项目洽谈简报.docx

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项目洽谈简报

项目洽谈简报

1.[原创]如何进行项目洽谈

——我的一些体会一周内连续参加了三个项目的洽谈，可谓收获良多，几个项目的需求都不太一样，动身点也各不相同，不过在收获上，却有一些共同的体会，所以在此想总结一下。

一、项目背景引见几个项目其实行业有很大的差距，所遇到的详细状况明显不同，所以，首先还是先引见一下这三个项目的项目背景吧。

第一家公司，严格的说，属于国有企业吧，需求是绩效管理体系建立，并盼望引入绩效管理系统。

这家公司在绩效管理方面的现状是已有绩效考核的制度，并且已经运转有三年的时间，可实际效果很不好，问题在于：

（1）没有明确的目标体系，

（2）中层没有考核，（3）没有与奖金挂钩，（4）没有绩效管理系统帮助完成果效管理。

因而表现为绩效考核流于形式，对员工的激励性不强，中层人员注重程度不够。

通过与该客户沟通之后，客户盼望建立一套完善的绩效管理体系，并与奖金紧密相关。

另外，我们了解到，该公司之所以有询问需求，起源是由于上级单位要求建立绩效管理体系，在此基础上，公司内部也盼望借此机会真正发挥绩效管理体系的作用，因而才有此需求。

其次家公司，是针对新业务，盼望建立相对完善的管理体系，从而有效的保留公司内部核心人员，同时加强外部人员的吸引力。

通过与客户的沟通，该公司实际上项目的重点需求在于，进行组织分析，构建组织结构，并设置相应的职位，同时，建立薪酬体系，从而能够有较为清楚的标准进行外部聘请，同时也需要针对目前核心人员制定有效的保留方案。

第三家公司，也是印象最为深刻的，该公司也是属于国有企业性质，随着该公司所外行业的快速进展，同时所服务的客户进展也较为迅猛，居于此，公司高管也意识到快速进展的重要性，因而，公司制定了新的战略规划，在今后几年将要快速扩张，因而对人员的需求较为迅猛，然后公司自成立以来，已经习惯了相对宽松的管理氛围，并且始终实行的是相对简洁的管理方式，同时也没有建立有效的人才培育体系，因而形成人员管理较为有效的方式方法，同时人才储备与培育对公司的快速进展的支持远远不足，所以，公司要想快速进展，必需尽快建立起人力资源管理体系，有效吸引和保留人才，同时为今后公司的快速进展做好人才储备与培育。

二、项目洽谈中的关键点通过三个项目的项目洽谈之后，我有以下几个方面的感受：

1、项目洽谈，其实关键是谈项目背景，搞清晰存在的问题。

搞清晰客户究竟是基于什么想法才引进询问公司，开展管理询问。

所以，在与客户洽谈过程中，其实次要是三个方面的问题：

（1）客户为什么做询问，其存在的次要问题在哪，实际上就是“痛”在哪里；

（2）客户存在这些问题的背景是什么，也就是在什么状况下意识到了这些问题，只要对问题产生的背景梳理清晰，才有助于深化分析问题的缘由；（3）客户认为的产生问题的缘由是什么，让客户来分析存在问题的缘由，有助于顾问在此基础进行深化分析，并通过工具的应用来解析根本缘由。

2、项目洽谈过程中，需要能够跟上客户的思维，把握客户公司存在的核心问题，并能够提出让客户认同的处理方法或提出可参考的阅历。

实际上，在项目洽谈过程中，客户方很盼望了解询问公司对于本身存在问题的初步分析，这是吸引客户、得到客户认同的关键因素，假如能够针对客户所认为存在的问题，一方面能够深化分析，提出比客户更具有高度的根本缘由，另一方面，能够提出与客户存在类似问题的案例中，处理问题的方法，并且能够得到客户的认同或共鸣，信任能够获得客户的认同，或至多能够得到客户的好感。

3、提出有效的详细处理方法。

在详细处理方法的提出，也是获得客户认可的关键，一般而言，虽然客户不见得特别专业，但是假如你所提出的处理方法，在客户看来是有效的处理方法，同时是直接针对客户需求的处理方法，客户一般是很乐于接受的。

