关于完善市场招商事项若干补充指导性方案.docx

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关于完善市场招商事项若干补充指导性方案

洗浴行业市场招商与客户分析可行性报告

说明：

“绿色段落文字为建议商议部分”，“蓝色段落文字为二次更改补充商议部分”。

一、市场开发模式

㈠垂直营销（直辖制）：

XX市（含城区、郊区县）实行公司总部负责的市场开发（招商）业务拓展模式（主要模式）。

㈡渠道营销（代理制）：

实行省、市（地、州、盟）两级代理（省代理公司、市办事处）的市场开发（招商）业务拓展模式（主要模式）。

二、目标客户类型

㈠投资型：

关注项目投资长期收益率，只投资不想花费精力参与运营。

这类客户是我们目前关注优质客户。

在垂直营销区域，应以此客户开发为主或此客户数量在80%以上（投资与加盟并行）。

㈡加盟型：

客户看重是项目和品牌，自己进行经营管理，按照规定缴纳费用：

如收加盟费但不仅限此项收费。

在渠道营销区域，应以此客户开发为主或此客户数量在90%以上，后续可考虑建若干个中心区域（6～8家）垂直营销管理类店面（投资与加盟并行）。

三、店面类型与项目投资额

㈠按照面积划分类型：

迷你型：

装修面积200～300㎡内；

标准型：

装修面积300～400㎡内；

旗舰型：

装修面积400～500㎡内；

㈡按照区域划分价格（是否满足成本平衡点）：

①XX省内：

XX城区：

1200～1300元/㎡（含长安区）；

XX郊区：

1300～1400元/㎡（含郊区县）；

关中其它地区和陕南：

1300～1500元/㎡（含郊区县）；

XX地区：

1400～1500元/㎡。

②二类地区：

1600～1800元/㎡；（除XX和三类地区的以外地区）；

③三类地区：

2000～2200元/㎡（新疆、青海、内蒙、西藏）；

以上价格（全托）＝生活馆建筑设计费+装修材料费+人工成本费+设备成本费+合约期软件系统使用费+免品牌加盟费（全托）+免软件系统维护费（全托）+免代管人员培训费（全托）+免营运期工程装修（纳入店面成本管理）维护费（全托）；以上价格不含房屋租赁。

一次投资，长期受益。

㈢其它事项：

变动价格考虑到房屋主体结构。

原则上“标准型”以上店面南区配备泡澡池而实际设计将参考房屋结构的沉重性（有可能去除）。

项目回本周期在12～24月之间；

四、直销型项目合作利润分配

分配周期3～6个月；

㈠投资型（全托）：

合约首签为5年，合约期满后可选择续签或加盟，合约期内净利润分配以年为单位按2%比例逐年递减：

首年投资者60%；吾爱40%；

第二年投资者62%；吾爱38%；

第三年投资者65%；吾爱35%；

第四年投资者68%；吾爱32%；

第五年投资者70%；吾爱30%；如续签仍按净利润7:

3比例分配（也可以按照当净利润额达到30000元/月时实行7.5:

