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销售总监工作计划.docx
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销售总监工作计划
销售总监工作计划
销售总监工作计划1
作为销售总监,为了我使公司的各方面的工作顺利进行,特作出20__年工作计划。
一、综述:
作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为成本单位。
而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设:
用人所长无不用之人,用人所短无可用之人。
将现有员工进行重组,老员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。
重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧。
同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能:
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
6、营销络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌:
“英__”品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势。
这个优势将继续扩大。
另外的独立品牌要做出差异化,在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。
差异化体现在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光要学习,还要超越。
五、渠道管理:
由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用现有的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销发展。
这并不遥远,只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣。
有赚钱的机会,就会有发现它的人,问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用:
现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息,因职权不明,还没能好好的划分利用。
另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。
还有上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。
这些都是做市场的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因,这些东西都被放在抽屉里了,很可惜。
要充分利用,更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播:
报刊媒体方面目前非常弱,只有广州家具报一家在做,而且可以赠送的软文也没有做,浪费。
另外,通过博客的推广,有些家具类报社近期有
一些__见报,对品牌的建设有一定的推动。
络上的传播由于近段时间一直持续的做推广,起到了较好的效果,____家具论坛有四个广告位在宣传,该论坛注册人数二十多万。
其它也互换了三个广告已经发布,另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人,搜房博客三万多人次,常有__被推荐到头版。
本公司的浏览量已达到了近两万人次,还有其它十来个在做推广的平台流量没统计,总量当在二十万左右。
当然,客户看了不一定就能转化成购买,推广的目的是让更多的人知道我们的品牌,形成口碑。
由于没有其它的宣传途径,所以络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商:
目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持,除了给特价外没有其它的方法,经销商基本上处于独自应战的状态,谈不上什么忠诚。
帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。
这样才能增加经销商和厂家之间的感情,以后一定要完善起来。
各地的促销策略和广告方法主要有:
商场外:
当地络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内:
X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。
淡季有淡季的销售方案,旺季有旺季的促销活动,不是所有的方案都要厂家出费用的,经销商想要的是一个可行的参考计划,因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。
虽然目前众多的散户并不适合这些,但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。
做了,一方面是给经销商以信心,还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察,我们希望现有经销商怎么说呢?
除了发货收款,我们几乎什么都没做!
)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。
九、企业文化:
企业文化和销售有关系吗?
关系太大了,因为销售是窗口,直接面对客户,要建立建全系统的企业文化,统一对外宣传口径,给客户的感觉是:
公司管理是规范的,是一个团体,是积极发展中的企业,增加客户信心。
同时,企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企业文化才是根本,公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景,也没有娱乐设施和学习的场所。
他们不快乐,肯定留不住人。
把企业的企字上面的人拿掉还有什么?
十、关于生产:
从来公司一年多的时间里,就存在的欠货问题,到目前,销售的总量没增加,还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况,因为我们做不出来,那么参加展会的目的是什么呢?
现在领导已经制定了解决的方案,希望能有效。
我要说的是OEM,由于管理方面等原因,这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。
建议请这方面的人才,建立一套完整的OEM管理体制。
宜家自己没有一个厂,能做到世界第一,这方面可以学习。
当然,没有实践的理论是空洞的,没有理论的实践是盲目的,接下来的工作就是加大实践力度。
公司确定销售期望(目标)、制定战略方向,然后销售总监、区域经理要下市场调研,到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品,了解行情,熟悉各个区域的差别,计划能够达到的目标,制定可行的下一步运作方案!
