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目录
第一章 成败一念间2
没有热情,能打动谁!
2
天道酬勤,情况坏到极点,往往就开始好转3
进步最快的,是那些积极行动的人4
要确保成功,就必须反复准备5
第二章 成功的秘诀7
抓住目标,准确出击9
连续提问,以让人觉得好像是他自己在做决定12
推销中的11条经验14
推销中的提问技巧16
发现购买动机18
学会问“why”——推销最重要的字眼19
还有其他原因吗20
与其多说,不如多听23
雄辩之中有艺术,沉默之中也有23
第三章 如何赢得信任24
赢得信任的第一个原则24
赢得信任的第二个原则25
赢得信任的第三个原则26
赢得信任的第四个原则26
赢得信任的第五个原则27
赢得信任的第六个原则28
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意29
鼓励他人去成功,你也会成功;乐善好施者,必得神助。
29
记住别人的姓名和面孔30
预约电话不谈生意31
第一章 成败一念间
我成为一名推销员,并非命中注定;成为一名优秀的推销员,也非命中注定。
先前,我从来没想过我会靠推销吃饭;现在,我却因推销而闻名。
命运反复,谁能预料!
起初,我是一名职业棒球手,效力于约翰斯顿队,甲级球队,月薪175美元,因此我的生活既体面,又滋润。
谁知道,老板竟然要解雇我。
因为年轻,我并不在意。
老板斥责我说:
“我们不需要懒惰者。
你像职业球手吗,你有职业的精神吗?
”“是的!
我懒惰!
我没有精神!
那又怎么样?
!
”我大声回敬了他,恼羞成怒,毫不在乎地离开了球队。
现在想想,我感到惭愧。
老板说的一点都没错,直到今天,我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。
我的生活窘迫起来,不得不降低颜面,加入了宾州的切斯特队,级别很低,月薪只有25美元。
我感叹自己是虎落平阳遭犬欺,心中燃不起一点热情。
经常有熟人跟我打招呼,那更糟,简直是一种折磨。
我徘徊了一星期,决定离开那鬼地方,去远远的康州纽黑文队。
月薪仍然是25美元,但没有人认识我,我可以治疗一下心情,从头开始。
看天际孤云,我对自己说:
“我要重新振作!
一定要重新开始!
我才22岁呢,怎能不生龙活虎!
”热情燃烧起来,我奔驰于赛场,像骏马,像洪流,像子弹。
我感觉身体内波涛汹涌,必须奔跑才能释放。
我的力量也大得出奇,投过去的球差点震落队友的手套。
我感染了队友,他们跟着我奔跑;队友感染了观众,他们站起来呼喊。
我没有杂念,没有感觉,只想着打球;我浑身是胆,孔武有力,只想着奔跑;我热血沸腾,豪情奔放,只想着胜利。
我成了赛场的中心。
那一阵子,我真感到自豪,是神奇的精神力量在支撑我,驱赶我,鞭策我。
成绩和荣誉也让我感到骄傲。
昔日被解雇的人,在今天却成了新星。
州报刊印我的照片,记者总来“打搅”我,写文章称我为“锐气”,说我是“有史以来第一个给不能入级的球队注入了‘灵魂’。
”真没想到,我会获得那样的赞誉,现在提起来就让我神往。
没有热情,能打动谁!
有耕耘就有收获,我的月薪涨到了185美元,那可是一大笔钱呵。
两年后,月薪竟然涨到770美元。
那段日子我是多么幸福,你简直无法想像。
多么成功!
多么舒服!
多么惬意!
但是,我注定成不了明星。
在芝加哥的一场比赛中,我挥圆右臂,球脱手的一刹那,巨痛穿心而来,我的胳膊骨折了。
我简直要为它哭泣,胳膊啊,你是我的生命呵,我爱你!
现在你却要让我永远地离开赛场!
那打击跟战场中失去一条腿没有差别!
好战士宁可战死沙场,也不愿苟延残喘!
