推销策略与技巧综合练习题.docx
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推销策略与技巧综合练习题
推销策略与技巧综合练习题
一、名词解释
1、推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则,主要有:
以顾客的需求和欲望作为推销的出发点;力求通过交易能为双方带来较大的利益;信守合同,兑现承诺,以诚信为本;以语言和行为等方式传递推销信息和意图,说服顾客接受推销品。
2、所谓推销品,是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的用以满足某一需求或欲望的各种有形与无形商品的总称,包括商品、服务和观念。
3、接近准备,是指推销人员在访问某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。
接近准备实际上是寻找顾客和顾客资格审查工作的延续。
4、推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品的过程,也是推销员向顾客传递信息的过程。
5、成交策略是促成交易活动的基本战术,具有通用性的特征,适合于各种商品或服务的推销活动。
6、店堂推销是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。
1、推销
2、推销原则
3、推销品
4、产品效用层次论
5、推销环境
6、对比类推法
7、消费者购买心理:
8、消费者购买行为:
9、推销模式:
10、准顾客:
11、引子:
12、顾客资格认定:
13、接近准备
14、个体顾客
15、约见
16、推销洽谈
17、推销洽谈的4P
18、积极倾听
19、顾客异议:
20、需求异议
21、成交
22、顾客满意
23、店堂推销
24、小点成交法
二、填空题:
1、完整的推销过程一般是从寻找客户开始,经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易,推销并未结束,还要进行售后服务和信息反馈,实际上是继续推销,争取再次达成交易。
2、推销特点中的特定性:
指在特定的市场中为特定的产品寻找买主
3、推销特点中的灵活性:
适应环境与需求的变化,灵活运用推销原理和技巧。
4、推销特点中的双向性:
推销人员与推销对象相互提供信息,进行交换。
5、推销特点中的互利性,买卖双方都能获得较大的利益
6、推销特点中的说服性:
推销人员耐心介绍商品特点和优点,求得顾客的理解,认为购买能满足自己的需求。
7、推销特点中的差别性:
对不同商品和不同推销对象,分别采用不同的推销方式、方法。
8、推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销型和解决问题导向型五种类型。
9、顾客的购买心态分为漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型五种类型。
10、推销人员的心理必须与顾客心理相适应,才可能获得推销成功。
11、整体产品包括核心产品、形式产品与延伸产品三个基本层次。
12、核心产品是指推销品给顾客带来的基本效用或利益,这种基本效用或利益是顾客购买决策的主体驱动力。
13、形式产品是指核心产品借以实现的具体形式,体现在质量、式样(形态)、品牌、特色、包装五个方面。
14、延伸产品是指推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和,包括各种服务和观念。
15、第二手资料,是指通过收集、整理和分析以前为其他研究目的而保存下来的现成的各种文献资料。
第二手资料可以从企业内部与外部来搜寻。
16、内部资料是指由企业市场营销信息系统所提供的反映内部经营状况方面的资料;外部资料是指由企业外部有关机构所保存的资料的全体。
17、收集推销信息的方法主要有以下三大类:
询问法、实验法、观察法。
18、面对推销环境可能给推销活动所形成的威胁,企业可采取以下策略去适应环境的变化:
转移撤退策略、缓和化解策略、
积极防范策略。
19、内部环境分析法:
通常采用“优势—重要性”矩阵分析法,即推销人员依据每一个因素的重要性及其优势大小分别制定不同的推销策略。
20、第二手资料可以从企业内部与外部来搜寻。
21、推销员推销的过程也就是刺激消费者需求的过程。
推销能否获得成功,既取决于消费者是否有需求、购买欲望和购买能力,也取决于推销员能否有效地刺激消费者需求。
22、马斯洛“需求层次论”是美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年提出的关于人类需求动机的理论。
23、不同的人有不同的需要,人们在生理上、精神上的需要具有广泛性与多样性。