销售总监工作计划2
首先感谢公司领导对我的信任和重视,让我有这次机会展现自己。
短短几年间从一位销售顾问成长为零售经理及展厅经理兼内训师,公司对我的期望很高,自己的担子也很重。
从一个执行者转变为一个管理者,这一角色转换将督促自己加快管理及业务知识的加紧学习。
在接下来的工作中,我会更加积极进取,用心努力的去做好每一件事情,不管是销售团队的销售业绩还是客户满意度,都会争取做到最好。
销售总监的责任之重大无可厚非,必须对公司、对客户及销售顾问尽职尽责;对公司而言,销售总监是公司上级领导与销售顾问和具体工作之间的纽带,对客户而言,销售总监与销售团队代表着公司的形象和品牌,对销售顾问而言,销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋级职务的代言者。
承上启下的销售总监,除了要忠实履行本岗职责,更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识,具有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。
应对09-10年整个汽车市场井喷行情对消费刚性需求的释放,购置税优惠停止,燃油价格上涨等一系列影响因素,如何很好的保障公司20__年度目标任务的完成,我们必须认清形势。
目前销售部存在各种各样对业务流程规范执行不到位的情况,前台数据过于粗糙,基础工作没有完全到位,各项工作提升有待加强,这将是近期急需完善的工作。
20__年销售工作开展和提升计划写于书面并铭记心中,如下:
一、展厅零售方面
1、确保展厅的集客量,通过20__年陆续上市的新POLO、新途安、全新帕萨特等多款车型在市场作__,开展有效的的上市活动和试乘试驾体验会从而吸引人气,带动客户来店率,为全方位车型的销售做好铺垫。
2、做好人员素质培养,加强销售顾问个人能力的培训,从商务礼仪、产品知识、维系客户关系着重进行培训,摆脱前期销售顾问单纯的为销售而销售的模式,提升为客户服务的销售模式,培养优质基盆客户,为销售业绩的持续增加注入生命力。
3、完善部门管理制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有较强的责任心,提高销售人员的主人公意识。
二、渠道销售方面
要完成预售目标,我们除展厅销售外,必须还要依托渠道销售。
20__年我公司在衡阳的周边县区如祁东、衡东等地方开辟了部分点,也有一定的销售业绩,但从CSS每月月报成绩明显低于目前平均每个季度CSS的任务指标,我们必须要提升点的综合销售能力,特别是客户满意度得分。
必须通过各种资源包括培训、广告、物料、及市场活动对二级点进行支持帮助并督促其维系好客户关系。
三、关键客户销售方面
协调并维护好衡阳地区各政府部门、事业单位、公司企业的业务关系,利用全新帕萨特闪亮上市的契机,以其在公务用车市场的良好口碑及占有率,深度开拓公务车及商用车市场,配合今年的重点车型志俊和强势SUV途观,满足市场的个性化需求,加大团购优惠政策宣传力度,对衡阳地区购买力强的事业、企业单位进行针对性推广,力求稳步提升上海大众品牌在衡阳公务车及商用车市场的市场占有率。
四、加大管理力度,提升客户满意度
过去的20__年我公司的整体销售量受市场大环境影响有所增长,但客户满意度却无法同步提升,这也是上任后工作的重中之重,客户满意度的维护也是代表销售业绩的持续增长力,在好的市场环境下,销售顾问个人未必能感受到维护客户关系的重要性,但实际上将为自己在今后的销售工作中埋下隐患。
开发一个新客户和维系好一个老客户,不但需要成本,而且还会影响企业名牌形象,给公司能持续的良性发展带来不利。
1、提升店面形象,从基本入手,维护好良好的展厅环境,提升展厅温度,给客户进店有好的舒适感,从直观上让客户满意。
