机械企业外贸业务及其管理的研究.docx

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机械企业外贸业务及其管理的研究

机械企业外贸业务及其管理的研究

内容摘要

通过对国际贸易的意义，我国对外贸易的现状以及加入WTO后对于机械企业的机遇和挑战的分析，提出促进机械企业发展的策略。

重点提出企业在外贸中的业务和存在的问题、外贸中应该注意的地方，并加以分析、判断和解决，以从整体上对企业进行管理。

为此本文从以下几个方面展开研究。

（1）本文拟对企业存在的问题作出辩识与分析，找到制约企业发展的主要因素，并提出对策。

（2）以外贸业务为突破口，分析外贸的业务和外贸中存在的问题，加以判断和解决。

（3）运用网络技术，管理经济学理论和人力资源理论对外贸业务进行管理。

关键词：

机械企业、外贸业务、管理

RESEARCHABOUTMACHINERYENTERPRISES’FOREIGNTRADEANDMANAGMENT

ABSTRACT

ThroughtheanalysisofsignificanceonforeigntradeandcurrentsituationaswellastheopportunitiesandchallengesofChina'sforeigntradeafterWTOaccessionformachineryenterprises,tobringupthestrategiesonmachineryenterprisedevelopment.Withtheemphasisonbusinessandtheexistingproblemsandwhatdowepaymoreattentionintheforeigntrade,atthesametimeanalysis,judgeandresolveit,tomanagementtheenterprisesoverall.Thisdissertationexpandfromthefollowingaspects:

（1）Thispaperfocusontheissueexistinenterpris,thenidentifyandanalysis,tofindamajorfactorwhichrestrictenterprisedevelopment,andtoproposecountermeasures.

（2）Withabreakthroughinforeigntradebusiness,analysisthebusinessofforeigntradeandtheproblemsexistinit,analysis,judgementandresolveit.

（3）Useofnetworktechnology,managementofeconomicsandhumanresourcestomanagetheforeigntradebusiness.

KEYWORDS：

machineryenterprises,foreigntradebusiness,management

第一章引言

随着世界经济的迅速发展和科学技术的不断进步，外贸活动的影响与日俱增，受到越来越多人们的关注。

在国际上，对外贸易被认为是企业发展的动脉和基础，其发展程度成为衡量一国现代化程度和综合国力的重要标志之一，被喻为经济发展的加速器，被视为继原材料、劳动力之外的“第三利润源泉”。

在中国，越来越多的人们已经意识到外贸对企业发展的重要性，因为外贸业务的发展加快企业流动资金周转速度；还必然带动固定资产投资，提高市场竞争力；并能调整产业结构，创造更多就业机会；以及强化市场功能，使电子商务真正成为现实。

目前，加快外贸的发展，对增强企业竞争力，优化资源配置，提高经济运行质量，推动国民经济持续性的发展具有十分重要的意义。

第一节研究的背景

一、国际贸易的概念

所谓国际贸易，是指“世界各国（地区）之间货物和服务的交换，是各国（地区）之间分工的表现，反映了世界各国（地区）在经济上的相互联系。

”

