达人轩餐饮营销策略.docx

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达人轩餐饮营销策略

达人轩餐饮营销策略

摘要：

近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上，可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。

针对于中式快餐行业的快速发展，我们必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，根据中式快餐的市场需求状况，选择适当的营销计划，进行正确的市场定位和市场细分，如推出自己的特色，提高品牌知名度，加强服务力度，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。

关键词：

现炒快餐；家常菜；目标市场；4P’s策略；发展策略

目录

一、营销策略的目的.................................3

二、营销环境分析...................................3

三、目标市场战略...................................4

（一）市场细分

（二）市场选择

（三）市场定位

四、竞争对手分析...................................5

五、营销行动（4P’s策略）..........................6

（一）产品策略

（二）定价策略

（三）地点策略

（四）促销策略

（五）其他相策略

六、营销发展策略...................................7

七、效果预测.......................................8

一、营销策略的目的

为了能让消费者了解现炒快餐店的食品需求情况，提升顾客对现炒快餐店的忠诚与热情；为了方便大学生聚会就餐，在大学也能吃到家常菜；为了创建有特色的属于自己的现炒快餐店，提高我们的竞争能力；为了打入餐饮业市场，提高“达人轩”的经济效益。

我们“达人轩”致力于营造一个属于大学生的环境优雅的私人空间，一个大学生开派对、搞聚会的梦想天堂，从而拉近我们与大学生消费者的距离，做到全方位的放心服务，使达人轩的现炒快餐融入到大学生的生活中，使自己的家常菜品牌升值，进而提升销售量和扩大的市场占有率。

“达人轩”是一个大学生真正成为城市达人的地方，是众多精英云集交际的乐园。

二、营销环境分析

近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上，可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。

但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化。

而中式快餐，则是从我国人民传统饮食习惯、饮食风味发展起来的方便、快捷的正餐食品，它能在短时间内满足顾客消费和生理需求，得到饮食快感和精神享受。

针对于中式快餐行业的快速发展，我们必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，根据中式快餐的市场需求状况，选择适当的营销计划，进行正确的市场定位和市场细分，如推出自己的特色，提高品牌知名度，加强服务力度，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。

据我们小组实地考察调研，“达人轩”现炒快餐店定位于火炬一支路口，是一家中小档的中式现炒快餐店，拥有2层每层100平米的铺面，一楼为大厅和厨房，二楼为4间大型聚会包厢。

“达人轩”经营以粤菜和川菜口味主的家常菜（菜单见附件1），以满足来自全国各地的大学生的不同口味。

对于火炬路餐厅较多、竞争较激烈的市场行情来说，“达人轩”的聚会餐营业前景十分看好。

餐厅的预期顾客主要是广西大学和广西财经学院的学生等，但是也有其他的消费群体，如商店工作人员、老师以及大学路各个高校的学生等。

餐厅特色定位于聚会餐和家常菜，打个比方，如30个同学聚会分3桌入座，每桌8菜2汤，只需人均10元左右，加上酒水也在人均15元左右，价格实惠。

据了解，大学生在广西大学周边地区聚会大多是在鱼馆聚餐，每次人均消费在30~~50元,价格较贵，许多学生对此表示不满，并且一些学生负担不起多次这样的聚餐。

我们“达人轩”以薄利多销吸引大学生聚餐是打价格战的策略，是我们有利的竞争手段。

下面我们就从优势、劣势、机会和威胁四个方面分析“达人轩”的市场营销环境情况。

“达人轩”现炒家常菜快餐SWOT分析

优势（S）

1、地理位置优越，交通便利，客流量大。

2、靠近五里亭农贸市场，货源稳定，保证时令菜供应。

3、价格实惠，菜式新鲜。

4、店面开阔，以自然格调装潢，环境优雅舒适。

劣势（W）

1.消费者对本餐厅食品经营情况不了解。

2.房租较贵，不利于扩大规模经营。

3.地处城市中心繁华地带，竞争压力较大。

机会（O）

1、中式快餐的发展状况潜力巨大。

2、时令菜式既满足了传统快餐的顾客，又满足那些喜欢标新立异的新老顾客。

3、我们“达人轩”为广西大学和广西财经学院的学生提供免费外卖服务，为自己餐厅的品牌提供了很好的“广告”效应。

威胁（T）

1、消费者菜品的新颖要求也越来越高。

2、物价上涨，房租上涨。

3、另外8家老牌快餐店的竞争压力。

4、假期时，客流量少。

三、目标市场战略

企业的生存和发展离不开市场，我们“达人轩”的生存和发展也同样离不开消费者市场。

我们必须选择有效供给与有效需求的消费者市场部分作为目标市场，所以针对近年来我国餐饮业大发展的时期，特别是中式快餐行业的快速发展，我们根据自身条件和环境条件的要求，根据中式快餐的市场需求状况，进行正确的市场细分、选择和市场定位。

