家纺终端导购培训手册存档.docx

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家纺终端导购培训手册存档

第一部分产品知识

1.面料基本知识………………………………………………………………………………P3

2.充料知识……………………………………………………………………………………P7

3.标签和包装…………………………………………………………………………………P9

4.清洗和保养…………………………………………………………………………………P14

第二分营销管理

1.终端陈列……………………………………………………………………………………P15

2.导购服务……………………………………………………………………………………P19

3.商品管理……………………………………………………………………………………P43

4.库存管理……………………………………………………………………………………P44

5.顾客服务……………………………………………………………………………………P46

6.促销活动……………………………………………………………………………………P48

7.团购技巧……………………………………………………………………………………P52

8.票证知识……………………………………………………………………………………P54

第三部分终端考评表

1.店铺综合考评表……………………………………………………………………………P56

2.对门面的检查………………………………………………………………………………P59

3.对布局的检查………………………………………………………………………………P60

4.对陈列的检查………………………………………………………………………………P61

5.对商品的检查………………………………………………………………………………P62

6.对POP的检查………………………………………………………………………………P63

7.卫生规范考评………………………………………………………………………………P64

第四部分营业员必读

1.营业员行为规则……………………………………………………………………………

2.营业员仪容仪表规范………………………………………………………………………

3.账务处理基本要求…………………………………………………………………………

面料基本知识

一、纱线：

按纱的线密度类，棉纱按粗细不同可分为:

⏹特细特纱，线密度在60英支以上的纱；

⏹细特纱，线密度在60-29英支的纱；

⏹中特纱，线密度在28-19英支介于粗特纱与细特纱之间的纱；

⏹粗特纱，线密度在18英支以下的较粗的纱。

纱线线密度是描述纱线粗细程度的指标。

纱线线密度决定着织物的品种、风格、用途和物理机械性能。

线密度低的纱线，其强度一般较低，织物的厚度轻薄，单位面积的质量也较轻。

线密度高的纱线，其强度则较高，织物厚实，单位面积的质量也较高。

纱线支数越高，纱线就越细。

二、织物：

织物是扁平、柔软又具有一定力学性质的纺织纤维制品。

在不同场合，又被称为布、面料。

由相互垂直的两组纱线，按一定的规律交织而成的织物叫机织物。

其中与布边平行的纱线是经纱，垂直布边的是纬纱。

根据使用的原料不同，机织物可分为纯纺织物、混纺织物、交织织物三类。

例如：

纯棉织物是经纬纱都是100%棉纤维构成。

我们公司常用的都是纯棉织物。

棉织物可分为精梳棉织物，粗梳（普梳）棉织物和废纺棉织物。

根据染整加工方法的不同，织物可分为本色坯布、漂布、色布、花布和色织布。

本色坯布是指以未经练漂、染色的纱线为原料，织造加工不经整理的织物，也称本白布，白布或白坯布。

织物中的基本组织有平纹，斜纹和缎纹三种，又称为三原组织。

⏹平纹组织：

由2根经纱和2根纬纱组成一个完全组织，经纬纱每隔一根便交错一次，平纹组织是所有组织中交错次数最多的一种组织，织物的正反面基本相同，结构紧密,质地坚牢,断裂强度较大，但手感较硬。

