北大荒特渠部销售规划.docx

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北大荒特渠部销售规划

北京北大荒米业有限公司

——2011年特渠部运作、销售计划报告

目录：

一、特渠部运作基础

二、特渠销售市场以及客户简要分析

三、特渠部现有人员编制

四、

四、特渠部2011年度销售以及费用预算

五、特渠部薪资架构

六、利润分配标准

计划书前言：

本报告所描述的相关情况和构建的特渠建设体系，是对目前的北大荒特渠部运作模式进行的一种补充和完善，在现有的操作形式和方法上增加一些对目标市场以及客户的影响力度以及业务销售能力，我们将现行北京特渠市场分化成直销以及分销两大销售体系，直销借助门店为依托打造立体化、综合化、集约化销售体系，分销借助快消市场已经成熟的渠道增加销售数量和扩大终端网点，结合自身优势的业务推广形式将我们的产品推广到更多的终端受众。

至于我们用什么样的方式以及方法及“终端受众”保持密切的合作并且使双方得到合理的利益，这些工作是特渠部门在今后过程中通过不断的积累和摸索最终所要解决的问题。

也是本计划书说明的重点内容。

报告撰写：

李春慧

上报：

金总张总及相关领导

一、特渠部运作基础

现阶段特渠部需要解决的关键问题：

---------潜在客户、成交客户数量的增加和现有销售渠道的拓展

---------以门店为中心的综合业务模式在短时间内达到盈亏平衡

---------前期的产品结构完善以及特渠的业务支持体系的建立

---------团队构架、管理条例及人员编制（含各个岗位的具体要求以及考评方式）

---------怎样的销售推广模式才能最快打造“北大荒特渠部”的立体化营销渠道

1.北大荒特渠销售的相对优势

●随着快销产品在北京特渠市场竞争的不断升温，需要我们特渠销售部门在客户开发能力、客情公关效果、推广以及维系体系、产品质量以及物流服务体系等方面都要做好充足的准备。

现阶段来看，我们在知名度以及企业硬实力方面一直占有一定的优势，我们欠缺的仅仅是营销软实力这一方面，而这方面我们可以通过短期的建设和调整来完善。

●目前来看，商超在市场占有率以及销量上的不断增长，对特渠部的业务开拓提供了有利的辅助工具。

●现阶段的市场，比较大的几个竞争对手在北京的特渠销售上还没有形成垄断性的规模和趋势，在开展相关业务的时候，面对的阻力和压力并不是太大。

●米面油行业的综合价值链不断纵深发展和关联，行业之间的合作越来越密切，客户的需求也在不同层次发生细微的变化，在选择上，“综合性供应”“企业硬实力”等方式对消费者的影响越来越大，对北大荒特渠部来说恰恰是一个良好的契机。

●随着特渠部门的团队建设以及整体能力的不断升级，北京北大荒特渠的销售模式将成为更多客户所信赖并且选择的理想伙伴。

2.“北大荒特渠部”整体运作的相对劣势分析

1、新的业务模式运行成熟的前提是需要把之前的业务流程进行一次变动，之后会有一个调整期和适应期，在一定程度上来说需要一些时间成本（一个月为基础）。

2、由于部门成本和前期相关市场推广费用的增加，在一定程度上稀释既有的业务利润，在此环节望公司予以相关支持（比如办公损耗以及市场宣传费用方面）。

3、北大荒特渠销售的渠道还没有完全形成规模性系统，短时间内还影响客户的最终认同。

4、一套新型的特渠业务销售模式（门店为中心）在市场完全运作正常需要一定的周期。

综述：

●随着部门的体制不断完善以及销售工作的有效开展，特渠部的销量和利润的必然会随之出现正增长；

●随着客户数量的不断增加和产品适应能力的不断提升，令公司整个特渠产品体系有了更大利润以及市场空间；

●也正是由于产业链和销售系统的不断融合，因此我们的企业才会具有深层次的发展；

二、特渠销售市场以及客户简要分析.

