神经语言程式学.docx

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神经语言程式学

神经语言程式学（NLP）是一种心理状态（态度）、方法

◆NLP的学习者应拥有强烈的好奇心和探险精神，并且拥有强烈的学习欲望，注重人与人间的沟通。

◆NLP的学习者知道任何人的行为都可以透过神经系统的运作及掌控，来加以调整与改进。

◆NLP建立在这样一种可操作的基础上：

人类的一切行为是一种结构,这种结构是可以被模仿的、学习的、传授的和重新改变的，学习NLP就是学习、使用并感知这些技巧。

◆NLP的学习者深刻的了解人类的生活及生命品质取决于我们的自我及外在的沟通能力与影响力。

◆神经语言程式学已经发展为一门新兴的技术，它使一些学习者能够用各种方式和途径来组织信息和感知,让他们取得以前难以置信的成果。

神经语言程式学（Neuro-LinguisticProgramming）

Neuro—神经系统:

神经系统是通过五种感官表象系统（视，听，触，味，嗅）来接受和处理外界讯息而运作的。

Linguistic—语言：

语言可分为：

1。

有声语言，用以进行对外的沟通

2．无声语言，用以进行内在的沟通

3．形体语言（呼吸、脸部表情、姿势、动作）语言的交流系统是通过神经表象系统编码，排序从而被赋予意义。

Programming—程式:

一种有效组织我们的内外在沟通和神经系统的能力，借助于这种能力，可达成我们期望的各项特定目标和结果。

如何建立亲和力

融洽关系是所有影响力基础=盖大楼先打地基=沟通,说服的第一步亲和力=共同点=物以类聚=进入频道=喜欢、接受、信赖你

（1）情绪同步—让你进入对方内心世界，从对方观点，立场来看、听及感觉?

?

让对方觉得被了解，被尊重（设身处地去感受对方情绪，并加以回应）

（2）语调及速度同步→使用对方表象系统沟通

视觉型:

____________________________________________________________

听觉型:

____________________________________________________________

感觉型:

____________________________________________________________

（3）生理状态同步（呼吸、表情、姿势、动作）—镜面映现文字、声音、肢体动作（7%、38%、55%）当肢体动作与说话内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力。

镜面映现主要在腰部以上，手势及脸部表情尤为重要

（4）语言文字同步

A．字汇、术语、口头禅、流行语

B．文字表象系统：

视觉模式：

看看问题出在哪？

眼光放远点，前途一片光明，瞧瞧、看、看见、反映、澄清、观点。

。

。

听觉模式：

你听懂我的意思？

听起来有点道理，说、听起来、告知、讨论、追问。

。

。

感（触）觉模式：

你了解我的感觉吗？

感觉不太好，觉得沉重。

掌握、抓住、觉得。

。

。

（5）价值观与信念同步→合一架构合一架构:

1.我很感谢。

。

。

。

。

。

同时。

。

。

。

。

。

2.我能理解。

。

。

。

。

。

同时。

。

。

。

。

。

3.我很尊重。

。

。

。

。

。

同时。

。

。

。

。

。

表象策略评估表

1.回想你被某人强烈吸引的时候,那时,他们吸引你的第一件事物是什么?

1们看起来的样子

2他们对你说话的方式或内容

3他们触摸你的方式,或是你感觉到的某些事物

2．回想一个最特别\最棒的假期,在那个假期中,你所记得的第一个经验是什么?

①那个渡假区看起来的样子

②所听到的某些声音或对话

③你在那里渡假的感觉

3．当我参加我喜欢的运动比赛时,我特别喜欢?

①整场比赛看起来的样子,或者参与其中的我看起来的样子.

②比赛的声音,例如,球的重击声,或是观众的吼叫声

③比赛的感觉,例如,对伙伴的注意力,或是对动作的感受

4．当我被分配到一项任务或工作时,什么方式比较容易让我了解那个任务,并且去执行它?

①以书写，文字或图形的方式表达

②向我解释

③对那个任务的目的、正确性有清楚的感受

5．当我和他人沟通时,我对那种人较有好感?