通常表示：

1/1平纹。

⏹斜纹组织：

斜纹组织最少要有3根经纱和3根纬纱才能构成一个完全组织，它的显著特征是织物表面呈现明显的，连续倾斜的纹路，斜纹的倾斜方向不同，有左斜纹和右斜纹之分。

手感、光泽和弹性都较好，通常采用増加经向密度的方法来提高斜纹织物的强力。

通常表示2/1斜纹。

⏹缎纹组织：

一个完全组织内至少要有5根经纱和5根纬纱相互交织，且每根经纱（或纬纱）上只能有一个经（或纬）组织点，这些单独的组织点不相邻。

缎纹有经面缎纹和纬面缎纹之分，通常表示4/1缎纹。

缎纹组织交织点最长，浮长最长，组织正反面有明显差异。

正面特别平滑而富有光泽，反面粗糙、无光、手感最柔软，强度最低。

织物

光泽

手感

耐性强度

常用密度

平纹

灰暗

较硬

最坚韧

最小

斜纹

较亮

最厚实弹性好

次之

次之

缎纹

最亮

光滑柔软

较差

最大

例如：

133×72表示织物经密是133根/1英寸，纬密是72根/1英寸。

（1英寸=2.54cm）

大多数织物中，经纬密配置采用经密大于或等于纬密。

织物的经纬密度的大小对织物的使用性能和外观风格影响很大，经纬密度大，织物就紧密、厚实、硬挺、坚牢、耐磨；密度小、织物就稀薄、松软、透气。

面料

纱支

经纬密度

门幅

涤纶

45/40支

110*76/100*80

160CM/240CM

全棉平纹

30支

75*75/78*65

160CM

40支

100*80

233CM

40精梳

110*90

245CM

全棉缎纹

40/60支

100*80/110*90

173*124/133*72

240CM

全棉提花

40/60支

173*124

240CM

全棉斜纹

40精梳

133*72

110/152/160/233CM

三、印染整工艺流程：

棉布（胚布）在印染厂多数是根据棉布生产的要求定出工艺流程。

常规工序大致有胚布准备（缝头）、烧毛、退浆、煮冻、漂白、丝光、增白、热定型、染色、印花、抗辐、预缩、检码、包装等。

1.前处理：

在印染加工过程中，我们常说的前处理通常是：

胚布准备（缝头）、烧毛、退浆、煮冻、漂白、丝光等工序。

前处理的目的就是在使胚布受损很小的条件下，除去织物上的各类杂质，使织物成洁白、柔软并有良好润湿性能的染印类制品。

2.染色：

是把纤维材料染上颜色的加工过程，染色产品不但要求色泽均匀，而且必须具有良好的染色牢度。

染色牢度是多方面的，对消费者来说，主要包括：

1）耐日晒：

耐日晒牢度共分8级，1级最差，8级最好。

2）皂洗牢度：

包括原样褪色及白布沾色两项，耐皂洗牢度分为5级9档，其中1级最差，5级最好，沾色也分为5级9档，1级沾色最严重，5级为不沾色。

3）摩擦牢度：

染色织物的耐摩擦度分为干摩擦及温摩擦两种。

1级最差，5级最好。

染色后处理工艺通常是水洗，皂洗，烘干等工序。

3.印花：

是通过一定的方式将染料或涂料印制到织物上形成花纹图案的方法。

印花可分为：

活性染料印花和涂料染料印花。

1）活性染料印花工艺流程：

印花——烘干——蒸化——水洗——皂洗——水洗——烘干。

选用活性染料印花色泽鲜艳、牢度好、固色快、稳定性好。

2）涂料印花工艺流程：

印花——烘干，涂料印花工艺简单，印花后经过热处理就可完成，不需要水洗。

涂料印花具有得色较深，印花轮廓清晰，工艺简单等优点，但由于手感硬、耐摩擦牢度差，色泽鲜艳度不够等缺点，因此目前仅用于线条纹及面积不大的花型的印花。

四、本公司常用的布种：

胚布

纱织经纬密度

Jc105”色织大提花

60s×40s/173×124

Jc118”色织大提花

60s×40s/173×124

Jc105”大提花

60s×40s/173×124

Jc118”3m缎条

60s×40s/173×124

Jc105”4/1缎纹布

60s×40s/173×124

