噜噜家纺淘宝皇冠店营销策划方案.docx
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噜噜家纺淘宝皇冠店营销策划方案
“噜噜家纺”淘宝皇冠店营销策划方案
写在前面的话…………………………………………………………………3
第一部分:
精准营销,直击准客户…………………………………3
客户群体分析…………………………………………………………………3
竞争对手分析…………………………………………………………………4
一、如何吸引更多的新准客户来访?
………………………………………5
二、如何维护好老客户,最大程度的促进消费?
…………………………9
三、如何让老客户为我们带来新客户?
……………………………………9
第二部分:
组织队伍齐心协力做营销………………………………10
第三部分:
锦囊良策工作室对噜噜家纺淘宝店的建议………………11
作为一个在电子商务领域摸吧滚打多年的营销策划人员,看到您的这个任务,我是万分惊喜的。
对于这个方案我也是十分重视的。
终于,淘宝中的企业或个人店主开始注重起营销策划来了。
记得2006年,趁着工作间隙,我自己也开设起来一个专卖韩国化妆品的网店,对于从2004年就进入化妆品经营的同类店铺来说,身处中原地区的我并没有太大的优势,货源成本高、运输成本高,这就已经注定我不可能靠价格去跟他们竞争,但既来之则安之,因为我发现在淘宝卖家中存在的一个普遍问题就是,他们不懂得营销、更不懂得宣传,大多依靠的是客户自己上门。
我仅仅用了几个小手段,就让自己每天忙不过来,不到三个月的时间就成功升钻,如果加上线下成交,没有通过支付宝的本地客户,两钻也不是什么问题。
看到您的网店,当年的哪些营销方法就开始在脑海中回荡,虽然时过境迁,尽管电子商务的发展日新月异,但一些核心性的东西并没有很大的变化,下面,我将结合自己的开店经验和多年的电子商务经验,为您量身打造一套营销策划方案,真诚地希望我的方案能够让“噜噜家纺“在淘宝大放异彩,因为这中间也承载着我那个未完待续的梦想!
第一部分:
精准营销,直击准客户
兵法有云:
知己知彼,百战不殆!
在制作一个合格的营销策划方案之前,我们应该对自己的客户群体以及竞争对手进行分析,去伪存真,从而让好钢用在刀刃上。
窗帘定做的客户群体:
买新房装修后。
这类群体应该是最大的,其次有一些觉得窗帘过时,想换新窗帘的家庭主妇。
近3年,我国房地产发展迅猛,买房的人越来越多,80后也进入谈婚论嫁的集中期,而且他们对网络购物比较熟悉,尤其对淘宝情有独钟!
这类群体主要关注的问题是:
1、价格,这个是主要原因,如果网络购买的价格和在本地专业超市价格相差较少,他们更愿意选择在本地购买;
2、个性漂亮。
别忘记淘宝的关键词就是“淘我喜欢”,这些人一方面是不想浪费太多时间,另一方面又想寻找个性的花色或样式,如果能够满足,他们甚至不会去考虑价格;
3、服务周到。
我刚安过窗帘,知道这是个技术活,尤其是在测量尺寸的时候,由于本地的窗帘商家都能够提供上门测量服务,所以如果他们觉得在网上买太麻烦,还得自己测量,测量不准会影响美观的时候,他们会再考虑是否到网上购买。
这个甚至包括后期的维修服务问题。
床品的客户群体:
70后、80后、其中有适婚一族,也有家庭主妇。
我之前为几个做网上床品直销的朋友做个策划,也取得了不错的成绩。
这类型人的典型特征也符合网购人群的基本特征:
好看又实惠!
床品的客户群体对后续服务并没有太多的要求。
汽车座套、沙发巾的客户群体:
70后、80后女性。
一般来说,汽车座套和沙发巾都是女人说了算,即使是男人买,肯定也会征求老婆或女朋友的认可。
仔细浏览了“噜噜家纺”的淘宝店铺,看得出来,贵公司是花费了一定力气的,但其中我也发现一些问题,这块将在后面以附件的方式进行讨论。
竞争对手情况分析
如此来看,窗帘在淘宝网同样是非常热门的生意,竞争者较多,产品品种和类型也较为丰富!
