高科技民营企业事业部销售业务与市场业务管理办法.docx
- 文档编号:3727893
- 上传时间:2022-11-24
- 格式:DOCX
- 页数:18
- 大小:27.23KB
高科技民营企业事业部销售业务与市场业务管理办法.docx
《高科技民营企业事业部销售业务与市场业务管理办法.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《高科技民营企业事业部销售业务与市场业务管理办法.docx(18页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
高科技民营企业事业部销售业务与市场业务管理办法
目录
1.目的…………………………………………………………………………1
2.适用范围……………………………………………………………………1
3.原则…………………………………………………………………………1
4.客户分类...…………………………………………………………….……1
5.现款现货长期客户…………………………………………………………1
6.现款现货一次性客户………………………………………………………4
7.账期长期客户……………………………………………………………….5
8.附则………………………………………………………………………….8
9.附件………………………………………………………………………….8
1.目的
1.1理顺集团第三事业部内部作业流程,规范国内销售业务。
1.2确定每个岗位职责,确保全流程各节点高效、有序、健康运转。
2.适用范围
集团第三事业部国内销售业务
3.原则
3.1流程优化、高效,保证业务快速发展。
3.2业务层面有管理,财务层面有监督,将风险降至最低。
4.客户分类
根据实际情况,以客户回款为维度,将客户分为三类:
4.1现款现货长期客户。
适用附件1流程图。
4.2现款现货一次性客户。
适用附件1流程图。
4.3账期长期客户。
适用附件2流程图。
5.现款现货长期客户:
签合同的经销商
5.1流程图。
附件1:
《集团第三事业部销售流程①-现款现货客户》
5.2管理办法
5.2.1销售环节
5.2.1.1签订合同
a)业务员依据公司报价单价格与客户谈判,谈判成功后签订《经销合同》,原则上使用公司合同版本,若版本为客户提供,需有法务部人员签字审核;
b)合同中如提供样机支持,样机审批权限如下
序号
样机金额(人民币)
审批人
1
金额≤50000元
事业部副部长
2
50000元<金额≤100000元
事业部部长
3
金额>100000元
董事长
c)客户提供三证(营业执照、税务登记证、组织机构代码证)复印件并盖公章;
d)业务人员对客户提供统一版本的报价单,报价单格式见附件3。
备注:
合同报批均采用“附件4:
《青岛地恩地集团合同审批表》”进行书面报批,由权限审批人按顺序(业务员→业务经理→事业部副部长→事业部部长→董事长)进行纸质审批或邮件审批。
合同摘要中列明:
样机支持额度等信息。
5.2.1.2盖章建户
合同审批完毕后,业务人员及时将合同审批表、合同、加盖公章的三证、给客户提供的报价单复印件转财务,财务人员审核无误后,加盖我司合同章,转业务并自行存档。
如未按制度规定申报,财务予以退回修改。
财务部依据经销合同建立合同台账并存档原始合同,以备查阅。
5.2.1.3建立台账
内勤人员需同时建立自己的客户管理台账,以便于对全流程进行管理。
5.2.1.4回款
客户依据与业务员谈定的合同价格付款。
5.2.1.5收款
财务出纳收到货款后登记银行流量表(第三事业部固定银行),不允许业务员代收货款。
只有款汇到公司账户上才是真正收款,原则上不允许凭客户汇款底联发货,签订合同的经销商可见汇款底联发货,但回款风险须由销售经理控制。
5.2.1.6下达订单