Jc95”1.3m缎条

40s×40s/140×115

Jc105”2/1斜纹布

40s×40s/133×72

Jc105”1/1平纹布

40s×40s/110×90

Jc98”1/1平纹布

40s×40s/110×85

Jc104”4/1缎纹布

40s×40s/127×79

Jc67”2/1斜纹布

40s×40s/128×68

C108”2/1斜纹布

40s×40s/128×68

C98”2/1斜纹布

40s×40s/128×68

C67”2/1斜纹布

40s×40s/128×68

五、成品加工工艺流程：

染色（或印花）布——连区检验——根据工艺裁剪——裁片检验——绣花（或绗缝）——缝制——修线——检验——烫整——包装——入库。

六、定制产品的简单算法：

随着定制产品业务发展，定制量不断增加。

为了强化定制产品管理，保证定制产品业务管理规范化、标准化，特订如下定制计算办法：

1.定制概念：

定制标准定位产品（绗缝产品不可定制），并一次性10件以下（含10件）作为定制。

2.定制计算公式：

常规价格÷常规长度÷常规宽度×定制长度×定制宽度=定制价格

3.使用公式说明：

1）若定制产品小于现常规产品面积，则按相近面积上一档的常规价格计算；

2）若定制产品面积介于现有常规产品二个规格之间的，则按常规产品上一档规格计算；

3）若定制产品面积大于常规定品规格面积，按常用规格最大的规格作为计算基价套用公司。

例如：

I.若定制120×195㎝二件套按120×200㎝二件套计价；

II.若定制190×260床单按230×260㎝床单价格为基价计算。

4.定制费：

按实际价格加收10%的定制费。

5.特殊情况：

1）定制产品面积小于现有规格，差距大的；

2）做工上特殊要求的产品；

3）与床上用品不相关的产品定制。

以上三种特殊情况由公司核价。

6.交货时间：

经落实布料后在存布的情况下，产品生产周期为15天（含15天）。

充料知识

一、涤纶：

全称为“三维螺旋转曲涤沦中空纤维”。

根据其纤维横截面含孔的数量，又可分为单孔、四孔、七孔、九孔、十孔纤维几种。

该纤维象弹簧一样螺旋立体的造型，有利于纤维之间相互结合，紧密又有弹性的纤维之间和纤维内部的空隙能增加被胎内的空气含量，从而更加柔软，保暖。

因其为化学纤维，不含杂质，便于洗涤。

且本身蛋白质可以杜绝细菌滋生和发霉，便于保管。

⏹七孔被

七孔被采用三维螺旋卷曲纤维为主要填充料，其中运用国际领先水平的中空七孔技术打造的三维螺旋卷曲纤维占含量的80％以上，先进的七孔中空结构设计，使它更胜于四孔中空纤维，不但拥有优质的回弹力、蓬松性，还加强了纤维的饱和力与保暖性功能。

每根纤维中的七个小孔的设计使得被芯内空气循环流动功能力更强；通过纤维间相互衬托，能长期保持松软，又无刺激，且经久耐用。

七孔被分为厚薄两种类型，可供不同选择。

二、羊毛：

天然蛋白质纤维，内部无中空管，表面有鳞片结构。

羊毛的品质取决于剪取的时间和产地。

羊毛一般春秋季剪取，以春天剪取的羊毛品质最佳，其毛长质细、油质高、品质好、吸湿性强。

以产地而言，品质最佳的是澳洲羊毛，因为那里的气候为羊的生长提供了最适合环境和充沛的食物。

⏹极品澳洲羊毛被

填充料为100％纯澳洲羊毛，富有弹性，再经过精致的深加工工艺，使被芯更加适合人体结构。

澳洲羊毛被以来自于没有杀虫剂的农场的优质澳洲羊毛为原料，经过精心筛选、除尘、洗涤和消毒等先进工艺深加工，对羊毛自身存在的异味做出特殊处理，彻底清除其异味，使睡眠更加舒适惬意。

三、蚕丝：

天然蛋白质纤维，含97%以上的动物蛋白和18种氨基酸，有滋养肌肤的功效。

蚕丝表面光滑内部有多个毛细孔，富有弹性，光泽好，吸湿性强。

⏹极品蚕丝被

蚕丝被，属于天然草本性，质地轻软，触感舒适，以富含人体必需的丝氨酸、赖氨酸、色氨酸等十八种氨基酸的结晶体的100％纯天然蚕丝为原料，经独创的科学技术和传统的手工艺相结合精制而成。