二、入世后企业的外贸形势

㈠发展对外贸易的意义及目前外贸形势分析

20世纪以来在技术的推动下，经济全球化进程逐步加快，成为世界发展的主流。

以国际互联网为代表的信息技术在生产，生活及商务等领域中的广泛使用，大幅度提高了劳动生产率，降低了交易成本，极大的改变着人类的经济活动和社会活动方式。

随着各国经济相关程度的提高，国际贸易和投资规模势必将进一步扩大。

随着国际贸易的扩大，社会分工日益专业化，国际化。

目前的社会分工呈现两种趋势。

第一，从技术上讲，越来越专业化，所谓“术业有专攻”。

边缘学科就是这种条件下的产物。

第二，从全球经济结构而言，呈现出世界内以国家为单位的分工，因此而带来劳动密集型，技术密集型以及资金密集型的不同的经济结构形态在不同的国家的表现。

可以说，由于技术的发展，推动了贸易乃至国际间贸易的发展；同时又由国际贸易的扩大进一步带动全球范围内的分工，进一步促进了技术的进步，资源的高效率配置。

由此可见，国际贸易既是社会发展到一定阶段的产物，又是继续推动社会进一步发展的动力。

对于一个具体的国家，尤其是对我国的经济发展具有以下重大的战略意义。

1．拉动国民经济的增长

各国从事对外贸易,其政策的出发点就是谋求本国利益的最大化。

根据大卫·李嘉图的比较优势学说，各国根据自身较高的相对劳动生产率进行分工安排及贸易，可以使参加分工与贸易的国家均受益。

经过20年的努力与发展，我国目前已成为世界上第16大贸易大国。

同时我国外贸与国民经济的依存度已从1979年的8.9%提高到1998年的35%。

2．带动国民经济结构的调整

国际贸易既是国际分工的产物，同时也进一步带动和促进了国际分工的进一步发展和深入。

而国际分工不仅使得各生产要素在国内得到合理配置安排，也推动了整个经济体制的改革。

国民经济也因此从产业结构、产品结构到经济体制及运行机制的改革。

㈡“入世”对我国机械外贸企业的影响

我国于2001年11月12日零时在多哈正式加入世界贸易组织（WTO）。

这里简单地分析一下“入世”带来的政策变化：

1．关税水平降低

根据WTO组织的互惠互利原则，多国多边的关税将按照既定的安排相互降低，以促进自由贸易在全球范围内的展开。

中国的平均关税水平已从90年代初期40%左右降到2001年发展中国家平均15.3%的水平，到2005年进一步降低到10%

2．市场准入更加开放

外资企业进出口经营的范围逐步扩大，允许外资企业在更多的地域和产品或服务的领域内设立贸易公司。

给予外资企业国民待遇，其产品可自主选择在国内市场或国外市场销售。

3．享受并提供最惠国待遇

我国将根据世贸组织最惠国待遇原则，享受其他成员关税降低，取消配额等非关税措施的好处，能够使我国在世贸组织提供的多边，稳定，无条件的最惠国待遇下进行更公平，有效的国际竞争与国际贸易。

“入世”后给予国有机械外贸企业带来的影响与机遇；

1．进出口规模扩大，世贸机会增多；

2．利用WTO贸易争端解决机制解决贸易纠纷，改善贸易生存环境；

3．在外来竞争压力下，加大自身改革的力度；

4．关税降低，利于进一步扩大进出口业务；

5．利用国企外贸的业务渠道，扩展多种贸易方式。

根据世界银行结论，中国入世以后，到2005年世界贸易中的份额比2002的增加3倍多。

但顺差逐步减少，进口增长的速度高于2～4个百分点。

可以这样讲，在我们面前，机遇与挑战共存，希望与困难同在。

第二节研究的目的

通过以上对于国际贸易的意义，我国对外贸易的现状以及加入WTO后对于机械企业的机遇和挑战的分析，提出促进机械企业发展的策略。

重点提出企业在外贸中的业务流程和存在的问题、外贸中应该注意的地方，并加以分析、判断和解决，以从整体上对企业进行管理。

为此本文从以下几个方面展开研究。

㈠本文拟对企业存在的问题作出辩识与分析，找到制约机械企业发展的主要因素，并提出对策。

㈡以外贸业务为突破口，分析外贸的业务和外贸中存在的问题，加以分析、判断和解决。

㈢运用网络技术，管理经济学理论和人力资源理论对外贸业务进行管理。

第二章机械企业现状

“十五”以来，随着对外贸易经营权的放开，我国越来越多的企业参与到了外贸经营领域当中，从事自营进出口业务。

此后，企业进出口实现了高速增长，目前已成为了我国对外贸易的一个重要力量，与国有和外资机械外贸企业形成了三足鼎立之势。

然而，面对国内与国际局势的不断变化，尤其在我国加人WTO后，企业在高速发展过程中存在的一系列问题进一步凸显出来，引起了广泛的关注。

第一节机械企业特点及其困扰

一、机械企业的特点

机械企业是历史悠久的工业形式，在现代化的今天，机械制造业依旧是我国最主要的工业之一。

机械行业的发展日益呈现标准化、系列化、智能化、柔性化、精密化等特点。

面对我国入世后全球制造中心向中国转移，国内外机械制造厂商纷纷抢占中国市场的形势，机械制造业的竞争日感竞争紧迫。

机械制造业生产的主要特点是：

离散为主、流程为辅、装配为重点。

工业生产基本上分为两大方式：

离散型与流程型。

离散型是指以一个个单独的零部件组成最终产成品的方式。

因为其产成品的最终形成是以零部件的拼装为主要工序，所以装配自然就成了重点；而流程型是指通过对于一些原材料的加工，使其的形状或化学属性发生变化最终形成新形状或新材料的生产方式，诸如冶炼就是典型的流程型工业。

