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汽车新零售商团车分析报告
2018年汽车新零售商团车分析报告
2018年10月
目录
一、历史:
以团购起家转向展销会模式,新零售汽车平台打造上市之路5
二、行业:
三线及以下城市汽车市场空间巨大,全渠道销售模式颇具增长潜力6
1、整体视角:
中国千人汽车所有量远低于美国,二手车成汽车销量增长主要动力6
2、细分视角:
全渠道模式提升效率与体验,2017-2022交易量及市场规模增长率约49%7
3、结构视角:
2020年三线及以下城市新车销量反超一二线,2022年销量达1610万8
4、周边视角:
售后+金融+保险+保修,增值服务完善综合解决方案9
三、业务:
开展全渠道销售+虚拟经销业务,仍处亏损但盈利能力大幅提升10
1、业务模式:
由团购转向展销会业务,全渠道销售+虚拟经销双轮并进10
2、财务状况:
调整后EBITDA2018H1反亏为赢,期间费用率逐年大幅降低11
四、优势:
基于全渠道模式拓展低线城市,高效运营能力强化客户网络布局13
1、全渠道模式:
领先市场的有效商业模式,2018H1展销会数量达315场13
2、高效运营:
数据分析驱动强大运营能力,业务迅速扩张至29省121城14
3、客户基础:
建立全球性自我强化客户网络,有效快速获取消费者群体15
4、业务布局:
快速布局三线及以下城市,紧抓区域不均衡带来发展机遇16
美国当地时间10月23日,团车正式向美国证券交易委员会递交了IPO申请文件,拟在美国纳斯达克上市。
2010年,闻伟与其他2名创始人自投资金成立了团车网。
按照非公认会计原则,团车于2018年上半年首次实现盈利。
据招股书,团车拟将本次公开发行募集的资金用于业务发展和扩张、加强信息技术与数据分析能力和注资潜在的战略投资和收购等方面。
历史:
以团购起家转向展销会模式,新零售汽车平台打造上市之路。
团车网成立于2010年,以团购起家;2016年开始车展业务,是团车业务方向的转折点;2017年将车展扩展至三线及以下城市,2018年开始运营虚拟经销业务。
目前,团车已成为中国领先的全渠道汽车市场。
团车在海外上市方面规划布局较早,自2012年9月便开始搭建VIE结构,并于2013年3月搭建完成。
在寻求美股上市之前,团车进行了多轮融资,融资方包括险峰长青、高原资本、BAI贝塔斯曼亚洲投资基金等。
行业:
三线及以下城市汽车市场空间巨大,全渠道销售模式颇具增长潜力。
整体视角:
中国千人汽车所有量为113辆,远低于美国845辆;二手车成汽车销量增长主要动力,预计2022年将增至2960万辆,2017-2022年的复合年增长率为19.0%。
细分视角:
全渠道市场提升效率与体验,交易量预计到2022年将达到1030万,市场规模预计2022年增至12285亿元,交易量及规模2017-2022年复合年增长率约为49%。
结构视角:
2020年三线及以下城市新车销量反超一二线,2022年销量达1610万,2017-2022年复合年增长率为7.3%,远高于一二级城市的0.3%。
周边视角:
到2022年,中国汽车售后市场预计达24220亿元、汽车金融市场预计达29150亿元、汽车保险和保修市场预计达11440亿元;售后+金融+保险+保修,增值服务完善综合解决方案。
业务:
开展全渠道销售+虚拟经销业务,仍处亏损但盈利能力大幅提升。
业务模式:
1)全渠道汽车市场模式整合在线平台和线下销售活动提供营销解决方案,收入来源于向参与的行业客户收取展位费用;2)虚拟经销上商服务模式:
帮助汽车制造商和特许经销商扩大其分销渠道,并帮助二级经销商扩大其采购渠道选择和采购订单数量。
财务状况:
营业收入增速较快,2018H1达2.69亿元,同比增长194.91%。
2018H1净亏损金额同比减少63.15%,调整后的EBITDA首次盈利达654.1万元。
公司的毛利率基本保持在70%-85%的较高范围,净利率仍为负但逐年大幅上升,2018H1达-7.89%;销售费用及管理费用率有了明显的降低。
优势:
基于全渠道模式拓展低线城市,高效运营能力强化客户网络布局。
全渠道模式:
市场领先,2018H1展销会数量达315场,促成了150751起汽车交易,是中国值得信赖的全渠道汽车市场。
高效运营:
以数据驱动运营,规范了运营程序,同时保持足够的灵活性以因地制宜,业务迅速扩长,跨越29省121城。
客户基础:
建立全球性自我强化客户网络,涉及中100多个国内和国际汽车品牌及10000多个行业客户,粘性较高,2018H1线下活动的消费者参与数量达340万。
业务布局:
2017年,公司在三线及以下城市的汽车销量占比22.1%,低于全国45.7%水平,通过快速布局三线及以下城市,紧抓区域不均衡带来发展机遇。
一、历史:
以团购起家转向展销会模式,新零售汽车平台打造上市之路
团车网成立于2010年,以团购起家,目前为汽车营销和分销提供可扩展的全渠道汽车市场方法,通过整合在线平台和线下销售活动为消费者及客户提供汽车营销解决方案和虚拟经销商服务。
2013年,团车成为中国汽车流通协会理事单位;2014年开启二手车业务;2016年开始汽车展销会业务,成为了团车业务方向的转折点;2017年将车展扩张至三线及以下城市,2018年开始运营虚拟经销业务。
目前,团车已成为中国领先的全渠道汽车市场。
团车在海外上市方面规划布局较早,自2012年9月便开始搭建VIE结构,并于2013年3月搭建完成。
公司境外部分包括位于开曼群岛的拟上市实体团车有限公司及位于香港的团车信息有限公司;境内部分主要由团车互联网信息服务(北京)有限公司进行业务运营,团圆网络科技(北京)有限公司通过合约对其进行控制。
一直以来,团车与资本联系紧密。
在寻求美股上市之前,团车进行了多轮融资,融资方包括险峰长青、高原资本、BAI贝塔斯曼亚洲投资基金等,目前分别为公司第三、第五及第六大股东,持股比例为14.1%、10.6%及9.9%。
充足的融资资金为团车的不断发展提供了保障,也体现出市场对于团车模式的看好。
二、行业:
三线及以下城市汽车市场空间巨大,全渠道销售模式颇具增长潜力
1、整体视角:
中国千人汽车所有量远低于美国,二手车成汽车销量增长主要动力
根据艾瑞咨询报告,截至2017年12月31日,中国是全球第二大汽车市场,拥有1.85亿辆汽车。
尽管中国汽车的规模很大,但与美国相比,中国的汽车拥有率要低得多。
目前,中国每1000人只有133辆汽车,而美国每1000人拥有845辆汽车,这表明中国汽车市场的持续增长空间很大。
中国新车和二手车的汽车销量从2013-2017年以8.9%的复合年增长率迅速增长,并预计从2017-2022年将以9.8%的复合年增长率进一步增长。
具体来说,中国的汽车市场新车销量预计2022年将增长至2970万辆,2017-2022年复合年增长率为3.8%,高于美国的2.2%;二手车总销量增长迅速,预计2022年将增至2960万辆,基本与新车销量持平,2017-2022年的复合年增长率为19.0%。
2、细分视角:
全渠道模式提升效率与体验,2017-2022交易量及市场规模增长率约49%
汽车市场通过其全渠道商业模式和数据驱动技术,改善消费者的购物体验,提高供应商的运营效率;有利于重新定义产业链和消费者行为,并捕捉不断变化的消费模式和巨大的市场机会。
根据艾瑞咨询报告,2017年全渠道汽车市场的交易量为140万,预计到2022年将达到1030万,2017-2022年复合年增长率为49.7%。
全渠道汽车市场的市场规模2017年为1660亿元,预计2022年增至12285亿元,2017-2022年复合年增长率为49.2%。
3、结构视角:
2020年三线及以下城市新车销量反超一二线,2022年销量达1610万
根据艾瑞咨询报告,2017年全国汽车销售结构中,二线城市和三线及以下城市分别占全国汽车销量的43.0%和45.7%,而一线城市仅占11.3%。
2017年,一线和二线城市的汽车拥有率为每1000人220辆,远高于三线及以下城市的96辆。
随着中国经济有投资驱动向消费驱动的转变,三线及以下城市居民的需求和消费能力不断提高。
