南昌大学电子商务概论实验4.docx

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南昌大学电子商务概论实验4

实验报告

实验课程：

电子商务概论

学生姓名：

郭慧

学号：

6100512019

专业班级：

电子商务121班

2014年5月23日

南昌大学实验报告

学生姓名：

郭慧学号：

6100512019专业班级：

电子商务121班

实验类型：

□验证□综合□设计□创新实验日期：

2014-5-23实验成绩：

一、实验名称

电子商务网络营销策略

2、实验网站

小米网（）

2、实验目的和要求

1、了解网络营销的方法。

2、理解网络营销的重要性。

3、比较网络营销与传统营销方法的异同。

4、通过网上购物实际操作，了解在线购物流程和相应的客户服务功能，进行网站分析评估。

5、进行网站分析评估

3、实验内容及结果

1、小米：

小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司。

小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。

“为发烧而生”是小米的产品理念。

小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。

2、小米网上购物流程

（1）进入小米官网首页

1　直接输入网址进入首页：

2　通过XX搜索进入首页：

3　登录后进入首页

（2）注册登陆 

1　新顾客：

请在“注册 ”页面按照提示完成注册 。

a.手机号注册：

b.邮箱注册：

c.确认信息成功后即可登录。

2　老顾客：

请在“登陆 ”页面输入邮箱/手机号码/小米ID登录只首页。

（3）小米官网功能

小米网站主要由8个部分组成，分别是：

首页、小米手机、配件、下载、客服、社区、MIUI、米聊。

a.首页：

手机及周边产品图片，热门资讯，小米报播。

 小米手机：

产品的规格，功能，样式，配置，价格。

 配件：

小米周边产品信息、价格。

b.下载：

提供操作系统，驱动，相关手册等的下载。

c.客服：

常见问题解答，咨询与解答，投诉与建议，联系热线。

d.交流社区：

注册用户可以在里面自由发言交流，提供资源，发表使用心得，公司也会发表相关资讯，宣传信息，视屏广告等。

e.MIUI：

详细介绍小米手机操作系统MIUI 的各种信息，提供系统和使用手册下载。

 米聊：

介绍在线聊天工具米聊的相关信息，进行演示，并提供下载。

（4）小米商品购买（手机）

1　选择需要的商品也可通过搜索搜的（手机——米3）

2　点击购买，进入购买选择页面后选择颜色、内存等配置。

3　选择进入套餐选择页面后，选择相应的配置套餐或者仅需要手机

4　点击确定购买后将转到商品推荐页面，如小米移动电源、小米耳机、小米原配高清膜、小米手机壳、小米鼠标垫等。

5　点击去结算进入结算页面，推荐页面仍旧存在，如若选择则价钱变更。

6　选择收货地址

7　支付方式与配送方式已经确认

8　送货信息以及发票信息有待选择，如需了解电子发票可点击下方“什么是电子发票”

9　确认商品（可选择优惠券并填写礼品券密码或选择加一元得礼品包装的优惠）

10　确认后点击立即下单，下单成功后选择付款方式即可

3、小米营销策略分析（针对手机）

1　产品分析

小米手机是一款高性能发烧级智能手机。

主要针对手机发烧友，手机生产由英华达代工，操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。

于2011年11月份正式上市，售价1999元，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。

搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。

经过系统优化后还能提高30%的性能。

小米手机采用了高通MSM8260 1.5GHz双核处理器（snapdragonS2），与HTC G14的CPU相似，但是主频更高。

内存方面是1GB RAM和4GB ROM，完全满足应用的需求。

另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，屏幕技术是tft，分辨率是16:

9的854x480，即FWVGA。

该屏幕采用半透半反射结构，阳光底下也可以看得清楚。

摄像头方面，后置800万像素，无前置摄像头。

2　市场现状

目前，随着智能手机的普及，同质化现象也日趋明显，外观上都是直板，触屏，超薄机身，操作系统都是应用google的Android系统，Android凭借开源的政策拉拢了很多终端厂商。

摩托罗拉借助Android系统重新复苏，成为2010年智能手机的领头羊。

摩托罗拉的前车之鉴和诺基亚的败走麦城，使HTC、索尼爱立信等厂商纷纷加入到Android阵营，而这恰恰造成智能平台过于单一，同质化现象也开始暴露。

从外到内的千篇一律，智能手机已很难再吊起消费者的胃口。

当消费者逐渐回归理性的时候，终端厂商所面临的考验将变得严峻，为手机提供寻求个性化设计也将迫在眉睫。

3　竞争对手

目前小米的竞争对手主要有iphone、HTC、三星、摩托罗拉、LG手机等。

其中iphone手机的价格一直居高不下，面向的主要是高端市场，故而在相同价位的竞争对手主要是后四位厂家。

接下来我们来看他们的参数与价格对比。

从图中可以看出，参数相近的手机与小米相比价格上不占据优势，而价格相近的产品在配置上又比不上小米。

所以说小米在智能手机市场还是具有很大的竞争优势的。

4　消费者分析

小米手机面向的客户群体主要是那些易于接受新鲜事物、经常上网且有过网购经验、对价格敏感的年青消费者。

而在国内，这样的人群数量是非常庞大的，随着网上购物的流行，越来越多的人会选择从网上购买商品，由此而获得更多的价格优惠，同时，随着小米品牌的树立及公司和用户共同宣传推广，会吸引更多的人来关注购买小米手机。

