地产销售精英培训术.docx

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地产销售精英培训术

地产销售精英培训

房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。

因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。

战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。

步骤一：

地产精英需要技术的培训

随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。

提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。

策略A：

培训的三大要战剖析

1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面向全体员工。

2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面向公司拟培养的业务骨干。

3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。

培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。

对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。

有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的发展就有基本的保障。

策略B：

培训计划的探讨

1、培训工作的战略思想

紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。

通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。

2、培训工作目标

培养骨干人才，适应公司成长；

建立学习团队，营造成功环境；

形成培训模式，弘扬企业文化。

3、培训任务

通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能；建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。

4、培训方式

采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。

部门培训是部门员工均必须参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置；普通培训是为全员设置的交流培训，主要学习讨论公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务，档案建设技巧等课程；骨干培训是为公司的中流砥柱——骨干员工所设置，课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行；高级培训为部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案；高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。

普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。

培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。

培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。

策略C：

考核的办法

1、培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。

三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。

2、配合一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。

课程每6个月循环一次，学习完后，经考核通过发给“资格认证书”。

评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研究部人员持证上岗。

3、对于培训效果每一季度考核一次。

不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。

步骤二：

地产精英售前有效培训

售楼员是销售的具体执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。

其具体方式包括以下两种：

策略A：

现场的服务培训

按照整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一致，因此销售人员应统一着装、统一形象。

在服务态度上，要不卑不亢、平等相待，类似于名牌专卖店的服务风格（可请五星级宾馆培训）。

同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。

同时，加强楼盘卖点，制定奖励措施，鼓励公司全员销售，调动销售人员的积极性。

策略B：

专题的培训活动

建立更有战斗力的营销团队，需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。

必须要从基础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬杖，爱学习、会学习的营销团队。

1、培训——基础性的企业管理工作

地产公司的培训工作必须建立自己的特色，建立与完善培训制度。

首先是要建立具有较强组织策划能力的培训小组，调动员工自觉参与学习、培训的积极性。

其次是要有系统可行的培训计划与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。

第三是要有一定特质或资金保证。

地产公司的素质培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。

可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。

这是一项长期持续的过程，从而建立自己特色的培训制度。

2、培训——21世纪战争致胜的法宝

市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。

商战竞争的现实告诉我们，有效有培训与激励机制，正是新世纪市场营销致胜的法宝。

市场营销专家警言：

“培训，正是为了迎接全员营销时代的到来！

”21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代！

必须要有真正适应21世纪社会发展的人才队伍。

卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造。

除了制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径！

步骤三：

销售精英四大准则培训揭秘

准则一：

寻求客户心理的突破口

1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

3、向客户介绍所推荐楼盘的优点

4、回答客户提出的疑问

5、帮助客户解决问题

6、说服客户下决心购买

7、向客户介绍售后服务

8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

准则二：

迎合客户的最佳途径

1、热情友好、热情接待

2、提供快捷的服务

3、有礼貌与耐心

4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点

5、耐心倾听客户的意见和要求

6、能提出建设性的意见

7、能提供准确的信息

8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目

9、关心客户的利益，急客户所急

10、竭尽全力为客户服务

11、记住客户的偏好

12、帮助客户做出正确的选择

准则三：

明确自己的岗位职责

1、积极主动向客户推介公司楼盘

2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素

3、每月总结销售业绩

4、保持服务台及展场的清洁

5、及时反映客户情况

6、准时提交月结

7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向

8、爱护销售物料，包括公卡、工衣等

9、不断进行业务知识的逢我补充与提高

10、严格遵守公司的各项规章制度

11、服从公司的工作调配与安排

准则四：

遵守销售人员守则

销售人员准则具体内容

操守

守时

纪律

保密

1、专业操守

售楼员是公司推销楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员应任何时间，都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容。