①他们用专注的眼神和表情,聚精会神的看着我

②他们以容易听懂,以及我所能认可的说话方式及内容和我互动

③我有一种他们能了解和体会我的感觉

6．当我要做决定时,怎样做会有帮助?

①在心中描绘出可能的选择

②聆听心中的对话

③去体会如果采取某一个选择的感受

7．我可能会支持或喜好哪一类团体或活动?

①摄影、绘画、阅读、素描、电影

②音乐、乐器、海的声音、管乐队、音乐会

③球类比赛、木工、按摩、内省、感动

8．当我想到前一位恋人时，我第一件做的事是什么？

①在心中出现他/她的影象

②在心中聆听他/她的声音

③对那人升起一种特殊的感觉

9．当要计算数字时，我利用什么方式来证验我的答案？

①注视着数字、看它们看起来是否正确

②在脑中计算或默念这些数字

③利用手指头去得到正确的感觉

10．当我喜欢某人时，我立刻获得的经验是：

①看到我们两个在一起的样子

②告诉对方：

“我爱你”，或听到对方这么说时的声音

③一种与对方有关的温暖感觉

11．当我不喜欢某人时，第一个觉得讨厌的经验是：

①当我看见他们走近我时

②当他们开始对我说话时

③当我感觉到他们接近时

12．在海边，第一件让我感到高兴的事是：

①看到沙滩、阳光、以及湛蓝的海水

②波浪的声音、风声、以及远方的飕飕声

③脚踏在沙上的感觉，海风吹在身上，以及温暖的阳光

13．在宴会中和别人谈话，如果发生了什么事，会让我的整个经验架构有所改变？

①灯光变量或变暗

②音乐的改变

③整体宴会的感觉

14．晚上睡觉前，什么很重要？

①屋内接近黑暗，透着些许微弱的灯光

②屋内有着很安详、愉悦的寂静

③感觉床很舒服

15．早晨，什么会特别让我有清醒的感觉？

①太阳的光线

②周遭环境或人所发出的声音

③温暖的被子在身上的感觉

16．当我经验到焦虑时，第一件发生的事是：

①在某种程度来说，事情以一种不是我所愿的景象或方式呈现

②某些声音或某些话语开始干扰我

③轻松的感觉开始改变

17．我会和怎样的人相处得比较好？

①透过注视来和世界有所关联的人

②透过听来和世界有所关联的人

③透过感觉来和世界有所关联的人

18．当我受到鼓舞时，第一件发生的事情是：

①从一种崭新、丰富的观点来看事情

②我告诉自己，这种状态将会让我创造出新的可能性

③我确实可以感觉到自己精神昂扬

19．当某人告诉我：

我爱你时，我的第一个经验是：

①有个人爱我，或是我们在一起的景象

②和我自己的心灵对话：

这真是太棒了！

③一种快乐的满足感觉

20．对我而言，死亡可能是：

①不再能看见，或是，以一种全新的方式看见

②不再能听到，或是，以一种全新的方式听

③不再能感受，或是，以一种全新的方式来感受

21．与某人有亲和感就是：

①以一种美好、容易相处的方式来看他

②听见对方正好就是用我的方式来沟通

③以对方感觉我的方式来感觉对方

视觉用字及词汇

观察、角度、发现、观点、澄清、显著、显而易见、示范、展示、梦见、焦点、远见、前景、注视、盲点、眼界、想像、看、注意、明显、洞察、描画、描绘、范围、浏览、鸟瞰、短视、眼下、笼罩在……阴影中、着眼于、在我看来、据我观察，清晰、观念、全面、专注、揭露、盼望、前途一片光明

听觉用字及词汇

说、讨论、听、宣布、表达、沟通、谈论、询问、报告、喊、传闻、举报、讲、洗耳恭听、住口、滔滔不绝、喋喋不休、一字一句、说实在的、讲真的、说正经的、聊聊、说实话、搬弄是非、老实讲