机械制造业传统上被认为是属于离散型工业，虽然其中诸如压铸、表面处理等是属于流程型的范畴，不过绝大部分的工序还是以离散为特点的。

所以，机械制造业并不是绝对的离散型工业，其中还是有部分的流程型的特点。

具体有以下几个特点：

1.机械制造业的加工过程基本上是把原材料分割，然后逐一经过车、铣、刨、磨等加工工艺，部件装配，最后装配成成品出厂；

2.生产方式以按订单生产为主，按订单设计和按库存生产为辅；

3．产品结构（BOM）复杂，工程设计任务很重，不仅新产品开发要重新设计，而且生产过程中也有大量的设计变更和工艺设计任务，设计版本在不断更新；

4．制造工艺复杂，加工工艺路线具有很大的不确定性，生产过程所需机器设备和工装夹具种类繁多；

5．物料存储简易方便；

6．机械制造业企业的原材料主要是固体（如钢材），产品也为固体形状，因此存储多为普通室内仓库或室外露天仓库；

7．机械制造业企业由于主要是离散加工，产品的质量和生产率很大程度依赖于工人的技术水平，而自动化程度主要在单元级，例如数控机床、柔性制造系统等。

因此机械制造业也是一个人员密集型行业，自动化水平相对较低；产品中各部件制造周期长短不一和产品加工工艺路线的复杂性造成在制品管理不易。

且在生产过程中经常有边角料产生，部分边角料还可回收利用，边角料管理复杂；生产计划的制订与车间任务工作繁重。

由于产品种类多，零件材料众多，加工工艺复杂，影响生产过程的不确定因素多，导致制订生产、采购计划困难；产品零部件一般采用自制与委外加工相结合的方式。

一般电镀、喷漆等特殊工艺会委托外协厂商加工。

二、企业管理重点与常见的困扰

1.在制品的控制

由于机械行业制造工艺复杂，从第一道工艺开始到最后一道工艺完成，其间所要经过的时间通常需要数天甚至数周。

众多的零部件，分布于多个车间，各道工艺分别已经完成多少数量，差多少数量未完成，还要花多少时间才能完成，以及各道工艺当前在制量为多少，目前进行到哪一道工艺等等信息无法准确及时的得到。

造成在制品数量过多，账务不准。

如何解决在制品的控制，是困扰管理者的一大难题。

2.标准工艺不易制定，难以掌握

由于机械行业设备、人员状况复杂，实际生产时应采取的工艺往往无法按标准工艺执行，而部分产品由于一些关键工艺受机器等资源的限制，或其他特殊情况导致存在着多种加工工艺流程并存的情况，如何科学的进行管理，成为生产现场管理的难点。

3.现场单据多，作业烦琐

机械行业加工零件多，需要的材料多，车间现场往往需要填写大量领料单据，如做工序管理，则还需要填写大量的工序移转单据，造成了人员困扰。

4.委外加工不易管理

机械加工中，有很多特殊的工艺需要委外处理，或者客户需求批量大时，也需要把部分订单委外加工以缓解压力，传统手工作业管理往往无法应付如此复杂的状况，造成了工作难度增加。

5.生产状况复杂，现场不易掌控

实际生产过程中，往往有很多不确定因素，如产品的重修返工，材料、半成品的报废等等，管理人员很难及时掌控现场状况。

6.工艺间检验难以进行

生产过程中，在一道工艺移转到另一道工艺过程中，常常需要进行工艺移转检验，传统的作法需要手工记录，或办理入库手续后进行，如何科学的进行检验，并记录分析检验资料，是质检部门的困扰。

7.工程型接单生产方式难以掌控

部分机械行业用户，采用的是工程式生产，常常需要于接单时确定客户大量特殊要求，并根据工程进行单独设计，准备材料、生产、核算成本。

手工作业时面对庞大的材料清单，复杂的生产状况等，常常造成交货延迟，库存积压，加工失误等等问题。

8.产品结构及设计变更的管理

机械行业产品结构比较复杂，设计任务很重，且工程变更频繁。

以手工作业方式处理BOM时经常存在“料表更新不及时”，“各部门数据不一致”的现象，容易发生错误而导致生产秩序混乱，影响交货等问题。

另外，由于工程变更缺乏科学规范的管理，经常出现一些物料的呆滞，造成企业的库存积压。

第二节机械企业外贸优势

在过去的5年，中国对外贸易已经步上了快速发展的轨道：

进口和出口额从2002年的6208亿美元增长到2007年的21738亿美元，平均增长率为28.5%；这个比率已经说明了从执行对外开放政策制度起，中国在这段最长的时期内，以最快的和最多的增长率在稳定增长。