每个人的不同具体情况造成了解决需要问题的轻重缓急顺序也有所不同,客观上形成了由低到高不断发展的五个“需求层次”,即生理需求、安全需求、社交需求、受尊敬需求和自我实现需求。
24、消费者的购买行为是一个投入产出的过程,即消费者在接受外部刺激时也做出相应的反应。
25、在消费者购买行为中,投入的因素首先是制约整个消费需求的由各种不可控制因素形成的宏观环境刺激,其次是企业可控制因素构成的市场营销刺激。
26、消费者在经历了心理活动和做出购买决策的“黑箱”作业后产生反应,做出购买什么、为何购买、由谁购买、何时购买、何地购买和如何购买的一系列选择和决策。
27、受到收入、性格、文化素养等主观因素和购物环境、企业信誉、服务态度等客观因素的影响,消费者的购买行为是多种多样的,按照不同的标准可以作多种划分:
按个性特征可分为理智型、冲动型、选价型、习惯型、疑虑型和随意型。
28、推销员可根据推销产品的性质和顾客的特点灵活调整爱达模式的四个推销步骤。
每个步骤完成的时间可长可短,可先可后,不必强求完成四个步骤的时间整齐划一和固定不变。
29、运用费比模式必须事先把推销品的特征、优点以及能带给顾客的利益一一列举出来,以便顾客了解有关内容,减少疑问和异议。
并且,推销员还要熟练地掌握介绍产品和说明企业经营理念的推销用语,以便面对顾客时能用准确的语言介绍产品特征。
30、爱达模式是一种根据顾客购买心理过程概括出来的标准化推销公式,其适用范围比较广泛,可用于店堂、柜台、展销会等方式的推销,可用于便于携带的生活用品、办公用品等的推销,还可用于新推销员刚开始工作或老推销员面对陌生顾客时的推销。
31、如果我是该公司的一位推销人员,我将采取稳住现有顾客、努力开创新顾客的方法。
32、准顾客的寻找没有固定不变的模式,推销人员应该掌握寻找准顾客的各种方法,并把各种方法与推销对象、推销品等因素结合起来,灵活地加以选择和运用。
33、成功地接近顾客是顺利进行推销进而达成交易的先决条件,而接近顾客前的充分准备是成功地接近顾客、主动高效地完成推销任务不可或缺的重要环节。
34、接近准备的工作主要有三个方面的内容:
一是了解目标顾客的情况、二是拟定推销方案、三是作好必要的准备。
35、推销人员应根据接近和面谈的需要来确定约见的内容,通常推销约见应确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点。
36、约见顾客可使推销人员作好充分准备,也可使顾客拥有安排约见时间的主动权,有利于推销计划的顺利实现。
37、推销人员可通过电讯、信函等方式约见顾客,也可当面约见和委托约见。
不同的约见方式各有优劣,应注意针对不同约见对象的具体情况,采用不同方式。
38、接近顾客的目标应当具有层次性,要根据目标顾客的具体情况设定不同的接近目标,不可强求一蹴而就。
具体地说,接近的目标可分为三个层次:
首先,引起顾客的注意,其次,诱发顾客的兴趣,最后,努力促成交易。
39、接近顾客方法有:
介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、问题接近法、表演接近法。
40、利益接近法,即推销员抓住顾客追求利益的心理,利用推销品和服务能给顾客带来的利益和实惠吸引顾客的注意力,进而转入面谈。
41、推销洽谈具有三个突出的特点:
合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、以经济利益为中心原则。
42、在推销洽谈中推销员的提问提得巧,才能知道顾客在想什么,真正的需要是什么。
获得了多方面的信息,推销员也才能使洽谈趋向成功。
43、推销洽谈中的提问方式有限制性提问、婉转性提问、启示性提问和协商性提问。
44、掌握推销洽谈的4P有利于推销人员更好地针对目标顾客群,制订合理的推销计划和安排推销的进程,向顾客传递恰当的信息,诱发顾客的购买动机,说服顾客采取购买行动。
45、提出异议是推销接近和介绍引起顾客注意的反应,是显示顾客疑虑的机会,也是推销员进行具有针对性的介绍与解释,排除成交障碍的有利时机。
46、顾客异议产生的主体看:
有借口、真实的意见、偏见或成见。
47、从顾客异议指向的客体看:
有价格异议、需求异议、货源异议、购买时间异议、权利异议、财力异议和服务异议。
48、产生顾客异议的根源非常复杂,而且产生顾客异议的时空条件也各不相同,所以处理顾客异议的方法也应当多种多样。
常用的方法有:
直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、
不理睬法。
49、成交就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策的活动过程。
成交是洽谈所取得的最终成果,是洽谈的延续。
50、购买信号暗示准顾客正处于购买心理活动的确信阶段,其表现形式主要有:
