连锁与超市经营报告书.docx
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连锁与超市经营报告书
《连锁与超市经营》
课程报告书
报告题目:
新朝阳购物中心
海洋球促销方案
专业:
营销与策划
班级:
11372
姓名:
佟硕
学号:
20113037230
提交日期:
2013年6月10日
前言
在激烈而复杂的市场竞争中,促销以其独特的魅力,在促进企业销售、获得消费信赖、建树知名品牌的过程中扮演着重要的角色。
促销就像企业的一把利刃;它可以直击市场的要害,刺激消费需求,形成消费拉力,迅速实现销售额的增长。
同时,成功的促销活动也能快速而有效地推动品牌成长。
随着人们生活水平的不断提高,消费观念慢慢地转变,对商品的安全卫生等方面的关注程度越来越高。
为了让消费者了解商品知识,让消费者享受健康卫生的商品,进一步增加新朝阳与周边居民的交流与沟通,共建和谐社区,廊坊店开展了以“宝宝快乐,妈妈开心”为主题促销活动。
连锁超市的促销活动以连锁公司总部的战略计划展开,促销活动能否实现其预期目标,达到促销活动的预期效果,关键在于是否有创意、是否周密详细。
促销策划大致分为明确促销目的、选择促销时机、选定促销商品、确定促销主题、选择促销方式、选择促销媒介及确定促销预算七个步骤。
连锁超市促销策划步骤如下图所示。
近年来廊坊市场发展越来越快速,消费水平不断提升,人们在满足基本的生活需要中的水平也越来越高。
商场促销对于消费者的吸引力越来越大,各个商家的促销力度也不断地加强,是竞争白热化。
儿童玩具又是促销活动的重要产品,可见在关键时期一份合理的促销策划是多么的重要。
所以此策划书针对儿童玩具进行了一次促销策划,具体如下内容。
一、背景分析
(1)市场环境
新朝阳购物中心属于新朝阳商圈,位于和平路与爱民东道交汇处,交通便利,位于和平路与爱民东道交汇处,十字路口乘车方便,更有2路、7路、13路、17路、19路、21路公交车途经集购物、休闲、餐饮、娱乐、文化、聚友、观光和社区服务八大功能于一体,独创百货名店、大型超市、数码3C、文化用品、儿童天地、美食广场、体验娱乐、休闲运动、家居饰品、美容健身和社区服务等十大主题。
消费者对于儿童玩具的需求在不断地上升,同时儿童玩具产品在不断的创新,没有较突出的促销方式已经很难吸引住消费者的眼光了。
总之,市场是在不断的变化之中的,竞争是依然十分激烈的,这就要求商家不得不进行更加细化的更加出色的促销手段。
(2)竞争状况
1、基本状况
廊坊主要有四大商圈,新朝阳商圈、明珠商圈、新世纪步行街、银河北路商圈,各个商圈有大大小小的超市,这些都是竞争对手,所以要有更出色的促销活动才能打败竞争者。
一般超市的价格便宜,商品众多,但是质量较差缺少名品、尚品。
一站式的销售模式很难然消费者体会到文化消费的需求得到了满足。
而新朝阳超市的覆盖要远远大于其他超市,并且其口碑影响力也是巨大的。
竞争威胁也相对较小。
连锁超市,形式简单,商品单一,规模较小,消费者在购物时很难进行选择,商品较少,并且其利润规模小,很难进行大型的促销活动。
这与综合性的大型超市相比是没有威胁的。
2、主要竞争对手
主要竞争对手为各个商圈的主力店铺,其中包括明珠、京客隆、万达等等。
所以新朝阳购物中心一定要以优秀的促销方案打败这些竞争者,能够得到消费者的认可,从而在商业竞争中立于不败之地。
3、消费者分析
廊坊的经济处于比较快速的发展时期,居民生活状况提升,需求也在不断地提升。
廊坊的居民消费具有以下特点:
当前廊坊市居民消费发生了变化。
目前,廊坊市居民消费结构正经历重大转型,消费重点由满足基本生活需要向追求生活质量的提高转变。
从整体看,随着经济持续稳定发展,我市居民收入不断提高,消费水平平稳上升。
对于超市消费,主要的居民比较倾向于较近的大型超市进行大量采购,而新朝阳对于消费者的吸引力比较大,形象比较好。
廊坊居民在超市的主要消费品与其他城市没有较大区别,都是主要是日常生活用品。
大部分的消费者购买时间为每天的下午或者晚上,尤其是在接学生放学以后及周末儿童玩具的销售量比较大。
廊坊消费者的购买潜力很大,并且各种手段效果较易引起消费者的注意及产生理想值作用。
4、自身分析
(1)优势
