完成销售计划乐观范文word版 16页.docx
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完成销售计划,乐观
篇一:
优秀销售要修炼乐观心态
优秀销售要修炼乐观心态
一、什么是乐观的心态
1、乐观——是一种最为积极的性格因素。
就是在面对挫折和逆境之时相信事物总会向着对自己有利的方向发展。
2、销售员的乐观——不以微小的业绩而得意忘形,不因工作的挫折困难而悲观绝望、不因客户的拒绝而垂头丧气、不因完不成任务而怨天尤人。
3、乐观的作用——是使我们在逆境中看到希望,从而振奋精神,找到正确的方法和途径走向成功。
乐观是自信的源泉、是坚持的依据、是奋斗的希望、是业务员成长的精神动力。
4、乐观的对立面——悲观绝望、沮丧、忧郁、后悔、自责、怨天尤人等。
例如:
经常听到业绩不好的销售朋友们这样说:
竞品做的太强势了,我们根本一点机会都没有;这么高的指标,怎么可能完呢;愁死人了,这个月的任务看来完不成了;这个产品价格这么高,根本就推销不出去嘛;完不成任务,就拿不到奖金,只有一点工资这个月可怎么过啊!
5、乐观的误区——不思进取。
“无所谓”的工作态度。
如:
没完成业绩没关系最多拿不到奖金,拿不到奖金也无所谓反正钱够花,钱不够花也没关系反正可以跟老妈要?
?
!
消极的心态导致了这些销售员始终难以突破自我、走向成功。
同样的客户+不同的心态=不同的业绩。
实例:
一家公司的两名销售同时去一家超市推销产品,甲看到这家超市已经有很多的同类产品,竞品卖的相当好而且利润比自己的产品高,即认为该店此类产品已经饱合,很难说服老板进货,既使进了货也不一定好卖;另一个销售乙也看到这家超市同类产品很多,乙认为这也同时证明了该店的此类产品销售较旺,有很大的开发潜力。
经了解该店销售最好的是XX品牌,自己的产品相对XX虽有差距但也有着独特的优势,于是乙用尽浑身解数说服了超市老板进货,同时针对XX产品制定了相应的促销政策,不久这家超市成了公司的样板店。
二、乐观的心态对于业务员的作用
1、乐观是销售人员成功的必备条件。
乐观对于售销员来说:
“就是在无论什么情况下,即使业绩很不理想仍保持良好的心态和工作热情、相信逆境总会过去、相信成功总会到来、相信失败就是成功之母、在经历无数次的失败之后仍相信再坚持一下订单就会属于自己的。
”
业务员的心态是否乐观与其业绩有决定性的关系。
当你设定本月销售任务100万,快到月底了,你完成了60万。
最乐观的销售员会认为已经成功了一多半,决定要更加努力绝不放弃,并改进工作计划并积极去执行;次乐观的销售对于完成任务已经不抱什么希望,但又希望奇迹出现,也会去想一些方法“尽人事而听天命”,但缺少执行的毅力和面对竞争的勇气;最悲观的销售员则会宣布放弃。
2、乐观的销售员才会有充分发挥自身潜力获胜的机会。
小故事大智慧:
有位秀才第三次进京赶考,住在一个经常住的店里
考试前两天他做了三个梦,第一个梦是梦到自己在墙上种白菜,第二个梦是下雨天,他戴了斗笠还打伞,第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起,但是背靠着背。
这三个梦似乎有些深意,秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。
算命的一听,连拍大腿说:
“你还是回家吧。
你想想,高墙上种菜不是白费劲吗?
戴斗笠打雨伞不是多此一举吗?
跟表妹都脱光了躺在一张床上了,却背靠背,不是没戏吗?
”
秀才一听,心灰意冷,回店收拾包袱准备回家。
店老板非常奇怪,问:
“不是明天才考试吗,今天你怎么就回乡了?
”秀才如此这般说了一番,店老板乐了:
“哟,我也会解梦的。
我倒觉得,你这次一定要留下来。
你想想,墙上种菜不是高种吗?
戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗?