在世界上中国的经济地位从2002年的第六名变成到2007年的第三名，从出口方面来说目前排世界第二。

中国的机械企业在出口份额中占有很大比重，与专业的外贸企业相比，有如下优势：

1．企业是生产商，对产品有教全面的认识和了解，能更直接的与客户交流，省去中间不必要的环节。

2．公司的产品为小型机械，在装配和流程上不便向外贸公司透露，但如果客户有需要，可以直接向客户说明。

其实，国际化经营绝不仅仅是为了赚取几个外汇，获得一点利润。

实施国际化战略，就是要将企业置身于国际市场复杂多变、竞争激烈的氛围之中，去经受国际市场的考验，去寻找自身的差距，以提高企业核心竞争力，最终求得企业的长远发展。

在世界经济一体化的今天，尤其是中国早已入世的情况下，国外公司一直对中国市场虎视眈眈，摆在中国企业面前的只有两种选择，要么被国外公司挤垮，要么主动实施国际化战略，迎接国外公司的挑战。

第三节机械企业外贸劣势

机械企业存在着以下劣势：

㈠经营市场的挑战

随着互联网时代的到来，信息的流通无论从数量上、质量上、频率上、速度上都有着前所未有的提高。

可以说，现代信息是以光速在传播着。

因此在市场，尤其是在外贸市场上，过去进出口公司提供的信息服务的这一项主要功能被大大的弱化了。

无论买家、卖家、或是中间商都可以在网络上以近似于零成本（相对于营业额和营业成本而言）的代价获取，发布着自己想知道或想让他人知道的信息。

这样，这个市场从理论上讲已几乎成为接近于信息对称的市场。

具有中介意义的进出口公司的存在意义被大大降低。

入世后经营范围，出口商品经营权分工都将被放宽，实行进出口许可证和配额管理的商品将逐步减少，相互间交叉经营的商品大量增加将使机械外贸企业间的竞争加剧。

㈡规模较小

总体来看，我国机械外贸企业普遍为中小型企业，规模较小。

而经营产品也多为传统产品或以贴牌或定牌生产为主，缺乏技术含量高、独立创新的自有品牌。

同时，我国机械外贸企业对应的出口市场又较为集中，共同导致了我国机械外贸企业在激烈竞争的国际市场中难以占据有利的地位的现状。

㈢资金不足

目前，由于我国机械外贸企业自身及外部多重原因的存在，其资金不足和融资困难的问题仍十分突出。

一方面，企业的贷款条件与国有大型企业相比严格许多，贷款额度低、加之直接担保体系不健全，使贷款成本一直居高不下，导致一些小企业甚至没有资格获得金融机构的贷款。

另一方面，可以提供融资的工具和渠道较少，目前，对我国绝大多数小企业来说最重要的融资工具仍然是银行贷款，其他重要的融资渠道，如发行企业债和公司上市对于绝大多数企业来说难度更大。

㈣缺乏了解

目前，企业大多数对于国际规则的了解和掌握还处在比较初级的阶段，而在广泛的机遇当中往往隐藏着更加隐蔽和更加激烈的贸易摩擦和贸易壁垒，导致企业在未做好准备的情况下就打了败仗。

同时，企业在发展过程中还经常存在着信息渠道闭塞的情况，对其他国家相应的法律法规缺乏全面的了解，往往导致了不应有的损失。

㈤管理落后

人才匾乏由于企业多以家族式管理为经营模式，大多数没有建立起完善的企业管理制度，也难以将先进的管理方式和人才引人到企业当中。

可以这样说，当前企业之间的竞争，就是人力资源间的竞争。

可谓：

“工欲善其事，必先利其器”。

人才对于企业，就是“器”与“工”之间的关系。

目前人才机制的改革，使得人才流动更类似于一种商品流动的形态。

以下是我公司2004年、2006年和2008年三年的人员结构图：

2004年人员结构图

2006年人员结构图2008年人员结构图

图2-1人员结构分布图

上图2-1可以看到人员结构中，业务人员比例逐年下降，而非业务人员比例及数量逐年上升。

这就势必引起进出口业务的下滑，以及分配上的矛盾，再加上用人制度存在弊端，现有业务人员难免会产生“不公平”的想法，这就给企业带来新的外部成本——由于员工积极性降低而引起效益下降。