态度诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2、守时

售楼员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要要准时，切忌让客户等侯。

3、纪律

售楼员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例

4、保密

售楼员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5、着装

售楼员必须着装整洁，举办展销会时须穿着工作制服及戴员工卡。

6、解除

售楼员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒仍未有改善者，公司有权提前终止合约。

步骤四：

销售现场专业知识培训模式演示

要点A：

专业培训课程设计

开发商一旦决定自己销售，就应该对销售人员进行专业培训，避免仓促上阵，如果公司没有这方面的人才，则应聘请有关专家来主持。

以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。

课程共分十天

时间内容

第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标

第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况。

第三天讲解洽谈技巧。

如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。

第四天展销会场气氛把握技巧。

销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。

第五天物业管理课程。

包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。

第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。

第七天签定买卖合约的程序。

展销会签定买卖合约技巧。

第八天讲解房地产法规。

包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。

第十天实地参观他人展销场地。

以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还有许多细节是需要注意的。

地产销售精英作战前的培训演示

下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。

1、本项目的地点及地址？

2、试述本项目大环境特色？

3、试述本项目小环境特色？

4、本项目所处位置，将来有何发展性？

5、本项目的交通情形？

——公车及公司路班车？

——各路线起止站名及经过路线？

——车次情形如何？

——本项目站名？

6、本项目附近有哪此市场？

每一市场的位置及营业状况？

与本项目距离路程？

7、本项目附件有哪些学校？

（幼儿园、初中、高中、大学）

8、本项目的学区是哪所学校？

距离路程多远？

9、本项目附近的保健设施有哪此？

其位置和路程？

10、本项目附近有哪些娱乐设施？

其位置和路程？

11、本项目占地面积多大？

容积率是多少？

12、本项目邻近的马路宽度？

防火巷宽多少？

13、本项目正同的长度多少？

深度多少？

14、本项目的规划用途？

有哪些公共设施？

15、本项目共有多少户？

怎样区分？

16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处？

17、本项目座向如何？

18、本项目共有几层？

全楼总高度？

每层高度？

及地下室高度？

19、本项目总建坪有多少？

公共设施所占比例？

阳台面积所占比例？

20、本项目一楼有无庭院？

可否作商让用？

21、试述本项目建建材设备如何？

（卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源）

22、本项目电梯共几部？

厂牌？

23、本项目附近有哪此工地？

价格、建材优劣点与本项目作比较。

24、本项目采用何种形式交易？

（买卖或委建）

25、本项目的产权情况？

建照号码？

26、本项目座落地号？

地段？

27、本项目何时开工？

多少工作天？

何时完工？

28、本项目有无停车场？

如有，使用情形如何？

29、本项目屋顶如何处理？

有无空中花园？

30、本项目平均价格如何？

付款辨法如何？

大约多久缴一次款？

31、本项目的贷款年限如何？

由何家银行承货？

每月摊还多少？

32、本项目购买时有无任何优待辩法？

如有，如何优待？

33、本项目订购时须缴多少订金？

何时签约？

签约时应携带何种证件？

在何处辨理签约手续？

34、除总价外，尚须缴付哪些费用？

大概多少？

35、本项目所需要契税，预估多少？

36、本项目的室内设计是否可以变更？

如何变更？

37、本项目有无保证？

保证年限多久？

38、本项目是否为自地自建？

39、试述该建设公司以往业绩及其概况。

40、该建设公司有哪些关系企业？

要点B：

专业培训设计

1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件

——已取得房地产开发资质证书，营业执照

——按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书

——资金投入达到总投入的30%

——持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续

——已确定施工进度和竣工交付使用时间

——三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的产品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程；无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程

