商品管理的原则与技巧.docx
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商品管理的原则与技巧
第六章商品管理的原则与技巧
一、百货商场如何进行商品组合
商品组合:
是指一个商场经营的全部商品的结构,即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。
商品群是依照商品观念所集合成的商品群体,它也是商场商品分类的重要依据。
从三维空间上考虑,商品组合有三度,即:
宽度、深度和高度。
所谓宽度,具体地说就是指各种类型的商品的配制。
每一类商品就是一条商品线。
如男装店里可能有西装、衬衫、领带和袜子等几条商品线。
所谓深度就是指商品线中款式的多少。
如不同的颜色、尺寸、面料等便构成深度。
所谓高度是指陈列商品的库存量。
如今,缩减库存量的趋势已越来越明显。
1、主力商品:
主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。
百货商场主力商品的增加或减少,经营业绩的好坏直接影响商场经济效益的高低,决定着商场的命运。
主力商品的选择体现了商场在市场中的定位以及整个商场在人们心目中的定位。
主力商品的构成一般可以考虑以下几类:
(1)感觉的商品。
在商品的设计上、格调上都要与商场形象相吻合并且要予以重视。
(2)季节的商品。
配合季节的需要,能够多销的商品。
(3)选购性商品。
与竞争者相比较,易被选择的商品。
百货商场在经营主力商品之外,还得保留百货商场的其他特色经营商品。
这不仅可以弥补主力商品的不足,增加主力商品的销售,而且还可以从不同的方面树立企业的形象。
如:
辽宁盘锦市兴隆大厦就在经营主力商品销售的同时,注意其他商品的销售,甚至小到一枚钮扣和针。
他们提出一个口号“别人有的我也有;别人没有的我也有。
”他们这种“小而全”的商品并不一定能带来多大利润,但最重要的是赢得了顾客,树立了形象。
2、辅助商品:
辅助商品是与主力商品具有相关性的商品,其特点是销售力方面比较好,其重点为:
(1)价廉物美的商品。
在商品的设计上,格调上可不需太重视,但对于顾客而言,却在价格上较为便宜,而且实用性高。
(2)常备的商品。
对于季节性方面可能不太敏感,但不论在功能或业种上,必须与主力商品具有关联性,而且是容易被顾客接受的商品。
(3)日用品。
即不需要特地到各处去挑选,而是随处可以买到的一般目的性的商品。
3、附属品:
附属品是辅助商品的一部分,对顾客而言,也是易于购买的目的性商品。
其重点为:
(1)易接受的商品。
即展现在卖场中,只要顾客看到,就很容易接受而且立即想买的商品。
(2)安定性商品。
具有实用性,但在设计、格调、流行性上无直接关系的商品,即使卖不出去也不会成为不良的滞销品。
(3)常用的商品。
乃是日常所使用的商品,在顾客需要时可以立即指名购买的商品。
4、刺激性商品
为了刺激顾客的购买欲望,可以针对上述三类商品群中,选出重点商品,必要时挑出某些单品来,以主题系列的方式,在卖场显眼的地方大量地陈列出来,借以带动整体销售效果的商品。
其重点为:
(1)战略性商品。
即配合战略需要,用来吸引顾客,在短期间内以一定的目标数量来销售的商品。
(2)开发的商品。
为了考虑今后的大量销售,商场积极地加以开发,并与厂商配合所选出的重点商品。
(3)特选的商品。
利用陈列的表现加以特别组合,其有强诉求力且易于冲动购买的商品。
二、商品陈列的定义及原则
(一)商品陈列的定义
商品陈列是指将商品陈列出来直接或间接地让顾客一目了然,其目的是为了销售,是商店以积极的态度,作为促进辅助手段,目的是使自己店里拥有的商品表现出自我,更好的效果,刺激顾客购买,提高门店形象。
(二)陈列的原则
1、显而易见的原则
2、让顾客伸手可取的原则
3、货架要满陈列的原则
(三)位置区分
货架区分为上段、黄金段、中段、下段。
(四)商品陈列的配置
1、商品陈列第一考虑要素──整齐,丰满
2、商品分类明确
3、欲增加销售之商品,陈列于主通道空间
(五)商品陈列的方法及注意点
1、集中陈列
2、特殊陈列
(六)商品陈列的顺序
1、计算货架之长度,将各类商品分别配置
2、规定每一种商品的标准陈列量和最低陈列量
3、规定理货员商品陈列的时间
4、决定商品陈列的方法
5、决定POP广告的陈列,统计决定重点销售的商品
