全案销售流程框架中.docx
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全案销售流程框架中
全案销售培训手册
销售流程框架
(中篇)
郑州泰赢编制
第一章房地产的特征
△房地产具有以下几方面特征:
1、房地产位置的固定性;
2、房地产地域的差别性;
3、房地产的高值耐久性;
4、房地产的保值增值性。
房地产以上几方面的特性决定了它的发展前景,针对郑州房地产市场而
言,则面临更多机遇,这些机遇主要来自于以下几方面:
1、城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求;
2、流动人口增长对住宅形成巨大需求:
例如,郑州这样一个交通枢纽城市,流动人口将成为住宅需求的主力军;
3、居民消费机构变化对住宅形成巨大需求。
城镇居民已经进入了由温饱向小康型转变,人民生活水平逐渐提高,因而对改善居住条件的需求非常迫切;
4、取消福利分房,实行住房分配货币化;
5、下调贷款利率,扩大了当前住房消费;
6、旧城改造的速度加快,安置居民需要大量住宅。
据此推算,在未来十几年中,每年需要很多新建城镇住宅,这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。
第二章房地产从业人员礼仪课程
作为一名销售人员,留给客户的第一印象至关重要,第一印象的好坏是决定着销售成败的关键,所以房地产从业人员要不断提高个人综合素质,其中包括语言技巧、接听电话技巧、行销技巧等。
以下几点是房地产从业人员必须熟知的课程:
一、形象礼仪:
1、语言:
销售人员要不断提高语言的表达能力,要做到做到言语亲切、精练、清晰,语调柔和、自然、甜润、语速适当。
2、微笑:
微笑是可以训练出来的,如:
鼓励的笑、拉近距离的笑、真诚的职业的笑。
3、坐姿:
浅坐——凳子的1/3;正坐——椅子的1/2;深坐——坐满。
女士坐姿大忌:
翘起二郎腿;将双腿叉开;将大腿并拢小腿分开;双手放在下面。
4、握手:
握手的顺序:
主人、长者、身份高者;握手的力度要适中;握手充
满真诚,双目注视对方,面带笑容,体现主动,热情真诚;握手讲究卫生,
手上不要有附属物;握手时间一般不超过3秒钟。
5、男士服饰礼仪:
a、头发长度
b、经常刮胡须
c、衬衣颜色无污迹
d、领带、袖口美观大方
e、西装平整、清洁,口袋不宜放东西
f、指甲短而清洁
g、皮鞋光亮、无灰尘
6、女士服饰礼仪:
a、发型文雅、庄重、梳理整齐
b、化淡妆,面带微笑
c、指甲不宜过长,并保持整洁,指甲油为自然色
d、丝袜与肤色相近
二、行为礼仪:
1、接听电话:
基本动作:
a、接听电话时必须面带微笑、语音亲切、态度和蔼;
b、准备好前期动作:
笔、记事本等;
c、客户在来电中问及楼盘的价格、地点、面积、格局、进度等方面的问题时,销售人员要将产品的卖点巧妙回答并引入正题;
d、在与客户交谈中,设法取得接听电话时所需要的咨询,客户的资料越详细越好;
要点:
客户姓名、联系电话、收单地点、业务员姓名、地址等个人背景;
客户接受能力、关心的价格、面积、格局及对产品的具体要求;
详细、耐心解释客户在电话中所提出的问题;
再次确定核实客户的联系方式及多种方式的重要性;
或者直接邀请客户来现场看房并确定时间;
马上将所得资讯记录在来电本上;
然后按其所带的部门或小组进行后期跟踪。
注意事项:
a、销售人员正式上岗前,必须了解楼盘的硬、软件,并对其进行系统的训练,统一言辞;
b、广告发布前:
应了解广告内容、专业知识,比如绿化率、容积率、房型配比、相关证件、楼间距、使用率、智能配比、楼盘名称解释、应对客户提出与楼盘相联系的(包括临时性的)问题等;
c、广告发布期间(电视、汽车、报纸、宣传页等),鉴于来电量较多、时间比较珍贵,所以尽量在任何时候都不要用热线来跟踪客户,除非紧急情况,时间应在2分钟之内,在短时间内充分了解客户的资讯。
总之,电话占线时间不能太长;
d、接听电话时,由被动回答转为主动介绍、记录,且语言不失幽默;
e、邀请客户来看房应明确具体的时间和地址,并且告诉客户专程等候接待到来;
f、将所有客户来电信息及时整理归纳。
2、电话约谈:
a、除了接听客户电话以外,电话约谈尤为重要。
一般来讲,电话约谈的目的是为了争取面谈,电话约谈不仅体现了对客户的尊重、提高了成交的机会,而且可以更好的筛选客户,提高工作效率,一般可分为以下几个步骤:
同意谈话,铃声起——作简练的自我介绍——道明来意——提出要求——确定约会——拒绝处理(认同+赞美+但是)
b、注意事项:
用词简明、完整达意、速度不宜过快;
自我介绍掌握技巧,不断强调自己的名字;
电话里时间有限,切忌长谈;
详细记录;
要让对方在声音中感觉到你的微笑。
3、迎接客户:
基本动作:
a、客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼、微笑服务,道一声“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意;
b、秘书立即上前热情接待;
c、详细询问客户来访的渠道与目的,如:
“是否收到宣传单”、“请问是在哪儿遇到的我们的业务员”、“今天有销售人员来约见你吗?