具体参加以下网址:
噜噜家纺的竞争劣势1:
价格
看看在点击窗帘时出现在首页的假日生活商城的价格:
再看看噜噜网首页的价格
价格在淘宝中起着举足轻重的作用,谁的价格低,谁就能卖更多的东西,这就是目前淘宝上假货泛滥的主要原因之一。
如果我们无法在价格上给客户以刺激,那么即使通过营销策划吸引来更多客户,那也只会为别人做嫁衣,客户在淘宝中稍微一搜索,就能找到价位更低的窗帘。
噜噜家纺的劣势2:
对方加入了淘宝商城,产品和权益更有保证,并得到更多淘宝推荐机会;
噜噜家纺的优势1:
经营时间长,且有皇冠级别,老客户积累较多,好评如潮;
噜噜家纺的优势2:
产品种类丰富,经营者更加专业;
噜噜家纺的优势3:
在友情链接等站内营销方面,噜噜家纺将有更大的优势。
因为现在是“酒香也怕巷子深”的时代,营销是每个网店的第一要务。
在下面的营销策划中,本人将以此市场现实情况为根本,做出针对性的策划!
一、如何吸引更多的新准客户来访?
销量上不去,原因有三:
1、浏览人数较少;2、浏览者没有相关购买需求;3、产品或服务存在一些影响成交的问题。
要想吸引更多的新准客户来访,可以从下列角度出发:
1、充分利用淘宝平台的资源
A做好淘宝网的站内优化(业内专业研究人士近期发现)。
一般来说,来淘宝的大部分用户在购买某件商品之前,都会在“站内搜索”中进行搜索,比如搜索窗帘,有细心的电子商务研究专家已经发现,淘宝在默认的状态下,搜索结果是按照结束时间排序,也就是说你的结束时间选择7天,排名肯定就会超过结束时间设定为14天的商家。
B加入消费者保障,并根据月度生意淡旺的情况,申请橱窗推荐、直通车等服务,尽管需要缴纳一定的费用,但带来的收益也是比较明显的。
C邀请收藏。
可在淘宝店中或客服的旺旺中加入提示,提醒资讯或者来访的会员收藏“噜噜家纺”。
这样做的主要目的是提高网店搜藏的热度,以便获得聚宝盆的推荐机会。
D淘宝网的论坛。
淘宝网的论坛人气非常火爆,公司可以安排专人定期在论坛中涉及到婚嫁、装修、搬新家等的板块或帖子中发表帖子,这里的会员回访率很高,成交的机会也大。
1、发布的帖子切忌单纯的广告轰炸,可以多写一些软文类的,比如现在店铺中的“窗帘扫盲知识”,这类软文人们看了会有收获,从而会对噜噜家纺产生好感,并愿意去购买。
2、发表帖子时,切记一定要带上签名,不放过每一个宣传自我的机会。
E着重推荐:
淘宝客。
“淘宝客”是阿里妈妈新推出的,帮助淘宝卖家推广商品赚取佣金的人。
只要获取淘宝商品的推广链接,让买家通过您的推广链接进入淘宝店铺购买商品并确认付款,就能赚取由卖家支付的佣金,无需投入成本,无需承担风险,最高佣金达商品成交额的50%。
看看淘宝客的周收入排行榜:
淘宝客的推广方式多种多样,有聊天推广、邮件推广、论坛推广、网站推广、博客推广等。
这种模式用专业的话叫联盟营销,凡客诚品仅凭借这种销售模式,就做出年销售过亿的优势业绩。
F充分利用网店的友情链接。
噜噜家纺现有友情链接:
再看一个四钻的卖家所做的友情链接:
俗话说,物以类聚,人以群分,在淘宝中,成为皇冠是无数卖家的梦想。
既然“噜噜家纺”已经成为皇冠,那就要充分利用自身的资源优势。
以下几个渠道,再交换友情链接时可着重考虑:
a、互补性较强的淘宝卖家。
比如可以和卖灯具的(一般人在搬新家或者重新装修时会更多的考虑购买灯具,台灯等除外)、卖家电的(尽管家电是易耗品,但并不是所有的人都会经常换,这个客户群体也存在有很大一部分新装修的情况)、家具代购类,常见的就是宜家代购等
