业务部主管的主要工作说课讲解.docx
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业务部主管的主要工作说课讲解
业务部主管的主要工作
课程背景:
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。
但成为一个销售团队的主管
后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑
中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。
销售主管3天强化训练营,让销售主管在3天内进行强化训练
,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。
1.作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
2.什么样的人才适合?
应该如何挑选销售人员?
3.试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?
4.如何培养业务员?
有哪些方法?
5.有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?
还要去辅导业务员吗?
6.作为销售主管,我应该有自己的销售任务吗?
7.销售业绩该如何抓?
销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?
8.销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?
不好管理,怎么办?
9.有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?
10.如何与下属相处?
该严厉还是宽容?
慈不掌兵还是爱兵如子?
11.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?
如何去激励销售人员?
以上疑虑,在《销售主管3天强化训练营》将得到解答!
课程目标:
1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。
能具备超强的管理能力
2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
3.销售主管如何激励、考核销售团队
4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
5.销售主管如何进行业绩分析与管理
6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升
导师简介:
[何老师]
可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;
通用电气(GE)华南大区销售经理;建立产品销售的新渠道模式;
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(WatsonsWater)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系
亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等
曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长三倍的佳绩;从基层销售
做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;多年的销售管理经验
积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法;海外知名商学院工商管理硕士(MBA)北京大学、北京
交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;
课程大纲:
第一天赢在起点-卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1.销售主管应该做什么?
--案例:
负责任的销售主管
2.销售主管应该忙吗?
--讨论:
忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好?
--正确看待忙与不忙
3.销售主管的主要工作
--销售主管的四项主要工作
--案例:
如何设立助手
--案例:
困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
1.销售主管代表谁的利益?
2.利益发生冲突时,怎么办?
--讨论:
钦差大臣还是民意代表?
--案例:
到底要不要跟老板说?
三、销售主管与上司的定位
1.从组织结构看与上司的定位
2.上司不对怎么办?
--案例
四、销售主管与同事的定位
1.内部客户的概念
--案例:
销售主管与生产经理的冲突
2.合作伙伴
--讨论:
哪个部门更重要?
3.理解部门间的制约
--案例:
讨厌的财务经理
4.建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1.与业务员的距离问题
--讨论:
与下属应该保持一个什么样的距离?
2.对业务员的管理是该严厉还是宽容?
--讨论:
人的本性
--讨论:
慈不掌兵还是爱兵如子?
3.如何帮助业务员成长?
--讨论:
严格要求真的是对业务员好吗?
--在业务员眼中,你是一个怎样的上司?
第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1.案例分析:
我与上司冲突了,怎么办?
2.遇到能力不足的上司,怎么办?
3.与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1.同事不与我配合怎么办?
2.与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
1.如何给予下属反馈?
第三部分、销售主管的自我提升
一、我们为什么会被提升?
--我们的能力是否能胜任现在的工作?
二、如何提升自己的管理技能?
--提高管理技能的3个途径
--管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?
--管理者如何学习?
没有时间学习怎么办?
三、销售主管要当心的陷阱
--案例分析:
身经百战的她为什么失败?
--如何破解陷阱?
第二天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1.选人重要还是育人重要?
2.销售团队的组织结构有多重要?
--案例:
如何增设副经理?
3.常见的用人误区
4.人员配置的方法
二、我们需要什么样的人?
1.什么样的人适合做销售?
--性格内向还是外向好?
2.我们需要选择什么样的人?
--销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1.面试时的注意点
--招人难,怎么办?
2.招聘流程分析
--人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1.销售主管的主要职责:
教师还是教练?
2.培训成本太高?
3.为什么培训效果不理想?
4.辅导下属的3个注意点
--你说了他一定懂吗?
--他懂了一定做吗?
--他做了会坚持吗?
二、销售人员的培训需求分析
1.业务员需要哪些培训?
2.不同阶段业务员培训需求分析
--新人入职阶段培训需求
--快速成长阶段培训需求
--成熟阶段培训需求
3.学员练习
--业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员?
1.业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓?
1.为什么抓业绩,总是不见效果?
--抓业绩,就得抓过程
2.抓业绩,要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1.业务员出去干嘛了?
如何管理?
2.业务员日常工作管理三招
--如何不用增加投入,让业务员业绩提升?
四、如何留住优秀销售人员?
1.为什么优秀销售人员要走?
2.如何留住优秀人才?
销售主管能做什么?
第三天赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
--如何考核下属?
先进的销售管理,必须做到量化
2.销售管理中常用KPI分类
3.销售管理中运用KPI的常见误区
--讨论:
销量指标重要吗?
--讨论:
哪些是我们的指标?
二、KPI应用方法
1.运用关键业绩指标的几个原则
2.如何把KPI与奖金挂钩?
第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1.销售目标的设定原则
2.年度指标分解步骤
3.年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1.销量从何而来:
分析销售中的几个重要比例
--如何管理抽象的业绩指标?
--销售指标倒推分析法
2.如何分解月销售指标?
3.把握销售周期,别让业绩坐过山车
4.销售成功之关键:
有效管理潜在客户库
--客户成交可能性分析
第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1.马斯洛需求层次理论
2.公平理论--案例分析
二、激励方法
1.我两手空空,拿什么激励下属?
--几个低成本的激励方法
2.提拔下属与激励
--业绩好就应该提拔?
哪类人能提拔?
扶上马,还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1.业绩竞赛一定合适吗?
--业绩竞赛的利与弊
2.如何避免业绩竞赛的弊端?
四、业务员的惩罚
1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2.如何批评下属--批评下属的标准
3.如何管理“刺头”?
--如何避免直接的冲突?
--处理问题员工三步走
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