《开门红+整村授信+党建共创》公开课课纲2天.docx
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《开门红+整村授信+党建共创》公开课课纲2天.docx
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《开门红+整村授信+党建共创》公开课课纲2天
《2020“开门红+”》公开课课程大纲
以业绩为导向,全新设计,嗨爆银行业
三重布局,七大创新,三战模型,3I战略
开门红+党建共创+整村授信
揽储+授信+强基
01课程背景
【银行领导痛点】
不做开门红完不成指标,做开门红无创新,疲于应对;
【银行开门红项目策划组痛点】
如何定主题,如何定指标,如何考核,如何引流,如何做活动,如何做新意,
年年头疼年年做;
【银行员工痛点】
无休、高压、疲于应对,最怕最烦开门红;
【市场营销痛点】
存款难,新生代客群流失,传统业务群体流失,中高端客户到客率低,活动乏力。
02课程详情
【培训对象】
董事长、行长、银行主管部门负责人&开门红项目组成员
【授课形式】
行动学习(引导术)——理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、现场任务
【课程时间】
2天
03课程收益与特色
核心收益1:
获得2020开门红的重点(3重)布局和7大创新思路
核心收益2:
掌握2020开门红顶层设计要点,输出客群、产品、活动、管控四大重点模块
核心收益3:
获得一套VI设计创意,完善有氛围无营销的厅堂设计现状
核心收益4:
每个支行网点免费获得价值1299元的三大AI开门红功能和一套AI开门红方案,打破线下活动参与人少、成本较高、触达率低、体验感差的弊端
核心收益5:
获得一套3(核心)+1(特色)客群具体营销模式,聚焦开门红活动营销
核心收益6:
输出开门红核心产品九宫图,提升开门红营销能力
核心收益7:
获得活动落实工具,让开门红活动营销有尺有度
核心收益8:
获得本行2020开门红最优规划表,做好27件事,让开门红不盲从、不跟从
特色1:
从单纯的存款营销转变为存款+贷款+党建场景化营销
特色2:
从运动式开门红转向运动式+长效规划的健康式开门红
特色3:
左手授信,右手揽储;内引外联,双拳营销;党建共创,金融普惠
《2020开门红+》
全局规划与揽储篇:
长期规划重点突出
01第一模块导引
2020年趋势分析
&
2020开门红应对思路
第一讲:
趋势导引-2020年趋势分析及借势思路
1、2020年经济与金融形势前瞻分析
2、2020年开门红如何借势“三全”宏观政策:
全面普惠、全面小康、全面脱贫
3、2020年开门红如何借势“三加”微观政策:
加快科技革新、加强金融监管、加大对外开放
知识导读:
《银行4.0的19条预言》
第二讲:
共识导引-传统开门红痛点分析与2020开门红主题解读
1、开门红常见四大类型及痛点分析
2、开门红创新要素
3、2020年开门红主题深度解读
第三讲:
策略导引-2020开门红三重布局抓工作重心
1、重策划:
顶层策划创新模式解读
2、重生态:
“场景化、多维化、赋能化”新举措
3、重业绩:
“业绩提升、能力提升、氛围提升”三向提升
第四讲:
布局导引-2020开门红“战略、战术、战场”抓2020开门红全局
第五讲:
创新导引-2020开门红成功的七大创新保障
1、模式创新:
顶层设计新模式
2、流程创新:
“调研、策划、培训、启动、辅导、固化、转接”七大流程创新
3、营销创新:
“流程线、阵地线、成交线”三线营销创新模式
4、视觉创新:
VI设计创新(厅堂视觉、目标视觉、微营销视觉)
5、活动创新:
“产品推广、场景引流、客群活动、异业联盟”四大活动创新解读&AI开门红
6、支持创新:
“标准模板、营销工具、分享方式”创新
7、导师创新:
“高能、高质、高标”导师创新模式
第六讲:
设计导引-3V模型优化银行2020开门红顶层设计
1、V1-设计原则:
前瞻、聚焦、标准
2、V2-内容设计:
方向、策略、执行
3、V3-抓手设计:
目标、举措、管控
第七讲:
方案导引-开门红顶层设计方案
1、顶层设计的战略载体:
主题-目标-组织-管控
2、顶层设计的战术安排:
绩效-客群-产品-活动
3、顶层设计的资源配置:
人员分工-费用预算-物料清单-时间规划
02第二模块
2020开门红顶层设计
—战略纵线—
第一讲:
2020开门红的“战略、战术和战场”