”“以前来过吗?
”“今天是专程看房的吗”?
等等,尽可能了解到我们宣传的方法与效果,从而进一步加强工作;
d、如客户带有随身物品等,一并帮助收拾;
e、根据秘书登记,充分了解客户的所有信息,让该见客主任有重点的进行详谈;
f、保持现场气氛,带客户入座,提供水或其他相关物品。
注意事项:
a、接待客户前保持良好的临战状态;
b、销售人员应仪态端庄、态度亲切、专业热情、微笑有礼;
c、接待前需准备的工具:
资料夹、计算器、本、笔、名片、草稿纸等;
d、接待客户时的数量:
一个人:
集中精力,全力以赴;
二个人:
分清主次,抓住重点进行沟通;
三人以上:
即要抓住重点人物,同时不要忽略其他人员;
如果有小孩、老人或更多人:
应增加销售人员上前进行辅助,起到活跃谈判气氛,集中谈判人员精力的作用。
e、若不是真正的客户,如来问工程、绿化及其他问题等,为其提供一份资料作简洁而又热情的接待,注意礼貌;
f、没有客户来访,秘书要随时注意保持售楼部的整洁、卫生、美观与大方的现场环境,销售人员也随时注重整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好的印象。
第三章如何塑造成功的销售员
销售人员作为企业的代表,承担着多方面的职责。
因此,销售人员必须具备良好的素质,泰赢公司现正处于快速发展阶段,更需要一批德才兼备、同甘共苦、能打硬仗的人才。
一个好的销售人员应具备全面的素质,包括思想道德、业务素质、个人素质三个方面。
一、忠于公司、忠于自己
销售人员必须深刻理解自己工作的意义,履行一个销售人员应承担的责任,忠实于公司就是要对公司负责,尽量维护公司的利益,不做损公肥私的事情,光明磊落,时刻注意检点自己的一举一动,洁身自好,维护公司的信誉。
泰赢公司一贯提倡“先做人、后做事”的原则和“大舍大德、小舍小德”的理念,只有把个人的命运紧紧与公司联系在一起,才能有所发展。
二、对销售人员具有指导意义的四个字:
1、信:
要做一个言而有信的人才能取信于人;
2、智:
要保持清醒的头脑;
3、实:
要脚踏实地的做人,做事情不仅要精明强干,为人踏实同样重要,诚恳的人总容易赢得人们的信赖;
4、做:
脚踏实地去做。
要具有务实精神,不可只会纸上谈兵,没有实际操作能力。
三、良好的心态
锲而不舍的精神往往是走向成功的必备条件。
四、要有远见
“人无远虑、必有近忧”,要放眼向前看,不能局限于眼前的得失。
五、主动精神
要积极地为公司解决实际问题,不能局限于自己地本职工作,一个有竞争力地公司往往取决于员工的主动精神。
六、要有感恩之心
对于别人的帮助,要以适当的方式表示感谢,“心存感激的做事”是我公司一贯提倡的理念。
七、保持健康的身体和良好的生活习惯,面对困境和挑战,要充满热情,不断激励自己。
八、在日常工作之余,注意行业知识的累积,提高自己的业务素质,主要包括:
产品知识、市场知识、经济形式、客户信息等。
九、成功的销售人员要坚决克服以下不良习惯:
1、懒惰:
懒惰的人精神面貌经常呈现懒洋洋、无精打采的状态,很难博得客户的认可;
2、言语缺乏自信:
作为销售员要表现出足够的自信,特别是在与客户交谈的时候,要用自己信心去感染对方,客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的。
所以,销售人员自信的建立源自于对业务的熟悉和销售技巧的掌握。
3、喜欢随时反驳:
有些人一旦听到别人讲话,就喜欢不假思索的进行反驳,这是一种性格上的缺陷,应该学会尊重他人的意见,并适当的方式提出自己的意见。
4、语言表达不够精练:
销售人员头脑应时刻保持条理性、逻辑性,争取谈判时言辞表达准确程度。
第四章谈判流程
谈判流程如下:
摸底、拉关系——前期介绍——洽谈——带客看场——异议解决——逼定——成交