5　网络营销方案

a.营销目标 

小米最为一个全新的产品，在上市前是没有一点知名度的。

所以小米的前期的目标当然是宣传自己，利用网络进行宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。

为产品提供有力的展示平台，加以突出小米手机特色和优点以及企业的优质服务，在消费者中树立良好的企业形象。

致力于打造顶级智能手机，以占领国内中端手机市场，并逐步走向全球。

b.市场定位 

小米手机只在小米网（）上零售，而且小米手机的界面，MIUI首次使用了互联网来开发手机OS的模式，50万发烧友（或称为刷机友）直接参与了手机的开发改进，而小米手机本身比较大众化的外观以及强悍的配置也暗示了其目标市场：

爱刷机的手机用户、追求高性价比的潮流玩家将是小米手机主要面对的群体。

c.营销组合描述 

从产品端（Product）来看：

小米手机是可鉴性产品（标准型产品），消费者在购买时就能确定和评价其质量，因此该产品适合进行网络营销。

小米手机定位于发烧友手机，高配和软硬一体，产品研发采用“发烧”用户参与模式。

手机硬件均由一流供应商（三星、夏普等）提供。

生产组装由极具实力的代工厂（英华达、富士康）代工。

手机采用由Android原生系统深度开发的MIUI系统，针对中国用户使用习惯，原创特色的全套UI体系，系统研发小组根据测试用户的反馈意见，每周五持续改进更新系统。

从价格端（Price）来看：

小米采用低价策略，小米的战略优势--最为低廉的智能手机。

小米手机利用网络营销的特点来减少成本。

小米手机的销售人群为中青年，他们对价格十分敏感。

对于想要购买高配智能手机的中低端的消费者来说，小米无疑使首选之一。

从渠道端（Place）来看：

小米采取以网络作为载体进行B2C的电子商务的销售方式。

全线的网络销售，节约成本，具有时尚感。

也更加突出了小米移动互联网公司的实质。

和凡客的如风达物流公司合作，增加了手机配送的安全性、及时性。

从促销端（Promotion）来看：

小米采用了口碑营销、事件营销、微博营销及饥渴营销。

通过消费者及网络用户的口耳相传来为手机做宣传，使得小米手机成为人们耳熟能详的数码产品，利用一些事件，例如之前的小米青春版用校园文化来进行品牌的宣传，用户购买时发表微博可以得到优惠，这样利用广大用户的微博来为公司做了一个成本很低但效果卓著的宣传，通过网络限量订购，再到线上公开发售（实质上的第二次订购），这样的饥渴营销吊足了消费者的胃口，使得更多的消费者想要拥有小米手机。

6　促销渠道和促销策略

a.建立门户网站

小米官方网站通过网络，将小米公司的良好形象，经营理念公司资讯，产品信息及服务信息做出了全面的展示，通过及时有效的信息发布与客服互动，在客户心中树立起良好的企业形象，为取得更好的社会效益及经济效益打下了良好基础。

完善的企业网站解决方案其优点在于：

它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。

小米手机网站充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。

同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自顾客的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。