1、2020开门红战略纵线:
目标、组织、管控
2、2020开门红战略横线:
VI、AI、MI
3、2020开门红战术:
产品、客群、活动
4、2020开门红场景战场:
存量场景、增量场景、流量场景
5、2020开门红时间战场:
准备、启动、运作
第二讲:
战略纵线之一——目标篇
1、如何制定目标(钻石模型)
1、战略目标(份额、对标、排名)
2、战术目标(考核指标、产品策略、资源策略)
3、战场目标(区域、客群、队伍)
2、如何细分目标:
到时、到点、到人
3、如何实现目标转化(解决“愿不愿、会不会、允不允”三大问题)
4、目标与绩效、客群、活动量的关系和设计模式
第三讲:
战略纵线之二——组织篇
1、如何落实“一把手工程、总动员工程、责任人工程”
2、决策层、管理层、执行层阶段任务规划
3、业务部门、管理部门、支持部门阶段任务规划
第四讲:
战略纵线之三——管控篇
1、“目标、时间、人员”总控模型
2、“存量、流量、增量”管控模型
3、开门红期间日常运作模型
03第三模块
2020开门红顶层设计
—战略横线—
第一讲:
战略横线之一——VI应用
1、银行开门红VI现存痛点分析
1、杂乱无章(远看圣诞树,近看杂货铺)
2、千篇一律(不聚焦、缺乏线上)
3、营销不足(有氛围,无营销)
4、单调俗套(内容少、色调暗)
2、开门红VI设计4大原则:
统一性、差异性、有效性、审美性
展示:
2020开门红VI设计效果与分析
第二讲:
战略横线之二——AI应用
1、开门红活动四大痛点
2、2020开门红四大场景活动设计技巧
1、宣传推广方案设计技巧
2、场景引流方案设计技巧
3、客群营销方案设计技巧
4、异业联盟方案设计技巧
3、“AI开门红”线上工具——“福乐宝”四大场景运用
1、推广活动(福系列):
转发有福、转介有福、转存有福
2、引流活动(宝系列):
积福宝、晒福宝、智福宝
3、营销活动(乐系列):
年年有鱼乐、开门纳福乐、我喊我快乐、幸运转转乐、九宫夺宝乐、快手鼠钱乐
4、异业联盟:
喜团团、帮多多
第三讲:
战略横线之三——MI应用
一、MI应用如何实现动能转化:
新动力、新技术、新模式
二、2020开门红MI打造策略
1、单边策划、单边启动、单边营销VS多边策划、多维启动、协作营销
2、开门红的小学生或观察员VS开门红的运动员或教练员
3、顶层设计“结构化、视觉化、共享化”
4、启动培训“目标化、抓手化、情感化”
5、辅导执行“统一动作标准化,自选动作扎实化、行动学习落地化”
04第四模块
2020开门红战术
—行动策划—
第一讲:
战术之一——客群篇
一、商贸客群营销设计技巧
1、十行八店:
有缘外拓+异业联盟+招商会
2、营销技巧:
触点式需求挖掘、地毯式全面摸盘、合作式场景互换
3、三种外拓:
无缘外拓、寻缘外拓、有缘外拓
4、异业联盟
二、创业返乡客群营销设计技巧
1、十里八乡:
节日营销+公益营销+恳亲会
2、客群特征升级分析与应对措施
3、客群观念升级分析与应对措施:
乡土观念、消费观念、理财观念
4、创业返乡客群节日营销:
亲情、乡情、人情
5、创业返乡客群三交:
交情、交易、交心
6、公益营销:
政府创业优惠政策,振兴乡村
三、老年客群营销设计技巧
1、十拿九稳:
存量盘活+转介有福+迎春会
2、老年客群特征升级与应对措施
3、老年客群节日营销技巧分析
4、老年客群转存有礼营销活动策划
四、特色客群营销设计技巧
1、客户:
十全十美(一点一策)
2、特色客群调研分析与活动策划
第二讲:
战术之二——产品篇
一、产品FAB分析
1、老年客户»客户特征和需求»专属产品包装»营销策略
2、返乡客户»客户特征和需求»专属产品包装»营销策略
3、年轻客户»客户特征和需求»专属产品包装»营销策略
4、个体商户»客户特征和需求»专属产品包装»营销策略
案例:
主打产品FAB分析(客户导向)
二、产品销售技能提升-3GS话术设计
1、开口金句设计技巧
2、拒绝金句设计技巧
3、转介金句设计技巧
案例:
主打产品3GS营销话术设计
三、产品营销工具设计
1、4大平面工具设计技巧
2、3大多媒体工具设计技巧
3、2大互惠工具设计技巧
案例:
主打产品营销工具设计
四、持续的产品和营销策略
1、细分高端客群,设计不同产品及服务,持续做好经营
2、多层次产品组合规划,满足不同规模客户需求
3、将产品策略与客户管理有机结合,形成金融服务口碑
第三讲:
战术之三——活动篇
一、一个他行活动带来的启发与讨论
二、营销活动的策划依据
三、活动策划的二十四字方针