一、摸底、拉关系:
目的:
使客户放松,在第一时间内接受谈判主任,对客户进行简单了解。
注意事项:
仅作简单寒暄,时间不宜过长,面带微笑。
二、前期介绍
前期介绍在销售中占有很重要的作用,也是进入实质谈判的第一环
节。
包括以下流程:
1、基本动作:
a、称呼:
自我介绍、握手、递名片、请教对方名片、互换,详见第二章节;
b、按照售楼部已经规划好的销售路线与实景,配合模型、室内效果图、灯光、各分体效果图、悬挂的各类文件及证书、资料等销售道具,进而有重点的介绍产品。
2、前期介绍三板斧:
a、地理方位图:
位置、交通(交通状况、交通工具)、环境(人文环境、自然环境)、配套(工作、生活);
b、小区规划图:
规划占地:
设计风格、艺术水准;
产品特色:
绿化效果、智能控制;
由外到内由大到小,先整体再布局。
c、小区鸟瞰图:
先整体再局部,感观效果;内部效果。
d、单体效果图:
由上而下,先粗后细;勾勒轮廓,建材说明、突出
外观。
3、注意事项:
c、此时侧重强调楼盘的整体优点;
d、将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;
e、通过交谈正确的把握客户的真实需求,并根据情况迅速建立自己的应对策略;
f、介绍前三分钟甚为重要,给双方营造一个好的谈判氛围;
g、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握好他们的相互关系;
h、了解客户的详细情况:
如人口、文化、年龄、等状况,以便在谈判中做好铺垫。
整个前期介绍的时间安排可根据客户情况而定;一般在15分钟左右,语言应简明扼要、鲜明生动、抑扬顿挫,避免照本宣科、陈词滥调。
三、购买洽谈
1、基本动作:
a、引导客户在销售桌就坐;
b、谈判中一定要掌握主动权,如果你的客户是一对夫妻,最好是坐在同性的右手边,与客户程拥抱状;左手拍客户,右手进行演算。
c、在谈判桌边最好让客户坐在没有干扰的区域,或避免坐在有客户退订和有其他客户的谈判桌边,以免有不利影响;
d、其实,成交机会在销售的任何阶段都可能达成,所以在谈判的每一个阶段,当你为客户选择了喜欢的单元、房号、区域,在肯定的基础上,一定要做作详尽的说明,让客户有购买的理由,为促成交易做铺垫;
e、谈其对方感兴趣的话题,要多问少讲,让客户有真正的参与感;
f、拉关系的十九招一定要用,同时要有调节气氛和制造气氛的能力;
g、针对客户的提问,进行相关的解释,帮助其逐一克服购买障碍,也要识别真假问题的能力,有必要用文字、图片、举例子、相关道具(有必要时要坐车观看周边环境或本公司的相关楼盘),的方法来进行论证;
h、适时观察现场的谈判紧张气氛,密切配合,抓住最佳时机和客户的购买欲望,提高成交率;
i、在客户对产品有异议和犹豫不决时,设法说服其下定金签订协议,反复强调;
j、列算清单时,要详细介绍每项收费的合理标准,(以免在签合同时会发生异议),帮客户下定决心用何种付款方式;
k、对自己帮客户作出每一决定时一定要给其充分的理由,如果太过牵强、无力,客户很难当场下定决心。
2、注意事项:
a、就坐时:
注意将客户安置在一个视野愉悦、便于控制的空间范围内;
b、如来访客户是一个人,切勿对立而坐,应坐在客户右手边,呈45度角;
c、所有的销售资料和工具务必准备完善,随时应对客户的需要,有关楼盘的图片、资料越多越好;
d、了解需求、制造需求、满足需求,关键时了解客户的主要问题;
e、注意与现场同事的交流与配合,让经理知道现场客户的主要问题;
f、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率,切勿第一时间判断客户;
g、对产品的解释不应有夸大、虚构的成分,尤其是硬件设备;