a)业务与客户签订合同后,下单给内勤;
b)订单售价审批权限如下:
序号
售价
审批人
备注
1
出厂价≥95折
事业部副部长
2
95折<出厂价≤90折
事业部部长
3
出厂价<9折
董事长
审批需在订单上签字确认或邮件确认。
5.2.1.7开具订单
内勤在银行流量表上或财务出纳与内勤确认货款已收到后,在SAP系统中下达销售订单,订单格式详见附件5:
《销售订单》,《销售订单》显示一次性客户ZG001为开票客户,《销售订单》显示零售客户LS001为无票销售客户。
因内勤失误没按合同执行造成价格下达错误或需重新开票,考核50点/次。
因订单修改没及时给财务造成发票重开和帐务不对,考核50点/次。
5.2.1.8订单审核
a)内勤把销售订单传递到财务,财务依据售价及货款回收情况审核订单是否正确,不正确的退回。
正确的签字同意并反馈给内勤;
b)财务人员2小时内审单完毕;
c)财务人员无故延迟审单时间造成延误发货,考核50点/次。
5.2.1.9货物出库
内勤依据审核通过的销售订单在系统中打印出“附件6:
《发运通知单》”,传递给资材库管员,库管员依据发运通知单发货后打印出送货单一式四联,其中二联随货物发运,一联转内勤存档,一联库管员存根;
5.2.1.10确认收货
由内勤及业务人员确认客户收货情况,仓库发运后会每单签字捎给内勤,由内勤负责将已发运送货单的汇集;
5.2.1.11开具发票
财务依据业务员通知及发运单开具发票给客户。
开票后通知内勤,内勤取票后负责传递给客户,双方均需做好发票签收记录以备查。
未按时开具发票,考核财务人员50点/次。
如发票按要求开具后,客户拒绝接收,考核相关责任人50点/次。
5.2.1.12对账
a)对长期合作客户,财务人员必须每三个月核对一次账务。
财务及内勤部门均应建立客户管理台账,依据台账与客户对账;
b)财务根据对账计划发给相关业务员,业务需在2周之内传回盖客户公章或财务章的对账单,缺少一家考核50点;
c)财务需要在收到对账单1周之内核对完毕,未完成考核50点;
d)对账出现的异议,财务需要在第一时间与业务沟通,沟通未果的上报上级领导解决。
5.2.1.13返利计算
与客户签订合同年度结束后,业务员提供返利表给财务,财务依据合同约定审核返利计算是否正确,签字确认,报财务部长、第三事业部长审批后,内勤在后续销售订单中按照合同以折扣或返货方式兑现返利。
5.2.2退货环节
5.2.2.1退货申请:
客户依据实际情况向业务员提出退货申请。
5.2.2.2退货确认
业务员调查清楚退货原因,以邮件或书面形式上报区域经理及事业部副部长,经事业部副部长同意后办理退货。
5.2.2.3货物入库
库管员依据退货单信息接收货物,检查是否一致。
将所收退货列出明细发送给内勤。
5.2.2.4开具退单
内勤依据库管员提供的明细及事业部副部长同意的书面文件或邮件系统内创建退货订单,传递给财务审核。
退货单格式为附件7:
《退货订单》
5.2.2.5价格审核
财务依据退货产品在系统中查询该产品的销售价(如无特殊要求,原则上应是该客户该产品最近一次进货价格),核实价格是否正确,价格无误签字确认。
如有特殊情况,单独报事业部长审批。
5.2.2.6退货过账
库管员根据内勤创建的退货交货订单审核明细是否无误,无误后系统内过账。
每月底财务与内勤须去资材盘点,保证账实相符。
出现一次账实不符,考核相关责任人50点。
5.2.2.7红字发票/折扣
退货货物办理入库后,若客户后续不再合作,财务开具红字发票给客户;后续继续合作,在后续订单中以折扣形式体现出退货金额。
6.现款现货一次性客户
6.1流程图。
附件1:
《集团第三事业部销售流程①-现款现货客户》
6.2管理办法
同流程5.现款现货长期客户,根据实际情况,可无“签订合同”和“开具发票”环节。
7.账期长期客户:
签订合同的经销商
7.1流程图。
附件2:
《集团第三事业部销售流程②-账期客户》
7.2管理办法
7.2.1销售环节
7.2.1.1签订合同
a)业务员依据公司报价单价格与客户谈判,谈判成功后签订《经销合同》,原则上使用公司合同版本,若版本为客户提供,需有法务部人员签字审核;
b)合同中如提供样机支持,样机审批权限如下:
序号
样机金额(人民币)
审批人
1
金额≤50000元
事业部副部长
2
50000元<金额≤100000元
事业部部长
3
金额>100000元
董事长
c)客户提供三证(营业执照、税务登记证、组织机构代码证)复印件并盖红章;
d)业务人员对客户提供统一版本的报价单;
e)账期审批权限界定如下(账期长期客户)
序号
账期
审批人
备注
1
10<账期≤30天
事业部副部长
2
10<账期≤40天
事业部部长
3
账期>40天
董事长
备注:
合同报批均采用“附件3:
《青岛地恩地集团合同审批表》”进行书面报批(公司版本),由权限审批人进行纸质审批或邮件审批。
合同摘要中列明:
账期、样机支持额度等信息。
7.2.1.2盖章建户
合同审批完毕后,业务人员及时将合同审批表、合同、加盖公章的三证、给客户提供的报价单复印件转财务,财务人员审核无误后,加盖我司合同章,转业务并自行存档。
财务部依据经销合同建立合同台账并存档原始合同,以备查阅。
财务部依据经销合同建立合同台账并存档原始合同,以备查阅。
7.2.1.3建立台账
内勤人员需同时建立自己的客户管理台账,以便于对全流程进行管理。
7.2.1.4下达订单
a)业务与客户签订合同后,下单给内勤;
b)订单售价审批权限如下:
序号
售价
审批人
备注
1
出厂价≥95折
事业部副部长
2
95折<出厂价≤90折
事业部部长
3
出厂价<9折
董事长
审批需在订单上签字确认或邮件确认。
7.2.1.5开具订单
内勤依据签批齐全的销售订单,在SAP系统中下达销售订单(订单格式详见附件5:
《销售订单》),
因内勤失误没按合同执行造成价格下达错误或需重新开票,考核50点/次。
因订单修改没及时给财务造成发票重开和帐务不对,考核50点/次。
7.2.1.6订单审核
a)内勤把销售订单传递到财务,财务依据售价合同审核订单是否正确,不正确的退回。
正确的签字同意并反馈给内勤;
b)财务人员2小时内审单完毕;
c)财务人员无故延迟审单时间造成延误发货,考核50点/次。
7.2.1.7货物出库
内勤依据审核通过的销售订单在系统中打印出“附件6:
《发运通知单》”,传递给资材库管员,库管员依据发运通知单发货后打印出送货单一式四联,其中二联随货物发运,一联转内勤存档,一联库管员存根。
7.2.1.8确认收货
由内勤及业务人员确认客户收货情况,仓库发运后会每单签字捎给内勤,由内勤负责将已发运送货单的汇集;
7.2.1.9开具发票
财务依据内勤通知及发运单开具发票给客户。
开票后通知内勤,内勤取票后负责传递给客户,双方均需做好发票签收记录以备查。
未按时开具发票,考核财务人员50点/次。
如发票按要求开具后,客户拒绝接收,考核相关责任人50点/次。
7.2.1.10回款
客户在账期内及时回款,账期确认时间:
自发货之日起开始计算。
7.2.1.11收款
a)财务出纳收到货款后登记银行流量表(第三事业部固定银行),不允许业务代收货,只有款汇到公司账户上才是真正收款;
b)每周五财务出具应收账款报表,按照账期出具到账期及未到期金额,业务参照财务报表及本部门台账,跟带货款回收;
c)逾期金额未收回,第三事业部内部自行设置考核;
d)确定已无法收回的货款,业务员需要填写“应收账款核销单”进行报批,由区域经理、事业部副部长、财务部长、事业部长审核,最终报董事长审批。
e)对于核销的货款,人力与财务核查原因并分析责任,报区域经理、事业部副部长、财务部长、事业部长审核,最终报董事长审批。
7.2.1.12对账
a)对长期合作客户,财务人员必须每三个月核对一次账务。
