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营销拓客方案
营销拓客方案1
XXX营销拓客方案
XXXXXXXX计划2016年12月首次正式亮相。
为打开前期市场销路,提高该产品的市场占有份额,计划制定该拓客方案,辅助完成渠道推广。
一、拓客目标
市场部负责牵头,相关资源配合进行拓展渠道,计划拓客1200组,其中C类以上客户达70%以上。
拓客任务划分:
以圈层拓展、渠道营销为主。
(此为天津地区产品发布会前任务)
销售任务(套)拓客目标(组)
1:
6
各类圈层活动场次(约20
人/场)
团队植入展点(高端商超、富人
区展点)
20012002场20个
二、拓客策略及方式
1.拓客策略:
客群以人脉营销、圈层客户为主,客户资源跨行业资源置换,提高成交转化率;并外拓企事业单位团购。
采用高效、高性价比的拓展手段,制作高端主题系列方案,提高产品价值及尊贵度。
其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。
2.资源拓展方式:
类别具体说明意向客户占比
现有资源结合企业资源、合作单位,组织大客户进行圈层活动营销,联合推广
利用商会资源、客户资源进行深度开发
公司内部资源整合利用,领导关系。
企业及政府关系资源,借助政府关系,开展重点企事业单位团购计划;
销售、拓客人员自身优秀资源
15%
电话营销每日结合电开小蜜蜂2人,完成每日300电话营销任务
客资来源:
购买高端车友会、银行高端客户资料等。
5%
外展点位在高端大型商场设置外展点,如:
海信广场、银河广场、兴业广场、大悦城等;
并在高端富人区设置外展点,如:
梅江富人区、华苑富人区甄选优质合作资源。
甄选高端会所,高端汽车美容会所设立展点。
每设立一个展点,采取与对方打包洽谈优质资源置换等形(如:
节日促销活动、新品发布会、店庆周年庆等);并为
我公司客户主争取定制优惠会员卡。
10%
渠道营销
设置个人推荐奖励政策,对于企业人员推介客户加大奖励制度,调动积极性
在产品投放前期使用当地市场分销渠道,分销渠道可利用优质的4S店资源,输送客户,并结合二手车资源联动,加大奖励政策,达到短时间内快速成交。
10%
活动营销
日常展厅暖场,圈层类活动及定制式活动、夜宴等针对高端客户,建议各代理商、销售及拓客人员每月组织1-2场圈层活动;
根据高端客户需求订制专属圈层活动,迎合部分高端客户爱好;促进新客户的拓展形式
圈层活动客户来源:
合作媒体资源、现有客户人脉资源、奢侈品消费群体、高端车主俱乐部,跨行业资源置换(如地产、理财);
常规活动:
营销节点暖场活动、小型推介会等。
30%
竞品拦截
重点关注巢野、车美嘉、玉兔等竞品的线下活动;小蜜蜂派单拦截,在核心竞品活动附近统一派发DM单、插车等。
5%高端会所、小区;高端消费区
针对高端人群的居住及经常消费的高端会所,集中全面铺排;富人区采取社区巡展及DM插车、派发、优惠购物卡等形式介入;
高端会所采取定制会所优惠券赠予客户或安排植入性展点,赞助活动等形式获取客户资源。
10%
夜间拓展
充分利用夜间车主休息时间进行深入性挖掘拓展,持续进行高端休闲场所、社区周边的夜间派单等活动
10%
三、拓客地图
1、解放路、快速路周边写字楼停车场
拓客形式:
派单,随手礼赠送,以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的
2、高端会所(汽车美容、汽车改装俱乐部等)
拓客形式:
携拓客礼拜访,以资源互换形式进行合作洽谈。
序号
名称地址
1仁爱濠景国际大厦
红旗南路与凌宾路交口2奥中大厦红旗南路与凌宾路交口3吉兴大厦黑牛城道,大润发超市对面
4大安大厦友谊路四十一号
5友谊大厦河西友谊路与黑牛城道交口
6滨湖大厦环湖北道与环湖中路交叉口西
7城市大厦河西区友谊路35号8宁泰大厦卫津南路与霞光道交口9梧桐大厦河西区围堤道与宾馆路交口10
环渤海建材大厦
河西区解放南路473号
3、奢侈品消费区
拓客形式:
设置外展点,以展点为中心进行派单以及夜间营销
恒隆广场
海信广场
大悦城
银河购物广场
兴业广场
序号项目名称地址
1大悦城南门外大街2-6号
2银河购物广场河西区乐园道与越秀路交汇处
3海信广场天津市和平区解放北路188号
4恒隆广场张自忠路160号
5兴业广场河西区友谊路与黑牛城道交口
4、例:
奥城商圈、梅江富人区等,社区商圈逐步渗透。
拓客形式:
派单、巡展、直投
5、产业园区:
八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子
拓客形式:
派单、夹报直投
四、推广
1.线上资源整合(根据产品节点、活动、媒体前宣后宣及时发布)
网络:
嫁接媒体资源平台:
(新闻输出、顶部通栏、首页全屏、顶部皇冠、半屏、变通栏、首页小横幅、资讯首页、资讯首页通栏、资讯详情页画中画)论坛、微博、微信报广:
硬广、软广输出、小软文输出
杂志:
圈层活动、广告输出
电台:
广告输出
短信:
购买短信端口,及高端车主资源。
精准投放
2.新闻投放排期