h、不是职权范围内的承诺或不能回答的应报给经理;
i、对于发现的新问题及时反馈,若有需要在谈判过程中请出经理,当时拍案,切勿错过成交良机;经理不在时如有成交的可能性,可与其电话联系或记录在案,及时反馈。
四、看房型、选楼层的阶段
1、结合现场情况,工地(或是现房)和周边特征边走边介绍,一般顺序:
有外向内、先总后分再总;
2、按照选好的位置及房号、路线房型进行参观,并开始做具体描述。
例如,宝景花园:
对面的航海广场、环境如画、空气清新,航海路的发展,大门的独具匠心、整体风格色调、样板房的创意、住宅的园林设计、未来的生活蓝图等;
3、介绍详细周全,设法让客户产生拥有的感觉,注意用语及手势,如:
这是您家的……,从单元门开始-楼梯间-入户门-进户厅-客厅-……要突分房间的通风采光、利用率高、空间设计好、井深短、跨度、功能分区;
4、尽量多说,让客户始终为你所吸引,所以你最好走在客户前面,尤其是人多的时候,要学会控制场面,人杂、意见繁多,注意处理方法;
5、当看到优势部分一定要大力渲染用材(砖、瓦、水泥、钢材、门等)质量,塑钢门、窗如有其他问题应及时避开,以免影响;
6、询问、摸底,选择客户适合的房型;在楼层选择方面,不能过多的给予客户选择,一般采用“二择一”的方法。
注意事项:
1、带顾客看现场路线应事先规划好,要根据各销售部的区位、进度规模、进行有选择、有目的的前往;
2、看现场时注意安全问题,事先通知现场工人做好配合工作;
3、看现场结束后尽量让客户回到售楼部,使其尽量下定金保留房号,并注意留下准确的多种联系方式、具体地址;
五、异议解决
谈判中客户会提出大量问题,为了达成交易,销售人员除了具备扎实的基本功之外,需要学会除了解决各种异议。
以下是谈判中客户经常提到的问题及应对方式:
1、为什么总是强调地段的重要性呢(以宝隆华庭为例)?
a、首先任何一个开发商做房子,所选的房型肯定都是最合理、最先进的设计,钢筋混凝土都按照国家统一的标准进行,也就是说在这些方面每个小区基本上都是差不多,现在宝隆华庭的地理优势可以显而易见,好地段的房子大家都喜欢买;
b、好地段的房子周边设施非常齐全:
医院、学校、商场、农贸市场、邮局等基础设施遍布四周,很大程度提高了生活的舒适度,这些配套设施的完成,不是一朝一夕可以完成的,二七广场就是经历了几十年的建设才完成今天的规模,成为绝对的市中心,而郊区这几年发展的也很快,但现在还远远不能达到市中心这样的繁华程度,很多家庭都在为孩子入托、上学路途遥远问题所困扰;
c、现在郑州市中心面临全面改造,以前在市中心买不到房子,现在可以买到了,而且能以相当实惠价格买入,每个城市的市中心都是经历了几百年的历史改造才完成的,等到改造结束以后,您就是拿比现在多一倍的价格也不会买到这样地段的房子。
以前北京老城改造时,房价只有几千块钱每平方,现在很多人拿着比原价高几倍的价格还买不到二环以内的房子;
d、我们公司的房子一直都实行低开高走的价格趋势,现在仅仅卖2700/㎡,以超低的价格入市,随着工程的进度,价格会不断上涨,前期低价入市一是为了宣传、而是为了聚人气,所以说是捡钱,到全部交房后,价格最起码有30%的涨幅,非常有投资潜力。
2、当客户反映房子价格贵时.
“贵”分为两种情况:
一是与其他楼盘相比较;二是感觉物所不值。
解决思路:
a、让客户充分感觉到物有所值。
从分析成本开始,房价=价格成本+利润。
其实真正价格不仅取决于楼盘本身,还有市场的定位也非常重要,如果说这个价格没有市场,我们定的再高也无济于事,定的过低也不现实。
所有开发商开发产品不单单一味追求利润,同时也是在树立品牌,取得消费者的认可是最重要的;
b、无论价格高低都有三种情况:
有市有价、有市无价、有价无市;
例如(新世纪):
“贵?
