从拍脑袋到用数据 如何确定单店销售业绩目标.docx
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从拍脑袋到用数据如何确定单店销售业绩目标
从拍脑袋到用数据如何确定单店销售业绩目标
上文分享了在制定门店目标所必须要具备的思维方式:
增量有依据、目标有分解、达成有时间、达成有激励,有分解才有目标,有目标才有方法。
目标就像树上的果实,树下采摘的人如果觉得高不可攀就会失望放弃,如果果实唾手可得,采摘的人就不会懂得珍惜,亦会变得懒惰。
制定科学、合理的目标,是管理者必备的能力之一。
有位经销商向笔者分享其销售目标制定方法:
经营成本3=销售目标
这种目标制定方法,以不亏钱为参照,制定简单,但执行就会有偏差,目标的激励性无法达到,面对动态的市场变化以不变的模式难以应对。
在团队组织建设完善、营销体系完善的情况下,这种目标好达成。
如果市场略有变化、人员变动等动态因素的制约下,目标就变得无法达成,甚至遥不可及。
销售目标,是个体系建设。
从年度销售目标制定,到月度目标分解、周目标分解、日目标分解、小组目标等,需要连贯执行。
年度销售目标的制定
合理的年度销售目标制定,有三大参照标准:
一是盈亏平衡点,首先要保证不亏钱,活着就是对竞争对手最大的打击。
二是增长率,参照行业的综合增长指标,锁定几个标杆性竞争对手,来制定的增长变化值。
三是对市场变化的预判,包括卖场软硬件的变化。
科学的年度目标公式为:
年度销售目标=盈亏平衡营业额增长率变量在年底制定来年目标时,首先要确定以下三大数据。
1、确定盈亏平衡点
经销商制定年度目标,要确保不亏钱,在盈亏平衡点上获得更大收益及发展,确定盈亏平衡点,首先要确定达到盈亏平衡所需要的销售业绩。
盈亏平衡营业额=经营成本毛利率
毛利率=(销售额-进货额)销售额
综合统算出经营所需要的经营成本:
卖场租金、
仓储租金、物流费用、装修费用折算、税费、水电费用、人员薪资、办公费用等综合相加。
2、确定销售增长率
任何一个行业,销售无论是增长或者下降,都有一定规律可言。
销售目标的制定,要和行业发展趋势相结合,尤其是当地的标杆性竞争对手。
销售增长率的设定,不是拍脑袋来决定,有三个参考指标:
(1)过去两年间的增长幅度
根据以往销售数据,统算出自己的销售增长变化率,预设来年增长变化幅度。
同时根据竞争对手的销售数据,来统算对方销售增长变化率,结合对手的增长率来修正自己的增长率。
第二个参照指标是所属品类在行业的过去两年增长率。
(2)市场空间及品牌发展的策略
对所属品类市场空间的预判,比如在2013年现代实木家具的爆发,这个品类在2013年将获得高速增长,增长率的变化就不能完全参照2012年。
同时,自己经营品牌的发展定位,如果从高端定位变化为中端定位,会获得业绩的放量增长。
(3)资源整合的平台以及竞争对手的情况
销售业绩需要诸多资源来支撑,比如推广传播渠道、卖场资源整合、人才培养提升、售后服务优化等,这些资源的整合优化,也将会带来业绩的大幅提升,所以在制定销售目标时必须将其纳入范畴。
竞争对手的发力、乏力或收缩,都会对销售业绩有巨大的影响,如果巧遇竞争对手的收缩、乏力,将会获得更多的市场机遇,那么增长率的设定也要高于以往。
3、确定销售变量
销售是在不管进化、完善,变量因素非常多。
比如市场环境突发性变化,自己或竞争对手人员增长及减少,竞争对手销售行为的改变,重大节假日对销量的影响。
甚至卖场门前道路的修建都会对销售业绩产生影响。
这些变动因素,在销售目标设定是必须考虑进去。
盈亏平衡点、增长率、销售变量的合理确定,才能制定出科学的年度销售目标。
按照三确定法则,参照以下数据,就年度目标制定实战模拟:
案例:
某店铺自2010年1月开业,至今连续经营超过3年时间。
在2012年9月份,累计完成销售额250万元,依照以上数据,如何制定2013年销售目标?