但有些事情是不可逆转的。
带着一脸心灰意冷,我回到了费城老家。
接下来的日子很艰难。
先做了两年收款员,骑着脚踏车,一条街一条街,帮家具厂收款,报酬是1美元一天。
没有阳光,也看不到希望。
命运反复,谁能预料!
然后我又加入寿险公司,想碰碰运气。
干推销,完全是为生活所迫,因此我只想试一试。
8个月后,我准备退出。
8个月下来,我什么都没有拉到。
既然不适合做推销,还待在那里干什么?
!
”
我又开始翻招聘广告了。
无意中翻到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座。
他的名声我早听说了,抱着死马当活马医的态度,决定去听听。
谁能想到,戴尔·卡耐基先生随手一指,竟要我当场发言。
惶惶无主中,我战战兢兢立起身来,感觉手无处放,结结巴巴吐出一点声气来。
“等一等,先生,请等一等!
”卡耐基摇头摆尾,毫不客气地打断我,“拿出生气来,年轻人!
您这样讲话,哪一个爱听?
没有热情,能打动谁?
”
戴尔·卡耐基先生就此大谈“热情”话题。
讲到激动处,他挥手摔断了一条椅腿,演讲也戛然而止。
声音洪亮,感情饱满,目光坚定,意气奔放,余音绕梁,回肠荡气,这就是我对那堂课的印象。
“没有热情,能打动谁!
”我那晚失眠了,反复念叨着那句话。
一夜辗转反侧,我决定要改变自己的命运。
那天打出的第一个电话,我永生不忘。
我精神饱满,信心十足,没有任何畏惧。
那一次真是速决战,对方立刻答应面谈。
会谈时,我热情洋溢,妙语连珠,对方当场就签了单。
他是费城的谷物商,安蒙斯先生。
他说:
“如果我的员工都有您这样的热情,我的生意一定能好十倍。
”然后,我们成了好朋友。
他是我的第一个顾客,我一辈子都记得他。
从那一天起,我感受到奋斗的乐趣,第一次体会到“做自己主人”的美好感觉。
多年以后,我在给人们演讲时说:
“你想像你充满热情,甚至是逼迫自己充满热情,很快地,你就热情饱满、浑身是胆了。
”这是我的经验,只要你下决心强迫自己有热情,你就一定有热情。
有谁是命中注定要成功的呢,有谁是命中注定要发财的呢?
没有,都没有。
有的只是你的一颗心:
你想自己有热情,你就一定有热情;你想自己能富有,你就一定能富有。
贫富只在一念之间。
天道酬勤,情况坏到极点,往往就开始好转
美好的时光总是乍现就凋零。
当我从成功中醒来时,发现自己又被失败包围,一个月过去了,没签一单。
我感觉自己要被摧毁了。
在失去希望的心灵面前,热情和欲望多么脆弱啊。
我再次失去信心。
在床上躺了两天,等待受创的心灵恢复,决定去找一份工作。
只要拿固定工资,干什么都成。
我接受的教育不多,没有资格做白领。
又骑上那辆脚踏车了,我的感情很复杂。
几天奔波,没有一个公司肯留用我。
我感觉自己好失败哟。
我清楚地记得,那天早上,我准备递交辞呈,我在清理抽屉的时候,沃尔特·伯塔先生进来了。
他是公司总裁,正要召开一个全体推销员大会,顺道进来看一看。
出于礼貌,也是为了避免尴尬,我没有马上离开。
会上,几个业绩突出的推销员发言。
他们热情洋溢,光彩照人。
我受到震动,他们所讲的道理我闻所未闻。
“只知道我、我、我,就是笨、笨、笨。
”“站在对方的立场考虑问题。
”“他需要什么,就给他什么。
”“越是努力,你就越有运气。
”“说赢顾客不等于赢得推销。
”“要做电话记录,要详细,而且要经常分析。
”……说实话,他们太优秀了,听得我只有点头,只有微笑,只有赞叹,只有佩服的份儿。
他们讲得多好啊。
没有把他们的讲话记录下来,我现在都觉得遗憾。
最后,沃尔特·伯塔先生做总结:
“先生们,小伙子们,推销工作归根结底是做‘人'的工作。
如果你每天只向5个人推销,态度诚恳,感情真切,我相信,即使能力平平,也照样可以做好推销工作!