——已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号

——预售商品房项目及其土地使用权来设定其权项

——法律、法规规定的其他条件

2、购买房地产的条件

——成年人提供身份证

——未成年人提供户口薄及监护人证明书（父母自然监护人，不用另外提供），弱智或精神病人则需要。

3、商品房的预售、抵押、过户

预售

——付定金，签署购房定购书

——签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐1.5%

——到房地产交易所鉴证办理登记手续

——房地产买卖关系的确立

抵押（按揭）

购房人与地产开发商鉴定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行

购房备齐资料向银行提出申请。

以下是购房人需提供资料：

——个人身份证及复印件3份

——首期购房款（不低于30%）收据及复印件两份

——定金收据复印件两份

——还款能力证明（可任造一项作为银行查验依据）

最近连续三个月工资单和工作证

单位出具的收入证明

可用于还款的借款人大额定期存单（折）

其他收入来源情况说明及其原始凭证

个人纳税税单

愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户（预售房转让）

过户

转让条件

——经预售、未取得房地产权属证书

——款过契约的交楼日期

交易所收取费用

——转让0.65%（楼价）=0.4+0.2+0.5%

——受让方1.75%（楼价）=1.5%+0.2+0.05%

——开发商收取5000元过户登记手续

凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续。

4、二手房地产交易（租户和共有人有优先购买的权利）

——到房地产交易所办理买卖房屋的转移登记

需提交的证件：

申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、房屋及用地登记申请书

——报价（填表收件）

——签署契约时缴付20%定金

——实勘估价：

一般只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价

——审批：

产权、价格

——过户缴税（高价纳税）

契税：

3%买方

手续费：

0.5%卖方、0.3%买方

印花税：

0.058卖方、0.05%买方

补地价：

住宅或个人买卖10%、非住宅或单位买卖25%

增值税（增值部分）：

3%（若增值较少情况下含采取30%-60%纳税）

5、房地产面积的测算

（1）建筑面积

夹层面积计算条件

——夹层的结构要牢固

——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，则计超高度部分）

——整个夹层面积要超过5平方米可计算

梯间面积计算条件

——整个梯间超过8平方米计面积（纯梯间）

——梯间以外还附有其他建筑物的，即使梯间少于8平方米，都连同其他建筑物一并计算面积

阳台面积计算条件

——内阳台面积全计

——外阳台（外飘部分有遮挡）面积计一半（露台面积不计）

——首层带阳台、基地面积计一半

飘式窗台面积计算条件

——飘出部分的窗高度超过2.2才全计面积，不够2.2米就不计

——以后的规范：

阳台封还是不封闭来判断是否全面计面积

封闭面积全计（以规划局报建图为准，私人封闭的不算封闭）不封闭计一半

（2）共有建筑面积的分摊原则

——产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊

——按共有建筑面积（实得建筑面积）比例分摊

步骤五：

现场销售人员技巧培训手法

手法A：

“一炮打响”的开场白培训

由于您不知道客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户一般性利益。

在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。

掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。

手法B：

“抛砖引玉”的顾客把握手段

一、听觉

听觉涉及到口音。

一家重要的保险公司在1997年初对于地方口音和公立学校口音做过一些调查。

调查表明75%的人更喜欢地方口音，不足7%的人认为“华丽”的口音会激发自信。

所以对那些操地方口音的推销员来说这是一个好消息，然而另外一项调查表明，操地方口音的人在工作中受到歧视。

假设你是一位很成功的推销员，谁又会在意呢？

最后一些坏消息就是对各种地方口音的可接受情很显著的差异。

不要激动，请注意可接受等级依赖于口音的温度，请记住，任何事情都是物极必反。

二、视觉

让学员回答以下的问题。

从中引起的讨论，可以为推销工作的最初几分钟提供丰富的想法和资料。

据说我们接受信息的方式有80%依靠视觉。

如果你给人们一条相反的信息，例如“我不希望让你们想到那个红色的大型公共汽车”，我可以保证他们每个人都会在想那个红色的大型公共汽车。

因为他们在自己头脑中可以看见它。

顾客的感觉

作一个两分钟的发言，尽可能多地回答以下问题：

——当你出现时潜在顾客希望看到什么？

——你的衣着看上去应是怎样的？

——你的头发应看上去如何？

——你的外貌，如果对顾客有影响的话，将会有什么影响？

——如果你的顾客不吸烟，他们是否会知道你吸烟，而这对他们会有什么影响？

——你随身携带的东西看上去应是什么样？

——顾客希望听到的是什么？

——你的声音听起来应该是怎样的？

——你的声音，谈话和叙述可能会让顾客分心甚至让顾客生气，那么你在这些方面能做些什么？

——你希望潜在的顾客产生什么样的感觉？

——你打算怎样达到所有这些目的？

手法C：

认清自我能力，有针对性培训

一、知识

知识可以说就是一组使我们了解自己在做什么的信息。

例如，在销售中，知识是指以下些内容：

——产品知识；

——消费者知识；

——竞争对手的知识；

——公司知识；

——工业或市场知识。

这些知识随首我们在机构中的不断发展而不断提高，获得这些知识，可以通过正式的学习（某些课程），也可以通过实际工作的磨练，如观察、询问、倾听、合作等。

每个换过不同领域工作的人都会记得他们最初的那几个月，就好像在茫茫大海中一样，直到有一天好像突然茅塞顿开，能将他们所得到的信息归入某种结构中，使他们能更好地了解到自己到底是什么。