2、完善接待礼仪,销售顾问必须严格执行展厅接待礼仪,以及介绍产品的销售流程。
3、完善客户资料,销售顾问必须对每天接待的客户资料进行及时整理,并有序和按销售流程跟踪。
4、完善在库资源和在途资源表,以便销售顾问能随时了解资源情况,明确交车时间,避免客户在签单后交车不及时造成无谓的抱怨和投诉。
5、完善交车环节,在整个客户购车过程中,交车环节占SSI的权重比是最高的,往往客户的不满意都出在这个环节,可以增加一些欣喜措施,如赠送礼品、鲜花、合影留念等。
6、完善交车后客户资料,销售顾问在客户提车后必须及时完整客户资料,并严格按流程进行跟踪与回访,确保客户满意度。
20__年是一个充满挑战、机遇与压力的一年,也是我非常重要的一年。
在西城德通上海大众这个大家庭已工作2年多了,工作的责任感和对自己不断进步的要求驱使我要努力工作和认真学习。
在此我订立了本年度工作计划,以便使自己和整个销售团队在新的一年里有更大的进步和成绩。
这份20__年销售总监工作计划,可能还很不成熟,希望得到公司领导和部门领导的正确引导和帮助使其在实践中进一步校正和完善。
20__年我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢的机会去帮助团队寻求更大的发展,争取更多的利润。
相信自己会完成新的任务,更好迎接新岗位的挑战。
销售总监工作计划3
20__我们将充分发挥团队力量,扬长避短,努力并高质量的完成制定的目标,具体计划如下。
一:
提高员工整体业务水平:
1)产品知识方面:
加强熟悉我司提供设备的技术参数、和材料特点、规格型号及原料特点,了解产品的使用方法;了解行业竞争产品的有关情况;
2)客户需要方面:
了解客户的投资心理、购买层次、及对产品的基本要求。
3)市场知识方面:
了解冰淇林及烧烤市场的动向和变化、根据客户投资的情况,进行市场分析。
4)拓展知识方面:
进一步了解其他加盟方面的信息,方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流,以便更好的合作。
5)服务知识方面:
了解接待和会客的基本礼节,细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。
二:
及时更新设备及其产品种类
随着广告的深入宣传,关注人群的多样性发展,必须得及时更新一些有特色吸引人眼球的设备及产品满足客户的需求。
明年的市场必定存在很大竞争,这也是我们能脱颖而出的重要砝码。
建议
1)壮大专业研发人员团队
2)定期引进新型畅销设备
三:
完善售后服务
随着明年业务量的加大,为了保证客户的利益并减少公司麻烦及投诉,所以售后服务一定要完善。
1)仓库发出的货物必须与经理所签订的配置清单保持一致
2)配置专门的售后人员,客户反映的问题应第一时间解决。
结业后一定要发名片,避免出现问题客户只找话务员的现象。
四:
了解并掌握员工的心态与动向
团队的业绩并不是一个人的功劳,需要团队人员齐心协力完成所得,所以其中的每一份子都很重要。
培养一名销售人员也需1-3个月,所有的前期沟通都需要话务员去做铺垫,所以他们的心态及工作状态相关领导一定要充分了解,多沟通、多关爱、多帮助,出现问题及时调整,避免造成人员无谓的流失。
五:
应提高对市场的前瞻及把控性
任何一个行业都有它的发展趋势与轨迹,都是与大的环境与市场需求息息相关。
作为需要敏锐的洞察能力并通过自身的相关经验判断出市场的走向,广告量的加减、客户的需求点等等,也只有这样我们即便处在逆境也能独占鳌头。
20__是蓬勃发展的一年,公司的发展也靠大家的集思广益,以上是本人工作的一些感想,希望能起到点点的帮助,明年我们市场部的全体员工也一定继续完善自己、继续努力,为了我们的终极目标去冲刺!
请领导们做我们永远最坚实的后盾!