财务及内勤部门均应建立客户管理台账,依据台账与客户对账;
b)财务根据对账计划发给相关业务员,业务需在2周之内传回盖客户公章或财务章的对账单,缺少一家考核50点;
c)财务需要在收到对账单1周之内核对完毕,未完成考核50点;
d)对账出现的异议,财务需要在第一时间与业务沟通,沟通未果的上报上级领导解决。
7.2.1.13返利计算
7.2.2与客户签订合同年度结束后,第三事业部业务员提供返利表给财务,财务依据合同约定审核返利计算是否正确,签字确认,报财务部长、第三事业部长审批后,内勤在后续销售订单中按照合同以折扣或返货方式兑现返利。
退货环节同上述5.2.2退货环节。
8.附则
8.1本办法由第三事业部负责制定、修改并解释。
8.2本办法自发布之日起生效。
9.附件
9.1附件1:
《集团第三事业部销售流程①-现款现货客户》。
9.2附件2:
《集团第三事业部销售流程②-账期客户》。
9.3附件3:
《报价单》。
9.4附件4:
《青岛地恩地集团合同审批表》。
9.5附件5:
《销售订单》。
9.6附件6:
《发运通知单》。
9.7附件7:
《退货订单》。
目录
1.目的………………………………………………………………………1
2.适用范围…………………………………………………………………1
3.原则………………………………………………………………………1
4.价格管理...……………………………………………………………….1
5.销售业务流程……………………………………………………………4
6.薪酬管理…………………………………………………………………8
7.附则………………………………………………………………………10
8.附件……………………………………………………………………….10
1.目的
1.1理顺集团第三事业部内部作业流程,规范销售业务。
1.2确定每个岗位职责,确保全流程各节点高效、有序、健康运转。
1.3规范、统一地恩地集团第三事业部市场价格与薪酬管理体系,确定市场业务工作流程。
2.适用范围
集团第三事业部中国市场业务
3.原则
3.1流程优化、高效,保证业务快速发展。
3.2业务层面有管理,财务层面有监督,降低营运风险。
4.价格管理
4.1名词解释
工厂净价:
制造系统销售给营销系统的结算价,即中间价,用P表示;
业务净价:
产品出厂净价,即工厂净价P+营销本部管理费用,不含运费、售后相关费用,用P0表示,P0价作为产品出厂前客户(经销商)业务员自行定价空间核算返利、提成依据。
销售净价:
营销系统销售给客户(经销商)的结算价,用P1表示,业务员根据市场区域不同,确定不同市场区域及办事处的销售净价。
4.2定价原则
4.2.1销售净价P1
4.2.1.1依据市场上同类产品情况,结合地恩地品牌的市场地位,确定销售净价P1。
4.2.1.2销售净价按照年度进行管理。
在所属年度内所有确定的P1原则上不允许变化,在市场出现特殊情况,必须进行变化时,报批事业部副部长、部长后方可执行。
4.2.1.3销售净价P1=P0+服务费用(人工费及免费零件)+返利佣金+运费。
客户返利点数1-10%(财务按合同最高点数核算)、个人提成3-5%,运费费用率2-4%,客户服务及零件费用1%。
4.2.1.4各区域或办事处业务员可以依据不同产品的市场区域和经销商合同条款之实际,确定最终与经销商协议价格,但必须确保协议价格在P0的基础上包含所有服务费用(人工费及免费零件)、返利佣金、运费。
4.2.1.5公司与经销商签订的销售价格必须大于或等于工厂净价(中间价)P+市场部所有费用(包含市场本部管理费用)。
4.2.2工厂净价P确定
4.2.2.1确定完成市场销售净价P1后,根据各产品确定工厂净价(工厂中间价)P。
4.2.2.2工厂净价P=采购成本+制造费用+管理费用+财务费用+固定费用摊销+利润,即销售净价的确定需要涵盖采购成本、制造费用、管理费用、财务费用、固定费用摊销及利润等金额。