同时员工在面对机制更灵活、更有效的企业时，难免有“跳槽”的想法，进而又给公司带来人员和业务上的流失。

第四节机械企业发展的对策

机械外贸企业有如下发展对策：

㈠创造完善、公平、宽松的政策法规环境，积极扶持企业的发展

首先，我国应修订和完善适应经济的法律法规，为企业的发展奠定良好的法律基础。

其次，应消除对于企业的政策歧视，使机械企业的外贸拥有与国有企业和外资企业同等的经营政策、竞争环境和投资机会。

此外，还应为机械企业建立完善的社会服务体系，为其提供规范、优质、高效的行政服务。

㈡实施加强技术创新、多元化经营和名牌战略

目前，我国企业出口的制成品仍以粗加工、劳动密集型产品为主，这些产品技术含量低、品种和市场单一，而这种现状又极易受到发达国家技术壁垒的限制。

因此，我国机械外贸企业应加大科技研发的投人，从整体上提高技术创新水平，同时还应努力开拓新市场，实施贸易多元化战略，避免品种单一和市场单一带来的巨大经营风险，从根本上突破我国机械企业面临的西方国家技术壁垒。

此外，企业还应贯彻实施品牌战略，增强品牌意识和观念，不断提高品牌的知名度，注重培养品牌价值和顾客忠诚度，利用“品牌”这种企业特有的竞争力将产品推向世界，实现可持续发展。

㈢改善并加强机械外贸企业的融资体系

银行作为机械外贸企业融资的主要来源，应在政策允许的范围内适当对机械外贸企业放宽门槛，并针对企业的不同需求量体裁衣，积极推广使用相应的配套金融衍生工具，引导外汇资金实现双向均匀流动。

同时，银行应积极开发国际结算业务的新品种，以适应市场的发展和企业的新需求。

此外，还应降低企业股票发行上市和发行证券筹资的门槛。

㈣完善信息渠道的建立，深入了解并掌握国际贸易的相关政策法规

首先，政府应协助企业建立起现代和完善的信息渠道，以保证信息流的畅通无阻。

其次，企业必须深人了解并掌握国际贸易的相关知识、规则和政策法规，这样才能够不但按照国际规则办好事，更能使国际规则为自身所用，成为保护自己的武器。

㈤引进人才和现代管理制度，提高企业的管理水平

在高速发展的国际市场中，企业立足和发展的根本在于人才的掌握，机械外贸企业更是如此。

秀业务员的流失往往会给企业带来很大的损失，会导致企业的凝聚力下降，员工人心涣散，形成才流失的恶性循环。

在解决人才流失的问题上，机械外贸企业可以以下几个方面人手:

第一，创造良好的工作环境，使员工不但有全舒适的办公环境，更能感受到良好的企业文化人文氛围。

第二，建立完善的业务管理体制，以保证分明确，各环节准确高效运行。

第三，建立完备的激励机制，薪酬与绩效挂，以充分挖掘和激发员工的工作热情和潜力。

第四，重视对员工的培训和职业生涯规划。

第三章机械企业外贸业务

第一节外贸业务流程

机械企业出口货物流程主要包括：

报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。

流程图如图3-1：

图3-1外贸业务流程图

一、报价

在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。

其中，对于出口产品的报价主要包括：

产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。

贸易术语（TRADETERMS），又称贸易条件，或价格术语（PRICETERMS），是指“用一组英文短语或缩写字母来明确价格的构成，以及买卖双方的费用负担、交货地点、责任承担、风险划分、手续承办等界限，是进出口商品价格的重要组成部分。

”

贸易术语有13种,见表3-1。

比较常用的报价有：

FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。

表3-113种贸易术语

贸易术语

保险责任起始于

E组

EXW

工厂交货（指定地点）

货物运离保险单所载明的起运地仓库或储存处所开始运输时

F组

FCA

FAS

FOB

货交承运人（指定地点）

船边交货（指定装运港）

装运港船上交货（指定装运港）

货交进口商指定的承运人或其他人

按港口惯常方式，在进口商指定的装船地将货物置于进口商指定的船边

货物越过船舷

C组

CFR

CPT

CIF

CIP

成本加运费（指定目的港）

运费付至（指定目的港）

成本保险加运费（指定目的港）

运费保险费付至（指定目的港）

货物越过船舷

货交承运人

装运港船舷

交承运人

D组

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

边境交货（边境指定地点）

目的港船上交货（指定目的港）

目的港码头交货（指定目的港）

未完税交货（指定目的地）

完税后交货（指定目的地）

在边境指定地点交货

在指定目的港的卸货地点，货物在船边置于进口商的支配之下

货物置于目的港码头，处于进口商的支配之下

在指定目的地的卸货地点，货物置于进口商的支配之下

在指定目的地的卸货地点，货物置于进口商的支配之下

二、定货（签约）

贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。

在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。

这标志着出口业务的正式开始。

通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。

三、付款方式

比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和直接付款方式。

㈠用证付款方式

信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。

跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。

简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件。

请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。

国际贸易中以信用证为付款方式的居多，信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。

中国的几家国有