终端人员推销技巧.docx

终端人员推销技巧.docx

《终端人员推销技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端人员推销技巧.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

终端人员推销技巧

终端人员推销技巧（三）---暗示

  终端人员推销技巧（三）                          ---暗示

相信各位博友，都曾在水果摊上卖过水果，当你站在水果摊前，指着某一种水果，或者是把水果拿在手里，问：

“多少钱一斤”

一般情况下，老板们不会马上回答你的问题，而是先做出一个动作，之后才会回答你的问题。

这个动作大家能想起来吗？

老板们一般都是先摘一个袋子，递给你，等你接住之后，才会回答你的问题，而大多的购买者会习惯性的接住袋子，开始挑选自己中意的水果。

这种现象很普遍、很自然，也很习惯，究其原因，内藏深意。

购买者在在水果摊前驻足，并发问，说明其有购买的需求及意愿。

水果摊主如果先回答消费者的提问，消费者如感觉价格不合适，可能会拂袖而去，而先给消费者一个袋子，消费者不自觉的接住之后，再听到价格，就很少有人扔掉袋子，走人，即便是认为价格不合适，也不会拒绝购买，只是可能会选择少买一点，生意还是会达成的。

先给消费者一个袋子，同时给消费者的是一种购买的压力，你一定要买我的水果；

先给消费者一个袋子，同时给消费者传达一个购买信息，你一定会购买我的水果；

先给消费者一个袋子，同时给消费者传达一种销售自信，我的价格很优惠，你一定会购买；

先给消费者一个袋子，同时给消费者的是一种面子，大部分消费者不会不给你面子的，会主动的接住袋子，购买你的水果，别忘了，好面子是国人的一种特征。

FromCMMO.cn我们在终端促销时，可以借鉴并采用，当顾客对购买我们的商品，有需求、有意愿，只是还下不了决心时，可以以把商品放到消费者的购物车中，同时说：

“买了吧，现在挺合适的”，或者是直接把缴费的单子给消费者开出来，同时说：

“现在买，挺合适的，走，咱们到款台把钱交了吧！

”。

以此给消费者以购买的压力、给消费者传达一定会购买的信息、给消费者展示我们的自信，同时给消费者以面子。

大部分消费者会顺水推舟的不自觉的购买你的商品，从而更好的把握该部分消费者，提升生意的达成率，促进咱们的销售。

回复引用

TOP

4#

admin发表于2009-11-1722:

02|只看该作者  

 踩窝窝 

 送礼物 

 问候Ta

端人员推销技巧（四）

                                                    ---行为展示自信

消费者购买我们的商品，首先要对我们商品有信心，然后才会放心购买。

要让消费者有信心，我们推荐人员必须首先对自己的商品有信心。

在推介的话语中要展示出自己产品的优势，在行为上也要展示出我们的信心，以此更好的让消费者放心购买，以此更高的提升自己的生意达成率。

我们如何在行为上展示自己对商品的自信：

1、在给顾客推荐商品时，不仅要热情，而且在语调上也要注意适当提高，不要窃窃私语式的推荐语言。

2、在给顾客推荐商品时，眼神要直视顾客，以说明对顾客的重视、尊重，同时展示自己对商品的自信。

3、在给顾客推荐商品时，对于自己产品的一些宣传品，不要直接扔给消费者，就不管了，或者是在侧面再给消费者解释，而是要把宣传材料拿在自己手里，让消费者看，同时给消费者一一说明，拉近自己与消费者的距离，同时便于消费者更清楚直接的了解我们的商品，这也是我们信心的一种展示。

4、在给顾客推荐商品时，对于小件的商品要拿在自己手中，托着，给消费者推荐；对于大减的商品，要把消费者拉倒商品跟前，指着商品，同时模拟操作着给顾客去推荐，这是我们自信的表现---我们的商品就是好，不怕看，不怕展示。

FromCMMO.cn

把自己的信心，通过行为，传达给消费者，以此增强其购买的信心，加速购买决断。

回复引用

TOP

5#

admin发表于2009-11-1722:

03|只看该作者  

 踩窝窝 

 送礼物 

 问候Ta

三心二意，凝聚人气

当我们正在给顾客推荐时，有另外的顾客加入，并插话发问，我们是先回答后来顾客的提问，还是继续给原来的顾客推介。

当我们和顾客生意即将达成，顾客还有部分疑问时，有另外的顾客加入，并插话发问，我们是先回答后来顾客的提问，还是给原来的顾客解疑。

当我们和顾客达成生意后，其准备交款时，有另外的顾客加入，并插话发问，我们是先回答后来顾客的提问，还是先收款。

……………..

以上问题都不是大问题，但是销售无小事，不可随便处之，皆有讲究。

要先照顾一下后来的顾客，以此把其先拉进来，增加我们的推介机会，进一步凝聚我们的人气，但是在操作时要注意，对于后来的消费者先简单的照顾---回答一下问题，再加上一句留住其的话就行，不要顾此失彼；对于正在给其推介的消费者，一般都是购买意愿比较强的，我们先照顾一下后来的消费者，转而在继续给其推荐，其一般会给予我们一定的等待时间的；对于生意即将达成或者是已经达成的顾客，我们要争取再拖上他们一定的时间，以此进一步的凝聚我们的人气，同时给后来的消费者以购买示范。

照顾顾客总的原则就是，一、拖住老顾客；二、留住新顾客。

凝聚自己的人气，利用国人好奇的心理，促进人气的更大凝聚；利用国人从众的心理，通过老顾客的购买示范，促进新顾客的购买。

回复引用

TOP

6#

admin发表于2009-11-1722:

03|只看该作者  

 踩窝窝 

 送礼物 

 问候Ta

在我们给顾客推荐商品时，我们应该站在那里才合适？

一、挡住顾客视线，避免顾客看到主要竞品，避免顾客三心二意，避免让顾客产生了解一下竞品再做决定的心理，让顾客的眼中只有你，他们的心中才会有你。

二、挡住顾客视线，避免顾客看到主要竞品的推介人员，避免顾客与主要竞品推介人员眼神的交流，避免主要竞品推介人员用眼神把你的顾客勾走，避免给主要竞品推销人员以接近顾客的机会。

三、站位距离，距离顾客要近，可以更加有效的遮挡顾客的视线，可以给顾客以亲近、以压力。

回复引用

TOP

7#

admin发表于2009-11-1722:

04|只看该作者  

 踩窝窝 

 送礼物 

 问候Ta

顾客自我助销

顾客购物时，有一个人单枪匹马的；大部分是有家人，或者是朋友陪同的。

我们主要推介对象是主要购买者，但是我们也要适当照顾其购买团队的其他人，让他们帮主购买顾客选择，让他们帮主购买顾客下决定。

FromCMMO.cn

    在给主购买顾客推荐时，要适当的用眼神与其团队成员沟通，并适当的把声调提高，让其团队的其他成员也能听见。

当推介结束，主购买顾客还是下定不了决心，这是就要让其团队人员站出来，帮你推介，力助主顾买顾客下决心。

主购买顾客，对于商品的购买，比较精心，比较在意，也是比较挑剔的，但是其购买团队的其他成员，对与购买就不是很精心，很在意了，也就不是很挑剔了，这就给我们以机会，让其团队的其他成员帮你推荐、帮主顾买顾客下定决心了。

在让其购买团队的其他成员，帮你推介、帮主购买顾客下定决心时，注意语言的使用，尽量使用模糊语言，尽量使用拜年话，一定要让其正面回答，避免让其提出反对意见。

如：

有女顾客购买衣服时，试穿出来时，要给主顾买顾客说漂亮，同时对其陪同来的朋友，你可以说，“看，这位小妹是不是很漂亮”，混淆衣服漂亮，还是人漂亮的概念，已征得其陪同人员的正面回答，增强主购买者的意愿、信心。