4.2.2.3工厂净价P的确定,要在包含所有制造成本及相关费用的前提下,必须保障工厂的利润。
4.2.3业务净价P0确定
4.2.3.1依据不同产品的实际情况,设立业务净价P0=P+营销本部管理费用,包含营销本部部门管理费用,不含运费。
4.2.3.2业务净价P0价作为公司给予各区域业务员确定销售给客户(经销商)价格及核算相关返利、提成费用依据。
4.2.3.3业务净价P0=P1-服务费用(人工费及零件费用)-返利佣金-运费。
4.3定价管理流程
4.3.1名义售价P1
4.3.1.1由营销部门根据上一年度的价格情况以及产品在市场上的具体定位,在次年度1月1日前制定年度销售价格目录(附件1),作为各业务员行销指导价格P1,经财务部门复核并由所在事业部部长批准生效。
4.3.1.2新产品:
由营销部门根据新产品开发立项情况及产品在市场上的具体定位、竞争品牌价位情况等信息,填写新品价格申请表(附件2),注明定价参考标准等,由所在事业部部长批准生效后增加进年度销售价格目录。
4.3.1.3各业务员根据市场情况以及地域不同,及经销商谈判在参照公司年度销售价格的前提下,可自行根据实际情况实施弹性价格政策,填写销售价格申请表(附件3),由事业部长及财务确认后执行,
4.3.1.4业务员申请的弹性价格必须确保在业务净价P0的基础上包含所有服务费用(人工费及免费零件)、返利佣金、运费,如低于公司确定的指导价P1中的差异由业务员在个人提成、返利佣金中扣减,业务员需提出销售价格申请表(附件3)。
4.3.2工厂净价P
4.3.2.1工厂净价根据已经确定的销售净价P1及不同产品和行业的具体情况来确定,经财务及事业部副部长审核后,由事业部部长最终批准生效。
例如,客户折扣7%,免费零件1%,运费4%,业务人员工资+提成3%,市场本部管理费用5%,则P=P1*0.8;
4.3.2.2销售净价产生变化后,工厂净价随之产生变化,变化后的最终工厂净价P由事业部部长批准执行;
4.3.2.3工厂净价P所占销售净价P1的比例原则上不得变化;当遇有特殊情况,需要对该比例进行变化调整时,需市场部提出申请并由财务部门审核后,由事业部(副)部长批准生效;
4.3.2.4根据确定后的工厂净价P,各事业部可依据不同产品或行业的具体情况,确定该产品的成本控制目标,含采购成本(率)及制造费用(率);
4.3.2.5工厂净价P作为各事业部制造系统进行绩效核算的唯一依据。
4.3.3业务净价P0
4.3.3.1依据确定工厂净价P,按上年度市场管理部门费用比例,推算出业务净价P0,即业务净价P0=P+营销本部管理费用,如,2013年度营销本部部门管理费用为5%,P0=P/95%。
4.3.3.2业务净价P0价作为公司给予各区域业务员确定销售给客户(经销商)价格及核算相关返利、提成费用依据。
4.4服务零件管理
4.4.1业务员与经销商约定销售价格内必须包含1%服务零件费用,如超过此比例服务零件必须收费。
4.4.2各经销商申请免费零件,必须经各区域业务员现场确认后由业务员提交客户投诉报告书,经市场本部品管确认后方可制作免费订单发运。
4.4.3免费服务零件遵循原则:
产品在保修期内,并在发货额1%以内,否则必须按正常销售收费。
经销商必须每月月底提交当月免费服备零件去向及原因的详细报告。
4.4.4客户下达正常销售订单按正常销售原则办理。
4.4.5服备零价销售定价原则要包含公司所有成本、费用、利润。
5.销售业务流程管理
5.1客户分类
根据实际情况,以客户回款为维度,将客户分为三类:
5.1.1现款现货长期客户。
适用附件4流程图。
5.1.2账期长期客户。
适用附件5流程图。
5.1.3现款现货一次性客户。
适用附件4流程图。
5.2销售环节:
5.2.1签订合同:
●现款现货长期客户(签合同的经销商)
