绝对有用期货营销技巧 2.docx
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绝对有用期货营销技巧 2.docx
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绝对有用期货营销技巧2
期货营销语言技巧归纳总结
客户提出的问题与经纪人解答
1、我现在很忙(没时间,不做)
c那等您有时间的时候再和您联系吧,抱歉打扰了。
(看看客户质量,值得再联系就再联系,如果一直没时间,就放弃联系。
合理选择联系客户的时间,如每天早上8点之前,或者周末)
2、有时间再联
3、
答:
a那您什么时候有时间,我和您约一下吧,到时候再和您联系。
b好的,麻烦您记一下我的联系方式,我过几天再和您联系。
(如果记下联系方式表示有一定意向,有时候强硬的和他说,你不是老板,你怎么知道老板要不要做,你知不知道你这样会影响你们企业的发展等等,下面在推,不敢往上报;或者说自己是同行,有业务往来,弄到联系方式;或者通过客户介绍)
3、我们不做期货
答:
b您是担心有风险,还是因为不了解?
不了解:
回头带资料去拜访。
有风险:
做期货是为了规避风险。
5、我们以前做过亏了很多钱
答:
他们的服务可能存在问题,我们在风险控制这方面有很丰富的经验,相信能帮您转亏为盈。
我认识的人在做的都在亏钱
X总,我们身边确实经常听到谁亏钱了,但赚钱的绝不在少数,而他们往往不会说,亏钱的明明亏了5千,却说亏了5万。
每个人的性格是不同的,我不知道您的朋友是怎么操作的,但我想应该找出原因,所以您看能不能找个时间我们一起探讨一下,交流一下经验。
6、我们以后可能有需要,但暂时做不起来
答:
为什么暂时做不起来,那我们给您留个联系方式,以后有需要可以联系我。
7、你把资料发传真(邮件)或邮寄给我
答:
那麻烦您告诉我您的联系方式(传真号,邮箱等),最好是把手机号码告诉我,方便联系,也可以给您发发期货信息。
(寻找手机号码)
8、有时间我会到你们公司去看一看
答:
那要不我们约个时间吧,我可以给您准备一些资料。
9、下周我安排时间到你们公司
答:
具体星期几,我好安排一下,欢迎您过来指导。
10、你们已经有很多人打过电话过来
答:
那您有没有跟他们合作?
如果没有可以考虑下和我们合作,我们公司是江苏最大的期货公司,我们服务也是最好的。
13、最近资金比较紧张,等有资金我会做的
答:
实际上期货就是为了节省资金的保证金杠杆交易,你们大概什么时候能有资金,我可以为你们做个投资计划。
14、期货是什么
答:
a期货是一个很笼统的概念,一两句话说不清楚。
但我相信只要你参与期货市场会有助于您的经营活动的,您最近有时间吗,我想当面给您讲解一下。
b是可以让客户赚钱的,我们都赚钱的投资工具(具有诱惑性)
15、期货强行平仓是怎么回事
答:
期货强行平仓是指在发生极端行情时,如果客户保证金不足,为了控制客户风险,强行减仓,直到保证金足够为止,如果不这样,客户很可能把资金亏光,而并非一夜之间资金全无,是一种降低风险的方式,即强行减仓。
16、期货风险太大,我不敢做
答:
a当然了,风险越大收益也就越大,风险和收益成正比,我们经纪人的主要职责就是控制风险,如果风险控制好了赚钱也就容易了,我们有专业的团队控制风险,您可以放心。
b期货风险是可以控制的,最主要是对持仓资金比例的控制,做任何一件事情如果您把全部的资金都投在里面,这个风险肯定是很大的,只要把资金分配好,很多风险是可以有效控制的。
17、做期货怎么做
答:
期货可以做多可以做空也就是可以买涨也可以买跌,当天可以平仓,操作和股票差不多但比股票更灵活方面,要不先帮您开个户您先操作试试。
(一般这样问的客户意向较大)
18、做股指要办哪些手续
答:
首先您要有50万的保证金,然后期货公司会对你的基本情况进行评估,一般都可以通过很简单,另外,您要参加一个简单的测试。
19、做期货人挣钱的比例是多少
答:
理论上说,期货的盈亏比例是50%,一手多单就有一手空单对应,做的好可以创造奇迹,当然也存在一定的风险,根据个人水平而定。
20、什么是套期保值
答:
套期保值主要是针对企业而言的,对于现货市场大起大落的价格风险进行一定的转嫁和对价格的锁定。
例如在金融风暴到来时能够保住您企业库存的总价值,在原料大幅上涨的时候能够把成本保持在上涨前的较低价位。
21、弘业期货手续费为什么这么高
答:
我们的手续费相对全国同行业来说是比较合理的,我们的客户数量仍然在不断的增加,目前已经是江苏省规模最大的公司,主要原因还是我们公司的服务比较好,做期货主要是能赚钱,我觉得手续费不是最重要的,更重要的是把握好时机,这也是我们收费较高的原因。
22、不降手续费就不在你们这里做了
答:
如果您能多放一些资金我们按照您的要求去降,我们可以一步到位,省得老是为手续费问题纠缠,这样也不好。
(这样说的客户一般已经意见较大,可以妥协)
23、你们的保证金太高,降低保证金
答:
保证金标准是交易所规定的,我们并没有多收,况且保证金高一点您强平的风险就会低一些,但公司对一千万以上的客户时可以特批的。
24、我已经在**期货公司做了
答:
平常有经纪人为您服务吗,您现在做的怎么样,如果您做的不好不如换家公司试试,换换手气也不错,我们是江苏省规模最大的期货公司,为什么不选择一家更大服务更优质的期货公司呢?
25、你们保证金、手续费收多少
答:
根据不同的期货品种收取不同的保证金和手续费,公司对每个品种有明确合理的标准(如果客户紧抓这个问题,就问他准备打多少保证金,可以表示资金多可适当降低手续费标准,但必须先把资金打进来再帮他调)
27、在你们公司做有什么优势
答:
首先我们的硬件和软件设施是业界一流的,你在我们公司做,将得到一流的服务。
我们会为你专门配备一位经纪人,与你沟通交流。
其次,我们有一流的研发团队,对市场的研究有独特的方法,而且这些信息也会及时让你知道。
28、你们公司和**期货公司有什么区别
答:
我们是江苏规模最大的期货公司,省属国资委企业,上市公司,在我们公司做资金更安全,服务更完善。
29、你们能帮我赚钱吗
答:
我们会做一些投资计划,一般风险较低收益较大,合作的好,肯定能赚钱。
30、听经纪人的老是亏钱
答:
那您一定要挑选一个专业的经纪人,每个经纪人的观点都不一样,而且经纪人的观点只能供您参考。
31、盘子还要跌,我不做空,等跌下去再买
答:
a我觉得您应该先把手续和资金准备好,否则价格即使掉下去很快就会弹上来,到时您是来不及的,b可以按您预期的价位做个计划,我们到时按计划去做,这样有准备更完善一些。
(了解客户的想法,是真的有心理价位,还有敷衍我们,了解客户认为为什么会跌,根据客户认为的原因做一些方案给客户。
对于老期货,真的愿意买的客户,到一定价位是肯定回来买的。
而对于新客户,可以不断地用行情去刺激,和客户保持联系,让客户觉得我们的服务时可以让他赚到钱的)
32、期货是一个高风险投资,你凭什么说自己专业
答:
我们研发总部是弘业期货最专业的研究团队,我们的团队有十年以上的经验,很多成员都是弘业期货的专家,并非我一个人给您服务,是我们整个团队在给您服务,您可以放心,绝对是专业的。
(在客户的面前,我们是专业的。
我们能够很好的把客户带进期货这个门槛,这是我们现阶段专业的地方。
但是,我们也需要在工作中不断地充实、提高自己的专业度。
从真正意义上给客户更加专业的服务)
33、周边朋友客户亏欠,我干嘛做
答:
这个市场是资金博弈的市场,有人赚钱就有人亏钱,有人亏钱就有人赚钱,亏亏赚赚都是正常的,如果所有人都亏钱那就没有人做的,关键是要把握好机会,我想跟您当面聊一聊,您看什么时候方面?