”
我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。
我激动起来,气满胸膛,恨不得立刻上街推销去。
我撕掉辞呈,给自己定下一个目标:
每天至少见4个人,并严格做电话记录。
那一段日子,渴望变成了无上信心:
“只问耕耘,莫问收获。
只要坚定不移,一定能成功。
今天不行,明天、后天、大后天总行,一个月、两个月、三个月总行!
”我跟我自己斗上气了:
我就不信我不行!
看不到成功,决不罢休!
天道酬勤,情况坏到极点,往往就开始好转。
日复一日,周复一周,我约见,我面谈,我打电话,我做记录,不再像以前那样只考虑“又没有人签单”,而是问自己:
“今天见了几个人?
没关系,今天没单,总有一天会有的。
”一年之后,我站在公司门口,讲述我的成功经历。
命运反复,谁能预料。
在那12个月中,我一直坚持做电话记录,所有的数字都是精确的,并计算出每天、每周、每月的平均值。
看一看这组数据吧,我总共打了1849个电话,约见828个人,成交65笔生意,销售提成4251.82美元,等于每打一个电话就有2.30美元的收入。
这就是成绩!
一年前,我嚷嚷着要辞职呢,现在竟有了一笔财富。
天道酬勤啊。
哈哈,我多么开心!
进步最快的,是那些积极行动的人
成功的道路还很漫长。
尽管有了前面的成绩,但那一年收入并不高,我另兼了一份职,当棒球教练。
因此得到宾州基督教男青年会的邀请函,请我参加“清洁语言,清洁电话,清洁体育活动”演讲会,还要求我发言。
我哪有当众说话的勇气啊,对陌生人说话还脸红呢。
推销工作给了我勇气,我决心向自己挑战,因为害羞与胆怯只会让人失败。
去试一试吧,哪怕去看看也好,我安慰自己。
第二天,我来到费城的基督教男青年会,打听公众演讲训练班的事。
“噢,我们正好有一个,你跟我来。
”我就跟着那人穿过一道长廊,走进了一间屋子。
里头坐满了人,一个人刚刚演讲完毕,由另一个人做评论。
带路的人小声跟我说:
“这就是公众演讲训练班。
”
又一个起身演讲,紧张得浑身哆嗦。
我给自己打气:
“可别跟他似的,我定要洪亮、流畅。
”演讲评论者过来了。
我站起身来说:
“您好。
我想参加培训班。
”他说:
“是个好主意,但这个班课程已过一半了。
”我说:
“但我想马上加入。
”可能是我的热情打动了他,他说:
“行!
下一个就由你来讲。
”一下子,我就被推到台上了。
我紧张得要死,差点想逃走,结结巴巴的,连个“你好”都说不出来。
谁都不是生而知之。
我参加了一系列训练,还有每周的例会。
两个月后,我去宾州演讲。
我讲棒球经历,讲自己的失败,讲最艰难的时刻,甚至还讲队友的事儿。
一个半小时,完毕,二三十人跑上来和我握手,告诉我他们的激动、共鸣、感染和启发。
我是乐坏了,感到惊讶:
有那么好吗?
!
这确实让我欣慰。
两个月前讲话都脸红,现在却做了几百人的演讲之师,变化多快。
我信心大增。
后来,我总跟年轻人说:
训练班不是让你呆坐那里静听的,而要大胆地说;听一整天,不如说5分钟。
还有一个收获,结识了布莱·卫克斯先生。
他是德拉威尔县的律师,很有名,也是演讲会的主持人。
他亲自送我上火车,要我有空再去,我简直受宠若惊。
在火车启动时,他说了一句话:
“我和一个同事正议论买保险的事。
”哈哈,“有空再去?
”当然!
怎能错过!