1、新朝阳购物中心地理位置优越,位于学校附近,有广大的学生团体进行消费;
2、服务人员态度好,客人可得到充分的尊重,从而更愿意在此购物;
3、领导人员管理到位,管理人员素质较高;
4、商品齐全,各色商品应有尽有,品牌比较齐全;
5、交通便利,位于和平路与爱民东道交汇处,十字路口乘车方便,更有2路、7路、13路、17路、19路、21路公交车途经;
6、新朝阳的女装比较偏向成熟点,购物环境比较好,没有明珠那么拥挤,里面有新朝阳等,必胜客、肯德基就在楼下;
7、有停车场,停车方便;
(2)劣势
1、地理位置距离中心较远,失去部分市场;
2、定位有误,存在着北国是高档消费的误区,阻碍部分消费者。
3、影响力有限,部分消费者都会选择就近购买。
二、促销策略
(一)促销商品
针对本次促销活动,主要促销的是儿童玩具,选定海洋球为促销商品,海洋球(波波球)是婴儿游乐场产品,婴儿帐篷,淘气堡和野外活动用品等等,给婴儿带来智慧和乐趣。
此次可以针对有小孩的家庭进行促销,消费者可以购买一定数量的海洋球放在家里让小孩在一定区域玩耍,这样会给消费者带来无限的乐趣。
如下图:
海洋球可以分为5.6厘米、7厘米、8厘米三种,消费者可以根据自身的需要购买。
(二)促销目的
1、提高营业额;
2、增加利润额;
3、提高来客数;
4、提升企业形象;
5、加快商品流通;
6、应对竞争对手。
(三)促销主题
本次新朝阳促销活动的主题为:
“宝宝快乐,妈妈开心”。
主要围绕海洋球这个特色的商品进行促销,给孩童带来无限欢乐的同时,给家庭也带来的无限的乐趣。
(四)促销时机
此次促销活动为短期活动,可以举行3到5天,目的是通过短期的促销活动来提高营业额和提高来客数,以达到预期的营业目标。
将时间定在周末,这样有小孩的家庭可以一起来购物。
三、促销实施
(一)促销方式
1、娱乐活动
带孩子来的父母可以将小孩放进海洋球海里去尽情地玩耍,引起家长的购买兴趣,家长可以在海洋球海旁边观赏,尽情享受和小孩们的欢乐时光。
如下图:
2、买赠及优惠券
在买海洋球到50个,赠4个;买100个赠10个;买200个赠25个,买500个赠55个,买1000个可以得到购买帐篷游戏屋或是戏水池购物券一张。
如图:
3、人员促销
可设专门人员在超市门口进行导购宣传,并且进行生动地讲解,从而可以更好销售此商品。
4、先到先得
每天前50名购买海洋球满500个者将会获得双倍积分、戏水池优惠券、新朝阳VIP打折卡 。
5、抽奖活动
凡是购买海洋球超过80元者凭借小票就有机会参加现场抽奖活动。
一等奖:
5名戏水池一个
二等奖:
10名 帐篷游戏屋一个
三等奖:
80名 海洋球50个
感恩奖:
200名 海洋球20个
参与奖:
若干 超市优惠券
(二)促销媒介
1、宣传单
宣传单针对性强,各项鲜明,使消费者对商品的功能特点一目了然,便于顾客选择,成本较低。
可在宣传单上印上关于海洋球的图片及促销方式。
2、户外广告
户外广告富于灵活性,展示内容重复率高,成本较低,竞争相对较小。
可贴海报等进行宣传。
(1)报纸:
促销期间每天刊登关于促销活动的主题和活动内容,且在周末时用大篇幅对活动内容进行详细地说明,并鼓励消费者参加。
(2)广播电台:
在都市频道、经济频道、音乐频道进行广告的投放,主要就是简单的通报一下活动主题和活动内容。
3、POP广告
POP广告对顾客有较强的刺激性,可激发顾客增加购买量,同时还可以唤起顾客的联想力,从而留下深刻地印象和感受。
(三)促销预算
项目
总量
费用
张贴促销海报
60张
300元
放置广告牌
50个
200元
宣传单
1000张
200元
抽奖奖品
一等奖5名
500元
二等奖10名
500元
三等奖100名
2000元
感恩奖500名
2000元
合计
3700元
四、风险估测
(一)促销人员不到位
1、准备工作注意事项
(1)准备工作责任到入,规定完成时间、检核人,促销前确认各项工作到位。
(2)如果活动的策划和执行不是同一个团队进行,活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容,同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。