(关键是能不能把机会说给客户,经纪人的服务也很重要。
期货市场都是亏亏赚赚的,不是一直亏的。
赌场十赌九亏,但是为什么还有很多人选择去,其实就是找一个感觉。
要让客户觉得这个市场是一个有机会的,能够证明自己的市场。
为什么期货市场的资金越来越大,说明这是一个很有机会的市场。
)
34、电子盘和期货有什么区别
答:
期货是证监会监管的规范成熟的交易市场,而电子盘是期货之前的半成品产物,有很多电子盘做到最后就会出问题,不是资金控盘就是造假挪用资金,缺少监管机构交易时不安全的,建议您操作期货不要做电子盘。
(突出期货市场的优势,自己了解清楚电子盘和期货盘面的区别,介绍给客户。
让客户知道期货市场是一个流动性更强,更规范的市场)
35、弘业的经纪人那么多,你们内部能不能协调好找一个专人和我联系
答:
我们是弘业期货研发部,专门负责企业客户。
公司将大企业公司交给我们做保值服务。
现在总公司就是安排我负责您企业,其他人下面的营业部或者谁谁谁我不认识他,不知道他是什么情况,如果您需要,那么我将继续和您联系,可以送方案过来给您看。
电话预约阶段的话术
B:
期货有什么好处
A:
期货可以让你控制生产成本,可以让你以较低的价格购进原材料,以较高的价格售出你的产品,从而让你获得更大的收益;同时也可以对你的财富进行保值;期货也可以帮助你进行定价,是你在贸易的过程中获得主动权。
B:
我不需要期货
A:
当然,陈先生,你是唯一能判断你是否需要期货的人,不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢?
您看是明天上午还是下午方便呀?
B:
我对期货没兴趣。
A:
我明白,陈先生。
任何东西不了解都没有兴趣的。
我现在向您介绍的是投资的可行性,并不是让您现在就决定做不做。
如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢?
你看这样吧,我明天和后天要到你公司附近去,向你介绍一下,你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。
B:
我很忙的
A:
对,陈先生,我知道向你这样的成功人士都是大忙人,所以我预先和你约一个时间,免得打搅你呀。
不过我保证我的介绍简单明了,不会占你太多时间。
明天早上好呢?
还是后天呀。
B:
我有朋友做你们期货这一行的
A:
对,陈先生,你交游广阔,朋友很多。
不过关于个人的期货投资理财,很多人还是不希望和朋友关系参合在一起,因为这样可以更加客观和保密。
就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀,明天方便还是后天方便。
B:
我已经有专业人士打理投资啦
A:
很好呀,陈先生,以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的,但没关系呀,所谓“货比三家”,如果你有更多的资料比较,不就会有更多的选择吗?
你看明天上午还是下午方便呀。
B:
你把资料寄给我吧。
A:
这样当然很好呀。
陈先生。
不过期货投资理财针对每个人都是有不同的计划的。
我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。
另外在看资料的时候你也希望我在旁边及时解释给你吧,这样效果更好些,明天还是后天方便?
A:
我没钱
B:
陈先生你真实坦率。
不过我这次只是给你介绍一下,并不是要你马上投资的。
其实很多人都以为期货投资理财需要很多资金,其实不然,钱多有钱多的做法,钱少有钱少的做法。
资金缺少并不要紧。
最怕的是不想要钱和不敢赚钱。
你看上午还是下午方便呀。
成交促成阶段的话术
B:
我要慢慢考虑一下。
A:
的确,陈先生。
你是需要好好考虑一下,生意人是绝对不会放过任何机会的。
除了要寻找机会之外,更要把握机会。
所以当你发现赚钱的机会时我们就应当大胆的尝试,一有机会就作重手出击,莫失良机。
目前行情已经到达关键时刻,所以我认为你应该尽快决定作出投资的第一步。
你现在需要考虑的是这波行情如何才能抓住最大利润,而不是是否投资呀。
B:
我马上要出差,等我回来再说吧。
A:
哦陈先生,我想你现在还有疑虑吧,是吗?
你这次出差那么辛苦,也是为赚钱吧。
做老板的人不会放过任何机会的,你比我清楚。
所以我才请你马上到我们公司去参观一下,进一步了解,可行的话我们可以先签好协议的。
我公司的服务很周到,不会耽误你的时间。
B:
我要和太太(朋友)商量一下
A:
我不反对你和太太(朋友)商量一下,陈先生,不过我认为做生意最重要的是要当机立断。
如果你太太(朋友)的性格是果断的当然会带给你作出正确的决定,但如果他的性格比较优柔寡断,则可能会令你失去机会。
这样如果你认为真是有这个必要的话,请你和太太(朋友)一起到我们公司来,让我向她解释清楚。
不过你要有心理准备哟,赚钱是你太太(朋友)的决定,亏钱就是你一个人的决定呀。
B:
我和你各出一部分资金合伙做怎么样
A:
你这想法很好。
陈先生。
不过我们的行业性质决定我不能这样做。
我与你的关系是经纪人和客户的关系,而不是共同投资的关系,因为作为投资我必须保持一个清醒的头脑分析预测行情,所以要站在客观的立场去看待市场。
如果我也凑钱一起做容易带有情绪呀。
不识庐山真面目,只缘身在此山中。
而且如果合伙做,到时候下单是听你的指令还是听我的指令呀?
