法的引导,即视顾客已接受房子,而提出二个条件由客户任选其一,如:
A.“你是喜欢A单元还是B单元;”
B.“房子登记时落谁的名。
”
→反复陈述优点法
当顾客提出反论时,经纪人应坚持不懈,克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点,并带动顾客,让其亲自操作或触摸,使其身临其境,终至忘我境界。
→聚焦法
当客人对物业发生兴趣,可能要求再次查看物业时,说明客人以有疑虑抓不定主意,此时,在带客再看的同时,可以约另一个也有意向的客户同时间看,或是叫人扮客户,这种方法有点象二级市场的现场解筹,营造场面哄抢气氛,逼使客户下定主意,一般客人都会认为,别人也想要的,我为什么让给他。
→拾到大便宜法
通常适用于业主急售下,运用语气要果断、急促、肯定,要让他觉得,过了这个村就没有那个店了。
例如:
陈生,下午2点如果不定下来,就没了,你现在马上带钱过来等!
→狼狈为奸
与业主合作,达成统一战线,在看房或在摆台时,叫人猛打电话给业主,说:
“我这个价根本不愁卖,你们考虑一下吧,XX时候我就要去XX公司签合同了。
”
1.解决方法
(1)试探了解真相,如客户说的是实话,那你就介绍一些别的价格较低的产品;
(2)把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算;
(3)掌握让价方法
2.处理拒绝的方法:
(1)间接法:
“您说得很有道理,但……”
“先生说得不错,目前交通是差一点,但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。
”
“先生认为东西向的房子不好,较喜欢南北向的,的确大家都这么认为,但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。
东西向的房子阳光较充足且湿气易消除,我们这里属亚热带湿润气候,湿气重。
如西向反而可保持室内干燥,也不会患风湿、关节炎等。
就地理风水而言,向东的房子最先到太阳,紫气东来,前途无量,朝西则有“赚钱无人知”的意义,且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。
→理由质询法
“先生认为价太贵,请教您认为什么价格合适”
“您说要考虑,这是应该的,我做这行很有经验,能否告诉我,我帮您参考一下。
”
→比较法
既以同类型、同区域等有可比性的产品比较,可以差异性突出我们的产品。
→避重就轻法
任何产品都不是十全十美的,将劣势大化小,小化无,多强调房子的其他优点。
→迂回法
将正在交谈的主题暂搁在一边不谈,将话题转换到与正事无关的地方,直至于顾客对抗较缓时再转回主题。
“我得和我丈夫(或妻子)商量商量”(包括类型的话,如“我得和我的合作伙伴讨论讨论”,“我要和我的律师分析分析”“我得让我的会计估算估算”等等)。
解决方法:
搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。
“我有一位好朋友也在做这种生意”
“我只想四处转转(随便看看)”
“我没有带钱”当客户说这话的时候,说明他的需求尚未明确,所以我们就问愿意买什么样的房。
解决方法:
顾客只会考虑对自己是否有利,他们不会因为朋友而掏钱买次品,但不要攻击其朋友,可引导客户还价之前的准备
【如何引导客户还价及收取定金】
当客户决定购买时,经纪人应及时要求收取定金。
毕竟,如果没有收取定金,客户反悔的可能性会更大。
因为没有下定金,其违约成本是很小的。
及时收取定金
有时候,及时客户决定购买了,但当你要求客户交定金时,客户却会告诉你:
“我没有带足现金,明天吧。
”如果你过于相信客户的“甜言蜜语”,就这样乖乖让客户走了,那么近在眼前的业绩很可能就跑了。
原因很简单,因为客户可能回家以后就改变了主意反悔了,或者又接到别的地产公司推荐的其他房源。
所以,为了保险起见,最好的办法就是及时让客户下定金。
这样,即使客户在交付定金之后起了后悔之意,他也不敢贸然毁约,他甚至会在产生后悔念头的时候安慰一下自己“这个世界上哪有完美的东西,这套房子够不错的了,定下来了就不要后悔了!
