房地产热销有绝招话术范例.docx
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房地产热销有绝招话术范例.docx
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房地产热销有绝招话术范例
【良好的开始是成功的一半,你第一次接触顾客时,如何在30秒内,立即引起客的注意?
如何在三句话内,就让顾客言听计从?
如何在首次交往中,就让顾客充满期待?
这些对顾客微妙心理恰如其分地处理,将极大促进物业顾问的成交业绩。
】
【掌握了顾客需求,就等于抓住了顾客的钱袋。
当顾客明确表示自己不买时,如何让顾客自己说服自己“我要买楼?
如何掌握顾客信息,让需求挖掘势如破竹?
如何通过放大“想要”,引爆顾客最深层次的购楼需求?
这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法,将让物业顾问轻而易举地洞察顾客需求心理。
】
【房地产从看楼开始。
有效的看楼,物业顾问必须将顾客购买心理上推至最高点。
带顾客看楼前,如何让顾客及业主心无旁骛?
带客看楼中,如何增强房屋介绍的穿透力?
带客看楼后,如何点燃顾客的购买情绪?
这些看楼时的科学方法及系统细节,将引领物业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化管理时代】
【电话响起的时候,赚钱的机会就来了。
电话跟进中,如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼?
如何让顾客不好意思拒绝物业顾问的各项请求?
如何让顾客自己主动汇报他的相关信息?
这些客户跟进中的电话营销技巧让物业顾问真正实现“话到钱来”】
【嫌货才是买货人。
购房者决定前通常会提出众多抗拒,物业顾问必须有效解释这些抗拒心理。
如何辨别顾客的真假抗拒,解除那些不必要的抗拒心理呢?
如何动之以情,让顾客不好意思说“不”?
如何化劣势为优势,让顾客重新考虑?
如何有效排除顾客抗拒的方法将让物业顾问在绝境中反败为胜。
】
【二手楼买卖,“答应就是行情”。
价格是谈出来的,行情也是谈出来的。
二手楼买卖中,如何主控谈判进程?
如何有效放价,调价?
如何运用谈价中的重要原则?
这些有效的谈判策略将让物业顾问轻松撬开顾客钱包。
】
【成交实战无花招,能卖才是硬道理。
如何捕捉顾客成交信号、把握成交时机?
如何规划成交路线并高效运用各种成交方法?
如何运用各种心理学方法促进交易达成?
这些千锤百炼的成交必杀技,让物业顾问实现业绩飙升。
】
【签约并不意味着结束,售后服务引领下一宗交易的开始。
如何让顾客不好意思不帮你转介绍买楼客户?
如何让顾客忠诚,不停地介绍客户给你?
如何消除顾客报怨,重启合作之门?
这些优质的差异化的服务策略将合物业顾问业绩常青。
】
一、寻找开场实战情景训练
良好的开始是成功的一半,你第一次接触顾客时,如何在30秒内,立即引起顾客的注意?
如何在三句话内,就让顾客言听计从?
如何在首次交往中,就让顾客充满期待?
这些对顾客微妙心理恰如其分地处理,将极大促进物业顾问的成交业绩。
情景1:
顾客站在盘源架前说:
“我随便看看”
话术范例一顾客:
“我随便看看!
”(顾客建起心理防线,想摆脱物业顾问}
物业顾问:
“哦!
昨天有个业主要出国,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?
”(物业顾问立即抛出一个“小便宜“,通常来讲,业主出国前卖楼一般价格会相对便宜;而对于便宜的东西,大多人都会感兴趣,会顺从物业顾问的安排,入店了解一下,注意,此处,物业顾问没有用“买”,而是用“有没有兴趣进来了解一下″来减轻顾客的压力,以达到让顾客入店的目的)
话术范例二物业顾问:
“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?
”(物业顾问开始接近顾客)
顾客:
“我随便看看!
“(顾客建起心理防线,想摆脱物业顾问}
物业顾问:
“哦!
昨天有个业主放了一个超值盘,他因急着筹钱,降了5万元,不知您有没有兴趣进来了解一下?
”(物业顾问立即抛出一个“业主急着筹钱,便宜了5万元”的小便宜)
话术范例三物业顾问:
“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?
”(物业顾问开始接近顾客)
顾客:
“随便看看!
”(顾客建起心理防线,想摆脱物业顾问)
物业顾问:
“哦!
昨天有个客人因急着要调到外地工作,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?
