国际工程市场营销策略与管理创新docx.docx
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国际工程市场营销策略与管理创新docx
摘要国际工程企业要想得到长远的发展,必须要做好市场营销工作,掌握营销策略,创新营销管理方式。
主要分析了国际工程市场营销的现状和策略,并提出了国际工程市场营销管理创新的方法。
关键词国际工程;市场营销;营销管理创新国际工程是指工程的主体国籍不同,并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。
国际工程企业的发展离不开市场营销。
就目前而言,我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题,要解决这些问题,必须要改变市场营销策略,创新营销管理方式。
1国际工程市场营销现状随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快,国际工程项目也越来越多,国际工程企业之间的竞争愈发激烈。
在这样的背景下,国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。
目前,我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题,主要包括市场定位不明确,营销渠道不合理,国内企业缺乏合作,后期服务不到位等。
只有找到解决这些问题的策略,创新营销管理方式,才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。
2国际工程市场营销策略2.1国际工程市场营销的定位营销定位,是指企业对自己的产品进行分析,并根据分析选准市场,选择自身产品针对的对象,并根据定位科学地开发产品,减少盲目发展给企业带来的损失。
市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题,国际工程企业也不例外。
好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。
比如人人网的定位是在校大学生,这一网站的初始名字为校内网,在建立初期,用户数量一度攀升至社交网站前列。
后来在定位转变的过程中,企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站,但是由于这一网站没有相应的优势,导致转型失败。
到现在为止,人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。
可见,在市场营销中,定位非常重要,如果定位错误,企业便难以得到顺利的发展。
国际工程的市场营销定位为结合国内工程特点,根据国内需求与交流频繁国家的工程需求,开发适销对路的国际性产品,要有自身的特点,并发挥自身的优势,避免与其他优势企业直接抗衡。
2.2国际工程市场价格策略我国的国际工程市场价格相对较低,这是我国国际工程发展中的一个优势。
但是如果想要实现长远的发展,单纯凭借这一优势是远远不够
的。
我国是发展中国家,也是人口大国,人力资源丰富,劳动力成本较低,这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因;另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后,远远低于其他发达国家的技术
水平
目前,我国的廉价劳动力正在逐渐消失,劳动力成本逐年升高,从长远来看,这是一个好的现象,证明我国的经济在不断发展。
但是从另一个方面来看,劳动力成本增加,将会加大国际工程企业的压力,导致他们价格低的优势消失。
在未来的发展中,要想在国际竞争中取得优势地位,各个企业需要重新找到自身的优势,比如先进的技术,或者雄厚的资金、良好的口碑等等。
但是目前很多企业都不具备这些优势。