跟你表妹脱光了背靠背躺在床上,不是说明你翻身的时候就要到了吗?
”
秀才一听,更有道理,于是精神振奋地参加考试,居然中了个探花。
这则故事的启示:
很多时候我们不是输给了竞争对手,而是输给了自己,在与竞争对手争夺客户时,我们提供的方案(产品/服务)和综合实力不是没有赢的希望,而是由于悲观的心态自己就把自己给否定了,从而白白浪费了销售机会。
乐观就有希望,不放弃就有机会。
3、乐观的销售更容易接近和打动顾客
乐观在很多时候就是快乐的代名词,因为乐观的人更善于发
现工作和生活中的真善美,开放自己的心胸,让自己活的开心快乐,随时带着微笑,走到哪里都是“阳光使者”。
销售本身就是一种信心的传递和信念的转移,而快乐具备一种强大的传播力、吸引力和影响力。
乐观的销售会在使顾客购买产品或服务,享受产品本身带来利益的同时获得一种快乐的消费体验,使得客户更容易跟你交往和敞开心扉。
4、乐观的销售更能战胜挫折,并发现事物积极的另一面。
举个例子:
如果你去拜访客户被客户给赶出来了你会怎么想?
第一种情况:
招商,这时你有很多的选择空间。
乐观的人会想“没关系肯定还有会更好的客户等着我呢,看来自己的沟通技巧和有待于提高啊”;次乐观的人会想“真没素质,幸好还没有跟他合作,要不以后麻烦更多”;悲观的人会想“为什么总是被人拒绝,是产品真的没竞争力,还是自己根本就没有做推销的天分呢?
”
第二种情况:
终端客户,终端客户是构成销售市场的基础,对于消费品来说市场竞争就是终端资源的争夺,得终端者得天下,任何一个客户都不能轻言放弃。
乐观的销售会想“没关系失败是成功之母!
只要我不放弃订单就会是我的,不是我不行只不过这次准备不充分、方法没找好而已。
反思:
第一是不是自己的产品或服务不能满足客户需求,或同竞争对手比起来缺乏竞争力;第二是不是自己的方法错了;第三是不是选择拜访时间不对,切入点没找好;第四我下次拜访如何改进自己的沟通方式、销售方案才能更容易被客户接受呢?
等等。
。
”
次乐观的销售会想“不就是有几个破钱(有权)嘛!
有什么好牛的,大不了不做你的生意,老子干嘛非要看你的脸色行事、非要在一条绳上吊死。
悲观的销售会想“完了这次又失败了,回到领导那里没法交差了,说不定会被‘炒鱿鱼’,要是被炒了鱿鱼,那就失业了,要是失业了就没有了经济来源,生活也没有了保障?
?
等,天呐,为何我的命就这么苦呢!
”
乐观的销售员才会在困境中把握住销售机会转败为胜。
相信“两个业务员去非洲推销皮鞋”的故事大多数做销售的朋友都听说过,这个故事充分的说明了一点只有积极乐观的销售员才会在“不可能”中发现机会,创造销售奇迹。
由此可见乐观可以让失败和遇到挫折的销售看到胜利的希望,重新振奋精神并客观冷静的分析失败的原因,从而提升自己的销售水平,从失败不断走向成功。
而悲观的销售则会沉溺于失败强烈挫折感和自责、自卑之中,逐渐失去信心而放弃。
三、如何培养乐观的心态
1、学习辩证的看待问题。
任何事物都有正反两面,看到困难问题之时也要看到机会,事物的发展规律就是波浪是前进、螺旋式上升。
销售人员的成长之路一样是在面对激烈竞争、解决市场问题之中,一点点积累经验,一次次的被客户否定之后仍不断摸索找到新的方法之后成长起来的。
正所谓不经历风雨怎能见彩虹,梅花香自苦寒来!