预计2020年,三线及以下城市的新汽车销量将超过一二线城市,2022年销量将达到1610万辆,高于一二线城市18.4%,2017-2022年复合年增长率为7.3%,远高于一二级城市的0.3%。
4、周边视角:
售后+金融+保险+保修,增值服务完善综合解决方案
全渠道汽车市场为汽车经销商和消费者提供终端服务,包括售后服务、金融服务以及保险和保修服务等其他汽车增值服务。
其中,汽车售后市场业务包括汽车零部件的销售以及维修和保养。
根据艾瑞咨询的报告,2017年中国汽车售后市场业务为10600亿元,预计到2022年将达24220亿元,2017-2022年复合年增长率为18.0%。
2017年中国消费者及经销商汽车金融市场规模分别为10000亿元及2590亿元,预计到2022年将分别达到26050亿元及3100亿元,2017-2022年复合年增长率分别为21.1%及3.7%。
在汽车保有量持续增长和汽车销售旺盛的推动下,2017年中国汽车保险和保修市场规模为7660亿元,预计到2022年将达到11440亿元,2017-2022年复合年增长率为8.4%。
三、业务:
开展全渠道销售+虚拟经销业务,仍处亏损但盈利能力大幅提升
1、业务模式:
由团购转向展销会业务,全渠道销售+虚拟经销双轮并进
2015年以前,公司业务模式主要为促成汽车团购;2016年,公司开始开展展销会业务,此后,展销会业务占比逐渐升高;2018年,公司不再开展团购业务,并新设开展虚拟经销商服务。
目前,公司的业务主要包括两部分:
全渠道营销解决方案及虚拟经销商服务。
根据艾瑞咨询报告,团车是中国第一家为汽车营销和分销提供可扩展的全渠道汽车市场模式的公司。
这种商业模式具有很高的销售转换效率,为公司的行业客户提供与其整体营销支出相关的高质且可衡量的投资回报。
公司通过整合在线平台和线下销售活动提供营销解决方案。
其中,在线平台由团车网网站、应用程序、官方微信、微信小程序和其他移动网点构成,是消费者的获取平台;而公司的线下活动将消费者、汽车制造商、汽车经销商和汽车服务提供商聚集在一起,促进人员互动,在短时间内创建“多对多”环境,从而为参与到线下活动中的大量消费者和行业客户提供高价值服务。
此模式下公司的收入主要来源于向参与的行业客户收取展位费用,金额取决于他们所要求的展位的位臵和大小。
在现有营销解决方案的推动下,公司进一步于2018年推出了虚拟经销服务,以帮助汽车制造商和特许经销商扩大其分销渠道,并帮助二级经销商扩大其采购渠道选择和采购订单数量。
公司的虚拟经销业务旨在填补传统特许经销商在三线及以下城市留下的空白。
截止至2018年6月,公司通过虚拟经销商业务促进了27辆汽车的交易。
公司的最终目标是成为具有广泛地理覆盖范围的虚拟经销商,为二级经销商在运营和技术支持方面提供更多价值,并将汽车制造商的销售渠道扩展到中国更多城市。
2、财务状况:
调整后EBITDA2018H1反亏为赢,期间费用率逐年大幅降低
团车的营业收入增速较快,2018H1营业收入达2.69亿元,接近2017年全年的2.81亿元,2017年及2018H1同比增长139.16%及194.91%。
公司2017年净亏损金额有所增加,2018H1净亏损金额同比减少63.15%。
公司调整后的EBITDA一直略高于公司净亏损,2018H1调整后的EBITDA首次实现盈利,为654.1万元。
就公司收入结构而言,2016年公司刚引入汽车展销会业务时,团购仍占总营收56.7%,而后,团购业务占比逐年递减,2017年低至6.0%,2018年团购业务终止。
此外,2018年,公司还开展了虚拟经销商服务,实现营收6万元。
2016年以来,公司的毛利率先降后增,基本保持在70%-85%的较高范围。
然而,公司的净利率一直较低,归因于较高的运营费用率。
2016年,公司的净利率仅为-73.77%,尽管逐年大幅上升,截至2018H1,公司的净利率仍为负,达-7.89%。
与净利率大幅提升相对应,公司的销售费用及管理费用率有了明显的降低,尤其是销售费用率,2016年,公司的销售费用率高达116.40%,2018H1已降至62.30%;此外,公司的管理费用率也由2016年的20.90%降至2018H1的11.70%。