他可是有名望的人,可以带来一大群朋友。
数年后,他当上了美国第二大汽车俱乐部的主席。
他是对我的保险生意帮助最大的人,也一直是我的良师益友。
演讲训练给了我信心,给了我勇气。
成功人士都是极具勇气、充满自信的,可以轻松、准确、完整、随意地表达自己。
从那以后,我也彻底战胜了我的敌人——胆怯,并热爱上了当众演讲。
进步最快的,是那些积极行动的人。
如果你想推销有成,就去参加演讲培训班吧。
怎样战胜胆怯,增强自信?
最好的方法就是当众讲话。
窃窃私语谁不会,当众讲话鉴英雄。
那会让你的缺点暴露无遗,也是推销员迈向成功的必由之路。
当众讲话吧,参加演讲训练,成功的道路将豁然宽广。
要确保成功,就必须反复准备
做推销记录不久,我就发现我的组织能力极差。
我打出了2000多个电话,平均每周40个。
记录一多,工作就杂乱起来。
我希望找到一个办法,使我的工作井然有序,但没有成功。
东方的中国有句俗语,磨刀不误砍柴工。
我意识到,要提高工作效率,就必须花足够多的时间去磨刀。
我把所打的电话记在卡片上,每周有四五十张。
然后根据卡片的内容安排下次的话题,以及要写的信等。
再排出日程表,列出周一到周五的工作顺序,包括每天要做的事。
这要花去四五个小时,又琐碎又枯燥,半天时间就没了。
因此,刚开始时,我总是做到一半就想放弃。
坚持一段时间后,尝到了甜头,跟着就发现成效显著。
要确保成功,就必须反复准备。
几年之后,我把星期六上午改成“自我组织日”,周六下午和周日全休,一点不去想工作。
这样,我能以非常高效的节奏工作五天。
思考半天胜过瞎忙五天。
事实证明,拿出足够的时间来做计划,效果惊人。
其实,商界大亨亨利·杜哈蒂早就说过:
“我只做一件事,思考和安排工作的轻重缓急,其余的完全可以雇人来做。
”大量的人没有养成先思后行的习惯,要么是只按别人说的做,要么是做到哪里算哪里。
这样可不好。
我以前的很多失败,就是因为没有学会这一点。
花足够的时间去思考和筹划,既简单又有效,我却花了好些年的时光才领悟到。
这很遗憾吗?
是的。
但又很值。
诚如东方的故事所讲,父亲交给两兄弟一人一把生锈的柴刀,看谁砍柴多。
一个拿了刀就往山上跑,另一个却先找磨刀石,把刀磨光利了才上山。
胜利当然属于后者。
我花了很多心血制作每周时间表,也做过月推销记录卡。
如果你愿意,也可以做得和我一样好。
当然,你会说:
“这对我并不合适。
我不能忍受时间表的束缚。
把自己弄得像钟表,生活还有什么乐趣!
”但事实并非如此。
爱德华毕业于一所名牌大学。
他雄心勃勃地干了两年推销,业绩很差,就来向我请教:
“先生您看我适合做推销吗?
”
我说:
“年轻人,你完全适合。
”他阴沉着脸,我则接着说:
“任何人都可以干推销,但很多人总是自己束缚自己。
”
他一脸无辜的样子:
“我很卖力啊,每天忙忙碌碌,连给自己买条领带也顾不上。
”我一下子就明白了,他跟早年的我一样,是个一味蛮干的人。
我建议他参加6点钟俱乐部:
“富兰克林说过,一些人始终生活在古老的年代。
因此我把表拨快一个半小时。
你可以利用这点时间读读书,想一想当天的工作。
当然了,利用那点时间多睡一会儿,也是挺美的。
完全看你怎么选择。
”
小伙子立刻就买了闹钟,加入6点钟俱乐部。
他参考我的办法,将星期六列为“自我组织日”。
结果怎样?
几年后,他出任东部一家大公司的销售经理。
我曾问过IBM的一位负责人:
“你们的‘每周工作单'有多重要?
