林裕盛保险销售技巧摘要 0116.docx
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林裕盛保险销售技巧摘要0116
保险销售技巧摘要
林裕盛是台湾的保险大师,做了23年的保险。
美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享,使我有机会接触了保险前辈的创业之路。
今天在整理资料的时候,看到了听他演讲时的笔记,现在摘录在这里,供业内同行学习参考。
他开始演讲的时候,说了十六字体会:
“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。
”
成功的技巧在于书本之间。
这是林裕盛强调的一句话。
他每周要求自己读两本书。
而且他还亲自写书。
目前他是作家协会的会员。
当时,他正读的是钱钟书的书。
《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》(当时只是音译)。
他要求每一个人,每周最低要读一本书。
他讲了一个因为读书而成交的案例。
当时,他与一位大学教授讲保险。
这时,大学教授的太太出来了。
也是一位研究中文的教授。
先生向太太介绍说,这是一位作家形的保险代理人。
那位太太随便地问了一句:
“最近在看什么书啊?
”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。
这位太太对自己的先生说:
“这位年青人不错的”,便离开了。
于是,林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。
做为保险代理人,你要一直去找你的客户,求他。
这样,保单很容易成交。
他讲了他自己的一个故事:
当时,为了冲一个业绩,他找到了他的一位客户。
这位客户已经在他这里买了很多保险。
“这么点钱的保险也来找我!
真是没脸皮!
”当时这位客户说。
林裕盛往那一坐,不出声,就是不走。
那位客户没有办法,只好签了那张防癌险,几千元的保费。
保额有几十万。
然后说:
“拿去死吧!
”林裕盛高高兴兴地拿着投保单,边走边唱着说:
“去死喽,去死喽!
”当时,他已经是世界上比较知名的保险代理大师了,但是为了一张保费只有几千元的保单,让客户骂。
后来,不到半年的时间,这位客户因为癌症去逝了。
林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。
说到这里,林裕盛告诉我们:
“客户得到的利益永远比我们多得多!
我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金,这难道不值吗?
”
找客户,要脸皮城墙化,名片成堆化。
林裕盛告诉我们,有很多代理人,一遭到客户的拒绝,就感觉到脸上挂不住。
从此再也不敢找客户了。
这样是做不好保险的。
脸皮要厚,因为这是我们使命要求这样做的。
名片要多,要让更多的人知道你,在需要的时候,第一时间找到你!
我们的尊严是在成交之后。
在成交之前,我们要面对各种拒绝,白脸,甚至努斥。
应该说是没有尊严的。
所以,在成交之前,我们要让尊严消失。
要千方百计地让客户成交。
我们要忍受别人所不能忍受的的东西。
但我们心中要永远记住:
“我们是最伟大的推销员!
”林裕盛今年48岁了,同样要这样做。
“求人让你更高尚”!
林裕盛分析了这个“求”字。
他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。
这就要求我们,双手合实,向人点五次头!
他说:
我们要研究《求人兵法》。
他要求保险代理人要忍辱负重。
要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。
林裕盛指出,开发客户之一:
从旧有朋友开始。
然后,从这些朋友进行客户延伸。
他说世界上有四种人:
第一种是感恩图报的人;第二种是感恩的人;第三种是恩断意绝的人;第四种是恩将仇报的人。
我们要交前两种人。
他指出在保险业要成功有三个阶段:
一是依赖;二是独立;三是互赖。
依赖,是因为刚刚进入这个行业,或者是处于在这个行业的初创事业时期。
这时期要依赖主管,依赖团队;独立,因为在保险业做过一段时间以后,无论在专业上,还是在技巧上,都有了很大的进步。
这时候,独立展业已经不是问题了;互赖,要想在保险业取得更大的成功,就要靠互赖,也就是建立自己的团队,成员之间,互相学习,互相督促,互相前进,才能做得成功。
寿保险最大的动力在于他的内心。
世界上所有成功的人,都是最会自己激励的人。
在寿险业要想成功:
一、要如期晋升;二、在参与竞赛。
成功的人,都是勇于参与竞赛的人。
保险代理人,要想成功,就一定要有行动力。
行动分为一般性行动和建议性行动。
一般性行动做事没有规划,做哪算哪;建设性行动,做事之前有准备,有计划,按步就班。
有建设性行动的人,才有机会成功!