销售总监工作计划4
一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。
作为一名销售业务员,自我的岗位职责是:
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售过程中客户的各项要求;
3、了解并严格执行产品的出库手续;
4、进取广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自我在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责要求自我的行为,一个月来,在业务工作中,首先自我能从产品知识入手,在公司的安排下,首先在生产车间实习,了解公司产品的工作原理和产品内部接线,车间实习结束以后的考核中,基本到达了公司所要求的实习目的。
其次自我经常同其他同事勤沟通、勤交流,分析市场情景、存在问题及应对方案,以求共同提高。
在日常的事务工作中,自我在接到领导安排的任务后,进取着手,确保完成任务。
总之,经过一个月的实践证明作为业务员业务技能至关重要,是检验业务员工作得失的标准。
由于自我刚开始业务知识欠缺、业务技能不高、第一次跟客户交流时候很紧张,产品性能描述不到位,语言组织混乱,有时说完上句就不明白下句该怎样样表达,后领导鼓励我勤给客户打电话,并多和客户交流就可尽量减少这样的情景发生。
二、明确任务,主动进取,力求保质保量按时完成。
工作中自我时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在理解任务时,一方面进取了解领导意图及需要到达的标准。
力争在要求的期限内提前完成,另一方面要进取研究并补充完善。
例如:
针对自我跟客户交流的少,领导提议我每一天给客户打三十个电话,因为公司产品针对的用户相比较较特殊,都是从络上找自我区域内客户资料,我从络上将自我区域内的山东东营企业的黄页打开,将电气成套设备厂家的电话和联系方式记下以后,逐一给打电话,介绍产品资料。
三、正确对待客户咨询并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作,视客户咨询如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。
自我在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户咨询的问题自我不能解答时,首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求,为客户制定相应的采购方案
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。
在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数.安装基本能做到有问能答、必答,进入公司时,公司计划安排我们去品质部门实习,进一步了解产品的工作原理。
及安装知识。
五、产品市场分析
山东东营区域虽然市场潜力巨大,公司产品应用场所相对特殊。
加之,变频器行业竞争愈加激烈,要想在这样的市场环境中立足,除了强有力的技术支持以外,给客户相丰厚的利益空间是必不可少的。
价格比同类进口品牌低,性能比国产同类品牌优越。
六、20__年2月区域工作设想
总结一个月来的工作,自我的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向领导和同事学习,2月份自我计划在上个月工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:
(一)依据07年公司掌握区域销售情景和客户资料,自我计划将工作重点放在东营区域,一是主要把已经和公司建立合作关系的客户作为重点,做好相关售后服务工作,进取协调沟通好客户和公司的关系。
二是经过自我的努力,尽快实现能够拥有自我的客户资源。
(二)熟知同类产品的生产厂家,价格。
做到知己知彼。
遇到客户咨询相关问题,给予满意答复。
(三)自我在搞好业务的同时认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自我的理论知识,力求不断提高自我的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。
(四)为确保完成全年销售任务,自我平时就进取搜集信息并及时汇总,力争在山东新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
销售总监工作计划5
销售总监进入广办工作,目前人员还不多,很重要的一部分工作是直接开展业务工作,或者协助同事一起完成业务工作,所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。
在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作,注意做好时间管理。
设定好业绩要求,所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。
工作要点:
1、做好市场调查分析,对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解,形成相关文档。
2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略,打单的突破点在哪几方面做好总结。
3、梳理客户,联系跟进。
对省各地市党政军,公检法,大型企业关注,广泛收集相关名录资料,利用各种关系了解情况,梳理好客户关系和人员脉络,整理出跟进表格,安排好跟进计划。
4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。
那些行业会更多需求?