B:
如果我现在投资我的风险有多大?
A:
陈先生,看来是你对我还没有信心呀。
做我们经纪人这一行都会帮助客户在入市时设立一个客户能够承受的风险价位,也就是止损。
把损失控制在你能承受的范围内同时去谋取高额利润。
比如现在入市你的风险大约是1000元左右,而利润空间大约有7000元,盈亏比利是7:
1。
你可以衡量一下这风险到底值不值得你去做呀。
销售阶段的话术
B:
我朋友说期货不熟悉不好做
A:
陈先生,不知道你朋友对期货熟不熟悉?
反过来说,如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢?
你朋友说的不错。
不过要知道人不时“生而知之”而是“学而知之”的。
就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧,但为了发展你也要拼命的研究,积年累月,你的知识增加,眼光独到,经验丰富,才成为这期货行业的佼佼者。
像我刚入行业是一无所知的,但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识,所以我们可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。
B:
期货这一行风险很大
A:
任何生意都是有赚有赔得,没有任何人敢说自己做生意是包赚的。
一个投资者盲目投资就等于赌钱,赚和赔是一半对一半。
而我是专业人士,能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻,化险为夷,将风险尽量减低。
而且我们还有止损等方式防范风险,我相信任何风险我们都可以应付的。
B:
我曾经在别的公司亏过钱
A:
你如果做过期货就更容易明白。
假如你在别的公司赚过钱,我会衷心替你高兴,但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗?
是否是经纪人的水平问题?
消息是否方便快捷等等。
如果真是上面的问题为什么不搞率别的公司呢?
我不敢说我们公司是全国最好的公司,但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。
B:
期货好像是赌博
A:
我想你对期货还有一些误解吧。
首先赌博是赌运气,赌机遇,纯粹是经验,毫无科学道理。
而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的,盈亏在于自己掌握。
其次,赌博是违法的国家禁止,而期货是法律允许的。
再说期货是一种投资手段,有很多防范风险的对策,而赌博不过是一种娱乐,两者有根本的区别。
B我的钱比较够用,放在银行比较安全。
A陈先生,你知道物价是在随时上涨的,货币的购买力也是不断下降的,钱放在银行表面上很安全,其实是不断在贬值。
现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀。
何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。
B:
我已经有很多投资啦
A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里,这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。
现在经济发展,各项投资的风险也在加大,这也客观要求我们分散投资,以便分散风险。
常言说东方不亮西方亮,精明的投资者一定会进行各种投资组合的。
套期保值:
期货交易的目的一般不是到期获得实物,套期保值者的目的是通过期货交易转移现货市场的价格风险,投资者的目的是为了从期货市场的价格波动中获得风险利润。
比如好多生产型的企业,例如一家食用油厂,他需要大豆来榨油.大豆是他的原料,豆油是他的产品.那么他在二月份时,觉得下半年大豆可能涨价(或者是担心会涨价).而现在二月份现货市场的大豆是3500元一吨,他下半年至少需要一万吨大豆.而如果下半年大豆果真涨到3700元每吨.他就会多付出200万来购进这些生产所需的原料.那怎么办呢.明智的办法是先买.在3500的时候就买一万吨.但是问题出来了.先买的话,暂时又用不了,那这一万吨大豆搁哪呢?
要仓库啊?
库容是个问题,保管费用是个问题,万一长了虫,生了霉,更是个头痛的问题.就算这些解决了.那这一万吨大豆得花3500万哪!
这么大笔钱,一天的利息就得好几千块,甚至上万块啊!