(七)商品陈列的检查重点
1、商品的价格标签是否正面面向顾客
2、商品有无被遮住,无法“显而易见”
3、商品之背面是否隐藏起来
4、商品是否时常保持清洁
商品展示、陈列包括两个重点:
(一)商品陈列展示
(二)陈列展示生动化
商品陈列应注意六大要点:
(1)充分利用既有的陈列空间,发挥它的最大效用和魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入。
时至今日,货架位置的争夺已进入白热化阶段,稍不留意,就会被竞争对手挤进。
(2)陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购,否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。
但如果货架陈列面积有限,则推销员应陈列回转速度快的商品。
(3)系列商品集中陈列,其目的是增加系列商品的陈列效果,使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前,让他们看到并了解公司的所有产品,进而吸引消费者的注意力。
因为,系列产品集中陈列能够造成一股气势,有助于整体销售的带动。
(4)争取人潮较多的陈列位置。
在售点,推销员一定要掌握顾客的移动路线,并将产品尽量摆放在消费者经常走动的地方,如端架、靠近入口的转角处等。
一般而言,看到产品的人越多,产品被购买的机率就越大。
若放在偏僻的角落里,产品不易被消费者看到,销路也就不会好到哪里去。
推销员一定要争取最好的陈列空间。
(5)把产品放到顾客举手可得的货架位置上。
要吸引人们前来购买,推销员必须按照消费者的身高,把商品摆在他们视线平行、唾手可得的地方,太高或太低的陈列位置,都会造成购买障碍。
如以儿童为目标市场,则应摆放在货架低层,甚至地上。
也就是说,陈列高度应视目标消费者而异,以便于他们选购。
(6)经常保持商品价值。
在陈列的过程中,除了要保持产品本身的清洁外,还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。
如有滞销品,应想办法处理,不能任其蒙尘,有损品牌形象。
至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净,也是维持产品价值的基本方法。
总之,就是要让商品以最好的面貌(整齐、清洁、新鲜)面对消费者,以维持产品的价值。
陈列工作是一项长期的工作,必须持之以恒,每日辛勤经营,时刻保持清洁的陈列面,赢得最大的陈列效果,才能长期累积出优异成果。
三、商品陈列的类型
1、突出陈列:
超过通常的陈列线,面向通道突出陈列的方法。
运用此法的商品:
新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起客户注意、提高其回转率的商品。
冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。
2、翼型陈列:
在平台的两侧陈列关联商品的方法。
运用此法的商品:
与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品;通过特卖销售的少量剩余商品。
3、阶梯式陈列 :
将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状(3层以上)的陈列方法 。
运用此法的商品:
箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。
4、层叠堆积陈列:
将商品层叠堆积的陈列方法。
运用此法的商品:
罐装等可层叠堆积的筒状;箱装商品;中、大型,具有稳定感的商品。
5、瀑布式陈列:
此种陈列方法给客户一种仿佛瀑布下流的感觉。
运用此法的商品:
圆形细长的商品;预计可单品大量销售的商品。
6、扩张陈列:
超出一般的陈列线,向前主张、延伸陈列商品的方法。
运用此法的商品:
新产品、重点商品、特卖品等希望引起客户特别注意的商品;小、中型商品。
7、线状陈列:
将商品陈列成线形的陈列方法。
适用此法的商品:
罐装饮料等筒型、长方形的商品;小型、中型商品;轻量商品。
8、挂式陈列:
将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。