”(工作紧急调动,让顾客产生乘机压价、占小便宜的想法)
方法技巧
故做巧合声,向顾客抛出“小便宜”:
1、出国式:
以业主出国因而放盘为由,让顾客以为有便宜货可捡。
2、筹钱式:
通常以业主生意筹钱降价为由,让顾客想捡便宜货。
3、生病式:
以业主家人需要钱治病为由,让顾客产生捡便宜货的心理。
物业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。
物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务,详细了解顾客需求。
情景2:
顾客指着盘源纸问“这套60平米35万元的房子是怎样的?
”
话术范例一物业顾问:
“先生/小姐,请问有什幺可以帮到您?
”物业顾问开始接近顾客)
顾客:
“请问这套60平米35万元的房子是怎样的?
”(顾客用手指着盘源纸问,表明顾客已经注意到这套房子,想了解一下。
在没有了解这套房子的情况下,顾客的心理是不会产生兴趣的。
)
物业顾问:
“哦!
这套房子啊,就在后面这个小区。
我刚带客人看完回来,南北对流,并且有入户花园,挺大的,面积只计一半,大概有5平方米是送的。
”(物业顾问立即用“有入户花园、南北时流”的卖点来吸引
顾客。
在介绍入户花园时,物业顾问特意用“面积只计一半,相当于有5平方米是进的”采进一步引发顾客的兴趣。
)
话术范例二物业顾问:
“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?
”(物业顾问开始接近顾客)
顾客:
“请问这套60平米35万元的房子是怎样的?
”(顾客想了解这套房子)
物业顾问:
“哦!
这套房子啊,昨天收的盘。
今天已经有两个客人看了,挺好的,可以看到全线江景的,并且还赠一个30平米的大露台。
(物业顾问用“江景,送大露台”的卖点来引发顾客兴趣)
话术范例三物业顾问:
”先生/小姐,请问有什么可以帮到您?
”(物业顾问开始接近顾客)
顾客:
“请问这套60平米35万元的房子是怎样的'”(顾客想了解这套房子)
物业顾问:
“今天怎么这么多人问这套房子(自言自语)。
这是后面这个小区的,我刚带客人看完,房屋非常实用,采光、通风一流,而且还是双阳台.实用率非常高。
”(通过自言自语说今天很多人看,引起顾客注意,顾客心里想很多人看,一定是好才会多人看。
这种语术可以引发顾客立即去看楼的欲望。
此外,物业顾问用“通风、采光一流,双阳台,实用率非常高”的卖点来强化顾客兴趣)
方法技巧
营造“受欢迎”的态势:
1、刚看完,如:
这套房子啊,我刚带人看完……
2、多人看,如:
这套房子啊,昨天我收的盘,今天已有两个客人都看了。
3、多人问,如:
今天怎么好么多人问这套房子……
物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”,引发顾客兴趣。
专业素质非常重要。
物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘源的细节熟背下来。
切忌对盘源不熟悉,给顾客留下不专业的印象。
情景3:
顾客前来找你,说是王某某介绍来找你买房的
话术范例一顾客:
“请问钟诚(物业顾问名字)先生在吗?
”(顾客一上门就直接找物业顾问)
钟诚:
”我是钟诚,请问您是?
”(陌生人找,物业顾问通过询问先确认一下对方身份)
顾客:
“我叫李琪,是您之前的顾客王五介绍我来找您的。
”(顾客道明身份)
钟诚:
“对!
对!
王五去年九月份在我这里买了一套房子。
我们公司大概有一半的客人都是老客户介绍来的,王五能介绍您来,我感到高兴!
”(通过公司大概有一半的客人是老客户介绍来的,强调公司服务水平高,回头客多,同时这也起列强调顾客经王五介绍来是明智之举,给顾客以信心)
顾客不作声(表示对物业顾问认同)
钟诚:
“请问,王五是如何向您介绍的?
”(发问了解老客户介绍了哪些方面)
顾客:
“王五说你们这里公司大,交易规范,盘源也多,过户手续办得很快。
”(注意,从顾客的言语我们可以感觉到顾客买楼时注重安全、规范交易,并希望效率高。
因此,物业顾问在与其此后交往中,必须强调公司的品牌及口碑,让顾客放心,并要强调公司的效率,可以保证他以量快的速度买到称心的房子)
话术范例二顾客:
“请问刘南(物业顾问名字)在吗?
”(顾客一上门就直接找物业顾问)
刘南:
“我是刘南,请问您如何称呼?
”(物业顾问想先确认一下对方身份)
顾客:
“我叫辛琪,是您之前的顾客王五介绍我来找您的。
”(顾客道明身份)
刘南:
“对!