b、其他皇冠店或级别较高、人气较旺的网店。
能够成为皇冠店,最起码能够证明这个店是有一定的客户积累的,做网店和做现实生意在这点上是相同的:
人流量越大,成交的机率也就越大。
充分利用现有的皇冠头衔,主动出击,寻找与自己网店没有竞争性的皇冠店铺或潜力钻石店铺。
G活动促销。
这才是最能吸引有效流量,而且形成口碑传播的有效方法之一。
a每周特价窗帘
针对存放时间较长,或者公司其他存活,可以使用此种方式进行促销,既释放了存活,也赢得了客户
b装修旺季大礼包
这个可结合公司具体产品的利润情况进行捆绑销售,给客户在其他地方得不到的价值,同时也多销售了产品。
比如你买窗帘,我送红火床上三件套!
比如买窗帘买三送一,或者买一送一等!
比如买套餐,免运费等
c每月抽奖
对于在噜噜家纺消费的顾客,均有一次抽奖机会,大奖就是购货款全免,将之前购买所花费的资金全部返还,其他奖项级别不同,可有适当的返点。
如果能够将活动做好,价格的影响就成为其次!
2、淘宝网外部推广
A威客网站发帖大赛
本人曾经在猪八戒上发布过一个发帖大赛任务,取得了不错的效果,网站的知名度和点击率都有了很大的提升,可以肯定的是,发帖大赛对于网络推广来说,有积极性的意义。
效果好,而且省力省时。
发帖大赛的内容建议:
仍以窗帘、车座、床上用品的保养知识等为主要侧重点,也可以发布公司比较个性或者热卖的窗帘品种,然后进行推广。
发帖大赛的地址,可以参见B项。
B人气论坛、QQ群推广
a随着80后结婚潮的来临,不少网站都出现了专门的“装修“板块,这里我要推荐的人气火爆,而且很容易让商品走红的几个论坛:
1、天涯论坛人气最火爆,而且容易形成讨论
2、西祠胡同老牌论坛,人气很旺
3、搜狐论坛时间较长,人气较旺
4、网易论坛80后、90后较多,年龄层次较吻合
5、XX贴吧XX屏蔽淘宝,在XX建贴吧更容易让消费者找到
b专业的房地产论坛
尤其是在聊斋、搜房这样的网站里,他们为每个小区都建立起了论坛,业主们会在这里面进行各种各样的讨论,包括窗帘的购买和选择,在此发帖的成功率更高,更容易得到关注。
c如果能够加入到新小区的QQ群中,也不失为一个很好的宣传渠道,QQ群里活跃的业主更多,而且推广人员可随时根据业主们的装修进展来推荐产品。
在QQ群里一定要少发广告,多以自己的经验来谈,比如“我家的窗帘在噜噜家纺定的,有兴趣的邻居可以看看。
”
在人气论坛里发帖,同样要遵循教知识、品产品而不是单纯的发广告。
C加入阿里妈妈广告联盟
目前,在国内大多数个人站长的消费类论坛都是采用DISCUZ!
NT建设,一般比较喜欢投放阿里妈妈或者谷歌的广告,由于谷歌广告联盟的参与者比较复杂,因此我建议在消费旺季时,可以加入阿里妈妈广告联盟,利用阿里妈妈无处不在的站长资源,将噜噜家纺推送到全国各地的消费者面前。
D软文广告
可以自己写,也可以网络征集,多写一些关于噜噜家纺的软文报道,我可以为贵公司提供一些发布渠道。
这点我们可以从柠檬绿茶的一夜成名中看出来。
不过,我建议在撰写软文时,尽量少提营业额等涉及到税务等的问题,以免引起不必要的麻烦。
E免费策略
在大型人气论坛中发布该策略:
对于在噜噜家纺消费的顾客,均有一次抽奖机会,大奖就是购货款全免,将之前购买所花费的资金全部返还,其他奖项级别不同,可有适当的返点。
利用这种“免费拿窗帘”的策略进行推广。
二、如何维护好老客户,最大程度的促进消费?
