渠道销售B.docx

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渠道销售B

在了解什么是渠道销售之前，先要了解什么是“渠道”。

所谓渠道（港台叫做“通路”），可以理解成商品的流动网络。

典型的结构是：

厂商-》分销商-》代理商-》经销商-》客户。

根据不同地区的特点，可以层次有增有减。

而渠道中除了物流外，还有信息流和资金流。

了解了“渠道”之后，那么“渠道销售”就很容易理解了，即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动，并向上一层回馈信息和资金。

如果你是分销商，那么你就是把商品推向代理商，并将代理商及以下层面、市场的信息回馈给自己和商场，将资金收回并向上传递。

也就是说物流是一层一层向下传递，而资金和信息则是由下向上传递。

那么渠道销售的工作内容主要分为市场的开拓和提升两部分；

所谓开拓，即在原有市场发展新的下游商家或淘汰原有商家；

市场提升，即在原有商家不变的情况下，提升商家质量，达到销量上升。

渠道销售内容非常广泛，光是商家的甄选就可以写本书，所以需要多积累，特别是和商家的博弈过程，厂家和代理商是个矛盾的共同体。

渠道销售的核心就是把控上游、抓住下游。

就是指自已的朋友或者一定的销售经验和以往的客人所组成的购物团体。

（用一定的方法及人力把产品销售出去）

简单的理解，仅仅供参考，渠道销售就是一个销售网络，销售主要分直销和渠道销售，直销就是直接面对最终使用客户，渠道销售的对象是代理商和经销商。

对渠道做JS就是死路一条，如果你把渠道得罪了相当于是断了自己后路。

首先要发掘相关行业的经销商。

除了发报价单，还要多和他们联系。

对于渠道来说，如果你掌握了好的渠道，那么你拿货的价格，质量都会有优势，那么就从侧面节省了利润，也算是赚钱，所以渠道对公司来说非常重要。

对于新人，首先问问同事有没有直接接过来的渠道资源，这当然是最好的，比如之前有人不干了等等。

但是一般没那么好，很多东西都得重新开始，那你就得一个一个找了。

不要不好意思问同事，至少同事还是身边的人。

真要找渠道的话得需要你直接和陌生人接触。

所以要多练练，合理利用一些现有渠道资源。

北京市场相对比较完善，努力的话会有空间的。

现在网友和本友嘴里常说的字眼就是JS。

奸商。

只要您诚信。

您就一定会发达。

作为消费者，明白开门做生意是要赚钱的这个道理，赚钱可以，但是赚黑心钱就不好了。

北京，太黑了。

您有发展的空间。

这个空间是黑心的同行为您创造的。

还有联想是国产的知名品牌现在又是经济危机支持国产希望抓住这一点诚信为本

如果要做一个JS，劝你尽早死心做好。

一切诚信。

渠道就是卖给商家，你必须找到稳定的店子给你出货。

这个就是关键。

天天跑电脑城商家那去发名片，必须天天去。

然后侧重几个感觉好的，多去店子上坐坐拉关系。

时间长了自然他有联想的客户就去你那拿货了撒。

现在嘛,第一要搞好信誉和质量,这样是好东西还怕没人买.

电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。

它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。

这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。

对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

渠道销售技巧的解说销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

如何利用渠道销售技巧达到我们的销售目的呢？

渠道销售技巧案例

　　在一次坐飞机的吃航空餐时，几包调味品引起了对调味品市场渠道销售的深思。

小企业小品牌的产品飞在了空中，而那些大品牌产品却无影无踪。

航空渠道是否就真的不够分量呢？

这里面又有什么渠道销售技巧呢？

　　在调味品这个行当里，滚打了快十年，行业之中的各种招数也司空见惯，这个行业的竞争状况，也由不为大资本所注意，到竞争惨烈到卖一大箱货累死累活才赚一毛钱的地步，这些年一直在天上飞，调味品也由小盒分装，到已经是有品牌的成品小包啦，调味品行业市场竞争从地面到海上，又向空中发展。

