玩具营销策划方案.docx

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玩具营销策划方案

玩具营销策划方案

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江山易改，“玩”性难移

——酷奇奇营销策划方案

一、酷某某市场分析

（一）企业的目标和任务

1、策划方案目标

提高酷奇奇整体的流量与销量。

2、策划方案任务

分析酷奇奇现有环境与最佳某某市场与其定位，并制定一系列营销战术与行动计划，从理论与行动上切实提高酷奇奇网站的流量与销售。

（某某市场现状和策略

某某市场现状

创意某某市场前景毋庸置疑，随着国人的生活水平越来越提高，大众消费水准的不断提高，直接诱发了人们对生活情趣更高层次的追求。

时尚、品质和个性越来越成为生活和办公中不可或缺的重要主题，这些富有创意的用品也已成为单位、个人赠送的时髦礼物。

国内时尚创意某某市场的需求空间在强劲的消费拉动下将变得空前宽广。

但是目前创意某某市场鱼龙混杂，产品质量也良莠不齐，种类相对分散。

专业经营创意用品的商家相对较少，并且这类商家偏重于家居类别，一部分散见于少数的精品店作为礼物销售。

2、策略

由于创意用品行业目前仍处于发展时期，且产品种类繁多，生命周期较短，经营的商家目前主要以网络渠道经营为主，并且商家同质化较高。

消费者是商家的重点，商家一般采用成本导向法和竞争导向法进行定价。

（三）主要竞争对手及其优劣势

1、主要竞争对手识别

淘宝网创意用品大型零售店，B2C创意用品零售网站和实体创意用品店都是酷奇奇的竞争对手，其中淘宝网大型创意用品零售店是酷奇奇的主要竞争对手。

2、淘宝网大型创意用品零售店优势

①.价格优势：

出货量较大故与供货商议价能力较强，经营商品在定价中有更大弹性。

②.信誉优势：

一般在淘宝平台打滚多年，信誉度高，容易吸引新消费者有一定的固定客源，老消费者自身消费及介绍新消费者消费，更好地促进了店铺的发展。

③.规模优势：

淘宝网大型商一般设置有全职的美工人员，推广人员，采购人员。

店铺布局合理，与页面浏览速度较快，商品文案都具有较强的竞争力。

3、淘宝网大型创意用品零售店劣势

①.品种问题：

商品线中涵盖的创意用品多是居家类别，不能满足消费者对于创意用品更多选择的需要。

家居类别，女性购买比例远远大于男性比例。

②.服务问题：

淘宝网的大型创意用品店因为咨询消费者非常多，消费者在等其客服回复或者修改邮费等往往要花费较长时间，很多时候消费者为此而放弃购物。

导购客服在回答消费者问题多数是采用统一的回复模板，某某省咨询时间，因此很多时候并没有真正地对消费者的需求做出回答。

一些个性化的要求（如贺卡，礼物包装）更没有可能在实现。

出现售后问题时候，反馈时间较长，处理手续较为繁琐，导致很大一部分消费者满意度下降，影响店铺声誉。

③.发货问题：

淘宝网的大型创意用品零售店因为发货量多，发货时间一般为3天左右，很多消费者因为发货速度问题放弃购买甚至给予不好的评分。

（四）营销外部环境分析

1、政治环境

国家政策对电子商务的大力支持。

商务部发布了关于加快流通领域电子商务发展的意见，提出要扶持传统流通企业应用电子商务开拓某某市场，培育一批管理运营规某某市场前景广阔的专业网络购物企业，扶持一批影响力和凝聚力较强的网上批发交易企业。

同时温家宝总理在作的2010年《政府工作报告》中也明确提出要加强商贸流通体系等基础设施建设，积极发展电子商务。

2、经济环境

网络某某市场前景较好。

根据艾瑞初步预测数据显示，2009年全年网络某某市场交易规模接近2500亿，达2483.5亿元，同比增长93.7%；网络购物交易规模占社会消费品零售总额的比重有望攀升至1.98%；考虑影响未来3年中国网络某某市场发展的因素，总体而言利好因素更多，影响也更大，因此艾瑞咨询预测至2011年中国网络某某市场规模将达到4060亿元。