这就为我国企业的发展带来了极大的风险。
要走出困境,国内企业必须要团结一致,共同抵抗外来风险,同时要不断的引进先进的技术,增强企业自身的实力。
除此之外,企业还要打造自己的品牌,提高企业的知名度,树立良好的企业形象,建立良好的口碑。
这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。
当然,国家也要做好市场管理,建立市场价格管理机制,规范国内市场,避免企业无序竞争。
2.3国际工程市场营销的文化策略文化是企业最好的品牌。
在市场营销中,国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌,利用文化品牌进行营销。
在建立文化品牌时,需要将国内文化根植于企业文化之中,同时根据营销对象适当调整文化内容,将本土文化与外来文化有效的结合。
同时,还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。
利用文化策略进行市场营销,进而促进企业利益的最大化。
3国际工程市场营销管理的创新思考3.1加强国际市场调研,发挥比较优势只有了解了市场,才能做好产品定位,并根据市场情况制定营销策略。
因此,在国际工程市场营销管理中,除了进行国内市场调研工作,还要加强国际市场调研工作,比较国内市场与国际市场,发挥比较优势,然后根据调研情况确定市场目标。
就目前来说,我国的国际工程技术与部分发达国家相比,还有很大的差距,而传统的劳动力优势也逐渐消失,这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。
面对这一现状,企业必须要做好国际市场调研,找出国际市场中同行业企业的优势与劣势,并找出自身的优势与劣势,然后努力弥补自身的缺陷,发挥自身的优势。
比如,我国的国际工程企业技术方面存在差距,企业在发展中就要不断的引进先进技术;劳动力成本虽然逐年升高,但是相对于发达国家来说,成本依然比较低廉,企业要抓住这一优势。
与部分第三世界国家相比,我国的国际工程技术处于优势地位,但是劳动力成本处于劣势地位,因此,在打开第三世界国际市场时,需要发挥技术的优势,同时可以借用第三世界国家的劳动力,降低劳动力成本。
这样才能够真正发挥比较优势,根据市场具体情况科学合理的制定营销方案,促进企业自身的发展。
3.2加强市场营销管理,建立营销渠道创新市场营销管理,还需要加强对国际工程的市场营销管理,收集与之相关的市场信息,根据收集到的信息建立营销渠道。
在信息收集时,可以从各个国家的政府网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。
当收集到有效的信息后,可以对信息进行分析,根据自身情况决定是否投资该项目,一般在做出决定前,需要进行实地考察,并向项目所在国家的负责人了解情况。
对于一些大型项目,可以在网上收集相关信息,了解他们公布的项目计划、运营计划等,并需要密切关注他们的网站,避免因疏忽大意错过招标信息。
在建立营销渠道时,先要分析当前的国际工程市场环境,包括国内环境和国外环境,对自身的营销渠道进行审视,并分析竞争者的渠道,以及未来可以打通的营销渠道;然后根据这些信息制定短期的渠道对策,包括短期营销方案与渠道;进行国际工程行业模拟分析,建立相对比较实际的可行的营销渠道;找出自身的差距,弥补不足,然后可以制定出比较完美的营销计划,选择最佳的可行的营销渠道。
3.3加强企业横向联系,发挥协同作用国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位,不仅要抓住国内市场,也要抓住国际市
目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种,对外承包企业主要负责国际工程的承包,对内承包企业主要承包国内工程,如果能够将这二者有效结合起来,加强企业之间的横向联系,便能够让我国的工程企业发挥优势作用。