因为构成蚕丝的基本物质是蛋白质，所以它对人体有滋养功能，可以促进皮肤的新陈代谢。

蚕丝是纯天然动物蛋白纤维，因其较高的吸湿、透气性，被人们称为“纤维皇后”。

以蚕丝填充的蚕丝被可以让皮肤自由地排汗、分泌，保持皮肤清洁，令人备感舒适。

四、羽绒：

相对其它天然纤维或人造纤维，羽绒是最轻最暖的。

羽绒的先天优势在于其纤维是线立体状，柔软而富有弹性。

空气含量，蓬松度最好。

此外回复弹性极好的羽绒纤维可随被子膨胀压缩变化形成空气流，导出人体汗气吸入新鲜空气，使人体感觉格外干爽和舒服。

⏹羽绒被

羽绒被能够吸收潮湿空气中20％的水分，使人不会有潮湿的感觉。

羽绒本身立体的三角形骨架结构可以储存大量空气，使体温不易流失，从而使人体维持在一种恒温的状态下。

另外，由于羽绒羽毛的特殊结构，我们的被芯还能保存大量的空气，就是这些空气起到了很好的隔热作用，使人体被自然热量包围，从而得到更有益健康的休息。

它含有的油脂成分又使其不会相互粘连，因此羽绒被能常保蓬松——同样体积的被子，羽绒被的重量最轻，约为棉被的1/3，羊毛被、真丝被的1/2。

另外，羽绒被非常耐用，不板结、不变形，通常寿命可长达30年！

标签和包装

一、规范化性引用文件

1.国家标准：

GB5296.4-1998（消费品使用说明，纺织品和服装使用说明）

GB18401-2003（国家纺织产品基本安全技术规范）

FZ/T62005-2003被（芯）、被套

FZ/T62007-2003床单

FZ/T62009-2003枕、垫类产品

2.企业标准：

Q/NWHL01-2004

二、术语

1.被（芯）：

由二层织物与中间的填充物以适当的方式缝制成的。

用于保暖的一种床上用品，分为可直接使用，洗涤的被和不可洗涤需加被套才可使用的被芯。

2.被套：

被子外可脱卸的保护性外套（层），可水洗或干洗。

3.填充物：

具有一定弹性，填于两层织物中起隔热作用的絮用纤维（涤纶纤维，羊毛，蚕丝，羽绒等纯天然纤维）。

4.枕（芯）、靠垫、坐垫、床垫等：

由织物经缝制并装有填充物（如纺织纤维，发泡材料等）。

用作躺时枕在头下的物品及用作休息时作支撑或缓冲的物品。

5.枕套类：

可脱卸的保护性外套（层），可水洗或干洗。

6.床单、床裙、床笠：

以纺织纤维为原料的机织物铺于床或垫上的纺织品。

7.床罩：

以纺织纤维为原料的机织物铺于床或垫上的纺织品，可以是单层或多层复合的。

常用于覆盖床的装饰品。

8.配套床上用品：

以床单、床罩、被、被套、枕、垫、枕套的任意两种以上的组合产品并有统一的独立包装。

三、质量要求：

配套床上用品的品等分为一等品和合格品。

一等品的质量分为内在质量、外观质量、工艺质量，标志和包装。

1、内在质量（通过国家权威认证机构判定，并作检测报告）

正常值

1）甲醛含量MG/KG≤75

2）PH值4.0—7.5

耐摩擦（经纬向、干、湿摩）3-4

3）色牢度/级≥耐水（变色、沾色）3-4

耐汗渍（变色、沾色）3-4

4）水洗尺寸变化率%+2.0至-4.0

5）断裂强力≥N250

2、外观质量

1）规格尺寸偏差率/（%）2

2）纬斜、花斜/（%）≤4.0

3）色花、色差/级≥3.5-4

4）破损、针眼、污渍：

不允许

5）线状疵点：

轻微允许1处/面

6）条块装：

轻微允许1处/面

7）印花不良：

允许轻微搭、沾、渗、漏印。

不影响外观。

3、工艺质量

1）填充物均匀程度：

厚薄不匀明显，允许1处。

2）图案质量：

图案整体位偏，大件（最大尺寸长方向或宽方向＞100cm）不超过3cm；小件（长方向或宽方向＜100cm）不超过2cm。

3）缝针质量：

无跳针，浮针，漏针，脱线。

偏针不超过0.5cm/20cm。

4）绗缝质量：

跳针，浮针，漏针，脱线每处不超过1cm，不允许超过5处/件，轨迹流畅，平服，无折皱夹布。

起止处必须打回针，接针套正，无线头，针迹整齐均匀。

5）缝纫质量：

针距均匀（每5厘米长18-20针）。

轨迹匀、直、牢固，卷边拼缝平服齐直，宽狭一致，不露毛。

面/里料缝制错位少于0.5cm，接针套正，边口必须打回针（5针）。

6）绣花质量：

平服光洁，无漏绣，过度自然，不重叠，不错位。

图案花型变化自然，绣边轮廓齐整，富有立体感。

4、标志

应标明制造者名称，地址，产品名称，规格尺寸，面/里料，填充物的纤维，名称及含量，洗涤方法和保养方法，产品标准编号，产品质量等级，产品检验合格证明。

5、包装

每件产品应有包装，包装大小根据具体产品而定。

包装材料应选择适当，保证不散落，不破损，不沾污、不受潮，不霉，不蛀。

内应附有装箱单，装箱单标明产品数量，规格尺寸，质量等级。

四、标注原则：

纤维含量以成品中某种纤维含量占纤维总量的百分数表示，两种及两种以上纤维组合的混纺产品或交织产品按天然纤维在前（100%棉或纯棉），化学纤维（涤纶等）在后顺序列出。