　　这一次，我乘坐南方航空公司的班机从昆明起飞回广州，在机上吃航空餐，几包调味品引起了我的注意，机上吃的是米粉，共有一包榨菜、一小包辣椒酱，一小盒草莓果酱，一个调味包。

　　泡榨菜，注册商标为“欣荣行”宁波欣荣行，净含量为20g，生产商为宁波市欣荣食品有限公司，“真空包装，鲜香嫩脆”“宁波特产”。

　　辣椒酱是广州的一个小厂生产的，这个小厂在业内完全没有名气。

调味酱是味可美（广州）食品有限公司生产的，这是麦当劳和肯德基的供应商，航空公司供货想必是成本相当之高。

　　调味包里面是食盐和胡椒，连在一起，由潮州的一个小厂提供。

　　我们且一一分析上面的几种调味料，先说这个榨菜，这家欣荣行完全是名不见经传的中小企业，宁波的榨菜与四川的榨菜企业，厉害的角色多了，但是这家比其它的能先打入这专市场，老板用心不少。

　　让人奇怪的是做榨菜最大的“乌江”并没有出现在空中，反而是一个小厂将生意做进来，鱼泉也没有过来抢生意。

这个原因有几个，

　　一， 也许是大厂觉得航空公司的订单是一个小生意，不值得一做。

　　二， 也许是因为不把这个渠道放在心上。

　　三， 恐怕是因为种种原因打不进去。

辣椒酱，真正会吃辣椒酱的人，多会选择四川、贵州、湖南三地的辣椒酱，广州的辣椒酱多以蒜蓉味的居多，对于喜欢辣椒酱的人来说，并不过瘾，就算是照顾长期生活在广东地区的乘客，论资格进航空公司这条渠道的，也排不上他们家，但是人家用心了，打进去了。

　　亨氏也没有做这个渠道的生意，不知是为什么。

李锦记也是有酱料的，它为何不做呢？

李锦记的生产线有好象这个包装的，它也不做，的确是一个失误，它所定位的人群就是可以坐飞机的这么一群人。

这几家都是已经有这种适合飞机上食用的小包装的。

如果说航空公司采购是采取排它性，只选择其中的一种，那么，为何在其它航线上也见不到亨氏和李锦记的产品呢？

在航空线上，有很多的乘客会选择吃面条，而在“点醮”“绊面”“吊鲜”方面品质出众的味事达酱油，为什么不将自己的酱油包做到空中去呢？

公司早已经生产出8ml派送包产品，没有做进这条渠道，实为可惜，这些做酱油行业的顶尖公司，也是有思路空白的地方。

　　这些小企业为什么能将生意做到空中去？

体现出这些公司老板的精明，其实，与航空公司做生意很不简单，他们通常是需要压款，对于价格也是反复比较，而且，出于空中食品的安全性，他们还要看厂，往往要组织一班人马去你的工厂参观，并且每年要考核一次，通常是请客送礼，一年做下来，基本上这笔生意是没有赚钱的。

　　四川新繁泡菜也把自己的产品打入了航空线上，在空中飞行的途中，旅客可以享受到川味小菜，这个也说明很多的问题，我们知道，目前在泡菜行业之中，新繁也是处在第三第四的位置，但是这个企业，能把心思动到航空线上的渠道销售技巧，可见企业在整体经营上是想了很多的办法，从我对这个企业两年多的跟踪观察来看，他们在生产，营销各方面已经成熟很多了。

　　我们观察一下其它的食品饮料企业，在这条渠道的动作。

我注意到各种渠道销售技巧，在饮料方面，通常是可口可乐和百事可乐掌握市场，近年来，统一也上了飞机，小食品方面旺旺也在吃这个份额，在飞机上，各个公司想影响哪一个顾客群呢？