所以，在洽谈项目过程中，不能原封不动的总是采纳一个模式，需要结合客户的需求提出详细处理方法，尤其有的时候，处理方法还应当是创新式的。

4、提出询问公司的核心优势。

实际上，对于客户而言，他们可能会接触到好多家来参加洽谈的询问公司，对他们而言，在此过程中实际上就是一种筛选，货比三家，一般客户最看重的就是询问公司的价值或优势，假如你提出的核心优势能够得到客户的认同，并性价比又相对较高，这种状况下，拿到单子的可能性很大。

其实，据我了解，目前询问公司的优势次要集中在这几个方面：

（1）公司品牌优势，如一些外资询问或是创立时间较长的本土公司，

（2）询问工具和方法论优势，假如公司在询问工具和方法论上有积累，并且科学性和规范性一目了然，从专业的角度来说更简单获得客户的认可，（3）顾问资源上的优势，实际上，洽谈项目过程中，顾问与客户公司之间，就相当于一个面试的过程，顾问能够获得高管的认可，本身就是很大的一个优势。

三、我的一些体会通过这几天的洽谈，收获还是许多的，次要有：

1、项目洽谈，能够与客户高管接触，站在高管的角度看问题并进行分析总结，这对顾问而言，这实际上本身就是一个很好的学习过程。

比如今日。

2.工程试验简报

工程造价目标简报为进一步规范我市工程造价询问行业的市场行为和执业行为，维护建设工程各方主体的合法权益，市工程建设标准定额站自6月上旬起，对全市工程造价询问企业开展专项检查。

检查次要内容包括：

工程造价询问资质达标状况；工程计价依据的执行状况；工程造价专业人员执业水平、职业道德、队伍素养状况；工作成果质量及社会信誉状况；工程造价询问业务质量掌握措施和技术材料档案管理状况（包括能否建立完备的档案管理制度，各类技术材料能否全部归档）等方面。

截止到6月底，已对中国建设银行股份有限公司青岛市分行等十二家单位进行了专项检查。

其中中国建设银行股份有限公司青岛市分行、青岛恒信工程造价询问事务全部限公司、青岛琴岛工程造价询问有限公司、山东大信工程造价询问有限公司、青岛凯信工程造价询问事务全部限公司等5家单位检查状况良好，能够根据相关规定与员工签订正式劳动合同并交纳“两金”（即养老保险金和失业保险金），业绩良好，技术档案、材料整理规范完整。

检查中也发觉个别企业存在问题严峻，青岛科信建筑工程询问有限公司存在造价询问从业人员不到位、询问成果文件的质量掌握程序不规范、技术档案、材料管理混乱等问题，依据青岛市《工程造价询问企业考核管理方法》有关规定认定为不合格，市工程建设标准定额站已对其下发整改通知，责令其限期3个月内进行整改。