市场分析：

巨大的市场份额（客户需求分析）

数亿的团购市场份额是对“北京商品米特渠销售”的市场数额定位，根据这一巨大的市场优势，同时不断增长的市场需求，不同产业链的演变和衔接进一步推动了这一市场份额的不断增长。

客户群体的简要分析：

特渠销售尤其注重以客户为中心，强调从客户的角度出发，由外向内看，在客户心中占据一个有利的位置，从而制造差异、获得竞争优势。

特渠部目标客户的分析

1.大中型企事业单位

特点：

（此类客户为北大荒特渠部高端产品的重点消费群体，也是利润的保证）

合作不容易建立但是合作关系稳定，负责采购的相关人员不会频繁变更。

注重合作企业的知名度和产品质量，一般不会轻易采取冒险性合作。

企业所采购的福利以及相关产品一般有采购负责人或者是直属领导直接决定。

合作忠诚度比较高，但是前期的开发周期相对较长。

企业内部业务关系复杂，做事比较谨慎，比较看重结果。

这种类型客户的采购负责人对个人的收益比较看重，公关策略对此类客户比较有效。

2.医院、连锁餐饮、食堂等社会综合团体

特点：

（此类客户是北大荒特渠部销售量最好的保证）

主要以长期合作的综合性供应商合作，一般合作基础都比较稳定。

需要巧妙、低成本的营销关系能最短时间内达成合作。

合作忠诚度比较高，此类客户维护费用比较低，对价格敏感度也不是很高。

需求量固定合作周期长。

3.社区居委会、村委会

特点：

（此类客户是北大荒特渠部中、低档产品的重点消费客户）

1、灵活机动，采购产品一般随主要消费群体的喜好所变化。

2、对产品的质量和价格尤其敏感，同时对合作企业的信用也比较看重。

3、采购周期不确定，可能随时结束合作关系，忠诚度不高。

4、此类客户的维护费用较高，但是利润空间充分。

4.门店重复购买客户（分散性固定消费群体）

特点：

（此类客户是特渠部固有消费群体，客户需求基本涵盖全系产品）

1、消费周期固定，价格敏感度较高。

2、比较容易受到宣传以及消费概念的引导，对新鲜事物接受能力强。

3、消费忠诚度高，口碑传播带来连带销售的机会高。

4、此类客户基本没有维护费用，利润空间有限。

5、以单一客户带来大宗团购的机会较大。

5.礼品公司类型的代销系统（金象、龙禹以及高档会议中心）

特点：

（此类客户是北大荒特渠部高档利润产品的重点消费客户）

1、消费场所以及终端消费人群固定，自身拥有一定的客户群体。

2、比较关注产品的用户体验，以终端及市场变化选择产品。

3、销售周期确定，对某一特定产品忠诚度不高。

4、此类客户的维护成本较低，但是对产品的推广以及销售有很大帮助。

6.批发市场

特点：

（市场占有率的有效途径）

1、合作关系相对固定，业务操作简单。

2、对产品的质量和售后比较看重。

3、利润空间有限，但是由于批次以及数量较大，总体利润尚可。

北大荒特渠部门运作基础支持点：

1、在竞争激烈的市场中寻找到了自己独有的创新模式和新的概念。

2、我们拥有着行业第一的品牌以及产量，仅仅欠缺的是营销能力。

3、通过我们市场资源的不断整合，为客户提供了完善的产品以及相关服务。

4、能否在短时间内建立一支高效团结的营销团队是整个销售计划的关键。

5、公司销售相关的各个层面（物流、财务）对业务的支持和市场的应变能力也对本销售有一定的牵连作用。

“特渠部销售模式”的定位

差异化的业务推广体系

营销软实力是特渠销售成败的标志，同样也是一个难以控制的层面，因此很多公司对其变化的业务数额总是很难拿捏，同时对很多客户的真实需求也不能清晰的把握。

