销售管理及运营体系原版.docx
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销售管理及运营体系原版
组织管理体系
序号
项目
类别
主要关键点
1
组织结构类型
公司自营,合作直营
组织的功能、层级、深度、广度;
相关利益和战略目的。
代理商批发兼部分自营,加盟商
完全经销商(加盟商)终端直营
混合型
2
部门职责职掌说明
各职务岗位说明书
依照企业实际情况具体设置编写
贴近实际,可操作性
3
各职务招聘及薪资标准
依照企业特点确定
参照已有的相关资料和格式
4
各层级、岗位人员配置
依照企业特点及业务规模确定
参照已有的相关资料和格式
销售管理体系
序号
项目
类别
1
销售数据系统
深度:
公司→代理商→经销商→终端(根据企业所采用的销售渠道模式决定);
类别:
年、月、日,型体、颜色、尺码、价格、类型;
方式:
直报、逐级上报,传统式、IT式。
2
指标管理
月度
季度
半年度
年度
区域设定:
依照业务特点,规划业务管辖地域及分工。
公司:
①批发指标:
收款、双数、型体组合、毛利、客户流失率等;
②零售指标:
单点、利润、成本、人效、米效、费用。
以上各数据的提升率指标
盈利店比例指标,综合指标
③运营指标:
批发--放帐额、放帐期、坏帐率
零售--标准化考核、形象考核、服务投诉率考核、人员流失率、财物损耗
代理商:
收款、双数、型体组合、下线客户数、各类型零售点的开发指标;零售客户的支持度考核。
终端商:
与零售指标和运营指标相同。
3
问题管理
立标准:
按照轻、中、重级别分别设立以上数据的警报数值。
划责任:
按照问题的类别划分责任部门及人。
定时间:
按照问题的类别制定解决方案并执行。
主管资源考核:
重点市场、重点客户、重点商品、重点人员的资源投入比例、月度的会议计划、出差计划、指导计划、访谈计划、调查计划等
4
绩效和激励管理
绩效考核制度(公司、客户、终端):
岗位薪资的奖罚调整制度。
月季年度的奖金制度。
事件性、阶段性的奖励、荣誉的制度。
年度酬谢性的奖励、荣誉、职务的制度。
能力培训制度:
以能够发挥其更大作用的相关培训制度。
5
广告及促销管理
广告规划及管理:
品牌广告、商品广告、促销广告的月、季、年度的细部计划及执行计划。
代理商、经销商、终端商的广告支持及配合原则。
负责部门、实施部门、支持部门的相关作业协调管理。
商品促销管理:
节假日促销、库存促销、事件性促销、竞争性促销的细部计划及执行计划。
价格拟定及成本控制的操作原则。
区域性或单点促销的操作原则及制度(含经销商、终端商)。
负责部门、实施部门、支持部门的相关作业协调管理。
6
渠道商的管理
制度规划及设定:
代理商、经销商的合作及加盟的策略、规划及制度。
(内含选择、支持、指标、优惠、市场等全面性标准)
客户开发策略及操作:
客户开发业务的模式、市场规划、组织化操作规划。
合作联盟经营的策略规划:
有关通路不同层次的联合、联盟经营发展的策略规划及实施规划。
7
稽查、稽核管理
功能设定:
内部标准化稽查、运营标准化稽查、违规事件稽查等。
操作制度:
执行稽查的组织及运作规定。
结果处理:
问题检讨、修正相关制度、流程的调校制度。
对象:
分支机构、代理商、终端等。
8
会议管理
订货会管理:
规划、组织、日程及如何达成采购目标的系统规划
经营会议管理:
规划、组织、日程及如何达成会议目标的系统规划
部门会议管理:
部门内部及部门之间的有关问题及协调的系统规划
渠道管控体系
序号
项目
类别
1
自营零售体系管理
区域设定:
依照战略计划要求,规划零售点经营管理的组织配置、功能及目标。
指标管理:
时间=年月日,区域=组、单点、人,机构,
内容=经济指标、运营指标、竞争性指标
采配货管理:
采购=单点、机构、商品策划、数量、款式、组合、价格、批次等
补货=订量、需求、指令、责任、时效等。
促销管理:
计划=年度计划、事件性计划、范围=全国、区域、城市、单点
内容=主题、卖场广告设计、商品及价格、赠品等
人员管理:
零售点人员的标准配置及任用条件要求。
零售点人员的招、培、用、升、降、除。