提出与推销品有关的问题;征求别人的意见;神态轻松,态度友好;(4)拿起订货单;(5)仔细检查商品。
51、买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人,买受人支付价款的合同。
推销员在商品推销活动中,只有当与顾客订立买卖合同后,才算真正意义上的成交,才具有法律的约束力。
52、在交易达成后,应注意以下问题:
(1)保持一分冷静,不要得意忘形,要用诚挚的语言对顾客的合作表示感谢;
(2)不要滞留得太久,应及时与顾客握手告别;(3)掌握保持与顾客联系的技能和方法。
53、一般来说,推销人员与中间商已经非常熟悉,建立起了一定的信任关系,甚至已经发展为友好的合作伙伴关系,说起话来可以开诚布公、直言相告,服务的范围、内容及双方的分工可以友好地协商解决。
54、面对主动上门、具有较明确需求的顾客,营业员要善于接近顾客,诱导顾客表达其需求,推荐能满足其需求的产品,说服顾客购买本店售卖的商品。
55、对于开架与自选售货方式下的顾客,营业员一般不必传递商品供顾客选择,只需负责上货、整理、照看商品,并解答顾客询问即可。
56、在开架与自选售货方式下,营业员观察顾客动向一定要巧妙,使顾客不易察觉。
当发现顾客千挑百选而不能决定时,或发现顾客观察了解商品不得要领时,或发现顾客长期欣赏某种商品时,或发现顾客正在议论某种商品时,营业员就要善于察言观色,伺机主动出击,仔细了解顾客需求,推荐、劝导、说服顾客下决心购买能满足其需要的产品,这样做往往能提高成交率,并获得顾客的好感。
三、单项选择题
1、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后,接着应开展的活动是(C)
A、劝说其购买B、进行使用前培训
C、重点示范D、解答疑问
2、爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的(C)
A、使用价值B、功能
C、流行性D、美观性
3、在寻找顾客的基本方法中,中心开花法成功的关键在于(A)
A、中心人物B、介绍方式
C、说服D、购买者
4、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是(A)
A、示范表演法B、情感沟通法
C、开头语出奇制胜法D、语言吸引法
5、产生购买行为的基础是(A)
A、购买能力B、购买决策权力
C、购买兴趣D、购买欲望
6、依据推销方格理论,(9,9)型推销人员是(B)
A、顾客导向型B、满足需求型
C、推销技巧型D、强力推销型
7、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益,又有能力购买这种商品的个人或组织,我们称之为(C)
A、常顾客B、准顾客
C、成熟顾客D、潜在顾客
8、商业推销出现在(D)
A、原始社会的蒙昧时代B、原始社会的野蛮时代初期
C、原始社会野蛮时代中级阶段D、原始社会末期至奴隶社会初期
9、学习和研究现代推销学尤应注意坚持(B)
A、系统论的研究方法B、理论联系实际的方法
C、静态研究与动态研究相结合的方法D、唯物辩证法
10、推销活动的中心是(D)
A、生产B、销售
C、服务D、满足消费者需要
11、推销的起点是(A)
A、寻找顾客B、接近顾客
C、约见顾客D、推销准备
12、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带,实现商品价值的关键是(D)
A、生产B、消费
C、分配D、推销
13、推销员的主要职责是(C)
A、了解销售信息,掌握市场动态B、安排推销计划
C、推销产品,实现企业营销目标D、保持与顾客的联系,充当企业和客户的纽带
14、推销方格理论最早产生于(B)
A、1964年B、1970年C、1978年D、1984年
15、使用委托助手法来寻找顾客时,那些被委托寻找顾客的人士通常被称为(B)
A、猎豹B、猎犬C、警犬D、鬣狗
16、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是(B)的开始。
A、接近B、说服
C、拜访D、推销洽谈
17、约见的主要内容是(C)
A、确定访问对象 B、确定访问事由 C、确定访问时间 D、确定访问地点
18、形成推销障碍的最基本原因是(A)
A、顾客的需要 B、顾客的认识 C、顾客的购买习惯 D、顾客的购买权力
19、询问法的理论依据是顾客异议的(B)
A、真实性 B、不确定性 C、有效性 D、无效性
20、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是(A)
A、请求成交法 B、假定成交法 C、诱导选择成交法 D、从众成交法
21、现代推销组织最具有特色的功能是(C)