3、人文环境

网购人数不断增多，以青年人为主，部分人群对网购存在戒备心理。

据中国互联网络信息中心调查数据显示，2009年上半年网购用户增加了近1400万，总规模扩大到8788万。

越来越多的中国网民习惯于价格透明和购买方便的网络购物。

截止2009年6月底，我国网民有3.38亿多人，而大约4个人中就有1个人是网购用户。

网购用户并且以企业白领和学生为主，年龄大多集中在18～30岁，月收入集中在1000～3000元。

收入更高的用户，网购金额和频率更高；30～40岁的网民，在各年龄段的用户中网络购物频率和金额最高。

网购大额产品的用户中，男性多于女性；女性近年来在网购用户中的份额已超过男性占比，并逐步增大。

但是仍有部分人群担心网络购物受骗，买回来的商品货不对板，先付后取购买模式感觉不踏实等原因避忌网络上面购买商品。

4、技术环境

宽带普及率提高及第三方支付工具的优化。

CNNIC 数据显示，宽带网民规模达到3.46亿人，较2008年增长了7600万。

此外某某村网民的规模也持续增长，达到10681万，占整体网民的27.8%，同比增长26.3%。

宽带比拨号上网拥有更快的上网速度，令商务网站浏览速度大大加快，使网络购物越来越方便。

提高人们网络购物的积极性，特别是二三某某市。

专业服务于网购网站软件商不断涌现与第三方支付工具不断优化。

随着网络购物的发展，软件商开始专注于开发各类网络营销软件，促使网购网站更好地发展。

支付宝等主要第三方支付工具通过发放消费券、启动信用卡大额支付、某某市场拓展等宣传积攒用户热度。

同时传统银行业也不断增加对网银业务的重视程度，如光大银行开通银商宝，促进中小企业电子商务发展等。

5、行业环境

创意用品行业正处于一个高速发展的时期。

创意用品的价位会比传统用品高。

这主要是因为生产量不大，销量有限，使其设计和制作成本高所造成的。

在网络渠道上，现在并没有很明显地出现一个或者某一类的大型企业拥有较某某市场份某某市场份额处于一个较为均衡的状态。

网络的价格战较为明显，不利于网络渠道整体的发展。

实体渠道现在逐渐出现了一些连锁加盟性质企业，不过最大的连锁企业其拥有门面仅仅80家。

实体渠道的企业远远不能满足国内日益增长的创意用品需求，故现在多以网络渠道销售为主。

零售商的上游是处于供应链上端的工厂和批发商。

受到经济危机的影响，很多广东及义乌批发供货商的外销收到很大的冲击。

上游供货商逐渐认识了内销的重要性，积极开发某某市场，因此零售商有较大的话语权。

零售商的下游是处于供应链终端的消费者，消费者有较多的选择性。

（五）营销内部环境分析

1、酷奇奇内部状况

（1）酷奇奇的名称。

代表着时尚，前卫。

奇，代表着奇特，新颖。

“奇奇”是拥有大大眼睛的可爱吉祥物，是酷奇奇企业的吉祥物。

酷奇奇，让年轻一族感受到酷奇奇企业商品时尚新奇。

（2）酷奇奇企业是由吉林大学珠海学院学生自主创业项目，现已运营近3年。

企业发展趋势良好，月销售额已超过5万元人民币。

酷奇奇使命是致力于为人们带来创意与趣味的生活。

2、优势

（1）货源优势：

①.酷奇奇经过与供货商们2年多以来的长期合作，采购价格在同行中具有一定优势。

②.酷奇奇产品种类多样，直接掌控货物品种高达5000余种。

③.酷奇奇业务稳定，发展速度较快。

酷奇奇最初从供货商进货至少要一箱起的数量额规定，到现在纷纷降低到10个，5个，有时候甚至1个也能批，而且还支持不同种类商品混合批发，同种商品不同款式混合批发，这不仅给酷奇奇带来了很大的便利，还提高了酷奇奇现金流的活动性，意味着花更少的资金，可以销售更多的商品。

