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市场营销报告
五街十巷在淮安大学城的产品营销策划分析报告
报告日期:
2012年12月23日-12月28日
报告单位:
StartingPoint
小组成员:
营销经理:
秦胡涛
调研专员:
曹刘牛
市场专员:
戴晨熙
策划专员:
陈洋
前言
作为市场营销班的我们,学习了市场营销的这门专业的理论知识一直没有将所学的知识应用与实践中。
所以这次正好有机会给我们自己的鞋店写一份计划,感觉很有意义也很有压力。
正好我们刚上路,对于开鞋店的很多细节都不了解,都处于学习和摸索中,所以这次我要给自己的店量身订制一份计划书希望能更好的提高我们店的知名度。
我们对生活都充满了热情,都希望迈入通向成功殿堂的大道,虽然这条道路上充满着坎坷和荆棘,但我们义无反顾。
因为我相信事
过一句话,做生意有时候就像射靶,多射几次,总会有成功的时候,现在我们不停的换营销策略,以后总会找到适合我们的营销方法,那就意味这我们成功了。
不是有句话也说的很好吗,一般人都死在第二天的晚上,我们只要撑到第三天的早上,就能见到黎明的曙光,只要
挨过困难,我们就一定能迎接胜利。
目录
4.产品营销方案设计
4.1产品改良策略
在产品的特性上进行改良,比如增强鞋子的舒适性和保持色泽持久光鲜性,还可以让鞋子更加轻盈。
样式改进,在产品美学方面进行改良,如经常推出新的流行款式。
4.2市场改良策略
开发新市场,寻求新用户。
努力发现女鞋的耐用性、多用型、时尚潮流、有个性。
4.3营销组合改良策略
改变定价即在旺季时适当提高价格,淡季时就降级价格。
促销方式即可以选择到附近学校摆夜市,来延长产品成熟期。
4.4产品差别化战略
在产品质量上充分保证产品的有效性、耐用性和可靠性。
因为高质量产品的盈利率高于低质量和一般质量的产品,但质量超过一定的限度时,顾客需求量开始递减。
又限于店面规模,所以店面可以采购中高质量的产品。
4.5分销渠道
因为五街十巷鞋店规模较小,所以以店面销售为主,还可以在夜市摆摊销售,并作相应的宣传,除此之外,可以在淮信院租格子、设专柜等,开发高校代销,注意销售人员形象,提高服务质量。
5.完善产品服务
5.1核心产品定位——服务
5.2顾客服务:
赞美顾客,而不是直接赞美我们的产品,去满足他的需要。
服务,是商品的一部分,即商品=产品实体+服务。
不难看出,如果商品的实体部分性能相同,但随同提供的服务有好有坏,那么在顾客看来则是两种不同的产品,它们在满足顾客需要的程度上有差别,因而销量也会大不一样。
5.3顾客服务标准
1.何谓顾客(提问:
什么是顾客)
—不是我们业务的局外人,他/她是其中一部分;
—是我们商店最重要的人物;
—无论是个人、书信或电话的接触;
—不是要依赖我们,而是我们要依赖的对象;
—不是冰冷的数据,他/她是一个有血有肉,有感情和情绪的人,和你、我一样;
—顾客是我们工作的目的,他的来临是给我们提供了服务的机会我们应该感谢他们。
;
—顾客是带给我们购物信息的人,我们应尽力满足他/她,以求达到互惠的目的。
;
—顾客不是我们争执的对象因为我们永远无法取得全面胜利。
5.4顾客服务的基本原则
1)对顾客一视同仁;
2)以顾客要求为出发点;
3)待客出于诚意;
4)要深切体会到营业员的服务就是代表公司整体形象。
5.5顾客的权力
1.有权随意选看货品无须承受从营业员而来的购买压力。
2.权得到关于该商品的正确资料。
3.购物时有权得到营业员的帮助。
4.顾客购物时付出每分金钱,都有权获得品质良好的商品。
5.6.专业知识和赞美之词交互使用
在销售过程中,你可以赞美顾客穿的漂亮,也可以赞美顾客穿的有气质,但是这样的话对顾客来言,已经是听惯不惯。
但如果导购员在介绍产品时运用专业知识,说明材质、流行趋势等,把足够的专业的知识和时尚的信息传递给顾客,与聪明慧黠的顾客进行有效的沟通,顾客就会感到在这里学到了知识,对产品的信任就增加了几分。
当顾客对你的专业水准表示认同时,及时引导顾客试穿,挑一双适合她的鞋子,然后进行赞美,真心实意地拍顾客的“马屁”。
当然赞美要有尺度,不能让顾客反感。
5.7正确处理顾客的抱怨
任何一行,任何一业,顾客的抱怨总是难免的。
当遇到顾客抱怨的时候,一定要妥善解决。
既要维护品牌形象,又要让顾客满意。
抱怨的顾客是我们再次服务的对象,是提高品牌忠诚度的最好的机会。
顾客的抱怨处理不好,是很难让顾客再回来购买产品的。
5.8处理抱怨的方法
1.先处理心情再处理事情,每一位抱怨的顾客都是愤愤不平的,情绪极度不稳定。
这个时候要避免和顾客争吵。
要先认真倾听,认同顾客的观点。
用鹦鹉学舌法,响应顾客的抱怨。
顾客说:
“这是什么鞋子,没穿几天就坏了”。
回应:
“是啊,这鞋子是存在一些问题。
我们的鞋子都是手工做的,出了问题不好意思啊”。
等顾客情绪稍微平息了之后,接着赞美:
“其实,您穿这双鞋真的是很配您的身材和服饰,愈显得您身材高挑,有气质”。
赞美之后就要转移话题。
如果确实是质量问题,就要给顾客解释是哪里出了问题,并提出解决方案,是修还是换?
如果顾客不同意你的方案,那就要反问,“这种问题,我们修鞋的师傅是可以解决的,您已经超过了三保期,我们可以在一周之内给您修好,可以吗?
”。
这样我们承认了错误,提出了解决方案,也解决了问题。
2.抓住机会,缩短时间。
在卖场中,顾客投诉总是不好的,影响整个卖场的销售气氛,很容易误导别的顾客,认为我们的产品和品牌存在不信任因素,所以遇到顾客抱怨的时候,解决一定要快,让抱怨尽快离开卖场。
3.不要辩解和推卸责任
与顾客争辩,无疑是火上浇油。
顾客永远是对的,没有人怀疑顾客抱怨的真实性。
当顾客很生气的来投诉的时候,要理解对方的心情,诚心诚意地道歉。
当顾客遇到礼遇的时候,大吵和大闹就都不合时宜了。
服务业有几百年的历史了,它的发展非常迅速,竞争也很激烈。
近几年,各种品牌迭起跌落,已经看惯。
怎么样做一个行业的常胜将军,立于不败之地,就是要把微不足道的服务做到最好,把别人做不到的事做好,这就是服务的秘诀。
6.提高品牌知名度
6.1推广措施
(1)柜台推销:
进驻工学院格子铺店面,租个小专柜,打上总店的地址及优惠政策进行宣传。
(2)广告策略:
①在淮安报纸作定期宣传
②在一些时尚杂志上登报宣传
③节假日期间,在淮安广播电台、公交车电视里做一定关于店面优惠活动的宣传
④利用网络功能在淮安网上做宣传
(3)公关关系策略:
①在市区或学校举行某些文娱娱乐活动如晚会等,用本店产品作为赞助品赞助,并拉横幅提高店面知名度,从而达到宣传效果。
②和当地政府及相关部门搞好和谐关系,便于店面的营销活动。
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