销售人员绩效考核办法.docx

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销售人员绩效考核办法

1、目的

为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。

2、适用范围

适用对销售人员的考核。

3、职责

3.1人事部提供销售人员的绩效数据给财务部。

3.2财务部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。

年终奖金由财务部负责发放。

3.3人事部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。

4、工作程序

4.1销售人员绩效考核内容：

绩效内容

计算方式

说明

市场绩效

销售提成＝毛利×毛利提成率

提成率由公司统一核定，当月发放70%；年终发放30%（辞职视同放弃）。

销售提成＝销售额×销售提成率

超额完成计划奖励=超出部分追加%提成

鼓励业绩增长

独立开发新客户奖励＝新客户销售毛利提成追加%

鼓励开发新客户

回款提成＝回款提成率×回款额

控制应收，提高资金周转率

管理绩效

（1）客户投诉

客户投诉1次罚款元。

客户投诉是指书面投诉、电话投诉、当面投诉等，由部门经理或者总经理酌情处理，通知财务部扣除。

（2）意外损失

因为本人原因，造成产品报废、财产失窃毁损、索赔、坏账、罚款、费用增加等经济损失时，由部门主管视情况对业务员进行考核，部门主管应将80％的损失落实到相关责任者。

意外损失考核可以与其他考核项目同时考核。

（3）逾期帐款

逾期帐款考核＝月末逾期帐款总额×%

特殊情况经总经理批准可免于考核。

逾期账款每月滚动连续考核。

（5）上级考评

由部门主管、公司领导对工作表现进行评价、奖惩。

对员工日常行为守则及公司规章制度进行规范

备注

每月的扣款总额以月度绩效工资额为上限，超出后当月不再处罚。

如果错误比较严重，经公司研究决定可在后面的月份连续考核。

解释说明：

（1）销售毛利=销售额-产品成本-对应客户群体发生的所有费用–公司内部分摊费用；

（2）产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意；

（3）月度毛利提成率=（月度绩效工资×60%）/月度计划毛利总额；

（4）月度销售提成率=（月度绩效工资×40%）/月度计划销售总额；

（5）回款提成率=回款率<60%,回款提成为0；

60%<回款率<70%,回款提成率为%；

70%<回款率<80%,回款提成率为%；

80%<回款率<90%,回款提成率为%；

90%<回款率<100%,回款提成率为%；

回款率=100%,回款提成率为%；

（6）回款率=（月初回款+当月销售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1时，按1计算）

（7）业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。

店展或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。

公司级广告、市场策划活动另议；

（8）新客户有效期：

一年。

（老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户）。

由业务员独立开发的新客户做额外奖励。

（9）因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。

如果实际销售额超出计划的50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的1.5倍为上限；如果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。

业务员独立开发的新市场，提成不封顶。

（10）销售内勤于每月号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给财务部。

财务部于每月号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。

由总经理进行复核。

各项提报数据均需提报部门经理签字确认。

4.2销售人员晋级、降级标准：

4.2.1晋级标准：

（1）新入职销售人员在试用期间（1-3个月）经部门经理、分管领导综合评定合格后转正——初级销售工程师；

（2）连续六个月总体计划完成率≥80%，且六个月总体毛利≥万——中级销售工程师；

（3）连续六个月总体计划完成率≥90%，且六个月总体毛利≥万——高级销售工程师；

（4）连续六个月总体计划完成率≥100%，且六个月总体毛利≥万——特级销售工程师；

4.2.2降级标准：

（1）连续六个月总体计划完成率＜50%——淘汰（因市场发生重大变化或其他不可抗力导致的计划完成率＜50%，可报请总经理批准免于淘汰）；

（2）连续六个月总体计划完成率＜80%由中级销售工程师降为初级销售工程师；

（3）连续六个月总体计划完成率＜90%由高级销售工程师降为中级销售工程师；

（4）连续六个月总体计划完成率＜100%由特级销售工程师降为高级销售工程师；

解释说明：

（1）符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。

超过时效不予审批；

（2）业务素质、素养较高者经评议审批后，可直接定级；

（3）晋级、降级均可连跳。

举例说明：

初级销售工程师连续六个月总体计划完成率≥90%，六个月总体毛利≥万，经批准可直接晋级为高级销售工程师，而无需经过中级销售工程师阶段；

（4）因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由经理决定降级标准.

