初级营销员技能考核复习资料.docx
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初级营销员技能考核复习资料
初级营销员技能考核复习资料
一、如何进行自我介绍
营销是人与人相互利益上的交往,交不交往,首要一点就在于客户是否愿意与营销员交往。
因而,“你在客户心中的位置”是交往的关键。
一位衣衫褴褛而又龌龊的人在人群当中,人们大都会远远的躲着,这是因为人们较为习惯于一种净美。
而衣着整洁入眼,态度和蔼可亲者则会让众人多看几眼。
一个良好的外表总会赢得初识得意向与吸引,这样就要求营销员在与客户打交道时,一定要注意仪表与装束。
交往是相互的,二营销则是营销员主动地与客户交往,因而,让客户知道“你是谁”的时候,就是,“营销你自己”的时候。
那么,如何才能成功的营销自己呢?
这就看营销员是否能表现的从容不迫,动的随机应变,切中交往的要害,以及因不小心说了引起客户怀疑的话题或问题等等。
下面介绍一种自我训练法:
①您好!
②敝姓_______名_________
③目前服务于_____________
④职业________________
⑤我们公司是______________
⑥引人注意的问题____________
⑦吸引人的营销术语___________
⑧激发客户的需求_____________
⑨为何客户应立即购买____________
自我介绍是结识客户的开始,而一下六条准则则会给人以信任感。
①必须镇定而充满自信。
一般人对充满自信心的人,都会另眼相看,会对你产生好感。
②在交际场合中,如果你想认识某一个人,最好预先获得一些有关他的资料,汝兴趣、性格、特长等。
有了这些资料,在自我介绍后,便容易交谈,是关系进一步融洽。
③表示自己渴望结识,对结识有一种荣幸感。
如果你的态度热诚,也同样会达到对方报以热诚的效果。
④在做自我介绍时,应该善于用眼神和微笑其表达自己的友善、关怀及渴望沟通的愿望。
⑤在获知对方的姓名后,不妨口头加以重复一次。
重复他人姓名,使他有自豪感和满足感
⑥清晰的报出自己的姓名及身份。
一个含糊不清的自我介绍,会使人感到你不能把握自己,对方会对你有所保留,彼此间的沟通便有阻隔。
除此之外,自我介绍可注意使用以下的技巧:
巧有“我”字。
自我介绍少不了说“我”。
但过多的出现“我”字,会给人家出自我、标榜自己的印象。
因此,首先要尽量少用“我”字,多运用承前省略主语句式;其次,要以平和的语气,平缓的语调说出“我”字,目光要亲切、自然;最后,要尽可能用“我们”来代替“我”。
这样则可以缩短双方的心理距离,促进感情交流。
巧报姓名。
自我介绍少不了“自报家门”,并加以注释。
因此,自报的巧妙,会使对方很快记住你的名字,并留下深刻的印象。
自报家门时,切忌借助别人的威望给自己贴金的介绍。
也不要靠“吹”来取悦对方。
这样的介绍给人的印象可能会深刻,但却不会是很好的。
借助名片。
交换名片已成为现代社会广泛应用的一种庄重、文雅的交际方式。
递送名片时要双手恭敬地递给对方,并附带说一句“请多关照”或“请多联系”。
二、客户异议的应对
以下为营销工作中碰到的一些客户异议问题及其巧妙应答,望多加练习。
○客户:
别把你的东西说得天花乱坠,我已经不只一次上当了!
营销员:
你说得对,每一个有经验的人都会偶尔买些低劣的东西,至少认为吃亏过。
但你不能认为偶然吃过一次未煮熟的饭,就永远不吃饭了。
请你认真检验一下我推荐给你的商品,好吗?
○客户:
朋友,你是今天第三个找我的推销员了!
营销员:
先生,如果你没有今天的成就的话,又哪会有这么多人找你呢?
○客户:
我没兴趣。
营销员:
这点我能了解,在你还没有看清楚事物前,不感兴趣是正确的。
不过我希望你能给我个机会为你讲解,不知道你明天下午或下午那个时间比较方便?
○客户:
我太忙了。
营销员:
××先生,就是想到你可能太忙,所以才拨个电话和你约个时间,而不是冒冒失失地去打扰你。
请问你明天上午或下午哪个时间比较方便?
○客户:
这是在浪费你的时间。
营销员:
①××先生,我觉得花这点时间是很值得的,不知道你今天下午有空,还是明天下午有空?