在这里很多企业和产品都成为了盲目的市场群体，哪一个企业能独树一帜，能抓住相关的市场需求，就能在行业之中占据一定的地位。

（1）信息收集以及数据库的建立。

及市场部配合，定期参及行业相关会议，定期针对潜在目标客户做DM投放。

利用门店的粘合力以及其他途径的客户数量增加。

（2）初步沟通筛选和真实需求的确定。

业务人员经过统一的产品、电话、业务培训以及辅导。

客户信息前期的相关分析以及拜访前的相关核实，避免人力资源的浪费，有效保证客户的最终合作几率。

（3）外联公关销售人员的有效拜访和针对性沟通。

对前期的电话沟通筛选的客户做系统的划分以及相关的了解，划分客户等级。

对重点意向客户做相关的需求分析，制定详细完善的产品方案。

（4）生产、物流以及销售的紧密合作，提供完善的客户需求解决方案。

针对前期意向合作客户，特渠部在合作整个流程中由指定人员（内勤主管）负责相关环节的跟踪和问题解决（如产品价格跟踪、订单流程以及产品质量）。

总结并建立服务流程详细的信息流程。

（5）细分市场、区域、系统，专职专责，绩效考核以及问责体系的建立。

针对北京消费市场的特点以及经济情况划分区域，专人专责。

针对郊区指定对外人员负责前期的开发，中期以及后期合作流程纳入总执行体系。

（6）内部定期召开重点客户分析及重要业务成败原因分享会议（会议记录做文件存档）。

针对前期开发出的重点意向客户，特渠部门主要人员会做重点分析。

分享会议的内部模式会在一定程度上增进团队的凝聚力和战斗力。

人员

所属职务

负责渠道

主要工作内容

李春慧

部长

特渠部

主要负责整个部门的人员组织及管理，市场方向的预测和销售计划的制定以及调整，负责执行公司下达的销售任务，参及部门的重要客户谈判以及签约维护工作。

杨海滨

销售经理

公司资源维护以及龙禹易捷系统

公司已有或者下发客户的销售维护，龙禹易捷渠道的维护以及协助常规销售工作正常开展。

李利华

销售经理

大客户直销系统

公司大客户直销系统的管理和业务协调，主要负责目标客户的选定和销售目的的达成。

周建

销售经理

礼品分销系统

分销部的管理以及销售目标的达成，参及重要的合作谈判重要客户关系维护。

参及批发部相关工作的辅助。

赵平

业务助理

内勤系统

公司客户资料的整理和保管工作，特渠部相关统计以及文秘类工作，公司价格体系制定和财务对账相关工作。

潜在客户的挖掘以及客户关系维系和售后服务工作。

古朋

销售业务

礼品公司

北京市场礼品公司的联系、铺货、销售工作开展，客户关系的维护以及售后服务的开展。

张志勇

销售业务

批发市场

北京市一二级批发市场的开拓和维护，大学市场的间接性开发和维护。

侯双前

销售业务

金象大药房

金象大药房销售系统的开发和维护，确保销售渠道逐步完善以及销售量的稳步提高。

李雁

销售业务

社区村委会

社区村委会的拜访统计，主要针对北京社区村委会的福利工作推进具体工作。

李丹

销售业务

网络销售系统以及会议中心

京东商城、红孩子、当当网等网购中心的开发和维护，北京大型会议中心以及度假山庄的开发和维护。

常鑫

销售业务

万人食堂

医院、企业等万人食堂的餐饮用米以及福利产品的跟进和销售工作。

郑飞

销售业务

连锁餐饮系统

北京市餐饮50强企业的销售以及维护。

贾莹莹

销售助理

资源数据库系统

潜在客户的相关资料收集整理，相关工作的统计及上报，确保销售工作正常开展，公司相关资质文件的准备以及礼品卡发放和统计工作。

三、特渠部现有人员编制：

四、特渠部2011年度销售以及费用预算：