2.5）。

坚持前面投资（加盟）客户（概念招商和创业期）比后面投资客户分成比例高的原则。

㈡加盟型（创业）：

不含前期设计装修、设备和软件以外的费用

品牌加盟费（必选项）：

签订合约时一次性收取，不退；

迷你型：

10000元/店；

标准型：

20000元/店；

旗舰型：

40000元/店；

品牌保证金（必选项）：

店面装修完毕交付使用时收取，可退。

迷你型：

20000元/店（合作期内）；

标准型：

30000元/店（合作期内）；

旗舰型：

60000元/店（合作期内）；

品牌管理费（必选项）：

按营业额的12～15%，按月收取；

“XXX宝”、“XXX物联洗沐XX”或“XX洗沐管家”系统维护费（必选项）：

此系统分两块：

店面营业管理控制系统和针对客户端APP（全托型/加盟型/代理型）。

3000～5000元/年；按年收取；

后期设备成本费（可/必选项）：

设备更换（价格待定）；更换标准。

营运工程维护费（可/必选项）：

营业周期性工程维护（价格待定）；工程维护的标准。

营业指导费（可选项）：

时间3～6个月；

全项30000元（试营业首付50%，辅导结束后付余下50%）。

部分增值服务（可选项）：

五、渠道（代理）利润分配

㈠区域合作代理模式：

①省级（省公司）代理基本条件和资格：

有负民事行为能力的自然人；

有较强的资金实力；

在省会城市有不少于100㎡的合法办公场所；

◆在省会城市所辖区域签订投资开5家店面且标准型店面数量达3家自动获得（公司的“授权委托书”）；

◆收取20万的品牌代理费（不退）；

◆缴纳30万的品牌代理保障金（合作期结束评估、予以退还）。

责任义务：

负责公司区域的项目宣传；

协助公司总部对营运的督导和品牌的维护。

利益分配：

所属辖区每开一家店提1000元；店面营业按公司利润的3%提取（按月/季）；

②市级（办事处）代理资格

有负民事行为能力的自然人；

有较强的资金实力；

在市级城市有不少于50㎡的合法办公场所；

在市级城市所辖区域签订投资开3家店面且标准型店面数量达1家自动获得（公司的“授权委托书”）；

◆收取10万的品牌代理费（不退）；

◆缴纳10万的品牌代理保障金（合作期结束评估、予以退还）。

②责任义务：

负责公司区域的项目宣传；

协助公司总部对营运的督导和品牌的维护。

③利益分配：

所属辖区每开一家店提2000元；店面营业按公司利润的5%提取（按月/季）；

㈡区域合伙代理模式：

①省级（省公司）代理基本条件和资格：

有负民事行为能力的自然人；

有较强的资金实力；

在省会城市有不少于100㎡的合法办公场所；

◆获得（公司的“授权委托书”）；

◆收取40万的品牌代理费（不退）；

◆缴纳40万的品牌代理保障金（合作期结束评估、予以退还）。

责任义务：

负责公司区域的项目宣传与推广；

负责完成公司总部下达的年度经营计划目标和管理任务；

协助公司总部对营运的督导和品牌的维护；

接受公司对所属区域代理执业的考核；

利益分配：

所属辖区店面营业公司利润总额的30～32%（根据营业收入微调）提取（按月/季）；

②市级（办事处）代理资格

有负民事行为能力的自然人；

有较强的资金实力；

在市级城市有不少于50㎡的合法办公场所；

◆获得（公司的“授权委托书”）；

◆收取25万的品牌代理费（不退）；

◆缴纳25万的品牌代理保障金（合作期结束评估、予以退还）。

②责任义务：

负责公司区域的项目宣传与推广；

负责完成公司省公司下达的年度经营计划目标和管理任务；

协助公司总部对营运的督导和品牌的维护；

接受公司或省总代理对所属区域代理执业的考核；

③利益分配：

所属辖区店面营业公司利润总额的40～43%（根据营业收入微调）提取（按月/季）；

六、建议业务开发类型

㈠关系招商：

只通过与客户建立良好的关系，在满足客户项目投资需求的一种招商策略。

㈡体验招商：

利用实体店站在客户（消费者）的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面进行的一种招商策略。

㈢会议招商：