时间段释放信息
2017年2月产品卖点、产品名称、产品使用利好宣告
2017年6月产品升级、价格促销活动信息释放新品上市信息释放
3.线下拓展渠道(天津)
媒体媒体明细/覆盖区域时间安排输出内容
户外津港公路高炮
2017年2月-2017年8月
1.产品整体形象信息(2-3月)
2.产品卖点、优惠信息(4-6月)
3.产品使用特点及产品升级效果
展示(6-8月)
市内户外广告
杂志名车志、汽车之友、汽车
博览、汽车族
2017年5-6月
硬广+软文+赠送资源类活动打包形
式合作
输出:
产品特点、品牌信息
DM派单商超(海信、银河、恒隆)
2017年3月-2017年4月输出:
产品作用、产品使用优势富人区(梅江、奥城)
贯穿人流密集的公交、地
铁(营口道、天津站)
展点在本市逐渐增加二三级
展点
2017年2月-2017年6月产品基本信息及现场介绍
4.活动计划
活动性质活动形式时间安排
圈层活动
商会联谊活动2017年2-3月高端会汽车俱乐部会员集中体验活动2017年2-4月银行VIP会员活动2017年4-5月
高尔夫会员拓展活动2017年5-7月
植入活动
合作企业推介会2017年5-6月大客户资源专场活动2017年4-6月
节日活动元宵节活动2017年2月
五一节活动2017年5月1-3日
节点活动
展厅开放活动2017年1-2月新品上市发布会2017年1-2月新品发布会2017年6-8月
五、拓客计划
时间工作内容
2017年1月底前准备好所有宣传物料
制定拓客活动建议,依据现有资源前期电话沟通与拜访,寻找活动场地根据展点确定情况,制作派单、调查问卷等,确切地点排期。
营销拓客方案995981
方案较具体同意。
请抓好执行。
渠道拓客方案
一、拓客团队组织架构
15个主要乡镇(包含:
杜楼、黄口、张庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、赵庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、杨楼)进行辐射并做到全方位渗透,培育潜在市场,深度挖掘客户。
(二)、拓客目标
按全年380套任务计算,目前完成220套销售,依然有160套任务需要完成,按渠道成交30%计算,渠道还需要完成50套的销售量,按10:
1的比例,需要拓客来访500组有效客户,2016年还有7个月,每月70组的拓客带访基础量,小蜜蜂每月50组,拓客专员25组,此为基础任务。
1、带客基础指标:
小蜜蜂截客每人指标为每月10组带访,拓客置业顾问每人每月5组带访;
2、派单基础指标:
每人每月3000份派单,住宅2000份,商业1000份;
3、成交基础任务:
拓客置业顾问每人每月1套(包含小蜜蜂及经纪人带客成交);注:
营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量,成交集中时期成交任务适量增加;三、项目拓客总计划及时间安排
第一阶段:
以市里为第一阶段,遵照项目总拓客计划,故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划,为期3个月(3--5)。
第二阶段:
周边乡镇前来市区买房的意向客源较多,考虑到项目产品升级新品下半年推出,对乡镇展开拓客执行工作,大量扑捉目标乡镇的意向客源,填补城区客源空缺,并为下半年新品开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源,故把周边乡镇定为第二阶段拓客计划,为期3个月(6--8)。
第三阶段:
再次对城区进行派单巡展和广告的配合,发布新品信息,并进一步灌输项目优势和购买价值,对储备客源进行过滤,通过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略,挖掘市场潜在客户,提升客户购买忠诚度,大量储备客源,为新房源能热销全城做好最为关键的一步,周期1个月(9月)。
第四阶段:
对市区结合古会做好拓客宣传,强销带动,县区拓客结合乡镇集市拓客,灌输产品优势和热销氛围;进行客户导入。
4---6月7---8月9--10月11---12月城区乡镇乡镇和城区交叉城区户的沟通平台,并提升项目在城区市场的知名度及影响力,以登门拜访大量扑捉社会散户和经纪人。
行销动作主要分为市区地推拓客、DM单全城派发、圈层客户登门拜访、重点区域巡展、乡镇拓客、经纪人和老业主挖掘、活动拉动、展会拓客、洽谈门店广告植入9大动作。
(一、)竞品楼盘截客拓客内容
(二、)、流动外展点和派单拓客内容(巡展结合派单)
(三、)门店广告植入
(四、)大客户拓客内容或企业团购
1、计划寻找目标企业、学校、工厂、医院等意向单位,寻找各企业第一对接人,建立良好关系,通过间接性跟踪,对意向单位进行摸底并筛选(筛选结果以实际跟踪情况确定),挖掘最终购买企业名单。
2、拓客计划及时间安排
(五、)DM单全城派发
五、乡镇拓客
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