触觉用字及词汇

碰到问题、把持、冷谈、触及、忍受、具体的、感觉、觉得、稳定、抓住主题、压力、热情、掌握、接触、联手、控制、直觉、热心的、恐怕、推动、敏感、敏锐、处置、安排、布置、肤浅、软弱、牵挂、混淆、着重

解读线索

VC视觉创造Ad自我对话Ar听觉回忆Vr视觉回忆K感（触）觉AC听觉创造

眼睛解读线索练习题

1、想像一下你自己十年之后的样子？

（Vc）

2、请倒着说出你的名字？

（Ac）

3、你现在觉得热吗？

（K）

4、想像一只绿色的狗绑着一条红色的绳子的样子？

（Vc）

5、你能不能想像一下猫和狗同时在叫的声音？

（Ac）

6、你能说出你的脚在鞋子里感觉吗？

（K）

7、你最喜欢的衬衣是什么颜色的？

（Vr）

8、你最后一次听到的音乐是什么弦律？

（Ar）

9、你最后一次自己和自己争论是什么时候？

（Ad）

10、你最后一次看见自己的签名是什么时候？

（Vr）

11、最后一次和你通电话的人是谁？

（Ar）

12、你心烦意乱时，谁会让你感觉好受一些？

（Ad）

13、你如果长出紫色的头发会是什么样子？

（Ac）

14、想像一下，一群人在划船，有一只猫在叫，同时有人吹着号角，混合在一起的声音是怎样的？

（Ac）

15、混身上下被雨淋湿时，你有什么感觉？

（K）

16、你家大门的把手是在外面还是里面？

（Vr）

17、你走路时哪只脚发出的声音更大些？

（Ar）

18、你最近遇到的最让你兴奋的事情是什么？

（Ad）

19、描述一下，如果你要建一个新家，屋里将有些什么？

（Vc）

20、你昨天午餐吃的什么？

（Vr）

成功系数分析

一、设定明确的目标

1、你是否明确你的人生目标？

2、你是否有达成该项目标的阶段性期限？

3、你是否有达成该项目标的短、中、长期的详细计划？

4、你是否100%的确知为了达成你的目标，你所应具备的各项条件和特质？

二、培养积极的心态

1、你是否了解积极心态的意义？

2、你可否可完全地掌握自己的心态和情绪？

3、你是否相信每个人都能控制自己的心态？

4、你是否知道如何看出你自己和别人的消极心态？

5、你是否能随时有效的控制自己的情绪和培养积极的心态？

三、加倍付出

1、你是否习惯为别人提供更多更好的服务，不计较报酬？

2、你是否知道员工何时有权利获得更高的收入？

3、你是否相信人可以不为别人付出的更多，却能够成功？

4、你认为一个人是否必须做的更多，才有权利要求加薪？

5、如果你是雇主，员工对于工作的表现和你一样，你是否感到满意？

四、正确的思考

1、你是否觉得不断地提升工作的专业知识，是自己的责任？

2、你是否经常对自己不了解的事物表示意见？

3、在疑惑时，你是否能够探究事实与真相？

五、加强自律

1、愤怒时你是否口不择言？

2、你是否习惯未经思考脱口而出？

3、你是否容易失去耐心？

4、你是否脾气暴躁？

5、你是否经常让情绪冲昏理智？

六、组建智囊团

1、你是否会借重别人的帮助来达成目标？

2、你是否相信一个人可以完全不靠别人的帮助而成功？

3、你是否认为一个和家庭敌对的人，在事业上可以成功？

4、劳资双方和谐相处是否有好处？

5、你所属的团体受到称赞，你是否与有荣焉？

七、信心与信念

1、你是否相信宇宙具有无穷的智慧？

2、你为人是否正直？