保险推销是一个孤独的行业!
要面对着拒绝,面对着各种各样的难题。
但是,既然选择了这个神圣而崇高的职业,就要孤独走我路。
想成功吗?
如果想成功的人不会成功。
只有想成功想疯了的人,才会成功!
我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。
他们是真正有责任感,有爱心的人。
让那些没有责任感,没有爱心的,自私自利的人,自已去承担风险吧!
你做销售不见得富有,但是你不做销售,还翻身的机会都没有。
林裕盛指出,新手的困惑:
一是专业不足;二是经验不足;三是认识的人不愿意开口;不认识的人不敢开口。
他讲了一个女孩子做保险的故事。
这个女孩子很平常,表达能力也很一般。
但是,每到年终的时候,她往往业绩都在全公司最前面。
她做保险的方法很简单,就是不停地与客户说一句话:
“请你相信我,我不会骗你的,这真的很好。
”她反反复复地在客户面前重复这句话。
甚至哭着对客户说。
所以,不少客户都与她买了单。
林裕盛说:
其实女孩子做保险太容易了,一哭;二闹;三上吊!
林裕盛说男孩子要勤奋一点儿,要抓住这个行业的巧门。
一、嘴巴要甜;二脖子要软;三脚要勤。
最重要的购买因素有三个:
1、公司在市场上极佳的声誉;2、销售人员与客户之间存在的友谊关系;3、客户对你在这个行业的发展深具信心。
比如:
你在这个行业抱什么态度,能坚持多久,会发展到什么程度等等。
服务客户要越超他的想象。
要花心思维系与客户的情感!
你给客户他想要的,客户就会给你你想要的。
保险代理人要不断创新。
意外险是种子,要让这个种子长成一棵大树,一片森林。
“宁可错杀一百,不可漏下一人。
”就是说,只要你接触过的人,就要与他讲保险。
一个也不要落下。
大保单=时间+专业+情感
成交有几大要件:
1、要掌握人性。
2、开发客户的能力。
每一次机会都是在恐惧之后。
3、要用最短的时间让客户喜欢你。
4、通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。
做一位很好的听众。
5、求人,要求五次。
要熟知客户的购买程序:
客户往往会想:
你是谁?
我需要这个产品吗?
是哪家公司?
我会跟谁买?
一定要现在买吗?
当你不好意思去的时候,就是客户不好意思不买的时候。
成交的客户,最少要三个月打一次电话。
早上的时候打电话,中午与客户吃饭,下午拜访一些客户。
要有10、3、1法则。
每天打10个电话,进行3个拜访,接触1个新人。
开发客户要象呼吸一样。
爱到最高点,心中有保险!
为了成交,在关键的时候要使出浑身解数。
保险有10个人拒绝,就会有11个人成交。
客户拒绝你,就是要你展现出你的功夫来。
三种人不用买保险:
一种是死的时候没有人哭的人;二是住院的时候没有高的医疗费的;三是老的时候,不要高的年金的人。
当你不能的时候,一定要;一定要的时候,一定能!
现在要所谓的尊严,50岁以后就没有尊严。
每一次失败都是刚刚爬起!