不同化学纤维的混纺产品或交织产品一般按涤纶，腈沦，粘纤，氨沦等顺序排列。

1）棉：

棉纤维含量为100%的产品，标记为100%棉或纯棉。

2）蚕丝：

蚕丝纤维含量为100%的产品，标记为100%蚕丝或纯蚕丝（注明蚕丝种类，如：

桑蚕丝，柞蚕丝等）。

3）麻：

麻纤维含量为100%的产品，标记为100%麻或纯麻（注明麻纤维的种类，如：

亚麻，黄麻，大麻，罗布麻，剑麻等）。

4）羊毛：

羊毛纤维含量为100%的产品，标记为100%羊毛。

精梳产品：

羊毛纤维含量95%以上，可标记为纯毛。

由可见的，起装饰作用纤维的产品，羊毛纤维含量为93%及以上，可标为纯毛。

5）化学纤维：

化学纤维含量为100%的产品，标记为100%化纤或纯化纤。

注明化学纤维名称（如涤纶，腈沦，丙纶等）。

五、洗涤方式（见图形符号及说明）。

名称

基本图形符号

详细图形符号

说明

最高水温

机械运转

甩干或拧干

水洗

950C

常规

常规

950C

缓和

小心

700C

常规

常规

600C

常规

常规

600C

缓和

小心

500C

常规

常规

500C

缓和

小心

400C

常规

常规

400C

缓和

小心

300C

常规

常规

300C

缓和

小心

手洗，不可机洗，用手轻轻揉搓，冲洗

最高水温：

400C

洗涤时间：

短

不可拧干

不可水洗

氯漂

可以氯漂

不可氯漂

熨烫

熨斗底板最高温度：

2000C

熨斗底板最高温度：

1500C

熨斗底板最高温度：

1000C

垫布熨烫

蒸汽熨烫

不可熨烫

干洗

常规干洗

缓和干洗

不可干洗

水洗后干燥

转笼翻转干燥

不可转笼翻转干燥

悬挂晾干

滴干

平摊干燥

阴干

七、各类织物熨烫温度标准

织物名称

熨烫标准温度

注意事项

棉

180－2000C

1.熨烫时请严格参照产品洗涤标上的熨烫要求。

熨烫板底保持清洁。

2.全棉面料可直接熨烫，如：

全棉被套、床单等。

3.辅纱面料、蕾丝花边等应严格遵从低温熨烫（不超过1000C）。

4.绗缝面料或内有蓬松填充物的产品，不能将熨斗直接压在产品上熨烫，否则会损坏产品的蓬松度。

如绗缝床罩、被芯类等。

熨烫时应将熨斗的温度调至标准温度的最低点，将产品拎起来，竖立贴烫。

麻

140－2000C

毛

120－1600C

丝

120－1500C

涤纶

160－1800C

棉纶

130－1700C

粘胶

120－1600C

清洗和保养

一、清洗

1.棉织物清洗时，应先把洗衣粉等洗涤剂（不含漂白粉的洗涤剂）放入水中，待完全溶解后，再放入棉织物。

2.一般浸泡时间不宜超过半小时，清洗水溫不超过40ºC。

3.清洗时，深浅色分开浸泡洗涤，避免染色。

4.如使用烘干机，请用低温烘干，温度不超过35ºC，以防过度缩水。

5.有花边、坠子等可取下的装饰物一定要先取下再洗。

6.亚麻产品洗涤时不能用力搓，揉，以免起毛，影响外观和使用寿命。

二、存放