制定步骤如下:
一、2012年业绩预测:
(2509)12=330万
二、推算近三年的增长幅度:
1.2011年对比2010年增长(280-220)220100%=27%
2.2012年对比2011年增长(330-280)280100%=19%
3.理论增幅推算:
(27+19)2=23%
4.2013年增幅推算:
25%30%
三、推算近2013年的销售目标:
416万
各位经销商朋友,可以参照三确定法和检视自己以往的年度销售目标设定是否合理。
再拿起您的计算器,推算下半年销售目标。
下期将分享年度销售目标向月度、周、日目标分解的方法及目标监控、管理、激励的方法。
上文分享瞭在制定門店目標所必須要具備的思維方式:
增量有依據、目標有分解、達成有時間、達成有激勵,有分解才有目標,有目標才有方法。
目標就像樹上的果實,樹下采摘的人如果覺得高不可攀就會失望放棄,如果果實唾手可得,采摘的人就不會懂得珍惜,亦會變得懶惰。
制定科學、合理的目標,是管理者必備的能力之一。
有位經銷商向筆者分享其銷售目標制定方法:
經營成本3=銷售目標
這種目標制定方法,以不虧錢為參照,制定簡單,但執行就會有偏差,目標的激勵性無法達到,面對動態的市場變化以不變的模式難以應對。
在團隊組織建設完善、營銷體系完善的情況下,這種目標好達成。
如果市場略有變化、人員變動等動態因素的制約下,目標就變得無法達成,甚至遙不可及。
銷售目標,是個體系建設。
從年度銷售目標制定,到月度目標分解、周目標分解、日目標分解、小組目標等,需要連貫執行。
年度銷售目標的制定
合理的年度銷售目標制定,有三大參照標準:
一是盈虧平衡點,首先要保證不虧錢,活著就是對競爭對手最大的打擊。
二是增長率,參照行業的綜合增長指標,鎖定幾個標桿性競爭對手,來制定的增長變化值。
三是對市場變化的預判,包括賣場軟硬件的變化。
科學的年度目標公式為:
年度銷售目標=盈虧平衡營業額增長率變量在年底制定來年目標時,首先要確定以下三大數據。
1、確定盈虧平衡點
經銷商制定年度目標,要確保不虧錢,在盈虧平衡點上獲得更大收益及發展,確定盈虧平衡點,首先要確定達到盈虧平衡所需要的銷售業績。
盈虧平衡營業額=經營成本毛利率
毛利率=(銷售額-進貨額)銷售額
綜合統算出經營所需要的經營成本:
賣場租金、
倉儲租金、物流費用、裝修費用折算、稅費、水電費用、人員薪資、辦公費用等綜合相加。
2、確定銷售增長率
任何一個行業,銷售無論是增長或者下降,都有一定規律可言。
銷售目標的制定,要和行業發展趨勢相結合,尤其是當地的標桿性競爭對手。
銷售增長率的設定,不是拍腦袋來決定,有三個參考指標:
(1)過去兩年間的增長幅度
根據以往銷售數據,統算出自己的銷售增長變化率,預設來年增長變化幅度。
同時根據競爭對手的銷售數據,來統算對方銷售增長變化率,結合對手的增長率來修正自己的增長率。
第二個參照指標是所屬品類在行業的過去兩年增長率。
(2)市場空間及品牌發展的策略
對所屬品類市場空間的預判,比如在2013年現代實木傢具的爆發,這個品類在2013年將獲得高速增長,增長率的變化就不能完全參照2012年。
同時,自己經營品牌的發展定位,如果從高端定位變化為中端定位,會獲得業績的放量增長。
(3)資源整合的平臺以及競爭對手的情況
銷售業績需要諸多資源來支撐,比如推廣傳播渠道、賣場資源整合、人才培養提升、售後服務優化等,這些資源的整合優化,也將會帶來業績的大幅提升,所以在制定銷售目標時必須將其納入范疇。
競爭對手的發力、乏力或收縮,都會對銷售業績有巨大的影響,如果巧遇競爭對手的收縮、乏力,將會獲得更多的市場機遇,那麼增長率的設定也要高於以往。
3、確定銷售變量
銷售是在不管進化、完善,變量因素非常多。
比如市場環境突發性變化,自己或競爭對手人員增長及減少,競爭對手銷售行為的改變,重大節假日對銷量的影響。
甚至賣場門前道路的修建都會對銷售業績產生影響。
這些變動因素,在銷售目標設定是必須考慮進去。
盈虧平衡點、增長率、銷售變量的合理確定,才能制定出科學的年度銷售目標。
按照三確定法則,參照以下數據,就年度目標制定實戰模擬:
案例:
某店鋪自2010年1月開業,至今連續經營超過3年時間。
在2012年9月份,累計完成銷售額250萬元,依照以上數據,如何制定2013年銷售目標?
制定步驟如下:
一、2012年業績預測:
(2509)12=330萬
二、推算近三年的增長幅度:
1.2011年對比2010年增長(280-220)220100%=27%
2.2012年對比2011年增長(330-280)280100%=19%
3.理論增幅推算:
(27+19)2=23%
4.2013年增幅推算:
25%30%
三、推算近2013年的銷售目標:
416萬
各位經銷商朋友,可以參照三確定法和檢視自己以往的年度銷售目標設定是否合理。
再拿起您的計算器,推算下半年銷售目標。
下期將分享年度銷售目標向月度、周、日目標分解的方法及目標監控、管理、激勵的方法。
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