相反地，也正是这引起知识允许人们在属于同领域的行业或市场的不同公司间移动，并能几乎立刻到位胜任，因为在相同的领域里，知识的组成是一样的，因此可以随时转换的。

二、技能

技能是那些能使我们完成特定任务的活动。

比如，秘书的技能包括熟悉几种计算机程序，记录电话、安排旅行订票，管理文件等等。

这引起都可以在一间正规的教室里进行教学和学习，然后再在工作中实践和完善。

对于销售来说，也有许多我们需要学习的技能。

例如：

——与客户见面、问侯；

——发现客户的需求：

——说明与介绍；

——处理反对意见；

——成交。

三、态度

态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。

态度的主要万分是感情或感觉，所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。

这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。

一般说来，态度既不能从学校中学来，也不能通过日常工作中的实践学到。

它们是我们整个生活的产物，因此它戴上面具，用世故的客套来加以掩饰，但即使这样也需反复操练，并常常会造成一些压力。

无意识中我们也放将一些消极、侵犯或酸溜溜的态度传给了客户。

结果这种态度对双方都带来了影响。

我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素达到最佳水平。

如果其中的一个达到标准，我们就很难在洽谈时达到预期目标，而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避免的困境。

尤其是在那些对检验有更多要求领域，更要注意我们的态度，更要注意我们的态度，因为我们的态度会随着一天内所经历的事情而时常变化。

步骤六：

如何避免企业培训陷入“无解”方程

组织和管理员工培训需要从一开始就与企业的发展目标或子目标联系在一起，从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。

另一方面，员工培训又是自居体系的，在时间、内容等方面是相对独立的，因此，对员工培训要做专项研究、专门看待。

一定程度上，特别是定位于“综合素质提高”的培训，要游离于企业的日常工作，以期取得最佳效果。

以培训售楼员为例，我们试列一个方程式：

成功的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效组织

策略A：

明确宗旨和目标

即培训的大政方针是什么，期望值是什么。

可以是全面的培训，也可以是分解式的、技术性的培训，所期望达成的目标也有大有小，正如同做股票的人有长短线的取舍，这一点是至关重要的！

策略B：

确立培训方式

培训式方可以有若干种，常用的是课堂式培训——这一方式无论从便于组织、节约开支方面，还是从知识灌输、双向沟通等方面都有着显而易见的益处。

只是问题有：

a.请谁来讲授；b.讲授效果怎么评价；c.讲授内容谁来定。

如“谈判技巧”的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主？

是高屋建瓴式的，还是解剖麻雀式的？

——在这些问题上一定要采取程序化的操作，即先解决什么，再解决什么，最后解决什么，操作以效用最大为原则！

策略C：

预算

不做预算的培训一定是失败的培训！

懂得经营的企业领导必须懂得投入的重要性。

这不仅表现在间接的投入上（如工作时间被子压缩），更表现在员工培训直接相关的经费投入——组织费用、专家费用、信息资料费用等等。

如果采取封闭式的培训，还会发生食宿费用、差旅费用等。

为保证培训工作的圆满完成，需要提前做好准确的预算。

不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时，其它方面的努力都很难取代“钱”的分内工作。

策略D：

培训工作的事中组织

培训的事前组织工作是十分重要的，事中组织也同等重要！

将培训的内容传授给员工是容易，但让员工依此形成心得则是困难的。

况且推销工作今后面对的人复杂、城市复杂、文化背景复杂，这些需要大量的感性认识积累，培训是替代不了的。

但也正是因为售楼员将面对多变，所以他们需要掌握原则、拥有思路，并且能够激发想象、产生创造力！

故而，要求受训人员积极地投入，积极地思考是非常重要的。

这一定程度上要依赖组织工作，即组织者的督促作用。

想像在这一方程式上，再加上一个企业营销活动的变量，员工培训就是“有解”了。