对!
王五去年九月份在我这里买了一套房子,他已经介绍三个客人给我了。
王五能介绍您来,真让我感到高兴!
”(通过说明王五已经介绍三个客人,来说明自己做的非常出色,要不然,王五不可能介绍三个客人给自己)
刘南:
“哦,对了,请问王五是怎样同您介绍的?
”(发问了解介绍了哪些方面)
顾客:
“王五说你们这里盘源多,过户手续办得很快”(这是这位顾客买楼过程中特别关注的)
方法技巧
强调公司回头客多,服务好:
不要急于询问顾客需求,而是强调公司回头客多,服务好,让顾客觉得经人介绍前来是明智之举。
询问顾客“老顾客是如何介绍的”:
1、顾客可能是冲着你公司品牌、口碑、规范管理、办事效率而来。
2、顾客可能是冲着物业顾问个人口碑及操守而来。
物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中,要不断强调顾客前来的理由。
情景4:
顾客打电话问:
“你们那套80平米40万元的房子是怎样的?
”
话术范例一顾客:
“你们那套80平40万元的房子是怎样的?
”(顾客想了解这套房子)
物业顾问:
“先生,你好!
我们这里有多套80平40万元的房子,不知您是在哪里得知这一套80平40万元房子的消息?
”(一方面强调我这里顾客可选择的房多,买楼是找对地方了;另一方面为下面的话埋下铺垫)
顾客:
“是这个星期一的《xx日报》。
”
物业顾问:
“哦!
对了!
我想起来了,这个星期一是在那里做广告了,怪不得这两天这么多人打电话来问这一套房子…”(通过“很多人打电话来问”引发顾客迫切想看这套房子的兴趣,从而掌控住顾客的想看房子的情绪)
话术范例二顾客:
“请问你们在(xx日报)上登的那套80平40万元的房子是怎样的?
”(顾客想了解这套房子)
物业顾问:
“您问(xx日报)上登的那套啊?
”
顾客:
“是的。
”
物业顾问:
“我刚带两个客人看完回来,是某某小区A栋高层单元,可以看江景,视野非常开阔,并且是双阳台,非常实用。
”(用刚带两个客人看完突出这套房子很多人看,激发顾客想看的情绪,然后立即道出楼盘卖点,巩固顾客想看房子的情绪)
话术范例三顾客:
“请问你们《xx日报》上登的那套80平40万元的房子是怎样的?
”(顾客想了解这套房子)
物业顾问:
”您问《xx日报》上登的那一套吗?
”
顾客:
“是的。
”
物业顾问:
“那套房子是A栋高层单位。
不好意思,刚刚有个客人下定了。
不过,昨天我们另外收了一个也是这个小区的,是B栋的,楼层比这个低几层,价钱和面积都是一样的,非常超值,可以看江景,视野非常开阔.并且是双阳台,非常实用。
”(通过说A栋单元打广告不久后就有客人下定,来泉说明这个价位的房于非常好卖,让顾客有打迟电话就会错失机会的失落感;而正是在顾客有失落感的同时,又给顾客提供一个同等的机会选择,让顾客产生迫切想过来看房子的情绪)
方法技巧
电话中营造房子“受欢迎”态势:
1、说“刚看完”,如:
这套房子啊,我刚带人看完……
2、说“多人看”,如:
这套房子啊,昨天我收的盘,今天已有很多客人在看了,迟了可能就错失机会。
3、说“已经有人下定了”,让顾客有错失机会的失落感,与此同时提供顾客一个同等机会。
物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”,巩固顾客的热切情绪。
专业素质非常重要。
物业顾问应对自己门店什么时间、什么媒体刊登了广告,以及刊登的每个盘源及广告盘源的细节熟背下来。
切忌对盘源不熟悉,给顾客留下编故事骗人的感觉。
情景5:
为了吸引顾客,你刊登了一套不存在的笋盘广告,顾客打电话咨询该盘情况
话术范例顾客:
”请问你们星期一《xx日报》登的那套80平米35万元的房子是怎么样的?
”(顾客询问,表明顾客有兴趣了解)
物业顾问:
“是某某花园的。
”(价格已经非常吸引顾客,这时不需要解说楼盘,事实上也无法塑造房屋卖点,因为该房屋不存在)
顾客:
“这个价格,是不是九楼顶楼的?
”(顾客对市场有一定的了解,表示怀疑)
物业顾问:
“不是!