②哇!
你人真好,这么为我们业务人员着想,我一定非认识你不可,请问你明天上午有空,还是明天下午有空?
○客户:
我还没考虑好呢?
营销员:
①“先生,我不是把这里的情况告诉你的秘书了吗?
怎么他没有告诉你,那么你就好好的坐在这儿,喝一杯茶,好好考虑一下,等一会我再来”。
②“先生,我这商品是刚上市的,现在正在走销呢?
质量又很好,包装又有创造性,新颖性,这样的商品现在价格又不高,过几天,你售出去就可以抬高价格。
这可是一次好的投资机会呀,机会难寻,你若错过机会,这多可惜啊,先生你就试一试吧!
”③“先生,你是否有什么顾虑?
是什么理由呢?
直接告诉我吗?
不要怕我解决不了,可以试一试嘛,就告诉我好了,怎么样?
”
○客户:
价格太高啦!
营销员:
①“先生,你说我们的商品价格高,那么哪儿有比这还低的价,即使价比这低,他的商品有我的好吗?
先生,好价买好货,不要以低价卖了一些次品,用不了几天就坏了,千万要慎重。
先生,你既然喜欢我们的商品,价格也不算太高,也就可以啦,怎么样?
先生。
”②“先生,你用自己的钱总要买好货,我们这里的货就不错。
你现在不买,过几天可就买不到了。
因为现在物价一天涨似一天,你最好早点买,错过了机会,价格就会更高。
况且现在这个价又不算太高,怎么样。
”③“先生,你觉得我们这儿的价格高,你不妨别看一看,有没有比这价格低的,我想你一定会返回来了。
那么你就先去吧!
别忘了再来呀!
”
○客户:
为什么认为我非买不可?
营销员:
①“先生,你已经看过了我们的商品,你对它很满意,并且喜欢它,而这些正好符合一个精明投资的对象,而你则看起来就像一个老练投资者,所以从这些方面看,你买的可能性就有九成,怎么样?
不知我说的如何,八九不离十吧!
”②“先生,对于你要购买这一点,我之所以很有自信,这也是来源于我对我的商品很自信,我的商品质量好,谁不愿意拿自己的钱买好东西,难道你要拿自己的钱买次品去?
这就是我很自信的源泉。
”③“先生,难道你不这样认为吗?
你与我也是同样的心理,而这心理的来源都是基于这商品的质量,你说对不对?
”
○客户:
我买不起。
营销员:
①:
“先生,我非常理解你的处境。
我刚来这个城市时,也是你现在的样子,找不到工作,觉得生活非常渺茫。
你想不想知道我是怎么走不出这低谷的吗?
”②“先生,你现在就买不气了,将来物价一上涨,你该怎么办。
我劝你还是找一个薪水高的工作,你就可以分期付款了,怎么样,首期款还是有吧!
”③“先生,你买我这些产品不就是为了投资吗?
你可以先在银行贷款,在我们这儿买到你有很大机会投资的商品。
将来挣到钱,你就可以还清了,怎么样?
先生。
”
○客户:
我们目前不需要这个东西。
营销员:
好的,既然如此,下次我再带××型产品来供你参考。
你认为不合适也没关系。
○客户:
你别说了,我可要走了。
营销员:
先生,要走了,别明天来了后悔呀!
到明天或许价格就涨了呢,你没看见这几天货是一天比一天价格高吗?
再说我这商品有不错,你也喜欢,何必走呢,来,咱们好好商量一下,怎么样?
○某寝具的业务员拜访商场,洽谈设置专柜事宜。
对方顺:
“你们公司规模如何?
有哪些产品?
”
营销员:
本公司是中国最大的寝具厂,1960年成立,历史悠久。
产品种类齐全,分为六个系列:
①儿童寝室用品系列;②成人床罩用品系列;③胎枕系列;④睡垫系列;⑤家居用品配套系列;⑥睡袋系列。
这是本公司最新的目录,请你过目。
○新客户问业务员:
“请问你简单介绍贵公司”。
营销员:
本公司在台湾成立22年,专业生产电话机和控制器。
本公司大陆厂设在上海市。
本公司获美国6件专利,台湾10件专利,祖国大陆7件专利。
○新客户问:
“你们公司的饰品所采用的K金是假的,不是真黄金,我怕销路不好?