3、你是否有信心做到自己决定要做的事情？

4、你是否理性地摆脱七项基本的恐惧：

贫穷、批评、病痛、失去爱、年老、失去自由、死亡？

八、培养吸引人的个性

1、你有无令人讨厌的坏习惯？

2、你是否经常运用“黄金律”？

3、你是否受到共识的人喜爱？

4、你是否令人厌烦？

5、你是否愿意主动地与他人沟通？

九、培养个人进取心

1、你是否对每项工作都有工作计划？

2、你的工作是否必须由别人事先计划？

3、在工作中你是否具备别人所没有的优越条件？

4、你是否习惯拖拖拉拉？

5、你是否经常尝试更好的计划，以提高工作效率？

十、控制热诚

1、你是否随时随地充满热诚？

2、你是否把热诚用在执行计划上？

3、你的热诚是否有时会干扰你的判断力？

十一、集中注意力

1、你是否专注于自己所做的事情？

2、你是否容易受到影响而改变计划或决定？

3、遭到反对使你是否容易放弃目标和计划？

4、即使遭遇无法避免的挫折，你是否继续努力？

十二、激发团队合作

1、你和别人是否和睦相处？

2、你是否尽力帮助别人？

3、你是否经常和别人意见不合？

4、同事之间友善的合作是否有很大的意义？

5、你是否知道不与同事合作有害处？

十三、从逆境和挫败中学习

1、你是否因为挫折而不再尝试？

2、如果你一项努力失败了，是否会继续尝试？

3、一时的挫折是否等于永远的失败？

4、你是否由挫折中得到任何启示？

5、你知道如何将挫折转变为迈向成功的资产吗？

十四、培养创造力

1、你是否将想象力用在建设性的事物上？

2、你是否自己作决定？

3、只会遵守命令的人是否优于创新观念的人？

4、你认为自己是否有发明的天份？

5、你是否经常会配合工作提出可行的构想？

6、你是否经常会寻求他人的良好建议？

十五、预算时间和金钱

1、你是否以收入的固定比例作为储蓄？

2、你用钱是否不考虑未来的收入来源？

3、你每天晚上的睡眠是否足够？

4、你是否经常利用余暇阅读厉志书籍？

十六、保持健康

1、你是否知道正确的健康原理？

2、你知道健康从哪里开始吗？

3、你每周至少运动一次吗？

4、你有依营养或均衡搭配食物的习惯吗？

5、你觉得自己健康吗？

十七、运用习惯力量

1、你是否有无法控制的坏习惯（思考习惯、行为习惯、或任何的限制性信念）？

2、你是否正在革除不良的习惯或任何的限制性信念？

3、你是否正在养成新的、良好的习惯和信念？

14强度时间心锚身心状态强度曲线

次感元一览表

视觉：

融入/抽离、画或是定格、彩色或是黑白、亮度、画面大小、与画面之距离、立体画面或平面、彩色之浓度或黑白之深浅、速度、清晰或模糊、观看角度/位置、画面数目

听觉：

音量、音调、间断或连续、清晰度、单音或立体、速度、语气、发声位置、发声距离

触觉：

温度、材质、压力、是否移动或静止/移动速度、存在时间长短、强度、所在位置

次感元比较测试表

状态一状态二视觉融入/抽离一个/多个画面立体/平面运动/静止移动像电影/幻灯片画面大/小画面位置/角度彩色/黑白明亮/昏暗清晰/模糊自己与画面的距离近/远听觉单声/立体声音源位置音量大/小音调高/低声音清晰/含混持续时间长/短和自己的距离远/近速度比正常快/慢节奏快/慢语气触觉身体接触部位温度重量（压力）触感（柔软/坚硬；细腻/粗糙）移动（速度）/静止持续时间长/短