”
消除“定金恐惧”
事实上,大多数客户在决定购买并被要求下定时,甚至在下定之后,都会产生一种“定金恐惧症”。
他们可能会再次怀疑自己的判断,甚至有些客户会当场取消购买意向。
因此,在提醒客户下定时,经纪人要及时安抚客户,帮助他们克服“定金恐惧感”,这能使你避免功亏一篑。
在提醒客户下定的时候,经纪人应该让客户明白定金的意义。
其实,定金对于买卖双方都有约束力。
当客户下了定金之后,在有效期内,业主就不能把该套房子再卖给其他客户。
如果客户没有下定金,业主有权利把房子卖给其他客户,这样句很有可能就会错失机会。
有时候,客户不愿意下定金,是因为他还在摇摆不定,还未能下定最后的决心。
对此,经纪人应继续加强客户的购买信心,了解客户的顾虑所在,并针对这些顾虑给予积极的解释,同时适当采用一些逼定技巧,促使客户早点做出购买决定。
如何收取定金
情景模拟
(a)“王先生:
你还的价钱业主现阶段不能接受,我明白客人尽量希望售价低一点,反正你都喜欢这套房,不如你付多少诚意金,让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱,好吗?
”
(b)“王先生,你尝试付一万元诚意金,我再向业主争取低一点价钱,因为通常业主看到现金后,态度会软化的,你给我三天时间努力吧!
”
(c).“王先生,你喜欢的这套房在市场上比较罕有的,因为大部分业主都是自住而不愿出售的,原因是此房朝向佳,户型靓,如果不是业主办公地点要搬到别区方便小孩子上学,是不会登记房源的,况且我亦知道这套房还有其他中介有客户喜欢,这样吧,你缴付点诚意金,我帮你向业主订下这套房吧!
千金难买心头好啊!
”
各个中介公司对于定金的收取做法有所不同,有的是由中介代收,有的则是由业主亲自收取,除非业主特别委托,否则中介无权收取。
不管定金由谁收取,都应给客户一份定金收据,并明确注明定金的性质。
【如何应付业主还价及说服业主签订协议】
当每次带客户看完房之后,经纪人都要和业主还价(不管客户有没有兴趣还价),这样做的目的,一是可以了解业主卖房的意欲有多少,此外也可以使业主感觉到我们确实是在帮其向客户推荐他的房子;
在还价的过程中,我们不妨报一个比市场价或是业主的开价还要低的价钱——例如业主开价100,000元,我们可以还到70,000元——虽然这样做我们可能会挨业主的骂或被挂掉电话,但是我们可以跟业主讲这是客户的意思,作为中介我们要如实地跟他汇报,并告诉业主我们自己已经和客户讲明,这个价钱业主是不会接受的——如此一来,业主自然会透露他的底价是多少,以及卖房意欲的强烈程度,从而和业主打好关系;
每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱,是可以理解的,但要注意,当我们知道客户所还给业主的价钱后,不用马上照直汇报业主,我们应作好准备还价的程序,因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败的。
在还价之前,经纪人首先要深入了解客户及业主,如:
家庭背景,经济状况,工作地点,心态,急切程度等等,做出相应的行动。
经纪人在还价过程中,要注意的事项:
a、兴趣甚大:
经纪人切勿向业主表明客人对其单位十分有兴趣,充其量表示在考虑之列,否则很难杀价。
b、放价太快:
就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同(到价),亦不可放尽价钱予业主,(业主通常都会贪得无厌的)经纪人尽量留价在手,作为谈判筹码,因为业主一日未签合同及收取订金,都会有机会出现变数而谈不拢的。
c、害怕被拒绝:
经纪人通常都害怕被业主或客户拒绝的,例如客户还给业主的价钱偏低,经纪人怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。
其实无论客户还的价钱多少也好,经纪人都有责任令业主知道,可能业主肯接受此价钱也不定,经纪人切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中,应该客观地,耐心地向业主解释这是客户的要求,我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。
d、懂得收放自如:
经纪人有时过分逼客户加价及无理的要业主降价,令客户及业主反感,因而令谈判过程触礁。
经纪人应懂得在谈判中从双方面的背景,目的,经济能力,家庭状况等设定要客户加价的原因,要业主降价的理由,例如提用成交价格作参考及双方急切程序做出相应行动,若感觉客户及业主开始不满及抗拒时,便要停一下,再找机会“迫价。
”
说服业主签协议有以下方法,经纪人可因应客户及业主的情况而选择性运用的:
(一)为业主设定考虑时限:
王先生,买家的订金已在我手上,如果今晚9:
00前价钱都谈不拢的话,买家便会到别家中介公司签下另一套房,其实大家都花了不少功夫,我不希望见到你白白失去售出的机会啊!