政府部门、大型企业市场部,大型咨询公司……做认真详细了解工作,了解客户特点,需求想法,提升自己情报行业知识,成为行业专家。
5、寻求内部资源支持,形成适合自己风格的合作模式,例如售前支持,形成良好配合。
6、准备好各种类型的安全"故事",善于讲故事,用案例打动客户。
做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕,提出更广泛的业务需求,讲故事是一个好办法。
7、发展合作伙伴。
提供客户资源,例如寻找一些安全友商合作,寻找一些协会合作,举办客户会议等等。
8、跟进原有的渠道,做日常拜访工作,争取合作。
9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求,满足客户,提升产品。
做一个产品专家。
10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。
销售总监工作计划6
一、提高员工整体业务水平
1)产品知识:
熟悉我公司提供的设备的技术参数、材料特性、规格、型号和原材料特性,知道如何使用产品;了解行业内竞争产品的相关情况;
2)客户需求:
了解客户的投资心理、购买水平和对产品的基本要求。
3)市场知识:
了解冰淇淋和烧烤市场的动态和变化,根据客户的投资情况进行市场分析。
4)拓展知识:
进一步了解其他加盟信息,以便更好地与不同客户达成共识,在业务领域进行沟通,从而实现更好的合作。
5)服务知识:
了解接待和接待的基本礼仪,细心、认真、快速处理客户情况;有效沟通公司信息,获得信任。
二、及时更新设备及其产品种类
随着广告宣传的深入和人们对多元化的关注,需要及时更新一些有特色、引人注目的设备和产品,以满足客户的需求。
明年的市场一定会有很大的竞争,这也是我们脱颖而出的重要砝码。
建议:
1)加强专业R&D人才队伍建设;
2)定期推出新的畅销设备。
三、完善售后服务
随着明年业务量的增加,为了保证客户的利益,减少公司的麻烦和投诉,售后服务必须改进。
1)来自仓库的货物必须与经理签署的配置清单一致;
2)指派专门的售后人员,客户反映的问题要尽快解决。
名片毕业后一定要发,避免客户只找运营商的问题。
四、了解并掌握员工的心态与动向
团队的表现不是一个人的功劳,需要团队成员共同努力完成收获,所以每一部分都很重要。
培养一个销售人员需要1-3个月的时间,前期的沟通都需要运营人员做铺垫。
所以相关领导一定要充分了解自己的心态和工作状态,多沟通,多关心,多帮助,出现问题及时调整,避免人员不必要的损失。
五、领导者应提高对市场的前瞻及把控性
任何行业都有其发展趋势和轨迹,这与大环境和市场需求密切相关。
作为领导者,我们需要敏锐的洞察力和判断市场趋势、广告量的增减、客户需求点等。
通过我们自己的相关经验。
只有这样,我们才能在逆境中领先。
20__是蓬勃发展的一年,公司的发展也有赖于大家的集体智慧。
以上是我工作中的一些想法,希望能有一点点帮助。
明年,我们市场部的所有员工都将继续提高自己,为我们的最终目标而努力冲刺!
请永远做我们最坚实的后盾!
销售总监工作计划7
前言本报告也许有不少不成熟的地方,也许有不少欠考虑的地方,毕竟了解公司的时间不长,内部结构及目前销售情况都不太了解,但我的目的只有一个那就是对公司的发展有所帮助,希望公司的明天走得更稳健一点,走得更健康一点,走得更远一点。
这就够了。
王总的初终:
革命为了什么革命的目的是什么从历史和实践来看,革命无非两个目的。
一是推翻,二是改良。
企业分析
仙居棉棉家纺有限公司创建于20__年,是一家具有三十多年研究养生睡棉的高科技生态文明家纺企业,公司集研发、设计、生产、销售于一体的纺织品企业,公司懂事长王增富——权威人士称其为中国棉被革命第一人的荣誉称号,为名族传统工艺开拓了一条新路径,树立起一个新标杆,是中国家纺走向世界的一个典范。
企业文化
企业文化和销售有关吗?
关系太大了,因为销售是窗口,直接面对客户,要建立健全系统的企业文化,统一对外宣传口径,给客户的感觉是公司管理师规范的,是一个团体,增加客户对企业的信心。
总则
(1)为使公司的工作高效、有序地运作,确保营销目标的实现,特做此报告。
(2)企业营销的宗旨:
保持客户需求
营销部组建及部门职责
1、营销工作以公司的方针、计划为标准,严格组织实施。
2、贯彻执行公司各项规定,执行营销计划。
3、负责销售人员的招聘、培训、管理,提高销售人员的素质,储备优秀人才,为公司的发展打好基础。
4、负责市场调研、收集、整理、分析同类家纺行业的相关资料,及时反映市场动态,为公司项目及新产品上市打好基础。
5、制订销售计划并具体实施,保证公司新产品能及时销售。
6、负责销售合同、单据的整理,对已签合同需进行核对。
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