（一）市场细分

市场细分是指企业根据市场需求的多样性和消费者行为的差异性，把整体市场划分为若干具有某种相似特征的消费者群体，从而确定自己的目标市场的活动过程。

我们根据地理位置、人口职业、生活方式、购买时机和数量的差异，划分火炬路餐饮业消费市场的子市场为：

大学生市场、教职工市场、工作人员市场。

（二）市场选择

通过市场细分我们确定自己的目标市场选择为大学生市场，主要为广西大学和广西财经学院的大学生，其次为周边地区各个高校的大学生。

据调查，火炬路周边地区各个高校总共拥有十几万大学生，这是一个十分庞大的消费群体，针对大学生喜欢外出就餐和搞聚会，我们“达人轩”进军火炬路餐饮业是一个非常正确的市场选择。

（三）市场定位

“达人轩”属于合伙企业，由李桂任、邓焕辉、莫运富和李欧共同投资20万元人民币成立，下属营销部、采购部、财务部和管理部三个部门，现有服务员10名，房租费为每年12万元，每份快餐的实际成本在3——5元，预期平均每天的销售量为3000-5000元，即使在假期也会有平均每天2000元左右的销售量。

我们“达人轩”营销手段之一是：

米饭和粥免费，同时有免费汤水供应，另附送有一张餐巾纸和一根牙尖。

四、竞争对手分析

由于火炬路的老牌餐厅不适于聚餐，餐饮市场在聚餐这一块有较大空缺，所以我们“达人轩”以补缺者的角色进入火炬路餐饮业市场。

“达人轩”现炒快餐店附近有8家竞争对手，店面较小，均以经营快餐为主，菜式较少，有的只是单一经营荷叶饭或铁锅饭，并且饭菜价格较贵，饭菜量也较少。

而我们的现炒快餐店饭菜价格实惠，餐厅卫生情况优秀，服务质量高，就餐环境优雅。

但是，由于“宏雅一族”和刘记全兴餐饮的饭菜价格相对较低，而“顶佳原蛊蒸饭”、“星辉荷叶烧腊饭”、“锅锅香桂林特色铁锅饭”和“坛盟精品美食庄”的饭菜富有特色，这给我们家常菜的低价格和聚餐特色的销售策略带来一定的竞争压力。

五、营销行动（4P’s策略）

“达人轩”虽然地处城市中心繁华地带，但是，作为新打入大学生市场的餐饮业来说开始也许难以让多数大学生接受。

同时，将会受到同行业的打击，并且我们定价较低，不利于快速回收成本扩大规模和提高经济效益。

我们推出新的市场观念—现炒家常菜聚餐特色，既能满足喜欢传统中式快餐的顾客，又能满足那些喜欢标新立异、期待快餐食品有所变革的顾客。

“达人轩”取名“达人”之意，是从消费群体来考虑的，由于大学生将来都是各个行业的精英人才，各个领域的达人，那么“达人轩”将会是大学生交流的一个平台，而“轩”字读起来朗朗上口，加上自然优雅的餐厅风格，整体上给人以舒适宜人的感觉。