公司的盈利能力及成本控制能力有了极大的提升。
四、优势:
基于全渠道模式拓展低线城市,高效运营能力强化客户网络布局
1、全渠道模式:
领先市场的有效商业模式,2018H1展销会数量达315场
通过整合在线平台和线下活动,使公司的行业客户可以以较低的成本高效获取客户,截至2018H1,参与公司线下活动的每位消费者的获得成本均低于28.1元。
此外,全渠道模式还为汽车交易创造了一个更加透明和高效的环境,2018H1,在公司线下活动期间下订单的消费者平均支付的价格低于制造商建议的零售价格7.3%。
根据艾瑞咨询的报告,公司是中国领先的全渠道汽车市场,2017年销售的新车销量和GMV排名第三。
公司的汽车展销会举办数量由2016年的26场增至2018H1的315场,且2018H1的举办场数多于2017年全年。
展销会提供展位数量也有了大幅提升,由2016年的727个增至2018H1的11165个。
2017H1、2017年及2018H1,公司通过汽车展销会分别促成了65278起、207506起和150751起汽车交易。
根据艾瑞咨询的调查,团车是中国最值得信赖的全渠道汽车市场,在中国全渠道汽车市场中排名最高。
2、高效运营:
数据分析驱动强大运营能力,业务迅速扩张至29省121城
公司过去开展的众多线下活动使得公司在活动规划和运营方面积累了丰富的经验。
目前,公司已经规范了运营程序,同时保持足够的灵活性以因地制宜。
公司以数据驱动运营,有助于形成卓越的运营成果,改善合作伙伴的业务协作体验。
公司通过提供特定城市消费者汽车偏好的数据来帮助行业更好地了解消费者趋势并管理库存和生产活动。
此外,公司的大数据分析可提高活动的运营效率,通过数据重塑消费者获取策略,定制服务和线下活动,以更好地满足消费者的需求。
公司还使用数据来指导财务和人力资本以最有效的方式使用,标准化运营程序有助于公司快速、成功地将线下活动扩展到新的城市。
公司已建立销售业务的城市数量从2016年的23个城市增长到2018H1的121个城市,包括4个一线城市、37个二线城市和80个三线及以下城市,跨越中国29个省级地区。
3、客户基础:
建立全球性自我强化客户网络,有效快速获取消费者群体
公司建立了广泛的、全国性的、跨行业的行业客户网络,定期参与公司组织的线下活动。
截至2018年6月30日,公司的服务网络涉及100多个国内和国际汽车品牌以及10000多个行业客户。
该网络为公司线下活动的消费者提供广泛的汽车和汽车服务选择,从而吸引更多消费者参加线下活动;同时,消费者参与度的提高降低了公司行业客户的消费者获取成本,进一步激励他们参加公司的线下活动,这种自我强化循环巩固了公司的行业客户网络。
公司的网络还具有较高的行业客户粘性,2016年,共有590名行业客户参加了公司的汽车展销会,其中约73%的客户也参加了2017年的车展。
公司的线下活动的消费者参与数量从2016年的约150万增加到2018H1的340万。
从2016年-2018H1,超过760万消费者在公司的在线平台上录入了信息,公司在线平台平均月访问由2016年的460万增至2018H1的1330万,公司获取消费者的能力持续增强。
4、业务布局:
快速布局三线及以下城市,紧抓区域不均衡带来发展机遇
根据艾瑞咨询报告,2017年全国汽车销售结构中,二线城市和三线及以下城市分别占全国汽车销量的43.0%和45.7%,而一线城市仅占11.3%。
基于以上销售结构模式,公司决定抓住低线城市的增长,于2017年开始在三线及以下城市拓展业务。
2017年,公司在一线城市及二线城市的汽车销量占比分别为12.5%及65.4%,略高于平均水平,而在三线及以下城市的占比为22.1%,未来还有很大的发展空间。
此外,由于对多数客户来说,低线城市新市场的渗透难度更大,公司的虚拟经销商服务通过为行业客户提供运营、技术和融资支持,帮助其进入三线及以下市场。
未来,随着三线及以下市场汽车销售规模的不断增大,公司的业务情况也会有较大的提升。
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