如：

有顾客与长辈一起购买热水器，在给顾客模拟操作后，可以给顾客说：

“我们的产品操作起来很方便，特别适合有老人的家庭使用”，此时提高语调，一定要让老人听到，同时在给老人说一句：

“大爷，你看我们的热水器操作起来方便吧”，老人一般都会顺着你回答，这时候，回过头再给主购买顾客来上一句：

“要一台吧，老人用着挺合适的，这也是咱们的孝心啊！

”

  如：

父母带着小孩买饮料，恰巧咱们在做着赠饮，在给小孩父母推荐产品时，别忘了给小孩也来一杯，当小孩喝了之后，你可以提高语调（目的是让其父母听见）问小孩：

“好喝吧？

”，小孩都很天真，一般也都会顺着你说，“好喝”，接着你再问：

“让你妈妈给你买点吧？

”，“好！

”。

以小孩的认可、肯定，来促进其父母的购买。

8#

admin发表于2009-11-1722:

04|只看该作者  

 踩窝窝 

 送礼物 

 问候Ta

第三方助销

在商场、卖场，除了我们自己之外，在我们附近区域总会有商场、卖场的管理人员，非直接竞品的推销人员，我们要与之建立良好的关系，让他们成为我们商品销售过程中的说客。

我们给顾客推荐自己的商品，总难免有“老王卖瓜，自卖自夸”之嫌，如果有他们作为第三方出现，帮我们推荐，可以增加顾客的信任度，大大提升推荐的成功率。

    商场、卖场的管理人员，他们有一些老顾客，可以直接推荐给你；有一些顾客购物时，特别是大宗顾客，一般都会先找到商场、卖场的相关人员，由相关人员来推荐，如果我们的客情处理的好，他们可以把咱们的商品作为首推。

FromCMMO.cn

    自己附近区域的非竞品的促销人员，他们也有一些老顾客，可以直接推荐给你；当顾客咨询他们时，他们可以给你推荐，也可以主动的帮你推荐。

如：

在超市里销售大米的促销员，可以利用销售面粉、食用油的促销员帮你推荐商品。

食用油促销员的老顾客来了，买完油之后，有的会问，“我还想买袋大米，那个合适啊？

”，这时候他们可以帮我们推荐；或者是买完油之后，问道：

“卖大米的在那里啊？

”，这时候他们可以在顾客之路的同时，帮我们推荐一下商品；抑或者是可以主动的帮我们推荐商品，当顾客买完油之后，再问一句：

“你买大米吗？

***大米做活动呢，挺便宜，挺好的！

”

回复引用

TOP

9#

admin发表于2009-11-1722:

04|只看该作者  

 踩窝窝 

 送礼物 

 问候Ta

用心记住顾客，建立良好的客情

FromCMMO.cn

  每个终端（商场、卖场）所面对的顾客群体相对来说都是比较固定的，流动购买的顾客相对来说是比较少的。

面对相对固定的顾客群体，我们要用心记住他们，用心多了解一下他们，让顾客感觉到我们对其的重视于尊重，从而与之建立良好的客情，从而扩大自己的老顾客群，丰富自己心中的顾客档案，进一步与顾客拉近距离，

提升自己生意。

如果顾客前段时间带着小孩，到你这买过商品，你记住了。

今天，这个顾客又带着小孩来了，你见面之后就说：

“这段时间不见，你儿子长高了”，简简单单一句话，原来横在你们之间的距离，马上就拉近了。

  如果顾客前段时间购物时，由于我们的价格顾客不认可，导致生意没有达成，你记住了。

今天，这位顾客又来了，你可以直接上去：

“阿姨，上次我们没有活动，你没买我们的，今天，我们这有几款产品挺适合你的，而且都在做活动，这次一定要照顾我们的生意啊！

”，我想这个顾客今天肯定不会去买竞品了！

  我认识一个做食用油促销的导购员，他自己比较用心，加上在同一个超市上班的时间也是相对较长了，与周围的顾客建立了很好的客情关系。

有很多老顾客，买其他类别的商品，都要他帮着去选，或者是让他给予意见。

如果和消费者的关系处理到这种境界，你说消费者还有可能会去买竞品吗？

回复引用

TOP

　2007最新促销方法案例+推销中五大技巧的提问

营销管理2007-09-2811:

33:

28阅读51评论0  字号：

大中小 订阅

　　随着市场竞争得加剧，促销活动已经成为市场营销F活动中不可或缺的一部分，作为市场营销的得一种手段，市场扩增需要他、抵御竞品需要他、销量上量需要他、品牌提升需要他……。

可以说促销在现在的市场营销中已经渗透到各个行业的每一个角落，如医药、化妆、食品等等，各终端卖场促销频演你方唱罢、我登台，今天你特价、明天我买赠，虽然采取的办法各不一样、实现的方式不同，归根结底需要的的目的却都如出一辙，然而真正达到预期目的的又有几家呢？

又有多少有效的促销能在此脱颖而出呢？

可以这样讲在目前的营销活动中，促销活动的同质化、产品不促不销等营销症结严重的影响着我们的市场发展。

　　然而如何让促销活动实现企业促销的目的呢？

结合个人的营销实践，笔者认为要注意以下几个问题：

　　1、促销的目的问题：

　　俗话说“有的放矢”，促销目的是对行动的召唤，可以从购买者那里得到的立即反应，每一种促销手段都会在客户心中产生一种特定的反应，但并不是所有的促销手段都可以创造销售，因而只有目标明确方向对了，采取的方式方法法才能有针对性，促销才能实现真正的目的，否则在促销的开始方向都是错误的那么不论采取什么样好的和高明的促销方法结果可想而知，因而做促销前一定要考虑我们为什么要做促销，促销的理由是什么，促销的目标是什么？

市场人员只有想明白这些，这样促销方案才能有针对性，措施才能相应得当，促销结果当然不言而喻即便有偏差也不会差到那，否则促销只会本末倒置。

　　业务员小王是一家企业在A市场的负责人，负责整体市场的运作，上半年市场销售一直还比较正常，没有太大的波澜，在进入下半年开始，市场中的竞争者对其旗下的一款产品开展了强有力的促销活动，一时对小王企业的产品销售产生了一定的影响，小王在没有经过详细的市场调查后立即给总部打了申请同样也开展了一场类似的促销活动进行全面开展，回击对手，结果时市场销量的以回升，但促销活动结束后公司整体产品的价位体系却被打乱，市场一片混乱，事后通过了解得知竞争对手对其旗下一款产品开展促销的目的只是在于消化库存而已，得知实情的小王懊悔不已。

　　针对小王的问题我们可以看到：

小王促销时根本没考虑或者考虑的不够细，有的只是因为竞品在做促销对我有影响所以我就做做促销，当然竞品做你也可以做，关键是你怎么做，正确地方法是：

　　首先，明白自己的目的，如果只是单纯的把竞品在做促销作为你的促销导向，那就只能在人家屁股后面走了，考虑有无及时跟进促销的必要。

　　其次，了解竞品本次促销的理由是什么？

是新品上市企图引起消费者关注？

或者是老包装产品退出市场？

考虑做不做的必要。

　　最后，还应该清楚竞品促销能引起的后果是什么？

会导致我们的固定顾客转移？

会扩大行业份额？

确定自己促销的思路。

　　2、认知自己的问题：

　　市场促销是企业整体营销策略的一部分，意味着企业资源投入，因而对于每一场场次促销活动的开展，在准备的开始就要对自己有个正确地认识如：

要明确自己在市场中的角色地位、产品的生命周期、产品的定位、自己在市场表现中的优缺点、企业的实力、产品的特点、品牌认知度、产品的消费人群等等与自身相关联的事情，只有正确对自身情况的认识你的促销活动才能得以有效实施。