a)业务员依据公司报价单价格与客户谈判,谈判成功后签订《经销合同》(原则上使用公司合同版本,若版本为客户提供,需有法务部人员签字审核)。
b)合同中如提供样机支持,样机审批权限如下:
序号
样机金额(人民币)
审批人
1
金额≤50000元
事业部副部长
2
50000元<金额≤100000元
事业部部长
3
金额>100000元
董事长
c)客户提供三证(营业执照、税务登记证、组织机构代码证)复印件并盖公章。
d)业务人员对客户提供统一版本的报价单,报价单格式见附件6。
●账期长期客户(签订合同的经销商)
a)业务员依据公司报价单价格与客户谈判,谈判成功后签订《经销合同》(原则上使用公司合同版本,若版本为客户提供,需有法务部人员签字审核)。
b)合同中如提供样机支持,样机审批权限如下:
序号
样机金额(人民币)
审批人
1
金额≤50000元
事业部副部长
2
50000元<金额≤100000元
事业部部长
3
金额>100000元
董事长
c)客户提供三证(营业执照、税务登记证、组织机构代码证)复印件并盖红章。
d)业务人员对客户提供统一版本的报价单。
e)账期审批权限界定如下:
序号
账期
审批人
备注
1
10<账期≤30天
事业部副部长
2
10<账期≤45天
事业部部长
3
账期>45天
董事长
备注:
合同报批均采用“附件7:
《青岛地恩地集团合同审批表》”进行书面报批,由权限审批人按顺序(业务员→业务经理→事业部副部长→事业部部长→董事长)进行纸质审批或邮件审批。
合同摘要中列明:
样机支持额度等信息。
5.2.2盖章建户
合同审批完毕后,业务人员及时将合同审批表、合同、加盖公章的三证、给客户提供的报价单复印件转财务,财务人员审核无误后,加盖我司合同章,转业务并自行存档。
如未按制度规定申报,财务予以退回修改。
财务部依据经销合同建立合同台账并存档原始合同,以备查阅。
5.2.3建立台账
内勤人员需同时建立自己的客户管理台账,以便于对全流程进行管理。
5.2.4回款
●现款现货长期客户(签合同的经销商)
客户依据与业务员谈定的合同价格付款。
●账期长期客户(签订合同的经销商)
客户在账期内及时回款,账期确认时间:
自发货之日起开始计算。
5.2.5收款
●现款现货长期客户(签订合同的经销商)
财务出纳收到货款后登记银行流量表(第三事业部固定银行),不允许业务员代收货款。
只有款汇到公司账户上才是真正收款,原则上不允许凭客户汇款底联发货。
●账期长期客户(签订合同的经销商)
a)财务出纳收到货款后登记银行流量表(第三事业部固定银行),不允许业务代收货。
只有款汇到公司账户上才是真正收款。
b)每周五财务出具应收账款报表,按照账期出具到账期及未到期金额,业务参照财务报表及本部门台账,跟带货款回收。
c)逾期金额未收回,第三事业部内部自行设置考核。
d)确定已无法收回的货款,业务员需要填写“应收账款核销单”进行报批,由区域经理、事业部副部长、财务部长、事业部长审核,最终报董事长审批。
e)对于核销的货款,区域经理核查原因并分析责任,报事业部副部长、财务部长、事业部长审核,最终报董事长审批。
5.2.6下达订单
a)业务与客户签订合同后,以附件8的形式下单给内勤,根据合同事项在订单中详细标明订单客户公司名称、联系人姓名、电话、收货地址等信息。
列清订货明细,包括产品编码、产品类型、产品型号、数量、单价、金额及总数量与总金额。
备注中标注是否承担运费,是否开具发票,是否送货等信息。
b)订单售价审批权限如下:
序号
市场售价
审批人
备注
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 高科技 民营企业 事业部 销售业务 市场 业务 管理办法
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)