乘坐飞机旅行的客人，基本可以分为两类，一种是经常坐的，一种是很少坐的。

这两类人士对于机上食品都会留下深刻的印象，我们看到小糊涂仙等产品在机上做视频广告和杂志广告，还有世界名表做这些广告就知道各大消费品公司的良苦用心了。

　　调味品在航空线上未来趋势也可能会是知名企业和特色调味品占据市场，但是，目前调味品大品牌还没有多少把注意力放在这个渠道上，所以，这个给中小企业提供了一个很好的时间空档。

　　在飞机上有多少人会注意调味品的生产厂家是谁呢？

所以，在外包装方面，一定要非常显目，宣有特色，让人印象深刻，这样才起到了宣传和推广的目的。

　　目前中国市场做航空线的调味品公司，贵州凤辣子在这个销售渠道上面做得比较理想，凤辣子与国内几家大型的航空公司都签下订单，长期供应小包装的酱料给他们。

凤辣子辣椒酱之所以能成功打入这些航空公司，不仅是因为它的口感好，更重要的是，它一早就切入这一个渠道，积累了相当丰富的航空渠道运作经验。

食品的安全性非常重要，所以凤辣子采用其所长的HACCP的标准进行生产，使食品的质量与安全得到了很好的保障。

但是，由于航空渠道的特殊性，航空公司对于调味料的采购目前采取两种极端的做法，一种是非常重视，一种是非常不重视。

在非常重视的航空线，凤辣子的业绩都表现出色，在不重视调味料的这一块，即便是品质出众的凤辣子，依然在一次商业谈判中，败给一家使用非常规手段的小公司。

　　综上所述，目前我们看到打入航空渠道的调味品公司，大多数是行业之中的二三线品牌，他们创新图存，煞费苦心，在大厂不愿做，或是没有想到的区域，拓展着自己的生存空间，不断提高自己的品牌和企业知名度，虽然说大多数是调味品公司目前做航空渠道，从单次生意上是不赚钱的，它赚的是无形资产，就是品质保证的重要衡量指标，精明的企业老板在打着各自的算盘。

　　想想有一天，你公司出品的调味品，给宇航员带到外太空，或是随着第一批外太空的旅客带到外星球，你公司的信誉是不是也随之传递了过去，他们在那些地方吃得怎么样不好预测，但是，有一点可以肯定，本星球的人们，一定会记住你公司调味品的名字。

渠道销售技巧解说5种手段

　　在销售代表进行渠道分销卖进的销售介绍时，渠道销售技巧需要利用区域渗透，基本沟通技巧，基本处理反对意见等技巧进行销售。

下面就总结一些渠道销售卖进介绍需要利用的五个渠道销售技巧。

　　一、 渠道销售技巧---强调市场需求

　　很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售激情不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

　　例如：

你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？

　　答：

不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。

XX品牌销售量是相 当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：

您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。

您应该确信这一点：

XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支 持。

（首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍）

　　二、渠道销售技巧--- 善于利用销售道具

　　渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。

如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。

在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。

　　例如：

你们刚做数码产品，质量肯定不过关。

　　答：

先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？

里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：

“在欧洲打响的民族品牌”。

先 生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？

所以您购买我们的产品绝对的放心！

（同时现场赠送一本《创业心经》）

　　三、渠道销售技巧--- 善于利用竞争对手做比较

　　孙子兵法中就有介绍：

知己知披，百战百胜。

商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。

很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。

但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。

假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关 键点上。

那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？

这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。

　　例如：

对于这个新品，我还不想马上进货。

　　答：

老板，调查表明：

当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失 您的利润而让给您的竞争对手呢？

我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。

（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）

　　四、 渠道销售技巧---善于利用调查数据

　　我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：

“没有调查，就没有发言权。

”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。

　　例如：

我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

　　答：

老板，我们的市场调查结果表明：

三种规格的销售比例分别是：

X%，Y%，Z%。

如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。

（拿出调查的数据证明）

　　五、 渠道销售技巧---善于抓住机会表达利益点

　　我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。

同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。

善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。

　　例如：

你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？

你们厂家给我们渠道商的利润太少了。

　　答：

老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。

由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。

我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。

我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制 地满足您的需要。

我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。

我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

　　西班牙作家塞万提斯曾经说过：

“预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。

”我们在开始进行渠道销售时，有必须罗列出具体可能出现的问题与化解的方法。

可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以上渠道销售技巧反对意见及处理，辅以其它基本渠道销售技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的拜访成功率。

