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双赢谈判
对外经济贸易大学
双赢谈判
单元习题答案
第二单元
第一题选B
第三单元
第四单元
第一题没有C
第五单元
第六单元
第七单元
第九单元
第十单元
第十一单元
第十二单元
学习总结
人生其实就是一连串的选择?
真正决定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?
换句话说,正确的决择决定自己的命运。
在生活中,人生有太多的选择,就要看你如何去谈判?
要到你想要的结果。
双赢谈判的定义是为了满足各方的利益而进行的价值交换的过程,包括以下几点:
1、双方施与受的互动过程
2、互惠、却不一定平等,各取所需。
3、各方都有否决权,因此谈判本身是公平的。
4、同时含有冲突与合作,看能否找到共识之处。
以下就从这四个方面分别来说明,首先要明确自身需要的认定?
你要由谈判获得什么?
再就是对方的需求?
你希望谁来满足你的的需要?
打个比方,如果你想去订个房间,当然订房间是想要住宿,而不是去买东西?
这就是你自身的需求,然后才是找什么样价位的?
还是找舒适度?
还是周围的交通?
等等,再来就是哪样的住房才难满足你的需要?
旅馆、宾馆、酒店?
还有就是房间的附加值,有无电脑有无空调?
还有能否打折?
其次,你订房间是为了满足你的住宿,是你所需要的,而你所订房间的酒店是为了获得你的货币,从这点来看,是互惠,各取所需,是一个双赢的局面。
再次,你订房间时并不会立马就订定金,还有比较,还想讨价还价一番,或许你还有其他的选择,换过一家,有否决权,而另一方,同样也会有否决权,是否决定订给你房间,从这点来看,双方是公平的,都有否决权,肯定权,因此谈判是公平的。
最后,这个订与不订,中间包含有冲突与合作,如何把冲突变成合作呢,需要找到你们的共同之处,你想降低五十元,而对方只想降低十元,能否再有谈判的余地?
了解对手,找异同,探需求,如果你换种方案,你说如果不降,可不可以换个大的房间?
或者是提供一个早餐之类的?
如果接受,我可以马上交订金,订房间。
或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:
“如果这样,我也就接受这个价了。
”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
立场不同,双方的目标当然也不相同,为了各自的利益,都会去发挥自己的优势去争取有利于自己的一方。
谈判成功的关键因素,有三个部份,第一是情报,第二是时间,第三是力量,就如上面的例子一样,你要订房间,你肯定会了解当地有哪些舒适的酒店?
哪些优惠活动?
这是情报,获得了这些,才能更好的去选择?
获得价位适当舒服的酒店。
再来就是时间,所谓该出手的时候就得出手,不能等到优惠活动完了再去谈折扣,或者是正值旅游黄金周,想来是没有多少的折扣空间。
还有就是力量,要明确自己这次会订,下次还会订,让对方知道你是一个潜在的客户,也许还会带来更多的客户等等,尽量发挥自己的优势,让你的真诚打动对方,建立起信任。
双赢谈判不同于传统型的谈判,明确自身的目标,对方的目标,找出可能的共同之处,寻求差异之处的备选方案,找到共同的那点,无限扩大,才能达成协议。
得终局圆满的最后时刻做出一点小让步,适当的让步,才能换来更大的利益。
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