A、完成营销战略目标功能 B、传递营销信息功能
C、导向企业行为功能 D、保持企业与环境平衡功能
22、对所有的推销人员都适用的培训方法是(D)
A、内部集中培训 B、外部岗位培训 C、外部集中培训 D、自我训练
23、在既定的市场范围内,对企业推销效益有决定性作用的外部因素是(B)
A、市场消费的集中程度 B、市场潜在销售量
C、市场竞争环境 D、消费者的购买习惯
24、不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是(C)
A、利益冲突B、关系冲突C、价值冲突D、结构性冲突
25、谈判的核心议题是(C)
A、质量B、数量C、价格D、交货
26、体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是(D)
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略
27、最理想的推销心态类型是(A)
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型
28、在处理顾客异议时,先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是(D)
A、转化处理法B、以优补劣法C、合并意见法D、转折处理法
29、服务质量的评价标准属于(B)
A、客观范畴B、主观范畴C、中性范畴D、伦理范畴
30、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C)。
A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣
31、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( D)。
A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态
32、面对一个急进型的客户,你应该( A )。
A、客气的
B、过度的客气
C、证明他错了
D、拍他的马屁
33、在展示印刷的视觉辅助工具时,你应该( A )。
A、先推销视觉辅助工具,然后再按重点,念给对方听。
B、交予客户辅助推销工具,在他阅读时,解释销售重点
C、把辅助工具留下来,以待访问之后让他自己阅读
D、答应他把一些印刷物张贴起来
34、假如客户要求打折,你应该( C )。
A、答应回去时向业务经理要求
B、告诉他没有任何折扣了
C、解释贵公司的折扣情形,然后热心地推销产品特点
D、不予理会
35、在获得订单之后,你应该(C )。
A、谢谢他然后离去
B、略为交谈他的嗜好
C、谢谢他。
并恭喜他的决定,扼要地再强调产品的特征
D、请他到附近去喝一杯
36、下列情况,哪一种是推销员充分利用时间的做法( C )。
A、将客户资料更新
B、在销售会议时讨论最好的推销方法
C、当他和客户面对面的时候
D、和推销员同仁讨论时
37、顾客在面谈后仍决定暂时不买你的产品,你应该( B )。
A、请他多少买一点
B、客气地告别,请他予以考虑,并约定下次面谈的时间、地点
C、说声“再见”,匆匆离去
D、继续介绍推销品,重述推销要点
38、假如你觉得有点泄气时,你应该( B )。
A、请一天假不去想公事
B、强迫自己更卖力去做
C、请求业务经理和你一道出去
D、其它
39、“埃德帕”模式( D )。
A、把推销过程分为六个阶段
B、是批发商业较适用的形式
C、适用于购买目标不明确的顾客
D、是零售推销较适用的形式
40、顾客认为推销品不符合要求而产生的异议属于( C )。
A、价格异议
B、货源异议
C、需求异议
D、产品异议
41、当零售店告诉你,“这种产品销路不好”时,你应该( C )。
A、告诉其它零售店销售成功的实例
B、询问原因,必要时将货取回
C、技巧地建议他商品计划的方法
D、告诉他商品没有按应该陈列的方法陈列
42、客户告诉你他正在考虑竞争者的产品,他征求你对竞争者产品的意见,你应该(D )。
A、指出竞争者产品的缺点
B、避开现实以引开他的注意力
C、称赞竞争者产品的特色
D、表示知悉他人产品,然后继续推销自己的产品
43、在整个推销过程中,最具基础性和关键性的环节是( B )。
A、处理顾客异议
B、选择推销对象
C、成交
D、面谈
44、推销不仅是一个商品转移的过程,同时还是一个信息( B )。
A、反向沟通
B、双向沟通
C、多向沟通
D、单向沟通
45、人员推销成交中,最棘手的是( A )问题。
A、价格
B、数量
C、质量
D、货源
46、对于一名文艺书刊批发商来说,影响各种书刊推销效果的环境因素不包括( A )。
A、顾客的姓名
B、顾客的艺术修养
C、顾客的人生哲学
D、顾客的人生经历
四、判断题
1、商品经济是现代推销学产生发展的基础。
