《房地产营销学》教学大纲.docx
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《房地产营销学》教学大纲
课程教学大纲
课程名称
:
房地产营销学
制(修)订人
:
陈怀芳
审定人
:
钟妙
教研室主任
:
钟妙
开课单位负责人
:
魏绍炎
制(修)订时间
:
2014年9月
一、课程基本信息
课程名称
房地产营销学
课程代码
33021200
总学时
96
理论学时
66
学分
6
实践学时
30
前导课程
市场营销理论与实务市场调研与分析商务谈判
后续课程
营销项目管理市场营销策划
适用专业
市场营销
课程属性
公共课()必修课(√)考试课(√)
专业课(√)选修课()考查课()
二、课程的性质和地位
房地产营销学是我院市场营销专业的专业核心课,本课程本课程全面介绍了房地产市场营销的基本理论和房地产市场的基本特性,以够用为原则,结合长株潭地区房地产市场的实际案例,讲授适用的房地产市场营销手法和操作技巧,使学生了解房地产市场营销的一些基本操作手法和营销策略,从而掌握从事房地产营销所必需的基本技能,并能较为准确地把握和判断房地产市场的发展趋势。
三、课程教学目标
1、知识目标
通过本门课程的学习,要求学生重点掌握房地产营销的基本知识、售楼人员的销售技能以及二手房买卖租赁的相关知识。
了解消费者的购买行为模式、心理特点及影响其购买决策的主要因素,掌握对住宅(现房和期房)、写字楼、商业用房等房地产购买行为的分析方法。
2、能力目标
通过本课程的学习,学生应该全面了解房地产市场营销环境的作用,具备对影响房地产营销的各种因素有具体分析的能力。
培养进行房地产调查队伍的组建、调查资料的收集和运用的能力。
学会对房地产细分市场的投资回报分析和风险分析,并具备独立写作一份房地产可行性研究报告的基本能力。
对产品定位方案进行分析和评价的能力。
3、素质目标
培养学生形成真诚与自信的言行、专业的房地产专业知识、良好的沟通交流能力;具有诚实守信,爱岗敬业的职业道德素质;具有自学新知识和新技术的能力;良好的社会责任感和工作责任心、团队合作能力与领导力。
培养学生的独立思考能力,对复杂事物发展态势的分析判断能力。
四、教学内容、教学要求及学时分配
序号
单元
教学内容
教学要求
学时
1
房地产相关知识
1.房地产的相关知识
2.房地产市场的相关知识
3.房地产开发的知识
1了解房产与地产的关系
2掌握房地产业的含义以及房地产市场的分类
6
2
地产相关知识
1.地产基本名词
2.土地权益
3.土地价格
4.土地市场
1了解地价、熟价的概念
2掌握地产的基本名词
4
3
房产相关知识
1.房产的基本名词
2.房产开发的名词
3.房屋产品类型的名词
4、商业房产的名词
5、建筑规划的相关知识
1了解房产的基本名词、房产开发的名词、房屋产品类型的名词、商业房产的名词
2掌握对住宅(现房和期房)、写字楼、商业用房等房地产的概念
4
4
房地产风水
1、室外风水
2、室内风水
1了解室外和室内风水
4
5
售前准备与电话接听
1.熟悉公司的情况
2.熟悉本项目的情况
3、熟悉竞争对手的情况
4、掌握客户的情况
5、接听电话要点
1掌握售前准备工作以及接听电话的技巧
2运用接听电话的技巧
4
6
售楼迎客与客户交谈
1.售楼人员迎客
2.售楼员与客户交流与决策
1了解售楼员迎客的基本工作
2掌握售楼员与客户交流的技巧
6
7
介绍项目与参观样板间
1.售楼员介绍项目
2.售楼员参观样板间
1掌握介绍项目的内容
2运用参观样板间的相关技能
6
8
深入洽谈与试探成交
1.深入洽谈技能
2.售楼员试探成交技巧
1运用试探成交的技巧
6
9
客户异议处理技巧
1.售楼员处理客户异议的要求
2.处理客户异议的方法
3.处理客户异议的实例介绍
1了解处理客户异议的要求
2掌握处理客户异议的方法
6
10
未成交客户追踪
1、追踪的目的
2、追踪前的准备
3、追踪的形式
4、追踪的要求
5、追踪的要诀
1了解追踪前的准备工作以及形式
2掌握追踪的形式
3运用追踪的要求
6
11
成交收定,签认购书
1、确认房源
2、成交收订
3、定金补足
4、签订认购书
5、成交后送客
1了解成交收订的基本动作以及注意事项
2、了解签订认购书的注意事项
6
12
签合同,售后服务
1、签订买卖合同流程
2、签订买卖合同注意事项
3、售后服务
1了解买卖合同的基本流程和注意事项
6