4.3销售人员年终奖金发放办法：

4.3.1关于30%绩效奖金的发放：

每半年以现金形式发放一次。

每年9月份发放当年1-6月份的奖金，次年3月发放7-12月的奖金。

4.3.2关于年终奖金的发放：

（1）每年1月底对所有销售人员上一年度进行综合排名，对前三名分别给予元、元、元的红包奖励。

综合考评内容：

团队负责各项考评项目按人均计算

考评项目

计算方法

权重

得分

分值说明

销售利润达标率

全年实际利润/全年计划利润*100%

40%

采用百分比考核的定量指标,每1%按1分计分值

销售计划完成率

全年实际销售额/全年销售计划*100%

15%

新客户新品贡献率

全年新客户新品销售额/全年实际销售额*100%

15%

账款回收率

（1-年末超期账款/全年实际销售额）*100%

15%

执行力

由部门经理打分

15%

定性考核指标：

90-100分为优秀，80-89分为良好，60-79分为合格，60分以下为不合格，分配比例优秀10%，良好20%，合格60%，不合格10%

得分合计

100%

（2）每年1月底对各销售组销售毛利与去年进行对比，如果毛利高于去年，对超额部分按照%对销售小组进行奖励。

（3）对于销售人员独立开发的重大客户，由销售人员提报具体信息，经公司认定后，对销售人员给予纯利%-%的奖励。

（4）年终奖金发放时间：

次年农历春节以前计算、发放完毕，如因时间关系无法取得12月份绩效数据，则发放前11个月的奖金。

（5）以上奖金由财务部负责发放。

季节中的花开花落，都有自己的命运与节奏，岁月如歌的谱曲与纳词，一定是你。

人生不如意十之八九，有些东西，你越是在意，越会失去。

一个人的生活，快乐与否，不是地位，不是财富，不是美貌，不是名气，而是心境。

　　有时候极度的委屈，想脆弱一下，想找个踏实的肩膀依靠，可是，人生沧海，那个踏实肩膀的人，也要食人间烟火，也要面对自己的不堪与无奈。

岁月告诉我：

当生活刁难，命运困苦，你的内心必需单枪匹马，沉着应战。

　　有时候真想躲起来，把手机关闭，断了所有的联系，可是，那又怎样，该面对的问题，依旧要面对。

与其逃避，不如接纳；与其怨天尤人，不如积极主动去解决。

岁月告诉我：

美好的人生，一半要争，一半要随。

　　有时候想拼命的攀登，但总是力不从心。

可是，每个人境况是不同的，不要拿别人的标准，来塑造自己的人生。

太多的失望，太多的落空，纯属生活的常态。

岁月告诉我：

挫败，总会袭人，并且，让你承受，但也，负责让你成长。

　　人生漫长，却又苦短，幽长的路途充满险阻，谁不曾迷失，谁不曾茫然，谁不曾煎熬？

　　多少美好，毁在了一意孤行的偏执。

好也罢，坏也罢，人生的路，必须自己走过，才能感觉脚上的泡和踏过的坑。

因为懂得，知分寸；因为珍惜，懂进退。

最重要的是，与世界言和，不再为难自己和别人。

　　《菜根谭》中说：

花看半开，酒饮微醉。

就是说，做事不必完美，享乐不可享尽，这是一种含苞待放的人生状态。

即使是最美的月亮，也会有盈亏的自然之道。

否则便是过犹不及，弄巧成拙。

心灵松绑了，活着才自由。

　　半生已过，走走停停，看透了生活，选择了顺流的方式，行走。

流水今日，明月前身。

感谢每一粒种子，每一缕清风，每一个阳光的日子，于时光的碎屑中，静品一盏流年的香茗。

　　撕开浮云的遮掩，其实，每个人心中都有各自的山水，都有一段难捱的时光，好在，总有一天，你的淡然低调，你的暗自努力，你的理性豁达，终将点燃你的整个世界，让故事的结局，美好而温柔。

　　苏轼在《水调歌头》里写道：

人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。

是的，层次越高的人，越懂得，人生本就不是尽善尽美，也正因为有了缺憾，才显得是那么的多姿多彩。

　　心情平和，与是非渐行渐远，再多的兵荒马乱，也抵不过时光的洪流，唯有日常才惊天动地。

夫切菜，妻拌菜，菜菜交缠，洒在热腾腾的面条上，剥头蒜就着，哧啦哧啦的，心里爽透了。

这世间最美的，不就是这样的烟火么。

　　人生，是一个苏醒的过程。

一首经典，低徊吟唱，年少不知歌者意，再听已是曲中人。