(3)陈列、上货、商品布置等工作尽量在前一天晚上做好,避免活动当天才去做,更不要在店方生意高峰期做,以免引起现场混乱,给店方造成不便。
(4)活动前应制作相关人员通讯录,保证通讯畅通,同时了解促销过程中店方的联系入(如柜组长)是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁(如店长、经理)、如何联系。
(5)超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品,所以最好在促销前与店方达成共识,请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品,促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
2、促销活动现场执行注意事项
(1)促销第一天,销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场,再次确认准备工作到位,整理广宣品、陈列及标价。
当天主管要全程跟进,了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善,并对促销人员进行现场辅导
(2)各项人员、物料准备工作有完成排期表。
以上各项工作落实后,接下来就进入了实质性的准备工作,为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程,需将准备工作细分责任,落实到人,规定完成时间。
(二)促销中服务不到位
(1)人员应明确促销目的和促销政策,掌握推销技巧。
促销目的不仅是销售产品,还包括消费者直接/间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情,以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。
(2)注意控制自身情绪,保持平静理性的状态,避免急于求成、不耐烦、兴奋等;
(三)安全等情况
促销期越长,越容易出现断货现象,必须规定销售人员高频回访,检核库存,确保库存安全。
附录
一、促销评估
促销评估由评估表来完成预期、中期、后期的评估。
根据表的内容对比,进行分析提高促销方案创意水平、执行能力和促销效果,实现销量和品牌价值的双重提升。
(一)消费者促销活动效果预期评估表
给以下评估标准打分,5分为非常好,1分为差
时间选择是否合理
1
2
3
4
5
地点选择是否合理(人流量情况)
1
2
3
4
5
目标对象是否明确
1
2
3
4
5
是否具有充分的消费者吸引力
1
2
3
4
5
促销力度是否合适
1
2
3
4
5
促销活动的传播情况
1
2
3
4
5
非价格利益点是否明显
1
2
3
4
5
对竞争者反应的评估情况
1
2
3
4
5
活动目标是否清晰
1
2
3
4
5
合作者对活动的了解程度
1
2
3
4
5
配套措施的准备情况
1
2
3
4
5
是否提供合理的利益给合作者
1
2
3
4
5
活动的可控性
1
2
3
4
5
活动的可操作性
1
2
3
4
5
(二)消费者促销活动中期评估表
给以下评估标准打分,5分为非常好,1分为差
销售量的统计情况
1
2
3
4
5
活动参与者的统计情况
1
2
3
4
5
活动过程控制情况
1
2
3
4
5
客流量的统计情况
1
2
3
4
5
覆盖率的统计情况
1
2
3
4
5
消费者基本资料统计
1
2
3
4
5
消费者意见收集
1
2
3
4
5
销售人员是否都及时到位
1
2
3
4
5
监督人员的执行能力
1
2
3
4
5
服务水平
1
2
3
4
5
应急措施
1
2
3
4
5
(三)消费者促销活动后期评估表
给以下评估标准打分,5分为非常好,1分为差
执行力度
1
2
3
4
5
是否达到预期目标
1
2
3
4
5
费用是否超支
1
2
3
4
5
是否发现存在的问题
1
2
3
4
5
总结经验
1
2
3
4
5
弥补差距
1
2
3
4
5
二、海报展示内容要包括销售价格等及儿童玩海洋球的图片,如图
- 配套讲稿:
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