”(如果说“是”,方法大老套,顾客可能立即挂了电话)
顾客:
“那是马路边的吗?
”(顾客还在怀疑)
物业顾问:
”不是!
是小区内B栋5楼的一个单位。
”(如果说“是”方法大老套,顾客也可能立即挂了电话。
回答“否”后,为了打消顾客的怀疑态度,用直接回答来打消顾客所有的疑虑)
顾客:
“哦!
那今天能看楼吗?
”(显然顾客已经非常感兴趣了,想立即看楼)
物业顾问:
“不好意思,昨天业主有急事出差了,明天晚上就可以回到广州。
您看这样好吗,业主一回到广州,我就立即约他来开门看楼。
您看,后天早上我给您电话方便吗?
”(用业主出差来缓冲,加强顾客迫切想看楼的情绪)
顾客:
“那也好。
”(因为价格笋,顾客只好无条件接受物业顾问的建议)
物业顾问:
“周先生,那您的电话是?
”(乘机收集顾客信息)
顾客:
“136XXXXXXXX”
第三天早上
物业顾问:
“周先生,不好意思,本来今天要约您看的这套房子,由于价格非常低,我同事有个客人迫不急待去敲了楼上6楼业主家的门,看了房屋结构后就抢在所有人前面,没有直接看5楼,就下定了,真的不好意思,没办法再看这套房子了。
”(巧妙地把这套根本不存在的房子的事实用“成交”来掩盖了,同时给买家一个心理暗示,好房子一定要“快”,为日后促使买家快点下定打下埋伏)
顾客:
“啊,这样啊!
”(心理立即有种错失一个大好机会的遗憾感)
物业顾问:
“不过,周先生,有个好消息我要告诉您。
昨天我们收了一个盘,面积与这个差不多,就是多了两万元,80平米37万元,但朝向及通风采光都这套房要好很多,而且是双阳台,也非常超值。
您要不要现在过来看看,我们这里有钥匙的。
”(在顾客遗憾的同时,立即推出我们要推介的房子,让顾客有种不能再错失机会的感觉,从而接受看楼邀请)
方法技巧
告诉顾客房子比较好,性价比高,由于业主有事,需要预约看楼:
1出差式:
以业主急事出差为由,不能立即看楼,要求顾客留下联系方式。
2急事式:
以业主有急事回乡下等为由,不能立即看楼,要求顾客留下联系方式;
3.出国式:
以业主这几天在办护照手续为由,没时间看楼,要求顾客留下联系方式。
预约的看楼那天,物业顾问告诉顾客有同事的客人看了楼上/楼下相同单元结构的房子后就下定了,看该房屋已经没有意义了,乘机推介真正想要推介的房子。
情景6:
顾客问:
“你们这里有没有XX花园70平米两居室的房子”
话术范例一顾客:
“请问你们这里有没有xx花园70平米二居室的房子(顾客单刀直入谈需求)
物业顾问:
“有啊!
请问您之前看过这里的70平米二居室的房子吗?
”(在回答顾问的同时,把话题转向摸清顾客购房原因)
顾客:
“看倒没看过,只不过我有个朋友住在边里,也是70平米二居室的。
”(顾客道出原因,表明也喜欢他朋友这种类型的房子)
物业顾问:
“那您朋友是住哪一栋的?
”(搞清原因后,进一步确认详细需求)
顾客:
“是17栋15楼B单元啊!
”(顾客道出心目中的比较对象)
物业顾问:
“我们这里有一套13栋的6楼8单位,户型和面积同您的朋友那套是一样的。
该楼层虽然低了一点,但这套的景观却比您朋友那套好很多.可以看到花园和泳池.其实低楼层看景观会感觉好很多,高了就看不清。
还有,这一栋是南此朝向对流通风。
您感兴趣的话.我现在就可以带您上去看,我们有钥匙”(在进一步摸清顾客的需求后,精准推介房源,并巧妙地介绍了调情的优势)
顾客:
“那好吧!
”
话术范例二顾客:
“请问你们这里有没有xx花园70平米二居室的房子”(顾客单刀直入谈需求)
物业顾问:
“有啊!
请问您之前看过这里的70平米二居室的房子吗?
”(在回答顾客的同时,把话题转向摸清顾客购房原因)
顾客:
“在xx地产看过一套,房子不错,就是价格高了一点,不知你们这里有没有价格合理一些的”(顾客产出原因,表明喜欢这种类型的房子)
物业顾问:
“请问您看的是哪一栋的?