SOP管理:
零售点各岗位的SOP执行管控的操作制度。
顾客管理:
VIP操作制度、年会、服务满意度考核等。
SV管理:
内容=SOC管理、经营辅导、形象辅导、外部事物管理,市场信息调研。
危机管理:
内容=警戒值设定、问题分析、处理机制。
激励管理:
针对阶段性、事件性、攻关性、竞争性的激励机制。
会议管理:
经营会议、攻关会议、项目会议等
培训管理:
对象=导购员、收银员、店长、储干、SV、主管。
内容=SOP、服务技巧及能力、经营管理能力、沟通能力等。
内部培训师的培训,培训制度等。
市场信息管理:
收集制度、分析制度、反馈制度、对策制度等。
2
区域分公司管理
机构规划:
功能=区域划分、组织架构设立的策略及模式。
业务=市场拓展模式、工具及细部规划和计划(配套3-1-Q)
管控机制:
内容=经营计划、经营绩效、制度执行、人财物、数据等。
模式=负责制、双重领导制、稽查制度、轮调制度等。
支持机制:
政策性支持体制、资源性支持体制、关怀性支持体制。
任免机制:
各级主管的任免及考核标准、人才培养机制、职业规划机制。
激励机制:
面子=优秀者的荣誉、宣传、标杆树立的机制;
位子=职级的晋升机制、去位留职机制;
票子=酬金、分红、股权的奖励机制。
3
经销商管理
策略及定位:
品牌的区域竞争定位
层级规划:
代理商=省级、市级、多城市级;
经销商=市级、多城市区级;
终端商=市级、区级、商圈级、单点级以及复合型。
条件选择:
代理商=资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等
经销商=资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等
终端商=资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等
销售模式定位:
代理商=专卖店、代销、联销,自营、批发。
各比例要求。
经销商=专卖店、代销、联销,自营、批发。
各比例要求。
终端商=专卖店、代销、联销,各比例要求。
销售商圈定位:
省级城市=一级、二级、三级、社区、超市、购物中心等
经销商管理机构:
模式=自主型、标准型、合作型等
经销商支持制度:
支持项目设定=管理性、经营性、资源性等
支持方式设定=辅导型、合作型、投资型等
市场介入机制:
更换、合作、控股、买断等。
市场开发:
工具=完整的加盟制度;招商宣传手册;广告推广策略。
开发组织=配置、区域、指标、模式等(具体在开发部门内详述)
管控制度:
基本同自营业务类似及相同。
此外还需考虑办公设备的配置。
绩效考核体系
序号
项目
类别
1
公司
一线单位:
指标、绩效、标准化、人、经营小组。
分支机构:
指标、绩效、部门KPI、人、主管。
总部:
指标、绩效、部门KPI、人、主管。
总经理:
指标、绩效。
2
经销商
指标、成长速度、标准化执行、经营管理能力、配合度、服务满意度等。
管控报表体系
序号
项目
类别
1
平台建立
数据统计平台:
模式=IT、POS、传统式。
信息收集平台:
模式=人工调研、行业协会、政府发布、专业机构。
消费者咨询反馈平台:
模式=信函、终端采访、年会、专业机构。
2
分析管理
数据分析:
内容=销售分析、商品分析、成本分析、获利分析、价格分析、费用分析等
主要以各部门的指标达成需求进行设置。
信息收集:
内容=行业市场状态、各品牌市场份额、发展趋势
竞争对手--形象、销售额、商品、价格、促销、广告、发展模式等
消费者咨询:
内容=对形象、服务、商品、价格等意见和建议,满意度调查等。
3
配套及分工
配套:
设备配套、标准配套、时间配套、人员配套。
分工:
依据组织机构分别规划设置
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- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 销售 管理 运营 体系 原版
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