本次检查，严格依照青岛市《工程造价询问企业考核管理方法》对造价询问企业进行全面考核，其结果将作为企业年终考核的重要依据。

3.工程简报格式范文

朱静安3会议秘书组X年X月X日"函大"全国教学工作会议在京召开经过一段时间的乐观筹备，中国XX函授高校全国教学工作会议于X年X月X日在北京正式召开。

参与今日会议的有中国XX讨论会的部分理事、各地辅导站代表、学员代表和校部教职员共70余人。

今日上午和下午都召开了全体会议。

上午，校务委员会主任XX同志在开幕词中讲了这次会议的主旨。

他说：

我们召开这次会议，是要沟通、总结各地辅导站的工作阅历，讨论如何提高教学质量，明确今后的办学方向，争论执行、考试问题。

盼望大家畅所欲言，为"函大"开创新局面献计献策。

紧接着，各地代表分组进行了争论。

争论会上，X同志对如何开好这次大会，还提出了很多珍贵看法。

在下午的会上，教务长XXX同志结合一些辅导站的状况，进一步强调：

要办好面授辅导站，必需争取当地文教部门领导的支持，必需要有一个顽强的领导班子和高水平的老师。

4.工作简报的工作简报品种

工作简报的品种许多，根据内容涵盖的范围划分，可分为综合工作简报和专题工作简报。

1.综合工作简报

综合工作简报是反映本单位、本部门的日常工作和动态的简报。

其含义一方面指以部队各项内容而统一编发的简报，另一方面指这种简报的栏目是综合性的，有工作讨论、阅历总结、信息沟通、批判建议等。

综合是相对于专题而言，它反映的状况可以是一个单位的，也可以是一个部门的。

这类简报可以定期出，也可以不定期出，这类简报次要供领导机关和有关部门全面精确     地了解状况、把握动态，以便从实际动身指点全面工作。

2.专题工作简报

专题工作简报是指为某一项重要工作特地编发的简报。

其内容比较单一。

如“军事训练”“理论通讯”等。

对有些比较严重的工作，主管机关或部门也可开办围绕、服务于该项工作的专题性简报，当工作完成后，简报就停止。

这类简报也称为阶段性中心工作简报。

如“作风整理”等。

5.工作简报怎样写

首先，要明确来工作简报的特点。

工作简报的特点是准时而又真实地反映状况。

如政府各部门、厂矿、企业、学校等召开的严重会议，状况进展变化很快速，经常要每天简报一次，有时一日报几次，以便领导机关特殊是分工主管此项工作的担任人，准时地全面地了解真实状况，指点工作。

为此，执笔写简报的同志，务必机徽地把握全面状况，并尽快写成文字；必要时还需要集体争论源后才可交主管领导人签发印刷。

其次，要清晰简报的内容。

工作百简报的内容，一般有二种状况：

1.综合报告一段时间内各方面的概括而又详细的状况。

如一次重要会议召开前的各方面的预备工作简报，某项重要活动，各地、各单位开展状况的简报。

2.反映某项任务或某方面工作或科研进展的状况。

例如，对上级机关交给某一下级机关一项度任务，限一年出显著成果。

这样每隔一个阶段要写一次简报。

或手抄或印刷，均可。

6.工程简报格式范文

简报的品种虽然许多，但其结构却不无共同之处，一般都包括报头、标题、注释和报尾四个部分。

有些还由编者配加按语，成为五个组成部分。

简报一般都有固定的报头，包括简报的名称、期号、编发单位和发行日期。

1、简报名称印在简报第一页上方的正中处，为了醒目起见，字号易大，尽可能用套红印刷。

2、期号位置在简报名称的正下方，一般按年度依次陈列期号，有的还可以标出累计的总期号。

属于“增刊”的期号，要单独编排，不能与“正刊”期号混编。

3、编发单位，应标明全称，位置在期号的左下方。

4、发行日期，以领导签发日期为准，应标明详细的年、月、日，位置在期号的右下方。

报头部分与标题和注释之间，一般都用一条粗线拦开。

有些简报依据需要，还应标明密级，如“内部参阅”、“隐秘”、“机密”、“绝密”等，位置在简报名称的左上方。

报尾部分应包括简报的报、送、发单位。

报，指简报呈报的上级单位，送，指简报送往的同级单位或不相隶属的单位，发，指简报发放的下级单位。

假如简报的报、送、发单位是固定的，而又要临时添加发放单位，一般还应注明“本期增发***（单位）”。

报尾还应包括本期简报的印刷份数，以便于管理、查对。

报尾部分印在简报末页的下端。

简报例文

政协**市六届*次会议

简报

（第24期）大会秘书处1998年3月18日

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今年政府应办几件实事

**委员说：

建议市长要有相应的任期目标，要像***那样一年办几件实事，年终总结，有哪些完成，有哪些没完成，为什么。

改“三公开一监督”为好

***、***委员说：

报告在谈到廉政建设时，提出实行“两公开一监督”，我们认为应改为“三公开一监督”，即再添加公开市、县两级次要领导的经济收入，以便接受人民群众的监督。

不能再走大投入低效益之路

***委员认为：

1998年我市社会总产值为180亿元，国民收入为74亿元，而全市的财政收入只要9.15亿元，很明显，经济效益是很低的。

而1998年的方案数字，基本上是按比例同步增长，经济效益无明显提高。

这是我市多年来生产进展的一个关键性的问题，即大投入，低效益，致使财政拮据，入不敷出。

市领导应着眼长远，从当前入手，立足于大力提高经济效益和增加生产后劲（包括政策、体制、进展规划、产业结构、环境整理、提高管理水平、提高劳动力的素养、提高劳动生产率、大力进展科技、训练等多方面综合管理）。

只要这样，才能使我市的经济进入高一层次的进展，构成良性循环。

这才是提高经济效益的真正出路。

般格式：

XX市XX（单位）

简报

XX团委编制X年X月X日