1.一般床品收藏时，折叠整齐，并放入一定量的樟脑丸，在暗处、低温、通风良好的地方存放。

2.羊毛被使用时不可暴晒，暗晒后，待被子放凉后再折叠，存放时放入防虫剂，置于干燥处，不可重压，可干洗。

3.蚕丝被使用时，如受潮不可晒，应晾置于阴凉处风干，风干后待被子放凉再折叠，储存时放入防虫剂（不可放樟脑丸），置于干燥处，不可干洗水洗。

4.羽绒被使用时可晾晒，晾晒后待被子放凉再折叠，储藏时放入防虫剂，置于干燥处，可水洗。

但本公司不建议水洗，水洗后防绒效果会有所下降。

终端陈列

一、基本内容

1.定义

陈列可分为产品陈列和视觉陈列。

产品陈列是指产品分门别类地陈列于指定的货柜上，以便消费者选购。

视觉陈列是建立在基本陈列上的较为复杂的一部分，它要求陈列既能加强品牌形象，又能将特定的信息传递给消费者。

陈列是一种消费艺术，是营销活动中不可分割的部分，只有生动丰富的店堂才能吸引更多的顾客。

2.目的

1）建立和提升品牌形象，扩大市场占有率；

2）传递给消费者一种产品信息；

3）吸引顾客并促进购买。

在当今公司，品牌、产品之间的差异越来越小，所以零售点的陈列更是决定能否够吸引消费者的关键。

一个过路人通常会用5—8秒的时间去判断是否要进你的店，而陈列是帮助他决定的因素之一。

具体地说，一个好的陈列应具备以下几个要求：

1）吸引消费者甚至过路人的注意，唤起购买的欲望。

2）体现良好的品牌形象，是一种销售现场的广告。

3）有计划地系统地向客户介绍商品知识消费。

4）创造舒适方便的购物氛围，使客户愿意重复拜访。

3.陈列原则

1）显眼原则：

运用陈列手法营造区域亮点。

如新品、畅销产品摆放在最显眼的位置，促进销售。

2）生动原则：

陈列活泼生动，高低错落有致，花型体现完美，营造鲜明气氛。

3）提升原则：

表现产品档次，并善于利用高档道具，为产品锦上添花。

4）新异原则：

常换常新，抓住顾客好奇心，保持店容店貌的新鲜感。

方法有：

a）陈列产品常换常新；

b）陈列方法常换常新；

c）店内布置常换常新。

建议：

店内的陈列不是一成不变的，它将随季节的变化、新品上市、推广活动、重大节庆等不断地推陈出新。

调换产品的位置或出样的商品，会让消费者有一种崭新的感觉，或者误以为新品上市。

另外，重大节庆时，生意清淡时，主题推广时也要更换出样的产品。

所以每周更换展床及展示区的陈列，每月更换橱窗及店前部的陈列都十分必要。

4.基本要素

1）人流：

人们进店时的自然模式；

2）视线：

顾客可以无阻碍地看到商品；

3）焦点陈列：

根据人流方向决定焦点位置。

如橱窗入口处，两边前方墙面陈列新产品，主要产品形成焦点陈列；

4）平衡对称：

给顾客提供一个清洁均衡有序的陈列以激励消费者购买；

5）配套陈列：

把不同的产品按系列陈列在一起，让顾客对单一产品有更好的整体知识，去鼓励配套购买。

5.陈列方法

●同系列法——同一系列集中陈列，使区域划明显，这是最基本的陈列方法。

●同色系法——相同、相近色彩的产品陈列在一起整体感更强，适用于货柜、展床区域、橱窗等。

●同风格法——将相同风格的产品陈列在一起，风格主题更明