13
二手房买卖基本知识
1、二手房交易过程的操作知识
2、房地产中介的相关知识
3、二手房抵押贷款的相关知识
4、二手房买卖税费的相关知识
1了解二手房交易过程的操作知识
2掌握二手房抵押贷款的程序和税费
4
14
房屋租赁基本知识
1、房屋租赁基本常识
2、出租要诀
3、承租要诀
1了解房屋租赁的基本知识
2掌握出租和承租的要诀
3运用承租和出租的技巧
4
15
挖掘客户需求
1掌握顾客信息
2顾客购房需求的鉴定
3、处理各种购房预算价位的需求
1了解顾客购房需求的鉴定
2运用处理各种购房预算价位的需求
6
16
带客看楼
1、看楼前准备工作
2、看楼中的注意事项
3、看楼后的推广
1了解看楼中的肢体语言
2掌握看楼后立即处理的关键细节
6
17
客户跟进、应对客户拒绝
1、打电话跟进客户
2顾客打电话给你的应对策略
3、辛苦度策略
1了解打电话跟进客户的技能
2掌握顾客打电话给你的应对策略
3、运用辛苦度策略
6
18
签约成交
1成交技巧
2识别成交信号
3成交注意事项
1掌握成交技巧
6
五、教学建议
本课程中教学以理论课为主,户外实训根据教学进度和所学内容插入安排。
教师在授课过程中,应深入省浅出,侧重重点,使学生完成课程目标和任务,同时教师应注重学生自学能力和创新意识的培养。
在教学方法上建议采用讨论式、启发式、自主式的方法以调动学生的思维、激发学生的主动求知欲,力求让学生在轻松活泼的气氛中体会学习的快乐。
另外,多媒体课件可以增加一些声音和视觉的刺激以帮助学生加深对理论知识的理解和领悟。
六、课程考核
1、各单元知识点及考核要求
序号
单元
知识点
考核要求
1
房地产相关知识
1.房地产的相关知识
2.房地产市场的相关知识
3.房地产开发的知识
1识记房产与地产的关系
2领会房地产业的含义以及房地产市场的分类
2
地产相关知识
1.地产基本名词
2.土地权益
3.土地价格
4.土地市场
1识记地价、熟价的概念
2领会地产的基本名词
3
房产相关知识
1.房产的基本名词
2.房产开发的名词
3.房屋产品类型的名词
4、商业房产的名词
5、建筑规划的相关知识
1识记房产的基本名词、房产开发的名词、房屋产品类型的名词、商业房产的名词
2领会对住宅(现房和期房)、写字楼、商业用房等房地产的概念
4
房地产风水
1、室外风水
2、室内风水
1领会室外和室内风水
5
售前准备与电话接听
1.熟悉公司的情况
2.熟悉本项目的情况
3、熟悉竞争对手的情况
4、掌握客户的情况
5、接听电话要点
1领会售前准备工作以及接听电话的技巧
2运用接听电话的技巧
6
售楼迎客与客户交谈
1.售楼人员迎客
2.售楼员与客户交流与决策
1领会售楼员迎客的基本工作
2运用售楼员与客户交流的技巧
7
介绍项目与参观样板间
1.售楼员介绍项目
2.售楼员参观样板间
1领会介绍项目的内容
2运用参观样板间的相关技能
8
深入洽谈与试探成交
1.深入洽谈技能
2.售楼员试探成交技巧
1运用试探成交的技巧
9
客户异议处理技巧
1.售楼员处理客户异议的要求
2.处理客户异议的方法
3.处理客户异议的实例介绍
1领会处理客户异议的要求
2运用处理客户异议的方法
10
未成交客户追踪
6、追踪的目的
7、追踪前的准备
8、追踪的形式
9、追踪的要求
10、追踪的要诀
1领会追踪前的准备工作以及形式
2领会追踪的形式
3运用追踪的要求
11
成交收定,签认购书
6、确认房源
7、成交收订
8、定金补足
9、签订认购书
10、成交后送客
1领会成交收订的基本动作以及注意事项
2、领会签订认购书的注意事项
12
签合同,售后服务
4、签订买卖合同流程
5、签订买卖合同注意事项
6、售后服务
1领会买卖合同的基本流程和注意事项
13
二手房买卖基本知识
5、二手房交易过程的操作知识
6、房地产中介的相关知识
7、二手房抵押贷款的相关知识
8、二手房买卖税费的相关知识
1领会二手房交易过程的操作知识
2运用二手房抵押贷款的程序和税费
14
房屋租赁基本知识
房屋租赁基本常识
出租要诀
承租要诀
1领会房屋租赁的基本知识
2领会出租和承租的要诀
3运用承租和出租的技巧
15
挖掘客户需求
1掌握顾客信息
2顾客购房需求的鉴定
3、处理各种购房预算价位的需求
1领会顾客购房需求的鉴定
2运用处理各种购房预算价位的需求
16
带客看楼
4、看楼前准备工作
5、看楼中的注意事项
6、看楼后的推广
1领会看楼中的肢体语言