无论是在网上或是在线下,开发一个新客户的成本要远远高于维护老客户的成本。
好不容易将一个客户吸引过来,并成功让其产生了消费,我们不能仅仅让其在此消费一次后就销声匿迹,况且在噜噜家纺网店中,具有让客户反复购买的产品,比如客户在购买过窗帘后,也有可能会购买浴帘;客户在买齐窗帘后,也有可能会购买床上用品;有车的客户也许会在此定做汽车座套。
在电子商务中,我们将这种营销方式称之为后续销售,不少网店已经通过后续销售产生了更大的盈利。
A在最初就要和客户打好关系
沟通快速,服务及时,当客户不满意时,积极解决,给客户留下深刻的印象,比如我看到店铺下,客户的积极评价,这就是最好的最动听的营销语言。
这也是维护好老客户最重要的事情,好的开始是成功的一半!
B经常与客户保持沟通
客户在购买我们的产品时,往往会留下手机号码,我们可以购买一套手机短信群发软件,在节假日时或者客户的生日临近时,发送一条祝福短信,“噜噜家纺祝您生日愉快,越来越开心。
店内床品8折优惠,欢迎你来淘宝!
”
有的客户留下的是固定电话,客服则尽可能的要问到他的电子邮件地址,因为电邮能够发送更加精彩的页面,更有机会打动老客户。
比如当我们在夏季来临时推出新的床品系列时,就可以提前发封邮件将这个信息传达给客户。
C经常给老客户一些惊喜
给惊喜并不一定是送礼物,并不一定要花钱,有时候就是一句简单的问候,或是一个生活的小方法。
比如时不时给客户发一些如何拆洗窗帘、窗帘多长时间该洗了,窗帘与房间内整体风格如何搭配了……没有人会拒绝这种生活小百科类的信息。
我为人人,人人为我,这样的话,当客户有类似产品的需求时,自然而然就会想起噜噜家纺,从而达到我们的真实目的——让客户消费!
三、如何让老客户为我们带来新客户?
A口碑营销能够让老客户帮我们带来新客户!
当我们提供的产品性价比高,服务又无懈可击时,客户会主动的帮助我们推荐新客户,这对客服的工作就提出了一定的要求,销售不是简单的卖卖东西而已,而是要和客户建立良好的关系。
客服在销售时,要问清楚是新房装修还是仅仅换窗帘而已,新房装修的话就引导客户将噜噜家纺推荐给周围的邻居;如果是换窗帘的话,就引导客户将噜噜家纺推荐给自己的朋友和亲戚。
在邮寄商品时,我们可以邮寄一些台历或者名片或者是一些小礼品,一方面,客户会“睹物思人”,经常想到我们;另一方面,他的邻居或朋友有更多看到我们的机会!
B让客户成为我们的兼职销售员
对于那些能够为我们带来更多新客户的会员,我们一定要给予其经济鼓励,噜噜家纺可以给这些活跃会员一定的提成比例,或者每推荐成功一个新客户,给予什么样的物质奖励,比如一个夏凉被等等,让客户有更大的动力和激情来帮助我们销售产品。
第二部分:
组织队伍齐心协力做营销
当淘宝做到一定规模的时候,组织一个团队来发展就变得水到渠成。
但我们一定要记得的是要根据需求来招人,而不是为了组建队伍而招人。
因为人力资源成本对于网店来说,是最大的成本之一,一定要慎重再慎重!