具体来说,对内承包企业比较了解国内工程市场和环境,但是缺乏对国际工程的了解,这严重制约了企业的发展,尤其是在经济全球化的今天,企业如果不走出去,便难以得到长远的发展;而国际工程承包企业对海外市场比较了解,但是却不能充分的了解国内工程市场,这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。
部分想进入我国工程市场的海外工程企业,迫切的需要与我国的国内工程企业合作,以获取相关的市场信息。
我国企业要想发展,必须要将对内企业与对外企业联合起来,建立良好的合作关系,或者将企业合并,实现国内国外信息的交流与共享,只有这样,才能减少企业进入国际市场的风险,增强企业的国际竞争力。
3.4巩固客户,提供增值服务无论什么企业,在营销的过程中都需要巩固客户,建立自己的客户群。
客户是企业的资源,是企业无形的资产。
一般来说,客户的好评比企业的广告更为重要。
目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去,却忽视了后期的客户巩固工作,导致大量的客户流失,进而影响到了企业的进
步发展。
比如,企业在完成一项住房建筑工程后,主要的目的在于将住房卖出去,聪明的企业或在卖房的过程中,通过提供增值服务等方式树立自己的口碑,以此来建立自己的品牌,留住客户并吸引回头客,同时让客户为自己的品牌做宣传;而有的企业却只注重将房子卖出,使用折扣、降价等方式让客户签订合同,甚至使用欺骗的手段,这样的企业可能会在短时间内获利,但是却不能得到长远的发展。
因此,国际工程企业在营销的过程中,必须要学会巩固客户,让客户成为自己的长久顾客,成为自己品牌的宣传者。
要做到这一点,企业就必须要做好自己的产品,并且为客户提供优质的服务,让客户能够切切实实得到利益。
比如可以为客户提供增值服务,做好后期的服务与管理,为客户提供方便。
3.5策划项目,组装社会资源做好企业的营销管理创新工作,还需要结合市场情况策划具体的营销项目。
要做好项目的营销推广工作,需要充分了解市场信息,并有足够的社会资源。
目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏,要解决这一问题,需要重新组装社会资源,合理利用有限的人力和信息资源,让有限的资源发挥出最大的价值。
企业的各个部门要相互配合,企划部要做好市场规划,市场部要做好市场调研工作,并收集市场信息,人力资源部要充分调动企业内
部各个工作人员的积极性,让每一位员工都发挥出最大的价值。
各个部门通力合作,举办大型的市场营销活动,在营销的过程中推广企业的产品,打响企业的旗号,最终实现建立企业品牌的目的。
在社会资源的组装过程中,除了利用企业内部资源,也要学会利用政府资源、行业资源,要与国内企业合作,实现信息交流与共享,避免内部恶性竞争,同时还要与政府部门搞好关系,及时掌握政策的变化;除此之外,企业还要充分利用客户资源,建立良好的客户关系。
在此基础上,企业要拥有自己的特色,要有与其他企业的不同之处。
4结语总之,我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位,必须要掌握市场营销的策略,创新营销管理方式。
具体来说,企业需要有科学的定位,并合理运用价格策略和文化策略;同时,还要做好市场调研工作,充分了解市场,建立营销渠道,加强与国内企业的联系,建立企业客户群,为客户提供良好服务;除此之外,还要策划营销项目,合理运用社会资源。
作者杨华薛玉玲单位佳木斯大学参考文献1王永周,李冬霞.谈中国建筑企业国际工程营销存在问题及对策[].山西建筑,201512丁晓波,汤廷发,郭东磊,等.解码企业盈利的基因———中国十九冶如何提升海外项目管理能力[].施工企业管理,20104
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重症肺炎的诊断标准及治疗