人格模式

1.行动取向vs反应取向

行动派：

主动性及行动力强，较自动自发，适合销售及开创性工作。

反应派：

擅长资讯分析及收集，处事较被动，适合行政管理或后勤工作。

2.追求取向vs逃避取向（积极追求目标VS消极逃避问题）

追求型：

目标导向，较不善于预测及找出问题点，适合销售及开创性工作。

逃避型：

倾向避免风险及损失，在预先发现危机及问题上具强敏感度。

影响此种人的方式即是告知不行动会造成的损失，或是行动会避免那些损失。

3.相信过去vs发展未来取向（可能型vs需求型）

相信过去--重安全感，不喜冒险（保守派），不喜改变尝新，须历史证据发展未来--较乐观，大胆，追求可能&机会,喜冒风险,获高报酬

4.一般取向vs特定取向

一般型：

喜着眼大处，注重事物的大方向及全貌，将焦点集中在目标成果,能整体考量工作架构，精于策略规划，而非着重于逐步进行的步骤。

特定型：

处事较注重细节及步骤，善于将大计划向下归类为细节步骤，在解说或陈述事情时会非常详细，时常流于过度冗长而抓不住重点。

5.自我判定vs外界判定）

自我判定型：

自我决定性较强，不喜欢被命令或由他人来代替其下决定。

外界判定型：

期待他人来设定标准，需要较多的赞美和引导，在工作上也需要不断的获得他人或领导的回馈，他人的意见或评价对其有较大的影响力。

6.求同取向vs求异取向

求异取向：

看差异点,喜爱打破理性原则，具创意，擅长从事变化大，具挑战性且不断变换形态的工作。

求同型：

对从事同样或例行型工作感到舒适，工作稳定性佳。

易看相同点，喜类似的东西，不喜差异（说服关键：

强调所提供的与熟悉事物间的相似点）。

7.依序型vs选择型

依序型：

善于依循步骤及既定的作业程序，遇突发事件时处理能力较差。

选择型：

喜另辟新径，工作上希望有多种选择的作业方式，创造性较佳.8.说服策略取向（视觉型,听觉型,感觉型）（时间型,次数型）

人格模式表

姓名：

公司：

日期：

先后顺序弱强取向□行动/反应取向行动取向反应取向□追求/逃避取向追求目标逃避问题□一般/特定取向一般型特定型□判定取向自我判定别人判定□求同/求异取向完全求异异中求同完全求同型同中求异型□依序/选择取向依序型选择型□说服策略取向视觉听觉感觉多少次？

或多久？

提问的技巧十个帮助你成为发问专家的注意事项：

1.问题是不是简明扼要，言语精准？

2.问题是否能让对方感兴趣（对对方有所益处）？

3.问题能否导引对方用另一种新的角度来看待某些事项或观念？

4.问题是否能让你找出对方的说服策略？

5.问题的答覆是不是能得到你所想要的答案？

6.问题是不是能让彼此的沟通更进一步？

7.问题能否从对方口中取得某些资讯，让沟通更轻松，更有效？

8.问题是否具有亲和力而不会激怒对方？

9.是否能以问题来回答对方提出的问题？

10.是否将“开放式问题”和“封闭式问题”进行恰当的搭配使用？

如何设计具有说服力的问题

问题设计与发问的三部曲，足以从现在起就改变你发问的方式．

第一部：

提问（陈述）一件无法被反驳的事实．

第二部：

陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见．

第三部：

提出一个与前二个主题吻合，且可让你说服对方问题．

五个问题完成说服法则

问题1：

找出价值需求。

问题２：

了解价值规则（定义）。

问题3：

找出价值层级。

问题4：

假设解除抗拒法。

问题５：

验证—成交。

潜意识说服

1.问句制约法Ex：

你喜欢这部车，是吗？

2．指令嵌入法Ex：

有多少人现曾遇过一个人，你一看就喜欢有多少人以前曾遇过一些人，一看就讨厌的

3．联想嵌入法（诱发正面的感觉，再进行连结）Ex：

想像如果有人能教你最顶尖的沟通技巧，让你的收入能提升3-5倍，想想看现在谁（手势）能帮助你达成这个结果？

4．位置连结法Ex：

新鲜、干净、清澈（手势、位置）→什么是新鲜、干净、清澈？

5．提示引导法

6．打断连结法

7．疯言沙拉效应

8．提问法挥去法模式（SwishPattern）

挥去法三要素：

1、选取要挥去的事件或线索

线索的可靠性与多重性：

⑴线索是挥去法的引发点，所以选取适合的线索是非常重要的。

⑵挑选一个在问题发生前，就一直存在的线索。

若进行挥去法后发现并没有完全去除问题行为，很可能还存在另一线索印象。

线索印象的选取⑴若线索印象为外在真实行为（例：

咬指甲），则选取与真实世界实际遇到的情境为线索⑵外在事件（环境）→→内在表象（视觉、听觉、触觉）→→负面回应若线索来自于内在表象，而引发的负面回应，则以负面行为反应产生时，当事人所体会的内在表象为线索印象。