(此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限)
(二)错失机会是损失:
王先生,听你所说,有其他中介公司有客人出价去到四十万,我觉得你应该深入了解一下,现市场上同类物业售价最高可达三十九万,我的客人出价三十八万,已很接近你心目中的价钱了况且该中介公司的还价是真是假还不知道,但我的客人的定金是实实在在的,怕的是如果根本无出到四十万元的客,而我客人又等不及而选择别处,损失是王先生你啊!
(三)客人买楼一时冲动:
王先生,客人的购买欲都是我努力追出来的,可能是一时冲动也不定,我花了很大努力才令客人下定金的,王先生,收下定金吧!
免得夜长梦多,因为曾经有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的。
(四)额外要求:
还第一口价给业主时,倘若业主叫价50万,客户出价42万,我们可以先还38万,再加上附带条款(业主单位内得全屋家电),此举业主必定拒绝,但经纪人都必须这样做,反正还价49万,业主都会拒绝得(业主觉得会否自己开价过低,令客户还价便到价),这做法目的有四个:
第一,打击卖方士气。
第二,令经纪人扩大议价空间。
第三,令卖方感到压力。
第四,令卖方自动降价。
(五)逐步还价:
经纪人通常还价每一口价最少都是5000-10000的,业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000,那么客户很快便加到自己心中的理想价了,经纪人再还价过程中太急进的话,往往令自己手上的「谈判筹码」太快失去而令交易谈不拢的。
经纪人可尝试10000元分「5次」电话跟业主谈判,不是每次都是谈价钱的,有时要了解业主售出后的安排及去向,闲话家常都可以,要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题,不是经纪人从中作梗,总之要令客户及业主觉得经纪人花很多功夫才令谈判过程有进展,不要令他们感觉我们经纪人很容易便赚取到他们的佣金。
(六)善用幸运号码:
经纪人懂得灵活运用成交数字,在谈判中起到一定的作用,例如:
陈先生,客户说34万始终偏高一点,这样吧!
三十三万三千八百元取价吉祥一点。
此外,例如价钱相差12000元,可以要求业主最后减多6000元,客户最后一口提价加多6000元,这样,总比单方面付出12000元来得容易,另外多说一些吉利的说话,用以缓和谈判气氛及促成交易。
(七)令业主希望落空,继而主动求售:
如果双方价格有距离,业主不能降价,经纪人可尝试向业主告知客户在觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方,但不是跟我们看的,是跟其他中介公司看,试探业主反应。
部分业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度,会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的,价格还可以降一点呢!
(八)突然回价:
业主有权在客户到价的时候反价,那么客户亦有权在谈价过程中回价的,例如:
本来客户是还价42万的,但现在我们向业主说客户只可以出价38万了,业主一定觉得很奇怪,我们可以解释,原因是客户的融资问题,客户的能力问题或客户计算错误也可以,总之是经纪人自己能控制谈判局面。
(九)锄弱扶强:
若业主的态度比较强硬,便在客户方面着手迫价,相反,便在业主方面着手迫价,双方虽然在价格上有距离,但都有共同的目标,一方想买,一方想卖。
经纪人在此中寻找双方的弱点下功夫。
(十)感同身受:
在为主面前装作经纪人自己都是业主,明白到登记房源的心态目的,带入在业主的身份当中,令业主感到共鸣感,谈判中容易套出业主心底话。
在客户方面,亦可照样做,明白四处看房都很累,难得找到一个合适的单位,就算比市价贵一点,总之住得舒服一点都值得的。
(十一)接力谈判:
重复亦是力量,向业主重复价钱,令业主明白客户最高的出价已是极限,经纪人可连同连锁店经理接力的与客户及为主谈判,交换谈判者身份,令客户及业主应接不瑕,从而接受经纪人所订出的成交价格及要求。
在交订金予业主时,切记要确定业主身份,房中介权证之真伪,如果是授权人的代业主签署,必须有业主之书面委托,及在合同上清楚列明授权人的个人资料,身份证号码(身份证复印件)授权人在此交易中的法律责任,悔约赔偿方案(包括佣金问题)。
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