重症肺炎
【概述】肺炎是严重危害人类健康的一种疾病,占感染性疾病中死亡率之首,在人类总死亡率中排第5~6位。
重症肺炎除具有肺炎常见呼吸系统症状外,尚有呼吸衰竭和其他系统明显受累的表现,既可发生于社区获得性肺炎(community-acquiredpneumonia,CAP),亦可发生于医院获得性肺炎(hospitalacquiredpneumonia,HAP)。
在HAP中以重症监护病房(intensivecareunit,ICU)内获得的肺炎、呼吸机相关肺炎(ventilatorassociatedpneumonia,VAP)和健康护
理(医疗)相关性肺炎(healthcare-associatedpneumonia,HCAP)更为常见。
免疫抑制宿主发生的肺炎亦常包括其中。
重症肺炎死亡率高,在过去的几十年中已成为一个独立的临床综合征,在流行病学、风险因素和结局方面有其独特的特征,需要一个独特的临床处理路径和初始的抗生素治疗。
重症肺炎患者可从ICU综合治疗中获益。
临床各科都可能会遇到重症肺炎患者。
在急诊科门诊最常遇到的是社区获得性重症肺炎。
本章重点介绍重症社区获得性肺炎。
对重症院内获得性肺炎只做简要介绍。
【诊断】首先需明确肺炎的诊断。
CAP是指在医院外罹患的感染性肺实质(含肺泡壁即
广义上的肺间质)炎症,包括具有明确潜伏期的病原体感染而在入院后平均潜伏期内发病的肺炎。
简单地讲,是住院48小时以内及住院前出现的肺部炎症。
CAP临床诊断依据包括:
①新近出现的咳嗽、咳痰,或原有呼吸道疾病症状加重,并出现脓性痰;伴或不伴胸痛。
②发热。
③肺实变体征和(或)湿性啰音。
④WBC>10
99X10/L或重症肺炎通常被认为是需要收入ICU的肺炎。
关于重症肺炎尚未有公
认的定义。
在中华医学会呼吸病学分会公布的CAP诊断和治疗指南中将下列症征列为重症肺炎的表现:
①意识障碍;②呼吸频率>30次/min③PaO25d、机械通气>4d)和存在高危因素者,即使不完全符合重症肺炎规定标准,亦视为重症。
美国胸科学会(ATS)2001年对重症肺炎的诊断标准:
主要诊断标准①需要机械通气;②入院48h内肺部病变扩大>50%;《少尿(每日177卩mol/L(2mg/dl)。
次要标准:
①呼吸频率>30次/min;②
PaO2/FiO22007年ATS和美国感染病学会(IDSA)制订了新的《社区获得性肺炎治疗指南》,对重症社区获得性肺炎的诊断标准进行了新的修正。
主要标准:
①需要创伤性
机械通气②需要应用升压药物的脓毒性血症休克。
次要标准包括:
①呼吸频
率>30次/min;②氧合指数(PaO2FiO2)20mg/dL)®白细胞减少症(WBC计数v4X109/L)⑦血小板减少症(血小板计数v100X10gL)⑧体温降低(中心体温v36C)⑨低血
压需要液体复苏。
符合1条主要标准,或至少3项次要标准可诊断。
重症医院获得性肺炎(SHAF)的定义与SCAP相近。
2005年ATS和美国感染病学会(IDSA)制订了《成人HAP,VAP,HCAP处理指南》。
指南中界定了HCAP的病人范围:
在90d内因急性感染曾住院>2d;居住在医疗护理机构;最近接受过静脉抗生素治疗、化疗或者30d内有
感染伤口治疗;住过一家医院或进行过透析治疗。
因为HCAP患者往往需要应用针对多重耐
药(MDR)病原菌的抗菌药物治疗,故将其列入HAP和VAP的范畴内。
【临床表现】重症肺炎可急性起病,部分病人除了发热、咳嗽、咳痰、呼吸困难等呼吸系统症状外,可在短时间内出现意识障碍、休克、肾功能不全、肝功能不全等其他系统表现。
少部分病人甚至可没有典型的呼吸系统症状,容易引起误诊。
也可起病时较轻,病情逐步恶化,最终达到重症肺炎的标准。
在急诊门诊遇到的主要是重症CAP患者,部分是HCAP
患者。
重症CAP的最常见的致病病原体有:
肺炎链球菌、金黄色葡萄球菌、军团菌、革兰氏阴性杆菌、流感嗜血杆菌等,其临床表现简述如下:
⑴肺炎链球菌为重症CAP最常见的病原体,占30%~70%。
呼吸系统防御功能损伤(酒
精中毒、抽搐和昏迷)可是咽喉部大量含有肺炎链球菌的分泌物吸入到下呼吸道。
病毒感染和吸烟可造成纤毛运动受损,导致局部防御功能下降。
充血性心衰也为细菌性肺炎的先兆因素。
脾切除或脾功能亢进的病人可发生暴发性的肺炎链球菌肺炎。
多发性骨髓瘤、低丙种球蛋白血症或慢性淋巴细胞白血病等疾病均为肺炎链球菌感染的重要危险因素。
典型的肺炎链球菌肺炎表现为肺实变、寒战,体温大于39.4C,多汗和胸膜痛疼,多见于原先健康的年轻人。
而老年人中肺炎链球菌的临床表现隐匿,常缺乏典型的临床症状和体征。
典型的肺炎链球菌肺炎的胸部X线表现为肺叶、肺段的实变。
肺叶、肺段的实变的病人易合并菌血症。
肺炎链球菌合并菌血症的死亡率为30%~70%,比无菌血症者高9倍。
⑵金葡菌肺炎为重症CAP的一个重要病原体。
在流行性感冒时期,CAP中金葡菌的发生率可高达25%,约50%的病例有某种基础疾病的存在。
呼吸困难和低氧血症较普遍,死亡
率为64%。
胸部X线检查常见密度增高的实变影。
常出现空腔,可见肺气囊,病变变化较快,
常伴发肺脓肿和脓胸。
MRSA(耐甲氧西林金葡菌)为CAP中较少见的病原菌,但一旦明确诊断,则应选用万古霉素治疗。
⑶革兰氏阴性菌CAP重症CAP中革兰氏阴性菌感染约占20%,病原菌包括肺炎克雷白杆菌、不动感菌属、变形杆菌和沙雷菌属等。
肺炎克雷白杆菌所致的CAP约占1%~5%,但
其临床过程较为危重。
易发生于酗酒者、慢性呼吸系统疾病病人和衰弱者,表现为明显的中毒症状。
胸部X线的典型表现为右上叶的浓密浸润阴影、边缘清楚,早期可有脓肿的形成。
死亡率高达40%~50%。
⑷非典型病原体在CAP中非典型病原体所致者占3%~40%。
大多数研究显示肺炎支原体在非典型病原体所致CAP中占首位,在成人中占2%~30%,肺炎衣原体占
6%~22%,嗜肺军团菌占2%~15%。
但是肺炎衣原体感染所致的CAP,其临床表现相对
较轻,死亡率较低。
肺炎衣原体可表现为咽痛、声嘶、头痛等重要的非肺部症状,其
他可有鼻窦炎、气道反应性疾病及脓胸。
肺炎衣原体可与其他病原菌发生共同感染,特别是肺炎链球菌。
老年人肺炎衣原体肺炎的症状较重,有时可为致死性的。
肺炎衣原体培养、DNA检测、PCR血清学(微荧光免疫抗体检测)可提示肺炎衣原体感染的存在。
军团菌肺炎占重症CAP病例的12%~23%,仅次于肺炎链球菌,多见于男性、年迈、体衰和抽烟者,原患有心肺疾病、糖尿病和肾功能衰竭者患军团菌肺炎的危险性增加。
军团菌肺炎的潜伏期为2~10天。
病人有短暂的不适、发热、寒战和间断的干咳。
肌痛常很明显,胸痛的发生率为33%,呼吸困难为60%。
胃肠道症状表现显著,恶心和腹痛多见,33%的病人有腹泻。
不少病人还有肺外症状,急性的精神神志变化、急性肾功能衰竭和黄疸等。
偶有横纹肌炎、心肌炎、心包炎、肾小球肾炎、血栓性血小板减少性紫癜。
50%的病例有低钠血症,此项检查有助于军团菌肺炎的诊断和鉴别诊断。
军团菌肺炎的胸部X线表现特征为肺泡型、斑片状、肺
叶或肺段状分布或弥漫性肺浸润。
有时难以与ARDS区别。
胸腔积液相对较多。
此外,20%~40%
的病人可发生进行性呼吸衰竭,约15%以上的病例需机械通气。
⑸流感嗜血杆菌肺炎约占CAP病例的8%~20%,老年人和COPD病人常为高危人群。
流感嗜血杆菌肺炎发病前多有上呼吸道感染的病史,起病可急可慢,急性发病者有发热、咳嗽、咳痰。
COPD病人起病较为缓慢,表现为原有的咳嗽症状加重。
婴幼儿肺炎多较急重,临床上有高热、惊厥、呼吸急促和紫绀,有时发生呼吸衰竭。
听诊可闻及散在的或局限的干、湿性罗音,但大片实变体征者少见。
胸部X线表现为支气管肺炎,约1/4呈肺叶或肺段实变
影,很少有肺脓肿或脓胸形成。
⑹卡氏孢子虫肺炎(PCP)PCP仅发生于细胞免疫缺陷的病人,但PCP仍是一种重要
的肺炎,特别是HIV感染的病人。
PCP常常是诊断AIDS的依据。