四、九大开门红活动组合策划及实施
五、开门红活动实施的关键点(轻产品、重体验)
05第五模块
2020开门红战场
—场景战场—
第一讲:
场景银行大势所趋-银行不再是一个地方,而是一种行为
一、场景银行三大特征:
客群、产品、营销
二、什么用户+什么时间+什么地点+什么行为=什么问题
三、传统外拓营销与场景外拓营销的区别
案例:
江南农商银行的场景营销建设
四、零售银行三大常见场景营销(线上碎片化营销,异业联盟、线下体验活动)
五、零售银行场景营销痛点与解决之道:
低需求、低频度、高惯性
案例:
某行ETC失败的场景营销体验(有场景,体验差;有场景,无后续;有场景,无转接)
第二讲:
银行场景打造策略
一、场景营销究竟是在抓环境建设,还是在抓需求激发?
二、场景营销就是营造场景还是营造情景?
三、场景营销仅仅是打造外部场景吗?
内部要不要?
第三讲:
网点场景化营销
一、网点场景化客群建设-核心:
抓住那棵樱桃树
二、网点场景化产品管理-核心:
找到那辆大破车
三、网点场景化营销运作-核心:
用好“钱到家”
1、网点场景营销1:
厅堂营销5大专享
2、网点场景营销2:
VI营销(视觉营销)
3、网点场景营销3:
AI营销(人工智能)
4、网点场景营销4:
MI营销(互惠互联)
06第六模块
2020开门红战场
—时间战场—
第一讲:
开门红运作的三大阶段
一、开门红九大事项准备
二、开门红九大工作启动
三、开门红九大内容运作
第二讲:
九九归一本行开门红最优时间轴规划
《2020开门红+》
党建共创专题——党建共创,金融普惠
01第一模块
党建新格局:
党建共创
第一讲:
党建共创的历史背景
一、新时代下的党建工作要求
二、新生态下的银行营销趋势
三、党建共创场景化营销的优势
02第二模块
党建共创:
内引外联聚合力
第一讲:
提高团队参与度
一、火车跑得快全靠车头带
1、打造战斗堡垒必备的三大法宝:
自律为王、责任现魂、果敢是金
2、紧跟时代步伐的新型宣传模式:
党的知识+文化建设+业务工作
第二讲:
以党建外联为抓手,全面推动业务工作
一、党建外联的三大总原则
1、主动:
主动出击,以动促静
2、付出:
将欲取之,必先予之
3、双赢:
各领所需,取长补短
二、党建外联的具体方向
1、党政机关、事业单位
2、当地驻军、国企民企
3、商会协会、居委社区
三、党建外联的具体内容
1、共建主题党日:
高质量党课、支部建设心得等
2、提供专业服务:
投资理财、防金融诈骗、识别假币、金融形势分析等
3、互相参观学习:
各自工作环境,员工座谈等
4、社会扶贫帮困:
响应国家号召,结对帮困群众
5、带动党群工团:
扩大合作面,不断夯实基础
6、双赢的落脚点:
开展相关存贷款、授信等银行业务
四、党建外联的方法步骤
1、上级党委的支持(必要时应由党委牵头)
2、充分发动群众(积极发动身边人,主动发现身边事)
3、召开支委会进行党建外联目标的可行性梳理并落实分工
4、制定党建外联方案和时间表
5、每月支委会必须包括党建外联工作进展汇报
6、不断总结提高党建外联的沟通方法
五、“党建+”的业务模式打造
1、“党建”+金融品牌建设,提升银行品牌影响力
a.党委党建品牌建设:
突出党的政治引领
b.党支部党建品牌建设:
发挥每一名党员旗帜作用,每一个支部战斗堡垒作用
c.丰富党日主题活动实践,以党建促业务,锻造口碑效应,扩大品牌宣传
2、“党建+……”工程建设
a.“党建+乡村振兴”,抓精准服务、促改革发展中当好主力军
b.“党建+先锋服务”,抓支农支小、促乡村振兴中当好先锋队
c.“党建+特色品牌”,抓业务融合、促特色发展中当好排头兵
d.“党建+金融助理”,加强党建共创、构筑基层党建新格局
e.“党建+业务发展”,党建促进团队升级、团队升级推进业务发展
03第三模块
场景化营销:
党建共创增业绩
第一讲:
党建共创场景化营销的关键要素
一、时段规划
1、时间点的选择
2、关键人洽谈沟通
3、关键人谈判的原则及要点分析
4、前期各项工作准备
5、党建共创前期宣传策略分析
二、精准营销
1、目标客户需求分析
2、精准营销活动选择
3、前期寒暄导入
4、客户亲和感建立
5、需求挖掘
6、产品推荐
7、异议处理
8、营销促成
三、党建共创营销活动落地执行
四、党建共创营销后期跟进维护
1、客户维护内容
2、客户维护形式
第二讲:
党建共创交叉营销策略
一、党建共创十二大营销活动场景分析
1、主题党日
2、党建联谊会
3、扶贫合作
4、金融知识普及教育
......