然后吃惊的看着客户,您还是第一个说咱们房子贵的
人,我相信您看房子所比较的不仅仅是价格,所以现在就是1200-1300
的房子您也不会买,因为它可能仅仅值900元或档次更低,但您看咱
们小区是所有二环道上的房子中价位最低的,用材、用料却是一流的,
反过来想一想,如果我们把塑钢窗做成单层的,防盗门不用名牌且只
装一层,钢筋用细一点,水泥标号用低一点,相信也可以降低房价,
但是那样的房子您会买吗?
”
c、多层和高层的成本不一样(宝隆华庭为例)。
您看每个地段的房价都不一样,航海路的价格是2000元/㎡,西郊价格1500元/㎡,再远一点的还有几百元的房子呢,您跟这些地段的房子比较,您能说什么呢?
另外,多层是房子砖混结构,而我们是钢混,用材用料都不一样,就像衣服一样,同样的款式但一个是丝绸的,一个时麻布的,你说他们的价格会一样吗?
您看我们宝隆华庭本身坐落的地段就是整个郑州最好的地方,再加上再西大街是一个龙头位置,但是价位却是最低的,才2700元一平米,不信您可以到周围的楼盘去咨询。
本来我们宝隆公司开发这个项目,就是为了创造品牌,也就是打名气,比如可口可乐一瓶才两、三元钱,但牌子却值3个亿。
一个公司要长久发展,首先要创立自己的牌子,为什么有些公司不惜万金去打广告、做活动?
道理就在于此。
而我们宝隆公司现在也是在创品牌,以超的的价格入市,因为一个公司在创品牌的前期肯定是不赚钱的,主要是把名气做大,所以我们这个价格一点都不贵。
d、销售火暴,所以导致价格上涨;
e、物价局规定的价格。
f、突出楼盘的特点、特色,与其他楼盘相比较的唯一性。
可以提及突出开发商的名气和所开发过的楼盘。
g、列举出楼盘的升值潜力。
(宝隆华庭为例),您看,物价局给我们定的是3000元/㎡,我们只有2700/㎡,本身就是以低价入市,等到完全成现房后,到那时才是贵的,我相信先生也是见多识广的人,经过我的分析以后,您肯定觉得它是物有所值的。
3、当客户反映“远”的问题时。
a、了解客户工作及生活住址。
其实远与不远不仅是距离上的衡量,最主要是看时间——画示意图:
例如从市中心丹尼斯、金博大等地到火车站距离只有2.5公里,时间却需要15分钟,为什么?
是因红灯、不准左转、人流车辆多等原因造成的;然后从丹尼斯到航海路的路程有6.7公里,时间大约也要15分钟,为什么:
路况好、畅通无阻,所以,不要只看到距离远,只要交通路线方便,人流、车流疏散通畅,同样可以节省时间。
b、强调环境。
正是因为距离市中心有些距离,才会有这么好的环境,难道您不是冲着我们小区的环境好才来看房子的吗?
几年前来到这里,您可能会觉得荒凉,但是随着城市建设的框架拉大,郊区渐渐城市化,将来这里肯定非常繁华,您就不会觉得太远。
c、正是因为这样价位,才会有这样的价格。
可以告诉客户我们现在的楼盘均价存在很大的诱惑力,比如比物价局所定的价格还低出××个点。
d、您是第一次来吧(回答不回答无所谓),您有这种感觉可以理解,因为一般来讲一个人很少到一个新的地方,通常会觉得陌生遥远,如果天天走习惯了,也不存在这个问题。
e、郑州和其他大城市的比较;以前和现在的比较。
比如与武汉、北京、上海等地相比,就不会觉得太远。
4、当客户要求降低折扣的时候.
a、首先对客户的心理表示充分的理解,取得好感。
如:
您有这种想法我完全可以理解,买房不但买折扣,关键是否物有所值,而且向您生意做的这么大的老板根本不需要节约这几个钱,那您究竟是什么原因觉得需要打折的呢?