b.网站信息资源分析

产品信息：

产品简介，产品的规格，产品功能和用途，产品物品配件信息，周边产品信息，更新信息。

公司运营相关信息：

查询热线，投诉热线，客服邮箱，交易须知，收费须知，注意事项及常识。

c.网站设计原则

整体效果：

应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。

图文设计标准：

在不影响美观情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。

旗帜设计：

网站LOGO、网站名称、主题要求表达准确，易于理解与辨析。

内容分类：

适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。

d.网页设计：

色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。

e.后台系统：

以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。

数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性

7　网站推广方案

a.供免费服务

人们都喜欢免费的东西。

小米通过免费的信息吸引人们来访问我们的网站，比单纯叫人来访问我们的网站更有效。

比如提供免费的手机软件下载中心。

最新的手机信息的发布。

小米提供的免费内容与销售的东西非常接近，这样吸引来的访问者就可能是小米的目标潜在客户。

提供免费服务的同时，网站同时会提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向小米销售的产品部分。

b.发布新闻

新闻推广总是有效的，及时消费者一下子记不住你的网址，也一定会留下印象。

寻找有价值的事件进行新闻发布（比如之前小米青春版的发布），并将新闻发布到其他新闻网站及数码产品相关平台上，同时添加网站链接。

c.使用传统媒体

利用传统媒体包括杂志和报纸（如《数码产品》杂志），发布产品信息，由于他们面向特定的群体发布，有时这些信息会更加准确有效，可以有效增加网站访问数量。

d.邮件推广

通过与各大免费邮箱的提供商合作，在他们的免费邮件系统中放置小米广告。

向网站平台的注册用户发放小米的产品信息。

建立邮件列表，向潜在客户群体发放邮件广告，宣传产品信息和公司活动信息。

这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。

e.广告策略

采用CPM或是PPC方式，在各大门户网站发布广告，吸引消费者前来浏览网站。

在XX推广中发布推广广告。

f.链接策略

链接的质量是搜索引擎考虑的重要因素之一，更多的网站链接会提高平台的搜索排名。

可以将网站登录到行业站点和专业目录中，或是与一些与网站内容互补的站点请求互换链接。

同时可以免费为一些站点写一些专业性文章，在其中可以附带描述公司产品，并请求对方链接小米网站，这是一种有效的病毒营销方法。

g.客户关系策略

为客户发布最新的产品信息及相关资讯，建立客户个人信息数据库，提供积分制服务，为其提供个性化服务，保持客户对公司继产品类的关注度。

保持与客户的联系，及时对客户请求作出反应，制作电子刊物和相关视屏并进行发放。

保持客户良好的消费体验。

8　小米手机网络销售策略优势

a.市场定位明确。

目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者，手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。

然而还有数目巨大的热衷于玩机，刷机的手机发烧友没有一款真正适合他们的手机，小米公司正是发现了这一点，设计了一款真正为发烧友打造的手机。

b.优秀的技术与管理团队。

小米公司由前 Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。

众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基础。

c.快捷有效的销售方式。

小米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。

同时，物流则主要由小米科技凡客旗下的如风达承担。

小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。

d.价格优势。

小米手机售价 1999 元，将仅在小米网进行网上销售，凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。

因为其互联网的营销模式，小米手机省掉了后面的市场和渠道成本。

与传统手机行业相比，这无形中节省了大量门店和雇员等费用。

正是因为采用这种新型渠道，小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用，将高配置的小米手机价格控制在 1999 元。

另一方面，也可见传统手机行业因门店、渠道等因素，致使手机附加成本攀升，而这部分成本，最终都转嫁到了消费者头上。

e.饥饿营销

饥饿式营销是在孟子“君子引而不发，越如也”的基础上演变而来的，类似于囤积货物、待价而沽。

如2011年时，小米公司的小米手机在经过8月16日在北京举行发布会之后，8月29日工程机感恩回馈活动，9月5日小米量产机预订，于该年10月份正式在中国上市，同时小米手机采取仅在线上销售的模式，采用网略渠道。

凡客诚品将支持小米手机的仓储与配送。

消费者都只能在小米官方商店上买到小米，并且需要预定，这其中的原因除了其价格相对其他手机而言已经接近底价，小米采用“饥饿营销”才是“货源吃紧”的最重要原因。

9　产品建议

a.以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。

小米应该更多的关心手机能干什么，而不是手机是什么。

单纯的以用户为中心的概念已经有点落后了。

就像苹果一样，他们发掘用户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味道的以满足用户为主，安于现状。

b.多样化和用户自定义的 MiUI 系统是对小米的用户群体是极大的扩充。

MIUI是个不错的系统，能吸引不少用户。

小米应该为尽可能多的用户定制他们的适合他们 MIUI 系统系统界面和操作方式（商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧机，老年机等）同时各种模式能自由切换和智能切换（如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换）。

降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到小米互动开发模式里。

c.进一步明确自己的定位。

小米的用户可分为四类：

对于价格敏感的用户、追求价比关注的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户。

光从字面和价格匹配上来说，小米的市场定位是不太准确的。

目前小米的市场定位为发烧友的手机。

前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户，他们既没有发烧友的阔绰，也没有普通用户对产品的低要求，他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。

第三类对硬件性能有极高要求的用户，他们追求的顶级性能，谁的性能最好他们就买谁的，价格对他们来说是次要的。

第四类客户看似是小米的中间力量，其实他们中大部分的是前三类用户，只有极少部分是才是真正的粉丝。

d.增加销售模式，小米手机的优势之一便是价格，这价格和销售模式是有很大的关系的，所以转变销售模式意味着增加小米手机的成本，这是行不通的，但是可以增加一些销售模式，以便适应社会的需求，比如直销模式。

直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。

直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。

直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。

4、实验心得

随着科学技术的发展、互联网的覆盖和普及，网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色。

网络与费形式，发挥着越人们的工作、学习等日常生活已经密不可分，电子商务、网上购物已经成为人们越来越重要的消来越重要的作用，并逐步延伸到很多行业。

同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。

电子商务环境下的企业网络营销是伴随着互联网的发展而兴起，并随着网络的发展而发展。

作为一种有别于传统的企业商业营销模式它随着中国经济的高速发展和人民生活水平的不断提高而逐步蓬勃发展起来的，现在网络营销活动已经越来越成为成为企业不可或缺的营销手段。

可以说网络营销是当今企业纷纷争夺的商战制高点，因为随着消费者消费观念的逐渐转变和科学技术的不断进步，传统的营销模式已经不能满足消费者对消费品日益增长的需求，作为一种新兴的优势众多的商业营销模式，电子商务拥有传统商业营销模式所没有的优势。

但是网络营销不止于网络，网络营销也是建立在传统营销的基础上慢慢向外衍生的。

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展，在互联网越来越普及以及传统营销方式越来越依赖电子商务的前提下，网络营销将会占据中国营销市场的半边天地。