　　如在产品生命周期的引入期阶段，广告和销售促进的成本都很高，消费者对产品尚处于不认可阶段，这个时期的促销的选择，应该以推动产品试用为目的，可以采取以老品搭赠新品的形式或免费品尝、试用的方式让消费者快速接受，在成长期阶段，由于购买者的口碑宣传等等，市场发展迅速，这时可以适当降低促销成本，选择特价或同品多卖赠的方式进行促销，而在产品成熟期和产品衰退期阶段，由于市场的竞争日趋激烈，此期间销售促进成本增加，促销也应进行调整，多以同竞品进行有效区隔的促销为主。

　　如你的产品目前在市场上销售不畅的原因是终端铺货率不高，而造成这一因素的原因在于终端因为利薄而不接货，那么你就要开展针对终端的促销活动，如开展累计进货奖励、产品陈列奖励或者进店奖励，相反你的产品消费者因为价格问题接受度小，那么你就要针对消费者开展促销活动，如卖赠、特价、消费奖励等活动，如果两种问题都存在，那么你可能两种方法就要并用，

　　再如你的产品定位属于高端产品，消费者对产品价格不敏感，你的促销可能就要针对终端进行促销，利用终端获利的方式提升推动销售

　　同样，你的企业实力有限而你不切实际的开展一场针对强大竞争对手的促销活动，要么你自找残废，要么你的促销活动无疾而终，什么也得不到，因而要是促销达到效果，正确认识自己就非常有必要。

　　某乳品生产厂家开发了高价格产品，上市后因为某些知名厂家在做同类产品的卖赠促销活动，效果很好，随即进行了模仿采取比知名厂家更大力度的卖赠促销，但效果很差，关注者、购买者寥寥无几。

　　针对这一问题我们可以看到该乳品生产厂家就是在选择促销形式时，没有正确认知自己考虑自身品牌消费者的认知度和产品在市场中地位的因素，只是看见别人的促销效果好，就认为自己的力度这么大一定也可以，殊不知人家是成熟品牌，现在的购买者多是固定消费群，产品品质和价格已经在消费者心中形成沉淀，而作为一个新的品牌，在消费者根本不了解的情况下，消费者对该品牌根本没形成价格概念时，跟风开展这样的促销活动，根本引不起消费者关注更谈不上购买了。

　　第四步，选择合适的展示和发布地点、时间。

地点和时间的选择是决定促销活动成败非常关键的问题，现在很多企业做促销看似很热闹，人气很旺，但不买货，其原因有很多，但很重要的一个原因就是时间和地点的选择没有把握好，很多来看热闹的都是没事做的民工，没能吸引一定的目标顾客，实际是做了无效投入。

因此我们在地点的选择上遵循两个原则，既要有足够的人气，还必须要能吸引一定层次的目标受众。

在时间的选择上要选择女士特别是白领女士购物的时间。

通过调查，决定把地点选在当地最高档的购物广场门前，时间定在周五－周日上午9：

30到11点（主要考虑到当地六月气候已经很炎热了）。

活动周期也是一个需要考虑的问题，时间太长会拖疲消费者，产生不了价值感，太短又不能充分拉动销售。

经过反复思考，整个活动周期定为一周，现场演示就做三场，做两次整体造型课堂两次（安排在晚上公司大会议室）。

　　第五步选择合适的渠道和时间发布信息。

在什么时间通过什么方式来发布这个信息呢？

必竟这只是个季末促销，不可能花太多的广告费。

而且在投放时间的把握上也是大费周章，太早浪费大，太晚又担心信息传达不充分。

通过反复对媒体受众和目标消费群接收信息的习惯进行调研，决定在活动前一周开始在报纸媒体做软性诉求，极力炒作台湾设计师，这也是我们此次活动最大的一个卖点，引导女性对整体造型的关注，同时辅以硬性促销广告（广告文案略）。