还是取得心理平衡有这样的习惯呢?
b、买房子不是买折扣,而是物有所值。
如果说因为觉得房子不值而需打折的话,那您也不要买,不值的东西再便宜花钱买下来是不划算的。
c、买不买不是折扣的多少,更不是我们作风。
其实我想你真正要买我们房子并不是折扣的问题,而是想要得到心理平衡,以为我们会把价格抬高一点,再给你打折,这也不是我们公司的作风。
d、买卖公平,不带水分,一视同仁。
我们公司在市场上有良好的口碑,做的是长期生意,所以对每个客户都一视同仁、买卖公平,绝不会有欺诈或不平,对您来说可能会觉得我们太过死板,但对于树立我们公司品牌形象无疑是一个有利的因素。
e、销售好,物业好。
我们现在销售情况好,物业品质高,真正经常打折扣的房子肯定存在许多不为人知的毛病。
5、期房的问题.
首先对客户的担心表示理解:
因为期房不如现房有保障,害怕期房买了上当吃亏,但是,话又说回来了,为什么许多人会认为买期房不好呢?
首先弄清楚原因,在对症下药。
a、害怕建筑商中途倒闭,也怕将来盖好的房子不是原来模型的样子。
首先在第一时间用肯定的口气打消客户的疑虑,再进行逐步解释我们开发商的实力,比如:
我们宝隆公司成功开发了“航海花园”、“宝景花园”、“星河家园”、以及郑州市唯一的标志性街道——“德华步行街”等。
只有让客户彻底信服公司的实力,才会打消心中担心和犹豫不决。
b、可以邀请客户来现场亲自参加监工,让其清楚的知道我们公司建房的用材用料,大可不必为房子建好之后不是模型的样子而担心。
而且,现房都是由楼花开始卖起来的,很多好的户型都被其他客户挑走。
c、其实,期房的确没有现房直观,所以价格相对比现房低,所以在谈判过程中可以提到期房的价格比现房低××%,而且开发商都是低开高走,最终让客户得利。
并且现在商品房销售合同第十条明确规定:
客户的利益是能受到100%保护的。
d、有一利必有一弊,同样有一弊必有一利。
期房的优势是可以依照自己的喜好变更,这是现房所不能比拟的优势。
e、选择余地大。
可先买好楼层和户型,给其留有充分的选择空间,虽然现房买起来确实稳妥,但亦有不如意的:
比如现房看不到用材用料,只能听到销售人员的介绍、价格高、不能变更设计等。
f、告诉客户我们的户型、规划都是规划局通过规划设计的,就算货不对版,到最后房屋也无法验收,结果只有一个——我们是个违法公司,那么这样一来,我们公司要承担相当大的损失。
6、公摊面积大.
这是谈判过程中客户经常提到的问题,尤其以高层建筑居多。
假如是多层和小高层的话容易解决,下面的解决思路主要是针对高层而言。
解决思路:
a、公摊多,设施全。
因为高层的公摊多了相对配套也更加齐全,比如楼层高了、楼梯多了而且还有地下室、配电房、保安室、保洁室、管道井等,这些设施多层是不具备的。
b、多层享受不到高层齐全的配套设施。
虽然多层公摊减少了,但是住在多层就享受不到这些配套设施给客户带来的方便和安全,比如说:
地下室是专门供业主停车用的,高层建筑一般又以市中心居多,若干年后,汽车是每家每户必要的代步工具,如果图一时的便宜买了没有停车场的房子,那以后会造成停车的极大不便。
又如:
高层配有管道井,每层都有,多层是没有的,而且每个房间内的电线都是暗线,如果哪一天电线坏了,还要钻墙、把电线拿出来,这样既费时、费力有耗财。
高层就不一样了,如果坏了只需要在管道井查一查、换一换就行了,不会破坏任何东西。
所以这些公摊面积都是必不可少的,再说公摊面积还是用在业主身上,为业主的生活提供舒适方便,何乐而不为呢?
7、当客户不满意户型太大时.
解决思路:
一步到位——舒适——户型的演变趋势
买房子可分为三个阶段:
解放初期国家经济落后,人们手里没有过多的闲置资金,有房子住就已经很不错了,所以当时的户型一般都是卧室比较多,几乎没有客厅;然后随着人们生活水平的提高,交际范围加大,到了房子刚刚商品化的初期,设计的厅就相对加大了,但那时没有银行按揭,需要一次性付款,对一般人都比较困难,所以为了减少房款就把卧室设计的很小。
但改革开放后,人们的生活观念有了很大改变,买房子不仅仅是为了居住,更是享受,所以厅大的房
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