二、党建共创不同客户合作分析
1、银政
2、银企
3、银校
4、银医
......
三、党建共创交叉营销产品策略
1、信用卡类产品
2、信贷类产品
3、电子银行类产品
......
四、党建共创营销策略分析
1、一对多策略
2、熟带新策略
3、牵头引导策略
4、重点产品切入策略
五、党建共创交叉营销话术设计
1、基于性格的话术设计
2、基于需求的话术设计
第三讲:
党建共创优质客户获取与精细化管理
一、不同单位优质客户分类筛选
二、优质客户根基及营销策略
三、优质客户带来的口碑效应
四、优质客户的精细化管理
《2020开门红+》
整村授信专题——存贷同步健康发展
01第一模块
趋势:
强化小微零售转型
第一讲:
整村授信与普惠金融、零售转型
一、整村授信的发展历程
二、整村授信的本质:
零售业务批发做,区域化主动营销
三、整村授信的作用和意义:
扩面增量&抢占客户心智
四、整村授信与网格化管理的关系:
互为助力,互相验证
五、整村授信遵循的五大原则
1、规划性原则
2、谨慎性原则
3、批量开发原则
4、客户中心原则
5、交叉营销原则
六、整村授信的四大关键点
1、各阶段具有里程碑意义的营销活动
2、抢占客户心智,培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性
3、持续的客户用信教育和跟踪管理
第二讲:
整村授信的营销“三选择,三策略”
一、目标客户选择
二、营销产品选择
1、整村授信主营产品(信贷产品)的选择
2、其他可在整村授信过程中营销的产品/服务选择
3、“准入标准”外客户的营销产品选择
三、渠道关系策略
1、整村授信中的关键渠道关系
2、关键渠道关系的建立和推动
四、活动组织策略
1、整村授信各阶段匹配的促销活动
2、整村授信各阶段促销活动的不同目的
五、客户管理策略
1、客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用
2、目标授信客户的分级标准制定
3、让客户向渠道转化的管理技巧
02第二模块
风险防控有序发展
第一讲:
整村授信的风险控制
一、最大的风险和风险控制依据
最大的风险:
信息不对称
风控依据:
村人治村、村民自治
二、常用的风险控制方法
交叉验证法
实地调查法
集体评议法
03第三模块
长效坚持长期推进
第一讲:
整村授信长效管控机制建立
一、一图二表定格局
1、整村授信工程网格图
2、整村授信工程资源梳理表
3、整村授信工程进度推进表
二、三大动作抓落实
1、外拓长效机制
2、存量转化(电话、微信等方式)机制
3、“五会”长效制度
第二讲:
整村授信的授信后营销及管理
一、持续“用信”宣传教育——3D立体攻势
二、授信后日常营销的策略制定
三、客户的贷后管理
四、客户经理的客户管理机制
五、一村一品工程的推进
六、消费金融模式的建立
七、党建共创场景的导入
第三讲:
整村授信的精细化营销与交叉营销
一、整村授信的客户分析、客群细分
二、整村授信的交叉营销产品匹配(不同客户、不同环节、不同场合)
1、本行现有产品梳理和筛选(储蓄业务、电子银行、网银等)
2、各类产品与客户的匹配
3、一对一营销场景下的产品选择
4、一对多营销场景下的产品选择
三、整村授信交叉营销三借:
借人、借势、借数据
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- 特殊限制:
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