针对噜噜家纺的现状,我认为最重要的是要招1名网络营销策划,3-5名客服。
古代行军讲究“兵马未动粮草先行”,讲的就是对整个局势的把控,要做好网络营销,一名合格的营销策划是少不了的,有了策划,才能达到事半功倍的效果。
平时工作中,网络营销策划的基本工作就是:
1、竞争对手的研究分析,找出对手的优势所在,劣势有哪些,为制定准确有效的营销方案打好基础
2、主动寻找适合噜噜家纺的宣传渠道,是在淘宝内部还是淘宝外部为主?
3、确定每一阶段的推广方法和推广地点
4、推广配套物料的完善,如小礼物的挑选、软文的撰写、名片的印刷等等
5、整体推广步骤的掌控,比如监测推广活动的进展,是否有新的有利于我方推广的事件或者机会出现;
6、制定客服工作考核表,考核客服工作,并指导客服进行推广
7、寻找其他皇冠店或者互补性网店,建立友情链接,带动网店人气
薪资构成:
基本工资+提成+奖金(根据当地实际薪酬标准)
3-5名客服的工作职责
在招聘人员时,客服要有如下的要求:
有一定的销售能力,沟通能力强、热爱网络销售,学习能力强。
其中,1-2名客服要有图片处理等基本美工基础,负责美化图片和网站内容管理,2-3名客服要懂得网络推广,知道如何发帖。
1、每天及时上班,挂QQ及旺旺,处理日常订单及客户疑问;
2、在没有客户咨询的间隙或者由策划指定专门的时间段,2-3名客服人员全部到论坛发帖或者其他策划安排的推广活动;
3、一名客服专门负责客户资料的收集整理和保管(公司负责人要对这些资料有绝对的控制权),并协助策划按照不同阶段对客户进行不同的宣传;
4、学习打包技术,确保每件商品都能够完完整整、没有破损的到达客户手中
5、如果有业务自己处理不了或者客户有新的反馈,要及时向营销策划汇报
6、其他临时性的,或者策划要求的工作。
薪资构成:
基本工资+提成+奖金
新的团队都是在磨合中不断进步的,要多放手让他们去工作,但需要注意的是:
一定要有会计对每天的营业额进行盘点,及时查询银行账号及支付宝中的账户余额。
以免造成不必要的损失。
第三部分:
锦囊良策工作室对噜噜家纺淘宝店的建议
1、去邯郸化
在淘宝中,最好不要带有很浓烈的地方色彩,要尽量给人以面向全国的感觉,而且有时候如果邯郸有卖家做出不诚信的举动,会多多少少影响噜噜家纺的生意。
2、不要让改版影响生意
善意的提醒会带来不善意的结果,原因在于这个提示太醒目,让人有种“暂停营业”的感觉,多多少少会影响客户的购买行为。
建议在醒目位置做一个红色字体的提示即可:
为了给您提供更好的服务,店铺正在改版中,客户可拨打…购物
3、把联络方式写在最醒目的地方
噜噜家纺的联络方式有点隐蔽,不利于客户直接咨询,建议放在更为醒目的位置,如现在左侧栏“搜索店内宝贝”的位置
4、不要让一个模块反复出现
如“搜索店内宝贝”
这块出现了两次,浪费了空间,也起不到很好的引导客户的作用
5、加入收藏占了太大版面
这个用一个大字体突出“加入收藏”即可,这个不仅会让网速慢,而且起不到预想中的效果。
6、建议用按钮取代大块的色彩
这样的设计比例不协调,而且容易让人忽略下面的内容信息,建议只保留“特价产品”大小的按钮就可以,可以在按钮背景上稍微美化。
7、网站整体风格过于厚重,建议采用一些较为明快的,适用性强的色彩来取代之。
8、用提前营销淡化节日影响
其实,这个通知完全可以转化为这样的形式:
在四月中旬就开始:
买家朋友好,为了不耽误您的使用,请您在五一前尽快订货,五一节将暂停发货一日,特此通知。
这样的通知,配合一定的促销活动,会为您在五一前赢得更多订单。
锦囊良策工作室|精心出品!
愿意与您沟通更多!
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