（一）产品策略

特色菜推销。

特殊的菜品，指一种畅销或利润高的菜，这种特殊菜品可以是经常服务的某种菜品，也可以是时令菜。

“达人轩”现炒快餐店，以经营粤菜和川菜口味的家常菜为主，既是家常菜又是时令菜，吸引广大消费者。

我们的家常菜是荤素搭配，同一份菜就可吃到新鲜肉类和时蔬，同时在一些菜单上留出空间来写上每日的特色菜和时令菜，以增加菜单的新鲜感。

（二）定价策略

1、达人轩的菜式每份5——10元不等，米饭和粥免费，另外有免费汤水、餐巾纸和牙尖供应。

2、消费满100元以上的可打9折优惠。

3、免费送外卖。

（三）地点策略

“达人轩”位于火炬一支路口，地理位置优越，以广西大学和广西财经学院为依托，拥有大量且固定的客源，连接农院路、大学路和明秀路，交通十分便利。

附近有五里亭农贸市场，保证了货源及时供应和时令菜的新鲜感。

（四）促销策略

1、加大的广告宣传力度，以期获得更大的市场占有率。

如在西大与财院发3000份宣传稿，并去宿舍宣传。

2、发放会员卡并实行积分制，推出会员制，吸引更多的顾客，以期获得更多的固定顾客。

3、赠送限定使用的优惠券（时间、地点、消费额的限制）。

如每月累计消费100元者，赠送价值10元的礼券，200元赠送20元礼券，以此类推。

4、制作专门针对节假日的套餐，如二人餐、三人餐、聚会套餐（4到8人）等类型，主题要体现出节假日的气氛，可赠送相关奖品（价格不需要太高）。

5、利用“达人轩”聚会餐的特色，可和其他的餐厅联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。

6、在饭后赠送一些与节假日相关的小礼物（上面要印上本餐厅的名称、电话、地址、网址）。

7、可以建一些qq群，让学生通过网上订餐，或者让大学生通过手机短信定餐等。

8、服务人员统一服饰，设计自己的口号和服务标语等。

如“想做真正达人吗，请来达人轩”。

9、店面广告推销：

（店面招牌、样品橱窗、门口、外墙等户外POP，桌上墙上菜单等户内POP）。

10、每年针对新生派发高质量的宣传单。

﹙五﹚其它相关的策略

1、对本店服务员采取一些激励政策，调动她们工作的积极性，要求她们上菜的速度必须要快；同时在餐厅里放一些品位高的音乐。

2、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料以及会员资料及其消费记录。

3、经顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务。

4、大厅放有标准的消费者意见簿、消费者申诉单等。

5、把餐馆卫生管理事项张贴出来遵照执行，还要有具体的措施。

例如：

每天清洁地面，要详细说明每天清洁多少次，具体谁来清洁以及怎样清洁、用什么来清洁等等。

6、菜单推销，我们注重菜单封面的推销作用，把餐厅的特色风味，餐厅的地址、订餐电话、营业时间和机构性信息列在封底。

六、营销发展策略

   1．现炒的所有菜式，都要按成本投料，勿出现饭菜忽多忽少的现象。

如果原料、房租等成本上涨过多，需要提高饭菜价格要向顾客说明理由，确保菜质优良。

   2．不以次充好，杜绝用下脚料作为配料，以防止菜式质量粗糙、加工制作不精、不符合卫生和营养的要求等。

   3．外卖所供应的菜点，应根据具体情况切实做好调剂口味、荤素搭配，使消费者日日有新鲜感。

4．将烹制的菜点包装整齐，准时外送到消费者手中，以保证饭菜的热度。

5．送餐人员应时刻注意保持着装整洁、仪表大方、举止端庄、动作文明。

七、效果预测

据我们的市场调查预测，“达人轩”店面分为两层，每层100平方米，年租金为12万元，店面装修费5万元，广告宣传费用5000元，期初饭菜采购成本为5000元，剩余2万元为活动资金。

我们预期平均每天的销售量为3000-5000元左右，纯利润为1000元左右；即使在假期也会有平均每天2000元左右的销售量，纯利润为500元左右。

那么，我们预期将会在一年左右收回成本，其中减去员工工资和上缴税费。

附件1

“达人轩”初步拟定菜单

名称

价格

名称

价格

萝卜干炒蛋

￥5.00

姜葱猪肝

￥8.00

韭菜炒蛋

￥5.00

麻辣肚丝

￥8.00

番茄炒蛋

￥5.00

酸菜猪肚

￥8.00

尖椒猪肠

￥5.00

冬菇焖鸡

￥8.00

莴笋腊肉

￥6.00

冬瓜焖鸡

￥8.00

榨菜肉丝

￥6.00

时令菜炒鸡

￥8.00

酸豆角肉沫

￥6.00

海带焖鸡

￥8.00

酸菜回锅肉

￥6.00

土豆排骨

￥10.00

时令菜炒肉

￥6.00

时令菜炒牛肉

￥10.00

南瓜焖肉

￥6.00

白萝卜牛肉

￥10.00

兰豆腊肉

￥6.00

番茄牛肉

￥10.00

尖椒猪肝

￥6.00

酸笋牛肉

￥10.00

萝卜干腊肉

￥6.00

尖椒牛肉

￥10.00

菜花腊肉

￥6.00

酸菜焖鱼

￥10.00

尖椒腊肉

￥6.00

尖椒焖鱼

￥10.00

胶笋回锅肉

￥6.00

菠萝鸭

￥10.00

尖椒回锅肉

￥6.00

时令菜炒鸭

￥10.00