适用此法的商品:
小、中型轻量商品;往常规货架上很难实施立体陈列的商品;多尺寸、多颜色、多形状的商品。
9、货车陈列:
用带滑轮的货车进行陈列的方法
适用此法的商品:
大中型商品;重量商品;预计可单品大量销售的廉价商品;具有稳定感的商品。
10、交叉堆积陈列:
一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。
适用此法的商品:
中大型商品,放入箱、袋、托盘中的商品;预计毛利低,回转率、销售额高的商品;希望充分发挥展示效果的商品;陈列量的商品。
11、空间陈列:
利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。
适用此法的商品:
具有一定关联性的非冷商品;中小型,在陈列上具有稳定感的商品;能够提高店铺形象的商品。
12、墙面陈列:
用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。
适用此法的商品:
葡萄酒等瓶装商品;可吊挂陈列的商品;中小型商品。
13、样品陈列:
让客户观看、触摸的陈列方法。
适用此法的商品:
不易变味腐烂的商品;颜色、形状、容量易理解的商品;通过陈列,商品的价格易传扬的商品。
14、斜型陈列:
将商品相对陈列台斜着陈列的方法。
适用此法的商品:
高额商品、推销商品;畅销商品;陈列量小的商品;达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。
15、扇型陈列:
接近半圆形的陈列方法。
适用此法的商品:
陈列量较少的商品:
预计商品的回转率不会很高的商品;希望主要通过陈列效果促进销售的商品。
16、箱型陈列:
往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法
适用此法的商品:
葡萄酒、果汁等瓶装商品:
小商品、在通常的货架中难以陈列的商品:
高价格、希望突出其高级感的商品。
17、在库陈列:
在卖场内设置库存的陈列方法
适用此法的商品:
补充用的常规商品。
18、主题陈列:
主题陈列又叫专题陈列,即在布置商品陈列时采用各种艺术手段,宣传手段,陈列用具,并利用声音,色彩,突出某一商品。
19、端头陈列:
端头即货架两端,这是销售极强的陈列位置。
端头陈列即在货架两端进行的陈列,陈列的商品可以是单一品种商品,也可以是组合商品,后者效果更佳。
20、突出陈列:
即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板(货架底部可自由抽动的搁板)内,陈列在相关商品的旁边销售,主要目的是诱导和招揽客户。
21、关联陈列(配套陈列):
关联陈列也叫配套陈列即将与主力商品有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便客户购买的方法。
以主力商品为中 心,要尽可能将与此类商品有关联的商品集中在同一场所,这种 关联陈列可以依行业,商品特性,目标客户等作全面考虑。
22、悬挂陈列:
用固定的或可以转动的有挂钩的陈列架,陈列缺乏立体感的 商品,一般使用于日用小商品,如剃须刀片、电池、手套、袜 子、帽子、小五金、头饰品等。
23、量感陈列 :
量感陈列一般是指商品陈列的数量的多寡。
应指出只强调商 品的数量并非最佳做法,现在更注重陈列的技巧从而使客户在视 觉上感到商品很多。
例如:
所要陈列的商品是150件的话,那么量感陈列会让客户感觉不只150件商品。
所以,量感陈列一方面是 指“实际很多”,另一方面则是指“看起来很多”。
量感陈列一般适用于食品杂货,以丰满,亲切,价格低廉,易挑选等来吸引 客户。
24、去盖包装整箱陈列:
即将非透明包装商品(如整箱的饮料、啤酒、调味品等)的包装箱的上部切除(可用斜切方式),或将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘,以充分显示商品包装的促销效果。
25、岛形陈列:
运用陈列柜、乎台、货柜等陈列工具,在卖场的适当位置展示陈列商品。
这种陈列能强调季节感、时鲜感和
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