用一句古训自勉:
故天将降大任于是人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能
2、在工作和生活中学习,不断发现和把握事物发展的规律。
塞翁失马的故事告诉我们一时虽然受到损失,也许反而因此能得到好处。
也指坏事在一定条件下可变为好事,好事也有可能会变成坏事。
相对于业务员来说本月没有完成任务受到老板的批评,也没有发到奖金,这是一件坏事,但如果因此使业务员认识到自身的差距,转变工作的态度、学习业务技能、在领导的帮助下改进工作方法,那下个月业绩提高了,坏事就又变成了好事。
(1、销售员的乐观必建立在对销售流程和成交规律的认识上,要把握一个度,过于乐观会使人犯类似于“大跃进”的错误,对自己期望过高,从而倍受挫折。
(2、要善于总结失败的教训,掌握成交的方法,而不能以无所谓的态度从失败走向失败。
(3、自信与乐观:
自信重在主观,讲求人定胜天;乐观重在客观,讲求实事求是。
乐观是自信的源泉,自信是乐观的体现。
3、培养科学人生观、改善性格掌握正确的思考方法。
(1、知足者常乐。
不要对自己期望过高,凡事量力而为。
比如:
明明只有20万的市场容量,你非要定40万销售目标,完成了21万你还非常不开心。
不要患得患失。
有一个老太太有两个女儿,大女儿是卖伞的,小女儿是卖鞋的,为此老太太天天愁眉不展,邻居问她有什么不开心的事,她说:
“天晴的时候我为大女儿担心,没有人买伞,她的日子怎么过?
下雨的时候我为二女儿担心,没有人买鞋,她的日子又怎么过?
因此天天发愁。
”邻居告诉她:
“老太太,你应该这么想:
下雨的时候你为大女儿高兴,因为有很多人会买她的伞;天晴的时候你为二女儿高兴,因为有很多人会买她的鞋。
”老太太一听果然每天高兴起来。
快乐的真谛是凡事往好的方面想。
(2、苦中作乐。
(学学阿Q精神自我安慰、精神胜利法)对于基层业务员来说通常是很辛苦的,快消品的业务员有的每天要骑自行车转40多家便利店,为此专门有人为业务员编了个顺口溜:
每天起的比鸡早
睡的比小姐还晚
干的活比驴还累
吃的比猪还差劲
挣钱比民工还少
上面的顺口溜我们只能当作是无聊之人的自我嘲解!
要想平衡心态就要学会自我安慰,可以这样想:
环卫工人比我起的早多了,比起当兵的晚上还要站岗我睡的塌实多了,比起煤窑矿工我的工作安全多了,比起非洲难民我吃的算是
山珍海味了,比起乞丐我挣钱自食其力活的有尊严多了!
而且还能天天骑自行车煅炼身体,天天逛超市也挺爽地嘛!
世界上很多的伟人也是从基层的推销员做起的,我走的也是一条伟人之路嘛!
(3、了解自己、喜欢自己、学会坚强。
小蜗牛问妈妈:
“为什么我们从生下来,就要背负这个又硬又重的壳呢?
”妈妈:
“因为我们的身体没有骨骼的支撑,只能爬,又爬不快。
所以要靠这个壳来保护!
”小蜗牛:
“毛毛虫也没有骨头,也爬不快,为什么她却不用背这个又硬又重的壳呢?
”妈妈:
“因为毛毛虫能变成蝴蝶,天空会保护她啊。
”小蜗牛:
“可是蚯蚓弟弟也没骨头爬不快,也不会变成蝴蝶,他怎么不背这个又硬又重的壳呢?
”妈妈:
“因为蚯蚓弟弟会钻土,大地会保护他啊。
”小蜗牛哭了起来:
“我们好可怜,天空不保护,大地也不保护。
”蜗牛妈妈安慰他:
“所以我们有壳啊!
我们不靠天,也不靠地,我们完全靠我们自己!
”
(4、忘记过去、从零开始。
不少老的业务员都有自己成功的经历,就天天把“当年勇”挂在嘴边。
随着环境的变迁,当年的方法在现在行不通了,现在的业绩一落千丈,巨大的落差使得这些业务员失落、痛苦、怨天尤人。
乐观对于他们来说是什么?
是振奋精神,重头再来的勇气。
获取成功快乐的途径是什么?