”
营销员:
我了解你的看法,以前我们有很多客户也有这种看法。
由于本公司饰品采用的原料是高级红铜,再经过渡金加工等特殊处理方法,它的色泽和黄金完全相同,而且永不褪色,并可按照你的要求加工成12K、14K、18K等金饰,绝对看不出是假的。
更重要的是价格比黄金便宜很多,消费者完全有能力接受。
这些客户最终发现这种饰品的销路非常好。
○向建材商店推销高价瓷砖,建材商店老板说:
“高价瓷砖我们没卖过,可能销路不好?
”
营销员:
①运用“例证法营销术”:
举例某建材商店最近经销本公司高价瓷砖,一片进价多少元,他卖多少元,总数量是多少,一共赚了多少钱,利润很高。
②生活水平已提高,消费者希望买高档品。
③现在有钱人很多,不愿买低档品。
④瓷砖是门面,具有“炫耀性”的消费心理,所以很多消费者愿意买高价瓷砖。
⑤本公司对“零售点”控制得很好,没有供货给太多零售点,特别挑选你来配合。
⑥高价瓷砖很少有瑕疵,施工师傅第一次施工时也许稍微感觉贵一点,但贴完后,发现施工简便,质量不会出问题,以后会继续采用高价瓷砖。
⑦根据本行业的经验;低价瓷砖有可能滞销,高价瓷砖反而不会滞销。
○开拓建材商店新客户时,客户说:
“我目前已经经销好几个品牌!
”
营销员:
本公司新推出的壁砖新产品,不像其他品牌的传统壁砖会出现大小规格不一致的现象。
釉面是目前所有品牌中最美的,样品摆上去就能吸引消费者购买,一定会带给你很多的利润。
就像我服务的本区域某建材商店,你应该认识,他们跟我们全力配合,这种壁砖销售状况很好,对质量和利润都很满意。
○商店老板说:
“消费者会指名购买知名品牌的抽油烟机、热水器、燃气灶,我不必费口舌去营销。
我们公司的天王牌并非知名品牌,可能不好卖?
”
营销员:
①本行业有多家知名品牌都有这种现象:
市场混乱,价位崩盘,导致商店的利润偏低,即使你以平价卖给消费者,还是会提心吊胆,担心比别家贵,被消费者认为是“黑点”,以后不再光顾。
②本公司的产品市场稳定,价格不乱,能够确保你的利润。
③消费者对抽油烟机、热水器、燃气灶的产品知识不足,因此会接受你的推荐,只要你说天王牌好,消费者就会买天王牌。
○营销员向顾客推销天王牌西装,顾客说:
“我已经有一套西装了。
”
营销员:
请你多准备几套西装,轮换穿。
因为“轮换穿”能使每套西装看起来都像新的一样,并能延长西装的寿命。
布料的张力有一定的极限,天天穿会使布料疲乏而无法还原。
○新客户说:
“你们公司的咖啡礼盒价格太高,会卖不掉!
”
营销员:
天王牌咖啡礼盒只是一条烟的价格而已,却能显示送礼者的大方和新潮。
很多商店这样推销天王牌咖啡礼盒,效果好。
○建材商店老板说:
“你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了!
我的利润太少!
”
营销员:
①消费者对地砖的产品知识不足,因此会接受你的推荐,只要你说天王牌好,消费者事实上会接受。
②天王牌地砖加印一次花,加印料,更有立体感、更美观,所以贵一些。
一分钱一分货。
③本公司用价格紧高的进口釉,一吨比其他品牌贵1800元,釉面较平,亮度更好,无针孔,不会有瑕疵。
④本版权。
⑤本区域的建材商店零售价都是元,所以你一定要卖元,不必降价,那么你就有合理的利润。
○向客户收款时,客户说:
“生意难做,资金很紧张,等下个月来看看!
”
营销员:
①货款若没收回去,公司回扣我的工资。
②本公司对回款准时的商店会提供更好的服务:
优先安排送货、多提供促销品等。
③本公司现已严格执行“前帐未清,不再出货”政策。
所以,请你一定要准时付款,以免本公司好的产品再贵店断货,而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。
○向某“工厂客户”催收逾期账款,对方说:
“现在还是没钱!