”(搞清原因后,进一步确认详细需求)
顾客:
“是16栋的6楼B单元。
”(顾客道出心目中需求对象)
物业顾问:
“不知xx地产您是什么价格?
”(顾客谈及价格高,物业顾问得先摸清对方情况)
顾客:
“42万元,我觉得贵了一点”(顾客道出不买的原因是价格高了一点)
物业顾问:
“真是太巧了!
这套房子的业主是我叔父以前的同事,不知您心中的价位是多少?
我可以用熟人身份帮您再争取一下。
”(需要进一步摸清顾客的心理价位)
顾客:
“我预算不多,如果40万元可以考虑,不过和xx地产谈了半个月没谈成哦!
”(顾客道出心理价位,但不相信物业顾问谈得到这个价位)
物业顾问:
“嗯!
您别忘了我叔父同业主是旧同事哦,说不准业主一开心就同意了呢。
这样吧,您先交些诚意金,一旦业主同意,我立即转成定金给他,让他不好反悔。
如果谈不成,我分文不少退回给你。
您看是交5千元好,还是1万元好?
”(先用同业主的关系来增强顾客信心,之后用交诚意金来稳定顾客。
如果顾客交了诚意全,就变成了独家客,这个过程中还可以推介其他房子,顾客是不可能去其他中介找房子的)
方法技巧
摸清顾客单刀直入道出需求的原因:
1.已看楼,价格谈不拢;
2.已看楼,出手迟了,没买着;
3.朋友住这里,看了喜欢,想买一套一样的。
物业顾问要进一步摸清顾客的需求细节、价格期望。
物业顾问要有针对性地推介相应房子。
情景7:
与客户寒暄几句,突然不知道说什么好
话术范例一物业顾问:
“朱总,你们公司生产xx牌牙膏应该有十几年了吧?
我记得小时就已经开始用了,产品非常好,我们家现在也还在用这种牙膏。
(之前的谈话中已经获知顾客是xx牌牙膏的老总,物业顾问以历史悠久、产品好来认同顾客,拉近与客户的关系,井用自己一直在使用这个产品来消除距离感)
顾客:
“有18年了!
”(顾客为自己的品牌感到骄傲)
物业顾问:
“哇!
大了不起了(面带惊讶状)!
我就最佩服做企业的,现在的市场环境千变万化,竞争这么激烈,我想您这18年里一定经过很多坎坷吧?
”(物业顾问通过“经营艰难”来唤醒顾客的同感,让顾客突生自豪感)
顾客:
“那是自然啦!
”(顾客说到这里已经露出微笑)
物业顾问:
“我就非常敬佩那些遇到困难,然后勇于战胜困难的人,每次听完他们的经历都让自己倍受激励。
唉!
对了,朱总,能不能讲讲您创业时的情况,也好让我们这些晚辈激励一下。
”(人总对自己经历的故事最为津津乐道)
顾客:
“那时候啊,我……”(顾客开始叙述自己的“光辉”历程)
话术范例二物业顾问:
“我来广州之前,总听到别人说广州很脏乱,不过,来了之后,我觉得不是这样,广州挺干净的。
”(之前的,谈话中已经获知顾客是环卫工人,这次想在广州安家,找一套小户型住宅)
顾客:
“对!
那是以前,现在环卫局招了恨多人,情况已经大有改观了。
”(顾客在解释变化原因)
物业顾问:
“我前几天去二沙岛的江边散步时,发现那里一片纸屑都没有,非常干净。
”(再次认可顾客的工作,让顾客产生自豪感)
顾客:
“那里就是我们负责的啊!
”(顾客说到这里已经露出微笑,非常自豪)
物业顾问:
“哇!
大了不起了!
那里人那么多,而且地方也那么大,要让地面没有一片纸屑,我想这工作一定非常困难,而且要安排及管理得非常好才有可能做到吧?
”(继续认可成顾客,让他感到自己的伟大)顾客:
“那是当然。
”(顾客露出灿烂笑容,感到受尊重)
物业顾问:
“那你们是怎么安排及管理才保持这么干净的?
”(引导顾客感兴趣的话题)
顾客:
“我们是这样……”(顾客开始叙述自己的伟大工作)
方法技巧
“FORM法则”,通常顾客对这四类话题感兴趣:
1、F-family(家庭),与家庭有关的话题,如小孩等。
2、O-occuupation(职业),与工作有关的话题,如创业艰难
3、R-recreation(娱乐),与娱乐有关的话题,如平时的活动,爱好等:
4、M-money(金钱),与金钱有关的话题,如行业(顾客所从事的行业)、收入等。
物业顾问要用提问方式引导顾客谈论FROM方面的话题;
要用请教或很想学习一下的口吻来引导顾客讲自己的故事或经历;
要做一名忠实的听众。
情景8:
顾客告诉你在别的中介看了某套房子,问你们这里有没有该房源
话术范例顾客:
“请问你们这里有丽景花园A栋703的房子吗?