常用专业销售技巧任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。

这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力，这种推动力促使成功者不仅在实践工作中积累丰富的经验，且总结出一套专业销售技巧。

　　十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。

艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。

其全球年销售额高达20亿美金。

下面就谈谈这几年我总结一些常用的专业销售技巧，仅供参考！

　　在加入该公司前，我一直疑惑：

一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？

经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：

具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制，总结出一套专业销售技巧。

　　公司经营宗旨：

提供给客户最佳的清洁消毒结果。

　　为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品）。

向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。

　　公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：

销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。

业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。

一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

　　为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。

所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。

专业销售技巧培训形式为：

课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

　　专业销售技巧培训内容主要包括三大部分：

（1）技术能力培训：

产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导专业销售技巧培训。

（2）工作态度培训：

真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。

　　（3）专业销售技巧培训：

基本专业销售技巧培训；专业服务技能培训。

　　多年以来的实践证明，这是一套行之有效的专业销售技巧培训机制。

它培养和建立了一支优秀的销售团队。

　专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。

以下就此部分专业销售技巧培训内容做一简述，供大家参考。

　　首先，什么是销售？

专业销售技巧简单归纳如下：

　　·销售员与客户处于相互帮助的位置

　　·艺术性地把自己的方式传递给对方

　　·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

　　·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

　　·协调产品资源、货物运送和服务的活动

　　·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

　　总之，专业销售技巧让销售工作满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。

要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的专业销售技巧。

　　在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。

作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

　　销售工作不同于其他任何工作。

若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下专业销售技巧关键素质。

　　1）积极的态度

　　2）自信心

　　3）自我能动性，忍耐性

　　4）勤奋，明确任务并设定目标

　　5）相信角色扮演的重要性

　　6）建立良好的第一印象

　　具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些专业销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

　　让我们分析一下基本的专业销售技巧步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。

每一个步骤都有其具体的目的。

它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。

只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。

　　专业销售技巧模式（简称七步销售法）：

　　（I）开场白：

　　你的自我介绍必须注明以下几点：

　　你是谁？

　　你是代表哪家公司？

　　你的来意？

　　为什么他们要花时间听你谈话？

　　专业销售技巧专业销售技巧例子：

　　“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。

我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……

　　（II） 寒喧

　　你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。

密切注意观察你未来的客户。

买与不买的感觉通常是很明显的。

它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。

你或许已做成了一笔销售业务。

但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。

他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

　　我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

　　·积极的购买氛围：

客户积极地倾向于购买。

不必要作任何促销游说，可以直接成交。

　　·中性的购买氛围：

客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。

如果你专业销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

　　·消极的购买氛围：

客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

　　在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。

许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。

同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

　　（III） 着力宣传，诱发兴趣

　　赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。

如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：

我们必须设法减少客户的抵触因素。

为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的专业销售技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。

这一同样的专业销售技巧在销售中已被证明是极其有效的。

　　对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

　　专业销售技巧例子：

　　·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？

　　·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？

要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。

在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。

至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。

在准备这些题目的时候可遵循下述原则：

　　·笼统而不必具体。

　　·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

　　·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

　　在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

　　在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。

但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。

我们需要客户一起参与来完成这一发现。

人们常用的发现客户需求的方法是：

“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？

”

　　对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。

它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

　　（IV） 发现客户需求

　　发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。

我们在这一方面能否成功很大程度