(×)
2、推销是一种商品销售活动,与销售没有什么本质区别。
(√)
3、推销效益观念是现代推销观念中最主要的观念。
(×)
4、在推销过程中,推销员是主动的,而顾客始终是被动的。
(×)
5、在推销活动中,推销人员受到顾客有意注意的机会要比受到顾客无意注意的机会多得多。
(×)
6、推销过程既是买卖双方的商品交易过程,也是推销员与顾客的感情交流过程。
(√)
7、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。
(×)
8、推销活动中完全不提什么反对意见的顾客往往是缺乏购买兴趣和欲望的顾客,或者是未能获得发表反对意见的机会。
(√)
9、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时,自己主动抢先提出异议,然后自己回答。
(×)
10、一般情况下,解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法。
(√)
11、在现代市场经济条件下,达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。
(√)
12、职能组织只适宜于那些经营品种不很复杂、市场比较稳定的企业采用。
(×)
13、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度,则说明了推销效益下降。
(√)
14、推销效益实际上就是指一定时期内企业整个推销活动的经济效果。
(×)
15、营销观念是影响推销效益的决定性因素。
(×)
16、推销员介绍产品和示范产品,应该使用专业性语言。
(×)
17、推销员所推销的不是单纯的产品实体,而是产品能给顾客带来的价值。
(×)
18、推销过程实质上是介绍产品的过程。
(×)
19、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。
(×)
20、推销人员必须要始终充满自信。
(√ )
21、利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的方法,称为向导协助法。
(× )
22、推销中最重要的是“有形的东西”。
( × )
23、利用咨询法寻找顾客,方便迅速,费用较高。
( × )
24、零售业推销能够引导消费,不仅满足人们现有的需要,还改变人的旧需要,产生新需要。
(√ )
25、一个优秀的推销员对经常遇到的各种异议都要能够设置拦路板。
(√ )
26、保退保换更能够刺激人们来购买。
(√ )
27、推销的核心是说服。
(√ )
28、推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态( × )
29、推销中最重要的是“对方”,而不是“自己”。
(√ )
30、其实,在推销过程中,首先推销的是自己,是“人”而不是物。
(√ )
31、共同语言法多用在交谈的正式阶段。
( × )
32、顾客异议是顾客对商品没有兴趣的标志。
(× )
33、在整个推销过程中,最具基础性和关键性的环节是处理顾客异议。
( × )
34、售货员展示商品时,应该把各种规格的商品同时放在顾客面前。
(× )
35、寻求答案型的顾客对推销员极存戒心。
(× )
36、推销业务能力主要包括交际能力和表达能力等。
(√ )
五、案例题
案例一、
翰逊的窍窘境
约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。
他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板,他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。
这样约翰逊面临着选择:
或者去帮助父亲料理生意,或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。
他的父亲在经营方面已取得相当的成功,而且他认为如果再有儿子的帮忙,生意一定会锦上添花。
约翰逊找来几位朋友,想听听他们对件事的看法。
有的说:
“二手车推销员不值一提,他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。
”还有的说:
“去说服别人购买他们并不需要的那些旧货吗?
”约翰逊听了这些话后感到很烦恼。
请你帮助他分析一下:
(1)现代推销学的知识对于二手车的推销是否同样具有指导意义?
(2)约翰逊应该如何做才能使自己所学的现代推销学知识应用于二手车推销工作中?
(3)你是否同意约翰逊的朋友对推销员的描述?
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