”
营销员:
下个月你们公司自己的销售回款一进账,必须结款给本公司。
过两天我会打电话给你,你必须告诉我下个月哪一天会有销售回款进账。
○建材商店:
“天王牌瓷砖某货号你卖给家电到底是多少钱?
怎么我开价一片×元,消费者转身就是走了?
”
营销员:
①我出别家的价钱跟你一样。
②现在的消费者都有“货比三家不吃亏”的观念,他是在别家建材商店问过后才来你这里比价。
③老板,请你在消费者上门时,不要马上报价,先了解其概况以后再报价。
○商店问:
“你们公司的天王牌膨化食品为什么没有附赠玩具赠品?
”
营销员:
①玩具小孩子玩几次就腻了,本公司打广告吸引销售者来买,是你的生意更好。
②玩具体积小,又引发小孩子误食的危险,一旦出事你的和我们公司就麻烦了!
○服饰商店拒绝的说词:
“灯芯绒产品已过时,很少人问津,不会有销路!
”
营销员:
我理解你的“看法”,上个月淮海路一带的服饰商店刚看到样品时“也有这种看法”。
这际上,本公司将这种老产品通过工艺方面的改良和处理后,变成了新产品,以沙洗灯具绒,它给消费者一种崭新的感觉,更柔顺,更贴肤。
所以淮海路一带的服饰商店现在“终于发现”销路反而扩大了。
○客户拒绝的说词:
“你们天王牌膨化食品采用纯玉米粉制造,营养价格高,口感较香脆。
还有,天王牌的口味较重,适合中国的消费习惯,小孩子吃了以后还想再吃,因此这些客户“终于发现”天王牌膨化食品很好销,利润不错。
○农药店向农友推销天王牌“好丰收”农药时,农友说:
“某品牌的这种农药一打开,刺激性很大,易中毒!
。
营销员:
我了解你的“看法”,很多农友“以前跟你一样也有这种看法”。
等到农友该用天王牌“好丰收”农药后,都说“好丰收”打开后无刺激性气味,喷高不中毒,所以这些使用过“好丰收”的农友“终于发现”它确实好用。
○建材商店说:
“消费者向我说壁砖某货号另家店售价才50元,比我的进价还低,这是怎么回事?
”
营销员:
这可能是消费者向你还价的手段。
这可能是次品的价格。
售价50元还是不可能的的事,但确实有某建材商店每月向本公司进货5万元以上,他的进价是每片10元。
○客户说:
“我没时间!
”
营销员说:
“我理解!
我也是时间不够用!
不过,只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题·······”
○客户说:
“我现在没空”。
营销员:
“先生,美国富豪洛克菲勒说过:
每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算,要比整整30天都工作来得重要!
我们只要花25分钟的时间!
麻烦你定个日子,选个你方便的时间!
我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!
”
○客户说:
“我没兴趣。
”
营销员:
“是,我完全理解,对一个谈不上想念或者手上没有什么资料的事物,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑或者有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适?
·······”
○客户说:
“我没兴趣参加!
”
营销员:
“我非常理解,先生,要对你不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正是如此,我才想向你亲自报告说明。
星期一或者星期二过来看你,好吗?
”
○客户说:
“请你把资料寄给我怎么样?
”
营销员:
“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合专人的说明,而且要对每一位客户按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。
所以,最好是我星期一或星期二过来看你;你看是上午还是下午比较好?
”
○客户说:
“抱歉,我没有钱!
”
营销员:
“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!
我可以在星期一或者星期二过来摆放吗?
”
(或者是说:
“噢!
我了解。
要是没有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法用最少的资金创造最大的利润,不是对未来最好的保障吗?
在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三。
或者周末来拜访你呢?
”)
○客户说:
“目前我们还无法确定业务发展会如何?
”
营销员:
“先生,我们先不要担心这项业务日后的发展,你先来参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。
我星期一还是星期二造访比较好?
”
○客户说:
“说来说去,还是要营销东西咯?
”
营销员:
“我当然是很想销售东西给你啦!
先生,不过,要能带给你好货,让你觉得值得购买,才会卖给你。
有关这一点,我们要不要一起研究看看?
下星期一我来看你,还是你觉得我星期五过来比较好?
”
○客户说:
“我要先好好想。
”
营销员:
“先生,真实相关的重点我们不是已经讨论过了吗?
容我直率的问一句:
你的顾虑是什么?
”
○客户说:
“我再考虑考虑,下星期给你电话!