2运用看楼后立即处理的关键细节
17
客户跟进、应对客户拒绝
1、打电话跟进客户
2顾客打电话给你的应对策略
3、辛苦度策略
1领会打电话跟进客户的技能
2运用顾客打电话给你的应对策略
3运用辛苦度策略
18
签约成交
1成交技巧
2识别成交信号
3成交注意事项
1运用成交技巧
2、综合成绩构成
考核内容
考核依据
成绩比例
平时表现
课堂考勤、学习态度
30%
实践能力
实训、作业
30%
期末考查
卷面成绩
40%
七、推荐教材及学习资源
1、推荐教材(含实验教材)
房地产营销策划-案例分析与实践;主编:
李雪妍,学苑出版社2012.10
2、推荐书目和期刊
[1]房地产业基本术语标准.北京:
中国建筑工业出版社,2003.5
[2]刘建伟.一本书学会做房地产经纪人.北京:
人民邮电出版社,2010.3
[3]中国指数研究院、中国房地产TOPIO研究组著.中国房地产行业百强成功案例.北京:
经济管理出版社.2006-01
[4]三天造就金牌售楼王,余源鹏,中国经济出版社,2012,10
[5]二手房买卖三日通,余源鹏,机械工业出版社,2009
[6]售楼王,肖晓春,邓小华,罗亚东,中国经济出版社,2013-1-1
3、推荐的学习网站
搜房网
0731房产网
楼盘网
4、校企合作企业
八、其他说明
本大纲在实施过程中,教师可根据学生实际情况在教学内容上进行适当调整,也可根据房地产市场的发展和相关法律法规的变化,在教学内容中补充一些新内容介绍。
九、实验实训教学要求
学时
16
项目个数
4
一、教学任务与基本要求
本门课程有5个实训项目,分别是房地产营销环境分析、房地产购买行为分析、房地产市场调查、房地产市场营销策略、房地产营销计划、组织与控制。
前三项实训是认知型实训,要求提交实训报告和分析调研报告,后两项是设计型综合型实训,要求提交设计作品、
二、项目设置与内容
序号
项目名称
内容
类型
分组情况
学时
开出要求
1
楼盘团队组建
分工组建团队
认知型
分组完成
2
必开
2
楼盘推介
介绍楼盘的类型进行推广
认知型
分组完成
2
必开
3
售楼前准备及电话接听
售前准备工作以及电话的接听
设计型
综合型
分组完成
2
必开
4
售楼迎客与客户交谈
迎客的技巧与客户交谈的技能
设计型
综合型
分组完成
2
必开
5
参观样板间
带客户进样板间参观
设计型
综合型
分组完成
2
必开
6
深入洽谈与试探成交
与客户交谈,试探性成交
设计型
综合型
分组完成
2
必开
7
客户异议
处理不同客户的异议
设计型
综合型
分组完成
2
必开
8
未成交客户追踪
如何追踪未成交的客户
设计型
综合型
分组完成
2
必开
9
成交收定,签认购书
1确认房源
2成交收订
3定金补足
4签订认购书
5成交后送客
设计型
综合型
分组完成
2
必开
10
签合同,售后服务
1签订买卖合同流程
2签订买卖合同注意事项
售后服务
设计型
综合型
分组完成
2
必开
11
寻机开场
如何开场
设计型
综合型
分组完成
2
必开
12
挖掘客户需求
1掌握顾客信息
2顾客购房需求的鉴定
3、处理各种购房预算价位的需求
设计型
综合型
分组完成
2
必开
13
带客看楼
1看楼前准备工作
2看楼中的注意事项
看楼后的推广
设计型
综合型
分组完成
2
必开
14
客户跟进、应对客户拒绝
1、打电话跟进客户
2顾客打电话给你的应对策略
3、辛苦度策略
设计型
综合型
分组完成
2
必开
15
签约成交
与客户签约
设计型
综合型
分组完成
2
必开
三、考核方式和成绩评定标准
该部分考核以实训报告或实训作品的形式考核。
实训成绩构成:
1.出勤及实训过程的参与程度、贡献程度,占50%;
3.实训报告或实训作品得分,占50%。
四、主要仪器设备及耗材
项目名称
设备名称
设备数量
耗材名称
耗材数量
备注
楼盘团队组建
投影仪
1
楼盘推介
投影仪
1
售楼前准备及电话接听
投影仪
1
售楼迎客与客户交谈
投影仪
1
参观样板间
投影仪
1
深入洽谈与试探成交
投影仪
1
客户异议
投影仪
1
未成交客户追踪
投影仪
1
成交收定,签认购书
投影仪
1
签合同,售后服务
投影仪
1
寻机开场
投影仪
1
挖掘客户需求
投影仪
1
带客看楼
投影仪
1
客户跟进、应对客户拒绝
投影仪
1
签约成交
投影仪
1
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