于是乎,就有了期货市场.期货市场是买卖远期的货物.这个油厂可以在期货市场上提前买入一万吨大豆的合约.比如现在九月份的期货大豆合约是3530元每吨(一般期货价格与现货价格相差不大),他就买下一万吨九月的大豆合约.也就是签定了合同,不管到了九月份,市场上大豆多少钱一吨.你都得按这个3530卖给我一万吨.这有多方面好处,第一,不需要仓库搁这些大豆,第二,不占用资金,期货是只需要百分之五到百分之十(各品种有所不同)的保证金,也就是定金.来买的.那么企业只要拿出两三百万就可以把这些大豆的成本锁定.这样企业不会因为大宗原料价格的频繁巨幅波动,而造成经营亏损.
一、期货交易流程
一旦你选定了某一个合适的经纪公司,下一步就是开一个期货交易帐户。
所谓期货交易帐户是指期货交易者开设的、用于交易履约保证的一个资金信用帐户。
开户工作很简单,而且经纪公司将会非常热心地提供有关帮助。
风险揭示签署合同申请编码存入交易保证金
异议处理:
好处
1,免费开户(可上门)
2,我们负责为您量身定做投资风险控管方案和提出及时投资建议。
这样子您就省下投资顾费及财务规划费。
3,我们为您提供大客户培训,节省您的学习时间。
4,我们每日会在开盘前免费给您发送行情早评,帮助您提高投资效率。
二,客户转介:
您好,是X总吗?
我是江苏南京弘业期货公司营业总部的,经您的朋友介绍说您的企业可能对铜这块的价格的波动比较敏感,想从多方面及时了解铜价,X总,您对现货的了解和我们的专业知识结合起来对您的企业投资经营是非常有帮助的。
三、控制风险第一位,赚钱第二位,原则:
在控制风险的前提下实现利润最大话。
四、开场白:
1,是X总吗?
您好,我是江苏弘业期货公司南京营业总部的,我姓刘,您可以叫我小刘,第一次打电话给您希望没有给您带来不便,是这样的….
2,您好,我我是江苏南京弘业期货总部的,我姓刘,您可以叫我小刘,很高兴能认识您,我想您主要是负责原材料这一块,对价格的趋势判断有一定的经验,应该对这块价格的把握非常出色的,当然,我想您更应该来关注一下期货市场的行情,希望能和您约个时间,当面向您介绍一下,也介绍一下我们公司提供的一些对企业规避风险的一些投资方案,您看您是明天上午有时间还是下午方面呢过来我们可以交流一下。
五、期货浪费时间。
其实期货投资也不是很浪费时间的,而且如果我们的投资方案执行的合理的话,我们不但不会浪费时间,还可以增加对市场行情的敏感度,增加现货投资有效性。
我想您如果参与了解期货市场的话肯定会对您的现货业务更有帮助的,而且不会占用您多少时间的。
九、你们公司的手续费怎么样啊?
X总,您主要关心什么品种呢?
手续费基本都是差不多的,X总,在业务方面我当然希望尽最大的努力帮助您,而且我想对您来说,赚钱是第一的位的,那么X总您一般是投入多少去做一波行情的呢?
十、目前我们不需要
我打电话主要是为您介绍一下期货,您目前想做我也不建议您马上参与,您要先了解才行,以后您什么时候都能马上入手了。
十一、不在预算内
我完全理解您的说法,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算,预算是引导公司达成目标的工具,但工具本身需要具有弹性,您说是吧,假如今天我们讨论的期货能帮助您拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,X总,在这种情况下我想您不会错过这种机会吧。
十二、杀价客户
1,产品品质2,优良售后3,最低的手续费价格
三者不可能同时满足!
!
十三、想以最低的手续费买品质最好的服务
X总,有时候以价格引导我们做决定是不完全正确的,当然没有人想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有他的不足之处,投资在手续费上,您顶多损失点手续费,但是如果您在手续费上不愿意投资的话,那么当您真正参与的时候可能亏损的就不止是交易手续费了,因为可能您为了节省一点手续费而得不到您满意的服务,那么我们知道,做这行的话,士气和心情是很重要的,你想,到时候您在期货市场上大赚了,而我因为您大方的手续费也会更加努力的为您服务,达到共赢,何乐而不为呢,您说对吧。
在这个世界,我们很少发现可以用低的价格买到高质量的服务的,因为这不符合市场规律了,在购买任何产品和服务时,有时多投资一点也是很有必要的,您觉得呢。
当您得到了较好的服务所带来的好处和满足时,那么手续费的那点投资就不重要了,对吧。
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