”(顾客开门见山提需求)
物业顾问:
“有啊,请问悠之前看过这套房子吗?
”(表明有,吸引顾客,井迅速用提问的方法掌控谈话方向,探寻顾客问这句话的原因)
顾客:
“我在xx地产看过。
”(顾客道出原因)
物业顾问:
“那xx地产同您谈多少钱可以成交?
”(继续提问了解相关信息)
顾客:
“35万元,并且要3%的佣金,现在我也不用看楼了,如果在你们这里可以成交的话,我给你们1%的佣金,要不然我就回xx地产成交算了。
”(顾客道出了真实想法,想跳单。
如果物业顾问不答应,他有可能就立即去其他中介谈了)
物业顾问:
“唉!
xx地产什么时候同您谈的35万元,我们这里有个客人准备12点过来下定买这套房子,给业主的价位是36万元哦!
(业主的底价是36万元,为了摸清顾客所说的35万元是否真实,用“有人准备过来下定”,诱使顾客说出真实的价位,并让顾客感觉即使回到xx地产下定也有可能平不及了)
顾客:
“这样啊,那36万元,1%的佣全能在你们这里成交吗?
”(果然顾客的成交价位是36万元,顾客有点着急了)
物业顾问:
“36万元,1%!
(故做惊讶),等下我们的客人过来下定可是36万,2%的佣金哦!
如果您真的非常想要的话,2%的佣金是少不了的。
不过,您得立即现在下点诚意金,这样我就介绍我其它房子给我另外那个客人。
您看您现在是交5000无还是10000元诚意金好呢?
”(物业顾问把佣金由1%抬到2%,如果抬到3%,顾客可能就不冒险了,回xx地产下定去了。
物业顾问因此给了一定的优惠,让顾客容易下决心,并用“有人马上要下定”来催促顾客迅速做决定)
顾客:
“嗯!
……”(“嗯”声后,不出声,进入沉默)
物业顾问:
……(看到顾客不出声,物业顾问立即看着顾客,保持沉默,让顾客倍感压力)
顾客:
“佣金能不能少一点?
”(顾客忍不住了,打破沉默,其实心理已经接受)
物业顾问:
“这个真的不能再低了!
这样吧,您现在下定,我们尽量在业主那里为您谈低一点价钱,以及在报税时帮您省点费用。
”(沉默中,先说其实是心理已经接受,物业顾问当然咬住不放,但同时给顾客提供一些替代条件,让顾客交诚意金)
顾客:
“那好吧,就5000元吧。
”
方法技巧
摸清顾客问话的直接原因:
1.已看楼,价格谈不拢;
2,想跳单,以更低的佣金代价成交。
进一步摸清别的中介对顾客出的价格及其他条件:
制造这套房子很难谈或已经有人准备立即过来下定的态势,制造紧迫感。
抬高佣金,并催促顾客交诚意金。
情景9:
如何争取独家委托
话术范例一物业顾问:
“吴先生,请问您希望在卖房时,尽量卖高一点价格吗?
”(提出利益)
顾客:
“当然啦!
”(顾客表示认同)
物业顾问:
“其实,房子干净卫生,有个好卖相,价格自然可以卖高点儿。
如果您在我们这里签独家委托,我们可以帮您免费打扫卫生,让房子卖个好价钱。
一旦房子脏了,我们立即派人打扫,悠着如何?
”(通过打扫卫生来帮业主卖高价钱)
顾客:
“那好吧,就先签一个月吧。
”(顾客接受物业顾问的要求)
话术范例二物业顾问:
“郑先生,请问您希望尽快卖出这套房子吗?
”(提出利益)
顾客:
“当然啦!
”(顾客表示认同)
物业顾问:
“其实,房子能不能炔点卖出去,关键是能不能有尽量多的客人来看楼。
最好走在同一时间能有较多的客人一起上去看楼,制造受吹迎场面,说不定,哪个顾客一着急就买了,您说是吧?
”(物业顾问开始引导顾客朝人多看楼的场面思考)
顾客:
“对!
这叫“羊群效应”(顾客表示认同)
物业顾问:
“郑先生,如果您
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