学习、不断的学习。
(5、与乐观者为伍。
如果你身边的朋友都是乐观的,他们肯定会影响你。
(6、积极的自我喑示。
例如对着镜子对自己说:
“我是最棒的!
”“我一定会成功!
”,看喜剧电影、听欢快的歌,做自己喜欢的事等。
篇二:
销售工作计划和总结
篇一:
201X年销售工作总结及201X年度计划
201X年销售工作总结及201X年度计划
xx年销售工作总结及xx年度计划
销售工作如逆水行舟,不进则退。
紧张繁忙的一年即将过去,新的挑战又在眼前。
沉思回顾,这一年我作为部门主管,在公司领导的指导下和同事的合作中,我积累了更多的实践经验,学习到了更多专业知识,同时,也在工作中发现了自身的一些不足。
这是充实的一年,具体的工作总结如下。
一、业绩统计及分析:
xx年是市场部重组后的第一个年头,我也随着部门而成长。
作为一个资历比较老的员工,业绩方面不太理想,都不如一些后进来的家装顾问。
上半年的业绩还算稳定,下半年甚至很少完成公司考核,一年的业绩都没达到100万。
1.影响业绩的正面因素:
①上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。
②公司宣传和媒体行业活动,这包括:
a.名品套餐:
满5000送5000,主材市场最低价折上折。
b.两次房交会和住博会。
c.生活家具馆和会议中心公司专场活动。
③公司启动月度大会,对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段,极大的调动了一线人员的工作积极性,也是促成业绩的重要因素之一。
④公司实行目标责任制,使目标逐级分解。
销售人员不再仅关心完成每月的既定任务,而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况,能够主动调整,有效的提高了工作效率。
⑤部门奖罚制度,对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励,对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚,这也调动了大家的积极性。
⑥网络客户的跟进,虽然成单率不高,但也增加了业绩。
2.影响业绩的负面因素:
①由于夏季的炎热,7月开始,客户量急剧减少。
②对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。
③下半年个人心态波动很大,直接影响了业绩,业务水平有待提高。
二、客户统计及分析
1.xx年预约客户个,下半年的客户急剧减少,这也直接影响到了业绩。
2.客户死单原因:
客户死单原因,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。
每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。
3.预约客户死单率
4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪,以免定其它公司。
三、xx年度工作计划
1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核,在去年同期基础上得到增长。
2.小区活动及团购
由于部门小区营销的手段还不是太成熟,这些需要在xx年必须进行完善,具体有:
①小区活动
a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。
b.跟物业负责人谈合作事宜。
c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。
②小区团购
a.找准团购目标小区,对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想,根据客户的认可度进行下一步操作。
c.人数达到之后,约业主到家居馆进行团购活动。
③提高自身业务水平和对专业知识的了解。
5.对于手头的信息资源进行电子化,根据分类列出表格。
以上是我对xx年度工作的总结。
面对下一年即将来临的机遇与挑战,我会更加努力的投入到工作中,更好的负起自身的职责,勇于实践,使自己的业务水平专业知识得到全面提高,为公司发展奉献自身全部的能量。
用发展、用效益往返报公司,实现自身的人生价值。
篇二:
销售工作总结与计划
销售工作计划与总结
一、
工作总结
201X年即将过去,在这短短两个月的工作中,在公司领导的关照与同事们的帮助下,也有了一点收获;201X是我职场人生的一个转折点,临近年终,有必要对自己的工作做一下总结。
吸取经验、提高自己,有信心也有决心把明年的工作做的更好。
我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭,在没有加入天一公司工作前,我是没有led产品销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏led行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售与产品方面的难点和问题,便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事,以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。
通过不断的学习产品知识,吸收学习行业的信息和市场经验,逐渐对led市场有了一个初步的认识和了解。
自身还存在的缺点:
对于led市场了解的还是不够深入,对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。
在与客户的沟通过程中,专业知识十分匮乏,不能及时地给客户专业指导与帮助。
这些大大影响了销售工作的质量与效率。
201X年这两个月的销售工作总体上是不满意的,可以说是销售工作做的十分自我失望。
led产品价格混乱,这对于开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在,但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。
13年11月初开始进行市场销售走访工作,两个月的时间,总计出差约20多天,走访3个区域市场,拜访约80个客户数,但有效(潜在)客户只有10个左右。
从上面的数字上看,无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。
另外,在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。
在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。
二、
市场分析
现在led灯具市场品牌很多,市场混乱且杂,根据led未来发展趋势并结合公司目前发展现状,市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。
现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。
在价格上也是卖得偏高的价位,在销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。