PCP的临床特征性表现有干咳、发热和在几周内逐渐进展的呼吸困难。
病人肺部症状出现的平均时间为4周,PCP相对
进展缓慢可区别于普通细菌性肺炎。
PCP的试验室检查异常包括:
淋巴细胞减少,CD4淋巴细胞减少,低氧血症,胸部X线片显示双侧间质浸润,有高度特征的“毛玻璃”样表现。
但
30%的胸片可无明显异常。
PCP为唯一有假阴性胸片表现的肺炎。
【辅助检查】
1.病原学:
⑴诊断方法包括血培养、痰革兰氏染色和培养、血清学检查、胸水培养、支气管吸出物培养、或肺炎链球菌和军团菌抗原的快速诊断技术。
此外,可以考虑侵入性检查,包括经皮肺穿刺活检、经过防污染毛刷(PSB经过支气管镜检查或支气管肺泡灌洗(BAL)。
1血培养一般在发热初期采集,如已用抗菌药物治疗,则在下次用药前采集。
采样
以无菌法静脉穿刺,防止污染。
成人每次10~20ml,婴儿和儿童0.5~5ml。
血液置于无菌培
养瓶中送检。
24小时内采血标本3次,并在不同部位采集可提高血培养的阳性率。
在大规模的非选择性的因CAP住院的病人中,抗生素治疗前的血细菌培养阳性率为
5%-14%,最常见的结果为肺炎球菌。
假阳性的结果,常为凝固酶阴性的葡萄球菌。
抗生素治疗后血培养的阳性率减半,所以血标本应在抗生素应用前采集。
但如果有菌血症高危因素存在时,初始抗生素治疗后血培养的阳性率仍高达15%。
因重症肺炎有菌血症高危因素存在,病原菌极可能是金葡菌、铜绿假单胞菌和其他革兰氏
阴性杆菌,这几种细菌培养的阳性率高,重症肺炎时每一位病人都应行血培养,这对指导抗生素的应用有很高的价值。
另外,细菌清除能力低的病人(如脾切除的病人)、慢性肝
病的病人、白细胞减少的病人也易于有菌血症,也应积极行血培养。
2痰液细菌培养嘱病人先行漱口,并指导或辅助病人深咳嗽,留取脓性痰送检。
约40%病人无痰,可经气管吸引术或支气管镜吸引获得标本。
标本收集在无菌容器中。
痰量的
要求,普通细菌〉1ml,真菌和寄生虫3~5ml,分支杆菌5~10ml。
标本要尽快送检,不得超过2小时。
延迟将减少葡萄球菌、肺炎链球菌以及革兰氏阴性杆菌的检出率。
在培养前必须先挑出脓性部分涂片作革兰氏染色,低倍镜下观察,判断标本是否合格。
镜检鳞状上皮〉10
个/低倍视野就判断为不合格痰,即标本很可能来自口咽部而非下呼吸道。
多核细胞数量对判断痰液标本是否合格意义不大,但是纤毛柱状上皮和肺泡巨噬细胞的出现提示来自下呼吸道的可能性大。
痰液细菌培养的阳性率各异,受各种因素的影响很大。
痰液培养阳性时需排除污染和细菌定植。
与痰涂片细菌是否一致、定量培养和多次培养有一定价值。
在气管插管后立即采取的标本不考虑细菌定植。
痰液培养结果阴性也并不意味着无意义:
合格的痰标本分离不出金葡菌或革兰氏阴性杆菌就是排除这些病原菌感染的强有力的证据。
革兰氏染色阴性和培养
阴性应停止针对金葡菌感染的治疗。
3痰涂片染色痰液涂片革兰氏染色可有助于初始的经验性抗生素治疗,其最大优点
是可以在短时间内得到结果并根据染色的结果选用针对革兰氏阳性或阴性细菌的抗生素;涂
片细菌阳性时常常预示着痰培养阳性;涂片细菌与培养出的细菌一致时,可证实随后的痰培养出的细菌为致病菌。
结核感染时抗酸染色阳性。
真菌感染时痰涂片可多次查到霉菌或菌丝。
痰液涂片在油镜检查时见到典型的肺炎链球菌或流感嗜血杆菌有诊断价值。
4其他在军团菌的流行地区或有近期2周旅行的病人,除了常规的培养外,需要用
缓冲碳酵母浸膏作军团菌的培养。
尿抗原检查可用肺炎球菌和军团菌的检测。
对于成人肺炎球菌肺炎的研究表明敏感性50%-80%,特异性90%,不受抗生素使用的影响。
对军团菌的检
测,在发病的第一天就可阳性,并持续数周,但血清型1以外的血清型引起的感染常被漏诊。
快速流感病毒抗原检测阳性可考虑抗病毒治疗。
肺活检组织细菌培养、病理及特殊染色是诊断肺炎的金标准。
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