（2）地理优势：

①.酷奇奇总部设置在某某省某某市。

广州是中国两大小商品集散地之一，并物流相对发达。

由于某某省是网购消费的主力军，故能较好地争取广某某区用户的订单。

②.酷奇奇发货仓库设置在供货商城旁。

发货仓库配有专门的发货人员与采购人员，大部分商品在厂家拿到货物通过质检便可立即发货，这样使酷奇奇货物的周转速度相当快。

（3）物流优势：

①.酷奇奇与申通、韵达等物流公司有长期的合作，并为邮局VIP客户，所以无论在某某区域还是某某区域，物流成本都具有一定的优势。

（4）服务优势：

酷奇奇下设的客服部配有专业的售前服务与售后人员，服务水准根据淘宝网评估处于领先水平。

网站除了提供同行业一般的7天退还、14天质保服务外，还延伸多种服务来提高自身服务水平。

①.客服在经过培训后，热情贴心，熟悉商品，能提供专业的导购服务。

②.消费者提出的咨询将在30秒内得到客服的回应。

③.15天无理由退换货及30天保障服务。

④.免费提供贺卡与成本包装服务。

⑤.免费放送发货的短信及收货的短信提醒。

（5）团队优势：

①.酷奇奇运营团队是一支拥有三年以上网络营销与校园营销经验的团队。

团队曾获得2010年阿里巴巴“淘天下，赢校园”创业大赛全国总冠军。

2009年获得中国大学生网络商务创新应用大赛某某省冠军，北某某区网络创业全国第二名。

②.运营团队核心成员均为学生，经过两年的行业摸索，熟知年轻一族即目标人群的需求，能及时掌握他们的需求趋势进行商品的更新和筛选，以需定进，勤进快销

3、劣势

（1）资金问题

酷奇奇在2年的时间运营良好并已实现月销售达到5万元人民币，月净利润平均达4000元人民币。

但是电子商务行业发展迅猛，酷奇奇必须要实现更快的发展，故必须要脱离小集体模式经营，扩大仓库与库存，提高发展速度，实现规模化发展。

但酷奇奇现有累积资金不足以进行规模化的发展。

（2）时间问题

由于酷奇奇团队都是学生，知识与实践经验还有待提升。

思想高度还没有达到需要的高度，没有一个前瞻性的指引。

且有学业业务，发货部与客户部虽然已经进行外包，但管理层对于营销管理及推广时间较全职人员少。

（3）品牌问题

酷奇奇在半年前才开始猛增长，还没有形成规模，知名度较弱。

（六）SWOT分析总结

（1）SWOT图表

外部环境

潜在外部威胁（T）

潜在外部机会（O）

①.行业涉及的范围太宽，并相对分散的进入成长期，竞争者大量进入。

②.部分消费者对网购的不信任。

③.网络渠道的价格战越发激烈。

④.行业零售商同质化程度高，消费者拥有较强话语权。

⑤.主营渠道的淘宝流量减少。

①．行业处于高速发展阶某某市场前景较好。

②.国家支持电子商务发展

③.网络某某市场不断增大

④.技术发展使更多人享受网购

⑤.大部分竞争对手尚处于零散型经营管理。

内部环境

潜在内部优势（S）

潜在内部劣势（W）

①.货物采购价格较有优势，掌控种类多，进货金额限制较少。

②.总部在广州，货源有保障。

③.物流成本相当低廉。

④.服务处于领先水平。

⑤.管理团队有丰富的营销管理经验，对消费者把握度较高。

①.资金不足以启动规模化发展。

②.学生相对全职人员时间不足

③.知名度不高。

（2）针对SWOT分析的策略

①.酷奇奇必须抓住网络购物高速发展的机遇，利用自身固有的货源服务等优势，更好地满足消费者的需求，加快自身的发展。

②.酷奇奇要更好地掌控货源，加强对供应链的管理，并要根据消费者的需求，加快商品更新周期，引进更多差异性商品，减低价格因素的影响，利用自身信誉降低消费者的不信任感。

面对主营平台流量的减少，酷奇奇应加强自身的营销技术的提高，更大程度上利用营销替代销售来提高利润率。

并开发新的渠道来增加流量销售，以此来积累更多的资金进行更好的发展。

加强与发货部，客服部的联系，使其工作效率提高，减少团队管理时间。

二、酷奇奇营销策略

（一）营销目标/预期效果

财务目标

非财务目标

①.2010年第三季度销售额实现13万元人民币，比第二季度增长50%。

②.2010年第三季度日均包裹数超过30个。

③.2010年第三季度平均客单价提升10%。

①.消费者退货率低于2%，消费者投诉率低于0.02%。

②.消费者好评率达到99.4%。

③.开设酷奇奇第一家实体体验店。

④.开设酷奇奇第一个校园宣传点。

⑤．招收5个或以上网络或者校园推广员。

（二）某某市场描述

1、某某市场