”他说:
“哦,那是我们最重要的武器。
每个推销员都配备它,上面的内容是他们下周要做的工作和要见的人。
同时,我们也保留一份附件,以指导他们。
”我又问:
“你们在29个国家开设了办事处,他们都执行这种方法吗?
”他说:
“当然。
”我再问:
“假如有推销员拒不执行,你们如何处理?
”他的回答给我印象深刻:
“不可能!
如果他是不想干了,那尽可以拒绝。
”
绝大多数成功人士大都严格掌握时间。
芬林斯·杜伦先生,费城联邦人寿保险公司的领导人,给我讲过他的经历。
“西部分公司经理叫迪克,我给他电话,说下周要去西部办事,希望下周二能见到他。
他说他也殷切盼望,但周五才有时间。
我只好等。
周五共进午餐时,我问他:
‘迪克,你这一周都在公司吗?
’他说:
‘是,我在。
’我说:
‘这么说,你周二也在?
’他笑着说:
‘是。
’我感到不可思议,有些气愤了,问:
‘老兄啊,你太过分了吧。
你知道吗,你让我一周跑两趟,晚上还得赶回去。
你以为坐飞机不要钱啊!
’他解释说:
‘哦,不好意思。
你来电话时,我已花了好几个小时来计划本周工作。
按照计划,周二有很多事情,排得满满的。
按你的要求,我就得打乱计划。
而我,请您不要误会,既然已做好安排,就算公司总裁来了,也不随便改动。
我不让任何人任何事打乱我的计划。
我之所以有今天的成绩,完全是因为严守计划。
我就是我。
’”
芬林斯·杜伦先生评论说:
“刚开始,我感到震惊,甚至有点恼怒。
转念一想,他是对的。
我明白了他的成功秘诀。
”又补充说,在回去的火车上,他被一种全新的激情感染了,上班就把迪克的故事告诉了公司其他推销员。
1926年夏天,我与玛丽·罗伯茨女士做了邻居。
她是作家,写了50部小说,美国稿酬最高的作家之一。
我问她是如何当上作家的。
她说:
“我从来没有怀疑过我能当作家,但没有足够的时间。
我有三个孩子,他们都还小,我丈夫也需要照料。
还有我母亲,她很孤单,我时不时要回去看她。
经济危机使我们一无所有,要靠借钱过日子。
我还是下定决心写作。
我定每一周的时间表,以小时为单位。
这样我把孩子起床后的时间,丈夫打电话的时间,都利用上了。
”我问她:
“这会不会把你累垮?
”她答道:
“不,恰恰相反,我的生活因此走向春天。
”我备受鼓舞,回家就制订了一个比以前更加完善的日程表。
下面是我的心得:
强迫自己充满激情,你就可以充满激情,不能迁就自己的惰性。
推销工作可以归结为一点,那就是每天见四五个人。
只要他们能为你的热情所动,就会有收获。
战胜恐惧,增加信心的办法很简单:
参加训练班,当众演讲。
这一关过了,其他的是小菜一碟。
成功的全部秘诀就是计划你的时间。
从中既能学到处理事情的方法,按轻重缓急来安排工作,又可提高思考分析能力。
第二章 成功的秘诀
无论何人,不要求自己的益处,乃要求别人的益处。
——《新约·哥林多前书》
秋日的上午,阳光斜落在肩,我走进那家食品店。
我打算向他们的老板约翰·斯科特先生推销保险。
下面是我们的谈话。
“斯科特先生,我叫乔·库尔曼。
您曾向我们公司要一些材料,现在给您送过来。
这是您签名的名片。
”“年轻人,你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗?
这并不是我要的材料。
”“斯科特先生,您要的那些商业文件我们公司的确没有。
不过,它为我提供了接近您的机会。
您看是否可以给我一点时间,为您讲一讲人寿保险?