2011年特渠部组织架构及年度销售任务分解：

系统

编制

费用（万）

销售额（万）

合作客户数量

系统年纯利润（万）

管理人员

3人

20万

村委会

2人

11.5万

10家

5万

餐饮用米

2人

9.1万

15家

8万

食堂用米

2人

8.6万

20家

8万

工业原料

1人

5.5万

3家

3万

礼品公司

2人

8.5万

30家

10万

代销渠道

2人

13万

30家

10万

批发市场

2人

9万

5家

12万

团购渠道

激动

5万

20家

4万

合计

16人

90.2万

大于163家

纯利为60万

特渠部2011年销售费用预算：

渠道类别

人员编织以及工资预算

客情费用预算

市场推广费用预算

其他临时性开销预算

管理人员

人员编织：

3人

工资预算：

18万

无

5万（此项费用为团购操作费用）

2万元（此项费用为部门交通费用）

村委会系统

人员编织：

2人

工资预算：

7万

0.5万元

3万元（此费用为每年至少两次的村委会DM专项投递）

1万元

餐饮用米系统

人员编织：

2人

工资预算：

7万

0.6万元

0.5万元（此费用为临时性突发事件解决预算，例如退换货以及赔偿）

1万元

食堂用米系统

人员编织：

2人

工资预算：

7万

0.6万元

无

1万元

工业原料系统

人员编织：

1人

工资预算：

3.5万

1.2万元

无

0.8万元

礼品分销系统

人员编织：

2人

工资预算：

7万

0.5万元

1万元

无

代理销售系统

人员编织：

2人

工资预算：

7万

1.5万元

4万元

0.5万元

批发系统

人员编织：

2人

工资预算：

7万

0.5万元

1.5万元

无

小计

63.5万元

5.4万元

15万元

6.3万元

备注

因办公以及公共摊销的费用不能提供相关的准确数据，以上费用为特渠部2011年度销售成本费用，其中包括工资、客情、交通、渠道维护拓展以及售后服务费用。

全年合计

90.2万元

2011年特渠部一月份销售利润分解：

渠道类别

重点潜在客户

预估成交（吨）

预估利润（万）

备注

村委会系统

西马坊村委会

酸枣岭村委会

高丽营六村委会

高丽营一村委会

半壁店村委会

80吨

0.8

前期村委会业务开展主要围绕昌平和顺义两个区域市场开展，目前大部分的意向客户也在此市场，计划在一月份及两家以上村委会达成合作。

主要合作产品是米面油产品。

餐饮用米系统

正一味餐饮连锁

百味餐饮连锁

大东北连锁餐饮

麻辣诱惑

100吨

1.728

食堂用米系统

中日友好医院

华信医院

北京中医医院

同仁医院

20吨大米

以及代理杂粮

0.768

以上单位已经是特渠部的合作客户，根据前期的合作数量和利润比测算，尽管在成交额以及利润上存在差异，一月份渠道业务将着力展开其他医院以及企业食堂的合作对接，用新合作客户的利润。

工业原料系统

0.256

礼品分销系统

锦绣海涛商贸

汇丰绿源

金鑫佳汇

麒麟金缘

北京天润裕丰商贸

北京锦绣鸿福商贸

北京福临大地商贸

鼎新盛明

礼盒300盒

1.8

经过前期的市场铺垫，目前特渠部的礼盒以及高端小包装米已经在北京将近80家礼品公司设有陈列，因元旦期间是销售旺季，按照行业的成交比例计算，加之有效的沟通和维护，测算出以上利润以及成交量。