利用现场《财富创业说明会》并辅助视频、声像、PPT、演讲等方式引导客户需求的一种招商策略。

㈣网络招商：

利用互联网（传媒工具）等工具对项目进行宣传，推广，接受客户来电来访完成签约的一种招商策略。

㈤电话招商：

通过电话向项目投资客户进行销售的一种招商策略。

㈥政府招商：

利用国家商务部对大众洗浴行业的指导意见联系政府相关部门对项目进行一种宣传和扶持的一种招商策略。

㈦市场招商：

分析市场客户需求，找到投资项目的客户的一种招商策略。

㈧渗透招商：

通过项目宣传单、店面差异化服务、业务运作模式对传统大众浴室受到威胁，迫使其转型，主动寻找我方合作的一种招商策略。

七、招商的策略

吸引式：

唤起项目投资者的需求：

品牌的知名度；强有力的传播媒体；

推进式：

主动开发寻找项目投资者：

项目创业期；招商人员有很强的市场开发经验；

公司现阶段采取：

吸引式+推进式相结合。

八、外部环境对市场开发的影响

经济环境、人口环境、政治法律环境、社会文化环境和技术环境。

九、项目服务形式

核心层：

满足投资人基本核心—洗浴；

形式层：

品牌的外观、装修风格、材质、技术系统、硬件和色调。

期望层：

长期、持续、快速的盈利。

延伸层：

其它盈利服务项目、管理、服务、工程维护、持续服务等。

十、市场业务人员应该具备基本知识

与公司有关知识

与项目有关知识

与客户有关知识

公司概况

项目运作流程

客户群体分析

项目背景

项目的优势

客户的痛点

组织与人力资源

价格策略

爱好、风俗习惯

公司发展目标

项目合同种类与内容

接待客户礼仪

招商目标

系统与技术支持

客户面谈

营销策略

盈利模式

说服客户方法

业务模式

市场行业分析

客户追踪和成单

个人发展

延展服务项目

社会学、心理学有关知识

十一、对项目投资人（加盟商）提供19项服务

ZXX物联洗沐系统一站式解决方案、协助选址、品牌推广、策划、营销、工程维护、系统升级、店面保姆式托管、店面营运管理指导、人员培训、增值服务、自媒体平台服务、电商平台共享、人力资源专业化服务、财务专业化服务、管理专业化服务、法律专业化保障、信息化系统监管保障、人脉客户资源积累等。

十二、项目投资与传统大众浴室优势

1.温馨，干净，便捷的店内环境，为消费者提供更舒适的洗浴体验

2.高品位的环境，亲民的价位，先进的设备，为消费者提供更贴心的优质服务

3.利用IC卡一卡通，实现方便快捷的自助洗浴更衣流程，同时记录消费者消费习惯数据，利于后期为消费者提供更贴心的增值服务

4.统一的品牌装修设计与设备采购，降低店铺建设成本，确保环境清洁、舒适，洗浴价格保持低位，降低投投资风险，利于锁定稳定客源

5.自助程度极高的设备管理系统，提升用户体验，减少店铺人力成本

6.网络及设备售票系统，杜绝人力干扰，保证资金安全

7.统一的运营维护管理，保证投资者以最小的经济代价服务最优秀的人力资源，降低投资者管理的难度与风险

8.总部根据市场需求不断研发推出新型技术与服务，竞争对手无法跟进

9.所有店面通过享受迅速成型的品牌规模造成的品牌影响力，使其在所在区域或商圈享有极强的品牌认知度和信任度，从而解决顾客进店难的问题

10.专业的市场推广策划团队为每一家店面量身定做实际可用的推广方案与活动策划。

11.公司不断开发辅助运营的增值服务项目或产品，为店面更好的拓客与锁客。

十三、项目存在问题与风险

㈠项目开创者，缺乏科学的运营和管理参考依据。

㈡项目发育迟缓，迟迟不能扩大市场、迟迟不能进入成长期。

㈢品牌管理能力、技术系统和信息监控系统未完善。

㈣项目品牌还未完成注册和保护。

㈤项目与国家部分规定的法律风险。

十四、关于我们

服务差异化、永恒的市场课题。

让大众浴室管理更加简单”为使命”；“致力于中国大众浴室的管理升级和服务品质化提升为远景”；“做中国大众洗沐行业一流（领先）的项目连锁管理服务商为愿景”（思想建设内容）。

我们项目的本质是服务，卖的是服务、卖的是管理、卖的一种生活方式（文化）、卖的是品牌、卖的项目品质提升系统解决方案。

坚持以投资人利益最大化、客户服务良好化、技术系统一流化、项目运营标准化、经营管理创新化是我们事业项目不断发展前进的根基。

（完）