”
营销员:
“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?
我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?
”
○客户说:
“我要先跟我的太太商量一下!
”
营销员:
“好,先生,我理解,可不可以约你的太太一起谈谈?
约在这个周末,或者你喜欢在下星期开始的那一天!
”
○客户说:
“这种材料是很好,但是这种材料很容易脏。
”
营销员:
“我知道你为什么这样想,其实这是几年前的情况了,现在的纤维织物都经过了防污处理,而且还具有防潮性能。
假如沙发弄脏了,污垢是很容易除去的。
”
○客户说:
“这种洗衣机质量很好,就是价格太贵了。
”
营销员:
“这种洗衣机的设计师从耐用、寿命长考虑的,可以使用多年不用修理。
别的牌号虽然便宜一点,但维修的费用很高,比较起来还是买这种洗衣机合算。
”
○一位小姐向一位女士推荐一种高级香水,她的顾客很喜欢,但却说:
‘我没有这么多的钱啊!
’这位小姐说:
“这可是高级香水啊!
你知道使用这种香水很能表明人的身份,只有高收入高品位的人家才买。
”这位女士最终没有在在价格上争执,购买了这种香水。
○当你的顾客说:
“价格贵得太过分了,没有必要再谈下去了。
”你可以装出很棘手的样子说:
“现实,你真厉害,实在没办法,为了咱们长远的合作考虑,就····吧。
”可以比原价稍微降一点或者你也可以回敬一笔。
:
“如果你们订货量大,我们肯定会有会的。
”
○某营销员到一家零售店推销奶粉。
该店经理说:
“你的这种奶粉价格太高了,几乎是其他公司的两倍。
”
营销员说:
“这种奶粉,是来自美国某公司生产的名牌奶粉,含有大量的蛋白质、卫生司和矿物质,每包奶粉含量相当于4公斤全脂奶粉。
因其质地优良。
包装精美,是国内任何厂家不能比拟的,价格虽高,但能承受,你还是近些吧。
”
○顾客说:
“我在别的商店看到一模一样的手提包,只卖25元。
”推销员:
“当然卖25元了,那种是合成革的。
皮件材料有真皮,也有合成革的,从表面看两者极为相像。
你用手摸摸看,再仔细方法看看,比较一下,合成革提包哪能与真皮的相提并论?
”
○顾客说:
“这架照相机太复杂了,用起来不方便。
”
营销员:
“这是一家高级照相机,操作是稍复杂一点,不过,掌握了使用方法,用起来还是很方便,而且效果特别好。
”
○顾客:
“羽绒衫这几年款式翻得特别,一年一个样,你这是千年的产品了,款式太陈旧。
”
营销员可以说:
“这是前年留下的库存,别的都不错,就是式样旧一点,所以我打九五折卖给你。
每件你可以多挣七、八元,中青年人讲究大方、实惠,穿这种羽绒衫正合适。
你们市面好,售货员加把劲卖出去不成问题。
”
○有时,客户可能会说:
“我想看看其他竞争者的产品。
”或者客户可能会说:
“是的,我很喜欢你向我介绍的产品,我也相信这东西非常好。
但是,在我做决定之前,我想再看看其他类似的产品。
”
营销员(A):
“现实,要想同市场上同一种产品进行比较恐怕得花一辈子的时间。
我们都已经看到了,这种产品的好处正是你所需要的,所以不要错失良机,不要冒多花钱的风险。
抓住机会购买,然后你可以拿它跟别的产品比较一下,你要是愿意的话,可以比上一年。
这样,当你比较的时候,你要用今天的价格享受它的好处。
当然,如果你发现了更中意的,你可以把这个卖掉。
先生,你知道这样做很好,怎么样,考虑一下?
”
营销员(B):
“先生,你想到哪里去买呢?
”
○比如一位推销员在向一位中年妇女推销一件时装。
顾客说:
“这件衣服太时髦了,我这年纪怎么穿得出?
不要!
不要!
”
售货员:
“这件衣服颜色鲜艳,款式新颖,年轻人买得多。
不过,人到中年更需要打扮,人靠衣装嘛,这件衣服你穿上绝对合适,有不少你这个年纪的人买过,穿上起码年轻10岁。
”
客户:
我需要好好想一想。
营销员(A):
“先生,你这话本身就是一人当场决策。
我不想说我有多高明,不过我已经看到了这件产品对你的好处,了解了它的效用,知道它会为你节省很多钱,你已经完全了解了这件产品,你已经能够做出正确的决策了,咱们谈一谈,好吗?