”“啊,你看,我很忙,这还有三个人呢。
跟我谈寿险是浪费时间。
你看,我已63岁,早几年我就不再买保险了,以前买的已经开始偿付。
儿女已经成人,他们能够照顾好自己。
现在,只有妻子和一个女儿和我一起住,即便我有什么不测,她们也有钱过舒适的生活。
”“斯科特先生,像您这样成功的人,在事业或家庭之外,肯定还有些别的兴趣,比如对医院、宗教、慈善事业的资助。
” 我一边说,一边拿眼看他。
他没发话,我心里就有了一点底,继续说:
“斯科特先生,通过我们的计划,不论您是否健在,您资助的事业都会维持下去。
7年之后,假如您还在世的话,您每月将收到5000美元的支票,直到您去世,这将是一大笔钱。
如果您用不着,怎么着都可以;但如果需要的话,那可就是雪中送炭了。
”斯科特先生看了看表,说:
“如果你能等一会儿,我想问你几个问题。
”
20分钟后,我又坐在斯科特面前。
“库尔曼先生,你刚才讲到了慈善事业。
不错,我资助了3名尼加拉瓜的传教士,每年花费很多,这件事对我很重要。
你刚才说如果我买了保险,那3名传教士在我死后仍能得到资助,究竟怎么回事?
你还说倘若我买了保险,7年后,每月就能得到5000美元的支票,我总共要花多少钱?
”“6672美元。
”“哦,我花不起那么多钱。
”
接下去,我要把问题引向他的兴趣所在,那是推销成功的关键,就问他传教士的事。
果然他很乐意,唠唠叨叨说了一大堆。
从他说话的速度看,他确实很忙,但不是在忙工作,而是忙他的兴趣。
他说他一直没有机会去看他们,由他在尼加拉瓜的儿子照料着,他打算今年秋天去看看。
他还讲了其他很多事,都跟传教士有关。
我抱了浓厚的兴趣听,然后说:
“斯科特先生,你去时可否带上您一家人?
您现在做出妥善安排,当您发生不测,他仍可以按月收到支票,而不至于发生青黄不接。
你还可以把这个消息告诉那些传教士。
”他就开始抱怨支出太多,我们的话题由此多起来。
顺势问了他很多问题,都是关于传教士的。
结果怎么样?
他买了6672美元的保险。
我拿了支票,走出办公室还稳健,出了店门,就一路奔跑,支票紧紧抓在手里。
我哪里是在跑,简直是在飞。
就在两年前,我的愿望还是得到一份搬运的工作。
可现在,竟签下了公司有史以来最大的一笔人寿保险,6672美元(约相当于1996年的128753美元)。
我激动得吃不下饭,第二天凌晨才睡着。
1916年3月3日,我永远不会忘记的日子。
几周之后,波士顿举办全州推销大会,我应邀演讲。
完毕,克雷拉·霍西克,全州最有名望的推销前辈,来向我道贺。
他的年龄几乎两倍于我,跟我聊了好久,教给我与人相处的秘诀,我大受教益。
在后来的日子里,我对那些秘诀体会更深。
老前辈说:
“我一直很疑惑,你怎么能肯定你会卖出那份保险?
”
我问他的用意。
他解释说:
“你知道吗,推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要,并帮他们满足它。
刚见到斯科特先生时,你并不知道他想要什么,你发现他的需要只是碰巧而已,接着你设法帮他得到了它。
你们聊天,你不断提问,使谈话一直围绕着他的需要,这就是你成功的原因。
如果你要想让推销变得容易,就该记住这一原则——发现人们的需要,并满足它。
”
整整两个月,他的话在我耳畔萦绕。
除了那话,我好像什么也不能想。
说得多好!
我是把保险卖出去了,却不知道为什么。
没有他的指点,我可能还要稀里糊涂干上好些年。
姜还是老的辣,佩服。
我反复琢磨他的话,终于明白了以往的推销为什么那么艰难。
我真的嘲笑自己:
只想着多卖点,却不考虑他们的需要。
波士顿多么美丽!
我学到了新的哲学:
“站在顾客的立场考虑问题。
”这个概念促使我更多地为约翰·斯科特先生着想。
他17岁就来到美国。
起初卖杂货,奋斗了半辈子,在东部开了当时最好的一家副食商场。
他对自己的事业怎能不情有独钟,那就是他的一生啊!