同时在活动前三天有针对性地投放部分精美的DM单（内容主要为设计师介绍、服装流行趋势、皮肤与色彩、发型与服装的关系等相关内容，并告知活动内容）。

　　第六步确定促销力度和具体内容。

这才是此次活动的一个难点，额度太大，公司损失太大，如果太小又不够吸引力，即使把人吸引来，也很难刺激消费。

而且要让顾客感到物超所值。

根据公司成本核算确定为――凡单件零售价格在800元，以上，送全套搭配（含上装或下装及所有展示的饰品）；套装在500以上送全套展示饰品。

同时凡在活动期内消费一定额度，可免费参加“＆#215;＆#215;服饰女士整体造型课堂”，由台湾设计师亲自为顾客讲解整体造型知识并为顾客量身定做整体造型设计，并将顾客最经典的造型拍照留影。

　　为了营造现场氛围，市场部还下达一个指令DM单现场发放，做到进来的顾客人手一份，并引导顾客翻阅搭配手册。

所有卖场成列模特从活动前一天起，必须按搭配要求每三天更换一次展示样装。

　　促销员也是一个关键环节，再好的策划，促销员不能踢好临门一脚，达成交易，也是失败的，因此市场部提前对促销员进行培训，由设计师讲解每款搭配的理念、适合人群，市场督导讲授相应的销售语术。

　　做活动就是做细节，细节将决定着整个活动的成败。

在整个活动策划和实施过程中我们做到将每个细节力求完美。

　　活动当天早早在选定位置（当地最大的购物广场前）搭建一个非常精美的“T”型台，北京为台湾设计师的照片和介绍和搭配的照片，所有走秀模特由台湾设计师亲自指导，5名形象小姐身穿统一的服装，穿梭于观众之中，给目标顾客派发着精美的DM。

　　9点开始播放音乐，主持人介绍活动内容和背景资料（重点炒作设计师），引导消费者。

大约在9：

15消费者陆续聚集过来（本人在后面仔细观察，虽有一半的是非消费人群，但也有超过1/3的目标顾客）。

　　9：

30“服饰碰碰”大型活动准时开始，当地著名电视女主持人上场，简单介绍了公司和活动目的后，重点推出台湾设计师。

由设计师做流行趋势服装色彩搭配等知识介绍，并按搭配手册挑选出20套进行实例讲解。

中间穿插互动环节，请现场观众提问解答，邀请观众代表上台做现场造型设计，亲自体验（根据设计，现场观众到后台上妆，更换搭配服装）。

活动进行的非常顺利，现场观众反响强烈，原本预计一个半小时的活动延迟到12点。

当天销售达到近5万元。

后续两天情况比第一天效果还好，以至原本预定的两次“整体造型课堂”不得不增加一次。

　　初战告捷，市场部迅速将方案复制到外阜市场。

前期工作由分公司经理按策划方案执行，市场部派员协助，活动当天本人陪同设计师亲到现场。

　　近两个多月的市场巡回促销，取得了非常好的效果，活动结束，库存基本消化掉，而且在做最后效果评估时，将成本分摊到服装上，每套服装只相当于打了3折（这个价格基本符合公司预期定价。

最重要的是在整个活动的策划中保持了公司品牌的坚挺，没有因为促销而伤害到品牌。

　　因此作为一个活动的策划者，在进行活动策划前首先想到的应该是如何将品牌保值，在保证品牌前提下，开展促销活动。

而这一切都是基于对市场和消费者的把握，而决不是策划者坐在办公室用ctrl+c和ctrl+v拼出来的。

　　笔者将多年前的案例拿出来，与大家分享，希望给同行提供一个参考、一个借鉴。

推销中五大技巧的提问

　　l、单刀直入法

　　这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。

请看下面这个场面：

　　门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：

“家里有高级的食品搅拌器吗？

”男人怔住了。

这突然的一问使主人不知怎样回答才好。

他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：

“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。

”推销员回答说：

“我这里有一个高级的。

”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。

接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。

假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：

“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。

”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

　　2、连续肯定法

　　这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。

如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：

“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?

”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。

您很想达到自己的目标，对不对？

”……这样让顾客一直“是”到底。

　　运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。

每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

　　3、诱发好奇心

　　诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：

“请您给我十分钟好吗？