”
营销员(B):
“我也不善于当场决策,先生,但我们已经花了很多时间来谈论这个问题,感觉还是不错的。
我知道你还有点犹豫,不过只有一条道路好走。
怎么样,考虑一下吧!
”
○客户说:
“我对寿险并不感兴趣。
”
销售代表答:
“我和你一样对寿险并不感兴趣,但这并不代表我们的家人对它也不感兴趣,而真正需要它的不正是我们的家人吗?
”
三、基本礼仪
(一)握手的礼仪
握手原为交战双方的代表未来向对方表示自己已经放下手中的武器,决议言归于好时的表示。
当今,握手已成为人们进行日常交往不可忽视的身体语之一。
营销人员在推销活动中,为了增进与顾客间的友谊,必然要经常拜访顾客,在与顾客见面时,与其握手是必不可少的礼节之一,在握手时应注意以下问题:
①握手的主动和被动。
一般情况下,主动和对方握手,表示友好、感激和尊重,在别人登门拜访时,主人应先伸手;离别时,先伸手握别的应是客户。
主、客双方在别人引见或介绍时,一般是主方、身份等级高或年龄较大的长者先伸手;在异性人员之间,男性一般不宜主动向女性伸手。
无论在何种场合,当你发现对方不怀好意,企图侮辱自己的人格时,即使他主动伸出手来,你也可拒绝和他握手,以示抗议。
②握手时间的长短。
握手的时间一般以36秒为宜,关系密切时刻稍长一些。
③握手的力度及双方的距离。
握手的力度之用力的大小,常表示感情的深浅程度,与对方握手一般应走到对方的面前,彼此之间的距离必须合适。
④出手的快与慢。
握手时出手快常表示握手出自真诚、友好,乐意并重视发展双方的关系;握手时出手慢常表示缺乏诚意、信心不足,无进一步深交的愿望。
⑤握手者的面部表情。
人的面部表情丰富多彩,研究表明,一般人的面部表情的达200多种,可想而知,那些电影明星的面部表情就更多了。
所以,有的书籍称:
“脸部是人体中提供非语言感情传递最多的场所。
”握手时,握手者的面部表情应为发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。
⑥脸的朝向和身体的弯度。
握手时脸的朝向一般为面对面对视;身体的弯度以对方的条件而定。
握手的一般程序:
轻轻敲门,进入,东西放在合适处,走到顾客面前握手,轻轻把对方拉向自己,晚松手一分钟。
(二)举止礼仪
营销员要塑造良好的交际形象,必须讲究礼貌礼节,为此,就必须注意你的行为举止。
举止礼仪是自我心态的表现,一个人在外举止行动可直接表明他的态度。
对推销员的行为举止,要求做到彬彬有礼、落落大方,遵守一般的进退礼节,尽量避免种种不礼貌或不文明的习惯。
营销员到顾客办公室或家中访问,进门之前应先按门铃或轻轻敲门,然后站在门口等候,按铃或敲门的时间不要过长,无人或未经主人允许,不要擅自进入室内,当看见顾客时,应该点头微笑向在场的人表示问候或点头示意。
在顾客家中,未经邀请,不能参观住房,即使是熟悉的顾客家,也不要任意抚摸或玩弄顾客桌上的东西,更不能玩弄顾客的名片,不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。
在顾客尚未坐定之前,推销人员不应先坐下,坐姿要端正,身体微微往前倾,不要跷二郎腿。
要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话,顾客谈话时,要认真听,回答时,以“是”为先。
眼睛看着对方,不断注意对方的神情。
站立时,上身要稳定,双手安放两侧,不要背手,也不要双手抱在胸前,身子不要侧歪在一边。
当顾客起身或离席时,应该同时起立示意,当与顾客初次见面或告辞时,推销员都要不卑不亢,不慌不忙,举止得体,有礼有节。
另外,要养成良好的习惯,克服各种不雅的举止。
不要当着顾客的面搽鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏,实在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,尽量不要发出大声,不要乱丢果皮纸屑,等等。
这虽然是一些细节,但它们组合起来构成顾客对你的总印象,所以应引起注意,做到举止文雅得体。
(三)谈吐礼仪
作为一名营
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