目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。
面对市政工程的客户,价格也许不是特别重要的问题,但面对采购数量比较多但又零散时,客户对产品的价位还是非常敏感的。
在灯具零售及批发市场,我们公司进入的比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,开拓市场压力很大,所以期待公司尽快定位产品、市场,以明确的方向开拓销售渠道。
led未来市场是良好的,但目前形势是严峻的。
在技术发展飞快地今天以及国家对led产业未来发展的规划,现阶段是关键时刻,假如不能在最短时间内把市场做好,没有抓住这个机遇,很可能失去一些机会,再次进入市场将会是艰难的。
以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。
三、工作计划
201X年的工作规划(重点销售工作规化)
1:
适时制定出月计划和周计划,并定期向公司领导汇报与沟通,确保工作实施与落实;2:
目标客户定位,划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用最短的时间赢取最大的市场份额;
3:
目标区域市场定位与规划,及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等,反馈信息给公司领导做决策,正确布局区域内产品销售市场。
(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场,而后以点扩面,带动并辐射周边区域市场)
4:
与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户做成自己的挚友,加深思想和情感上的交流。
不能有恶意隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
5:
不断学习并加强行业知识,为客户带来实用的资讯,以便更好地为客户服务;并多结识与led行业相关的各行业的优秀产品提供商,以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助,培养及增强客户忠诚度与依赖度。
四、近期项目
1:
徐州奥彩照明工程公司(户外亮化为主)
桥洞照明(隧道灯)项目跟踪,效果图已经提交,等待客户审核确认;
2:
徐州汉晶科技照明中心(户外亮化工程及led产品零售、批发)
楼体亮化项目:
洗墙灯等共16栋楼体需要亮化,由于在我们没有进入前,客户已经订好了春节前的产品合同,但争取客户后期订单采用我们的产品,以达到初期合作目的。
(客户计划春节前后来我司访问考察)
3:
连云港梦想亮化工程有限公司(户外亮化照明工程类企业)
户外亮化照明及产品展厅,该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的,经过拜访与多次沟通,原则上有合作意向,对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。
(客户计划春节后来我司进行考察)
4:
徐州布嘉泽广告有限公司(户外广告及亮化为主)
护栏管及投光灯等户外亮化产品,反应价格偏高(客户要求使用低档低价产品)。
及时跟踪沟通,期待寻找其他合作空间。
有压力才有动力,有目标才有方向。
作为销售人员要有长远的目标,清晰的思路,明确的方向,在未来的工作中,不管遇到任何挫折与阻碍,都要以乐观、积极地心态去面对和解决。
在今后的销售工作中,将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯,将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合,扎实进取,努力工作,为公司和自己都取得好的成绩,实现双赢。
光电科技有限公司·陈龙
201X-01-16篇三:
销售人员年度工作总结与工作计划
销售类年度工作总结与工作计划
(201X年底版)
(部分)目录
201X销售经理年度工作总结与工作计
划....................................................................2
销售人员201X年工作计
划.............................................................................
...........5
201X年个人销售工作及销售总结.............................................................................10
市场销售本年度工作总结.............................................................................
...........15
201X年营销总监销售工作总结.............................................................................
...23
201X年某销售总监的工作计划.............................................................................
...29
201X年销售工作计划.............................................................................
.................35
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201X销售经理年度工作总结与工作计划
一、本年度工作总结
201X年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有*******销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏*******行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。
所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。
对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点:
对于*******市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向
客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。
在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。
本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上,对市场销售人员的培训,指导力
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