代理销售系统

金象大药房

龙禹易捷

蟹岛度假山庄

15吨

2.13

因为金象和龙禹易捷系统是目前合作比较稳定的系统，根据之前的进货额的测算，加之元旦期间的促销和买赠活动的支持，预估以上两渠道的销量和利润如以上表示。

批发系统

奥旭粮油

益康浪油

华颖昌茂粮油

100吨

1.12

五、特渠部薪金架构：

一、薪酬体系设计目标

1．符合公司整体经营战略需要

2．保证公司的薪酬水平对外具有竞争性

3．保证公司的薪酬体系对内具有公平性

二、销售人员薪酬构成

销售人员薪酬由岗位工资、业绩提成、奖金、保险福利五部分组成。

销售毛利计算方式：

总销售额—成本总和（财务下发生产成本）=销售毛利

销售纯利计算方式：

整体销售利润（销售毛利）—业务操作费用=销售纯利

其中：

经理级以上工资=岗位工资+补助+保险福利+年终奖以及相应的分红。

经理级以下工资（不含经理级）=岗位工资+补助+绩效工资+提成（销售业绩×提成比例）+保险福利+年终奖。

1．工资组成架构

（1）工资组成架构的确定

岗位工资：

根据工作评价确定每个工作（职位）的相对价值，并将其归入相应的职位等级中，以保证职位等级薪资体系在公司内部的公平性。

同时，在薪资调查的基础上确保薪资水平不低于社会同行业的平均水平。

特渠部部长：

（5490元）

部长级工资=岗位工资+补助+绩效工资+保险福利+年终奖以及相应的分红。

1、基本工资3990元，按当月的考勤计发；

2、补助1500元，含通讯补、车补、餐补；

3、销售提成=个人销售业绩×提成比例（个人销售利润的55%）；

4、外地户口为四险，本地户口为五险；

5、年终纯利润分成：

按特渠部年终纯利润总和为基础，以一定比例计提；

特渠部经理：

（4000元）

经理级工资=岗位工资+补助+绩效工资+保险福利+年终奖以及相应的分红

1、基本工资3200元，按当月的考勤计发；

2、补助800元，含通讯补、车补、餐补；

4、外地户口为四险，本地户口为五险；

5、年终纯利润分成：

按特渠部年终纯利润总和为基础，以一定比例计提；

特渠销售：

（3000）

销售及工资=基本工资+补助+岗位绩效工资+月销售提成+保险福利+奖金

1、基本工资1500元，按当月的考勤计发；

2、补助500元，含通讯补、车补、餐补；

3、岗位绩效工资1000元，由主管领导打分报批计发；

4、销售提成=个人销售业绩×提成比例（个人销售利润的40%）；

5、外地户口为四险，本地户口为五险；

销售内勤：

（2660）

销售内勤工资=基本工资+补助+岗位绩效工资+销售部门内勤提成+保险福利+奖金

1、基本工资1560元，按当月的考勤计发；

2、补助600元，含通讯补、车补、餐补；

3、岗位绩效工资500元，由主管领导打分报批计发；

4、销售内勤提成=销售部门利润×5%；

5、外地户口为四险，本地户口为五险；

（2）岗位工资的调整

岗位工资的调整有以下四种方式。

①调职：

根据调整（升/降）后职位的职等职级支付相应工资。

②调等：

根据考核结果，在所在薪酬系列内调整职等，并按调整后的职等职级支付相应工资。

③调级：

根据考核结果，在本职等内调整职级，并按调整后的职级支付相应工资。

④调整工资率：

根据社会零售物价指数和公司经济效益进行调整，由薪资管理制度具体规定。

（3）试用期员工：

1、试用期员工试用期为2个月,连续30天没有业绩公司可视具体情况终止该员工的试用期。

2、试用期内薪资由业务工资的80%记发；

三、奖金

（1）单项奖励计划：

根据实际需要，建立相关的单项奖。

（2）冠军销售员：

每年4月1日、7月1日、10月1日，12月31日经统计上一季度完成销售额最多的销售员，将发放其利润额的_3-5_%作为特别奖励。

四、特殊情况说明

（1）公司资源以及公司下发或者转交的客户提成比例执行销售纯利*20%的提成比例办法。

（2）差旅费客情费用实行提前审批，费用计入特渠部销售费用，每月有财务部核算特渠部审核确认后从当月销售利润中扣除。

（3）部门享有代理产品50%的提成比例，剩余部分为公司的正常利润。

五、销售人员薪酬日常管理

1．工资发放

工资发放日期为每月的_10_日，若逢付薪日是周末或公众假期，则提前予以支付。

2．薪酬体系维护和调整

公司将根据市场薪酬水平、公司整体经营状况等因素对销售人员的薪酬体系进行维护和调整。