开发客户的方法:
一、陌生拜访法。
在陌生人中认识有缘人。
其实,做保险也是做给有缘人的。
两个人互相喜欢,才有交谈的基础。
通过沟通,逐渐成为朋友,才会互相信任。
但前提是要主动去认识陌生人。
陌生人一般会很少来主动认识我们的。
而且我们行业的特点要求我们,必然学会与陌生人交谈,认识,留下对方的姓名和电话号码,以便之后的时间来联系。
二、缘故法。
就是在原来认识的朋友中寻找准客户。
向周围所有你认识的人讲保险的好处。
给他们做要求分析,做计划,让他们拥用保障。
其实,在认识的朋友中做保险,有时候也有一定的难度。
如果对保险的意义认识不够深刻的话,对方容易受伤害,自己也容易受伤害。
这就要求自己要学习一些技巧。
让朋友感觉到,买保险的确是他自己的事情,而且必须现在就买。
说很容易,做起来就较难。
一定要行动。
三、影响力中心。
就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。
前提是:
这个人一定要信任你,他有很多信任他的朋友。
然后,他愿意给您转介绍。
能做到这一点,需要你和他感情的维系。
四、随机拜访
先聊别的事情,之后递名片。
自己要真诚、热情、有感染力。
在最短的30秒钟之内,让对方喜欢你。
准客户跟踪
1、要有准客户跟踪记录表。
2、把聊过的时间、内容记录下来。
尽量详细。
以便日后查找。
3、记录的使用。
过后总结,或者当时总结,评估一级、二级、三级、四级。
一级容易接触;二级次容易接触。
以此类推。
4、进一步收集对方的资料。
定期跟踪。
昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。
关于事业,他说:
男士做保险,一定要发展组织。
我当初十二个月的时候,就升主任了。
如果十二个月之后还让我做业务员的话,可能我早已离开这个行业了。
做保险业务对男士来说难度要大多了。
所以,必须发展组织。
关于转介绍,他说:
我的特点是直接与其他人说:
“我现在要升主任,需要您的支持。
只要您介绍一位朋友给我,让我去谈,不管成不成,对我来说都非常重要。
”
关于行动力,他说:
“业务员每天要和客户在一起,而且不是天天在公司里面。
所以,一定要去见客户。
我当时只有早和晚上才到公司来,其他时间一直去见客户。
晚上回来。
主要是可以打电话,也可以整理资料。
”
MDRT
1、活动量。
也就是每天一定要多见人。
尽量多地去见。
定了目标,一定要实现。
虽然疲倦,仍旧追赶。
要感性化地销售。
要学会沟通。
保险销售不是一个人讲,而且要有交流。
保险代理人要了解客户的需求,引导客户问一些他想了解的问题。
如果能够达到一个很好的沟通,销售就是成功的。
2、要有专业知识。
所以,平时要多学习专业的产品,了解每一个产品的特性,象了解自己一样了解产品。
这样,当客户需求出来以后,我们才能给他们最适合的产品。
3、销售要讲技巧。
销售不是平白的讲述和介绍,销售有很多技巧在里面。
会掌握技巧的人,往往销售都会很成功。
4、要建立成功的形象。
要给人一个很成功的形象。
让人信任你。
5、要有广阔的人际网络。
我们的工作就是建立人际网络。
所以,要不停地交朋友。
6、要学会改善人际关系。
把人际关系导向对自己有利的一面。
这是一门艺术。
一定要细心掌握。
刘朝霞:
1、与人见面以后,三两天就要去找他。
2、每年做一个总帐一览表。
1、开发客户,可以随意拜访。
刘朝霞通常采取问路的方式。
其实,明明她在这里生活了好几年,对周围的环境熟悉得不得了,但如果她见到了她认为是准客户的人,就会上前问路。
通过认路的方式,与对方交谈,最后建立联系。
2、建立影响力中心。
提升和辐射。
在你熟悉的人中,在那些有经济实力、有保险意识又信任你,而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。
以这些朋友为点,向四周辐射。
你的影响力中心越多,你的事业就会越大。
3、客户转介绍。
根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。
一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。
蔡伟兵要求转介绍的方法很简单:
“客户先生,我需要您的支持!
……”
刘朝霞:
1、给客户提出他人生的问题,问他怎么解决,他解决不了,我来帮他解决。
2、与客户沟通,学习他是如何成功的,采取提问的方式,然后看一看,我们能帮助他做什么。
3、要为客户创造价值,让客户信赖我们!
刘朝霞:
1、保险事业要做大,必须建立自己的团队。
要建立团队文化,同时要进行团队管理。
2、做保险,要相信这个行业,有一有颗单纯的心。
3、要熟悉销售的过程。
4、要给客户特殊的服务。
这种服务是增值服务来的。
是别的代理人所不能提供的服务。
去做客户需要的帮助!
比如,帮助客户的企业介绍人才啊,等等。
5、要提高自己的自身价值。
也就是自己要有被客户利用的价值。
6、保险要长期坚持。
坚持下去,我们一定会比客户的现状要好。
要让客户看到我们的成长。
7、要锁定自己的客户群。
8、保险就象拍拖(谈恋爱)一样。
9、做别人代替不了的工作。
10、很多人曾经拥有,但最后一无所有;很多人曾经很辉煌,最后很彷徨!
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