他怎么会不希望它永续经营呢?
回到费城,我用了将近一个月的时间,协助他弄出一份事业计划书。
那份计划书将他女儿和8个店员与他的企业紧紧连在一起。
后来,在费城商会俱乐部的午餐会上,约翰·斯科特先生对满座的名商巨贾发表了简短讲话。
他谈到我帮他搞的那份计划书,满怀得意地说:
“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团———已无后顾之忧。
” 我的收获你肯定已经想到,那就是,在座的很多重要人物都经我之手办理了寿险和财产险。
就在那一夜,我彻底领悟了成功的秘诀,明白了霍西克先生一句话的神奇力量。
多少年来,我终日所想,无非就是多卖保险养家糊口;现在呢,我终于领悟了成功的真谛。
再忙的人,再抠门的人,都乐意花费时间,或者花费钱财,在他喜欢的事情上。
发现他们的需要,并帮他们得到它。
经验之谈:
如果你不关心别人的需要,凭什么指望别人会关心你的需要?
抓住目标,准确出击
波士顿推销大会,还有一件事让我吃惊,许多推销领导层人物也来了,甚至来自加州、德州和佛罗里达州,那可是名副其实的万里之外。
我问霍西克先生为什么,他说:
“他们跟你一样,希望通过交流学到新的推销概念。
这种投资很值,一旦有了新主意,他们便会取得更大成功。
这次大会为你提供了一个与大人物接触的机会。
如你能私下约见他们,听听他们的心得,定会获益多多。
我相信,当你回去时,走路都会身轻如燕,有如神助。
当年我就是如此。
”
这下可好,我眼前一亮,看到无限光明。
我感谢命运的垂青,我庆幸自己没有错过好机会。
霍西克先生本人就是一位大人物,他的话,我听来如获至宝。
棒球里有句行话,“看不见就击不中”,这与推销多么相似。
得了霍西克先生的指点,我的推销确实有如神助,前面商会俱乐部上的收获就是明证。
几年后,克利夫兰召开同样的推销大会,有一位先生讲了推销的规律。
他的话给了我太深的记忆,以致想不起他的名字来,抱歉。
下面就是他讲的故事。
路易斯·霍尔登出任伍斯特大学校长时,还很年轻。
一天夜里,学校的主楼烧毁了。
他找到安德鲁·卡内基先生,美国著名的钢铁大王。
他直截了当:
“卡内基先生,我知道您忙,我也忙。
您的时间我不会多占。
我们学校的主楼前天烧毁了,我想您定能赞助10万美元,再建一座新的。
”
“我不想出这笔钱!
”“可您一向喜欢资助年轻人。
我是个年轻人,也正好有困难。
两天来,我到处寻求支持,屡屡碰壁。
如果重建计划最重要的部分泡汤,那多么让人难过。
卡内基先生,如果您的生意正当红火的时候,主工厂却毁了,您感觉怎样?
”“那好,年轻人,只要你在30天内筹到10万,我就给你10万。
”“如果您能把时间延长为60天,我一定来找您。
”“成交!
”霍尔登校长拿起帽子就走了,卡内基先生在后面喊:
“记住了,只有60天!
”霍尔登回头应道:
“明白。
”
整个见面过程只有4分钟。
50天后,霍尔登拿着10万美元的支票站在卡内基面前。
卡内基给了他另外10万。
路易斯·霍尔登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心,他做到了“准确出击”,因此只花了4分钟,就获得成功。
卡内基先生怎么样呢?
他似乎浪费了4分钟,每分钟价值25000美元,但因为给那10万美元找到了他喜欢的价值,资助教育,所以也很高兴。
我后来的一次亲身经历,能够从正反两面说明这个道理。
我曾因公到西部一个城市,下榻一家饭店。
傍晚时接到一个陌生电话,那人说:
“库尔曼先生,我叫布朗,正打算开一所培训推销员的学校,准备下月开课。
今天晚上,就在您住的那个饭店,我准备了一个
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