2、设计具吸引力和激励性，期望达成的自我形象

期望的自我形象应为“抽离”的融入的视觉次感元可降低吸引力，但在发展期望的自我形象过程中，有时暂时的融入，借以体会达成时的感觉，是有帮助的。

心境与特定行为自我形象主要指的是一种心境状态，而非仅为一种特定行为。

让这个拥有选择和能力特质的自我形象，引领你做出各种问题下的合宜行为。

例如：

想像一件你擅长的事，比如说滑雪。

你设计一张照片，只要看照片就知道自己会滑雪，即使在这张照片中作的事其他的事。

合适的资源例如：

经常为小事发脾气的人--增加体谅的能力，设身处地为他人着想。

例如：

喝酒是为了放松—想象自己是一个拥有许多放松方法的人。

资源的选取应合理：

发脾气vs随时随地保持冷静

具吸引力及符合现实状况例如：

目睹车祸发生，设计为一医学专家

不为外在环境所限制选取的自我形象应尽可能不具特定环境或背景，最好和周围环境无关。

3、使用强力的次感元改变，将二者结合

方向的单一性挥去法只能朝单一方向进行，每一次挥去法进行完毕后应张开眼睛，以避免做反方向挥去，否则会适得其反。

速度的掌控

重复性若重复五次以上，仍无法奏效，则需重头检查是否有过程中的错误。

手势及声音的补助

参考工具与次感元的运用

⑴找出主导次感元（大小、亮度。

。

。

）。

期待的自我形象→小而暗，置于黑暗区；欲挥去的线索→大而亮，置中。

⑵运用合适的参考工具：

绳索、灯光。

。

。

补充资料：

听觉挥去法：

1、找出听觉次感元（内在或外在）

2、音量和距离的测试

3、找寻合适（具激励性）的听觉次感元（二项同质次感元）触觉挥去法：

1、使用外在触觉进行挥去（非内在感觉—如恶心、恐惧。

。

。

）

2、自我表象应为抽离

3、进行结合时，应融入自身触觉

公众演说与表达

1．信念与目标此次演讲要达成的目的？

想传达的思想及观念是什么？

希望让听众感悟到什么？

如何表达这些知识及观念？

用哪些故事及例子来表达？

2．态度谦虚、诚恳（赞美、鼓励、不批评、不虚伪做作）

3．别一字字把整篇讲稿记下来（准备大纲、而非讲稿）

4．把演讲的要点依次列举出来

5．用大家熟悉的观念或例子，来解说陌生、艰涩的观念或知识

6．把你的生活体验告诉他们（由自己的经历中找寻题目）

7．说故事、举例证，别说理论（把需要传达的观念，用亲身的经历做例证，详细而生动地传达给听众。

）

8．讲你最感兴趣、最有体认的事（或早年奋斗的经验）（对你的题目着迷）

9．利用姓名使故事的内容更具体化

10．对故事的细节要详加说明（5W—when，where，what，who，why）

11．演故事胜于讲故事

12．制造悬疑性

13．情绪的带动主导一切

14．每隔10~15分钟需有一个高潮

15．利用心锚让自己处于最佳情绪状态

16．在听众间建立心锚

17．主题不要过于分散少于30分钟的小型演说，最好把主题限定在一~二个重点之内半小时至一小时的演讲，重点涵盖在四~五个重点以内

18．加强储备力量针对你的主题组合出多种内容及想法，然后剔除掉不适合的90%。

（先找出十倍于所需要的内容。

）

19．