植物蛋白饮料核桃乳企业三年发展战略规划.docx

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植物蛋白饮料核桃乳企业三年发展战略规划

2017年植物蛋白饮料核桃乳企业三年发展战略规划

一、公司的发展战略2

1、销售渠道建设第一2

2、市场占有率第一2

3、品牌第一2

二、公司未来三年的业务发展计划3

1、销售渠道建设计划3

2、市场拓展计划4

3、品牌建设计划4

4、产品开发计划5

5、产能扩充计划6

6、管理体系提升计划6

（1）内部治理提升计划6

（2）管理信息“四化建设”6

（3）销售渠道管理体系再造计划7

7、人力资源发展计划8

三、拟定计划所依据的假设条件9

四、实施计划将面临的主要困难9

五、业务发展计划与现有业务的关系10

一、公司的发展战略

公司的经营愿景是“持续引领核桃产品行业发展，打造卓越民族品牌，努力成为大众景仰的优秀企业”，中长期战略目标为“将公司的核桃饮品打造为核桃饮品行业第一品牌，在全国核桃饮品行业占据领导地位”。

公司的中长期战略目标具体化为“三一战略”目标，即销售渠道建设第一、市场占有率第一、品牌第一。

1、销售渠道建设第一

一方面实行全渠道建设，深入开展营销渠道下沉，拓展并巩固乡镇、农村市场，产品进入更多终端销售网点；另一方面打造质感销售终端，结合公司产品群策略，在销售终端陈列位置、陈列数量、陈列生动化方面做到市场领先。

2、市场占有率第一

公司在核桃饮品市场份额保持领先，通过未来三年全国化全面布局营销，包括北上广深一线城市，做到营销无死角。

3、品牌第一

在未来三年内加强公司在核桃健脑品类消费者首选品牌和美誉度最佳品牌地位，结合公司的销售渠道建设第一和市场占有率第一战略，大力提升品牌信誉，讲述品牌故事，增强消费者对品牌的心智认知。

二、公司未来三年的业务发展计划

未来三年公司将继续专注、踏实做好“中国核桃饮品专家”，并以此为核心，调集和使用公司内外部资源，在产品开发、品牌的持续维护和建设、市场广度和深度拓展、经销体系效率提升、人才队伍培养等方面弥补竞争短板，巩固核心竞争优势，进而夯实公司长远发展基础。

1、销售渠道建设计划

（1）在巩固公司传统经销商流通渠道的基础上，产品要覆盖更多销售终端网点。

（2）深入开展营销渠道下沉，实施“三下乡”工程，即产品要下乡、人员要下乡、服务要下乡，全面提高产品在乡镇、村级市场销售网点的进店和陈列。

（3）根据不同市场进行有针对性的流通网点（含商超）的产品进店、陈列展示方案；提高陈列物料的质感和辨识度，并在销售终端陈列位置、陈列数量、陈列生动化方面做到市场领先。

（4）在巩固流通渠道既有优势、夯实基础的前提下，大力拓展商超、电商等新兴渠道，整合资源，联动渠道，增加销售机会和利润增长点。

2、市场拓展计划

公司将利用已经形成的规模优势和品牌效应，加快开发一二线城市市场，完成全国市场的开发与覆盖。

未来三年，公司在市场开拓方面将坚持“立足华北、华东、西南，发展全国市场”策略，将销售区域拓展至全国绝大部分区域。

另外，在对现有主要销售区域河北、河南、山东、安徽、江苏、浙江、湖北、江西、四川、重庆进行深度挖掘、加大营销力度的同时，开发一线城市市场，实现对一线城市市场的全面占领。

对于一线城市市场，公司将依托有竞争力的少数产品进行前期突破，集中资源，有针对性地进行局部招商，选择有实力的经销商，以“以点代面”的方式快速打开局面。

3、品牌建设计划

在品牌的持续维护和建设方面，强化品牌第一地位。

主要举措如下：

（1）在未来三年内围绕公司的品牌标语，不断创新营销举措，以电视、广播、户外为主要媒体来不断提高公司品牌的知名度，以报纸、专刊、培训、会议等形式以不断增强公司品牌的美誉度。

另外，通过精耕区域市场和深度分销，方便广大消费者购买产品，将消费者对公司品牌的认知由媒体推介转变为自身体验。

通过系统性的推广举措，使得公司品牌获得广大消费者的认可、信赖，提高消费者对与公司品牌的忠诚度。

（2）针对学生等高度用脑人群，加大宣传推广力度，实现“六个核桃”由营养型植物蛋白饮料向健脑功能性饮料的转型。

（3）加大品类宣导和品牌宣传，完成由全国知名品牌向全国一线品牌的过渡，确立公司在全国范围内的行业领先地位，实现公司品牌价值的有效提升。

4、产品开发计划

公司已经开发了适应不同价格档次、消费人群、流通渠道的多线产品，如：

（1）高、中、低系列产品群；

（2）针对儿童、学生、老年人的不同消费需求等细分产品；（3）针对电商渠道开发的产品，针对商超渠道开发的，针对餐饮渠道开发的产品。

未来三年，公司计划从以下方面着手产品开发：

（1）在产品种类上，公司将秉承“单产品突破，多产品占领，全面夯实领先优势”的原则，制定产品开发计划，根据不同市场、不同消费人群导入不同产品，继续完善产品线，丰富产品组合。

（2）在产品形象上，公司将尝试不同材质、样式、规格的包装，提升包装质感和可辨识度，吸引消费者，增加潜在需求。

（3）在大类产品线上，公司将夯实和完善核桃乳及复合蛋白饮品两大产品集群，优化产品结构，形成以核桃乳为主导，以核桃花生露、果仁露、核桃杏仁露为补充，满足不同市场、不同消费层级人群的强大产品组合群。

5、产能扩充计划

江西、福建、浙江南部、广东等市场距离公司现有生产基地的距离超过了植物蛋白饮料合理的运输半径，导致单位运输成本不经济，产品供应时效性差。

南方年产24万吨植物蛋白饮料项目的建设可以减少产品销售在前述市场的运输成本，保障产品及时供应，该项目6条生产线预计于2017年10月全面建成投产。

公司本部2007年投资建设的4条易拉罐灌装生产线使用时间已接近折旧年限，部分设备老化，且该等生产线布局过于紧凑，设备自动化程度低，为保证产品质量，提高生产效率，这些生产线亟需更新。

公司本部拟建设年产20万吨植物蛋白饮料项目以完成对前述老旧生产线的更新。

6、管理体系提升计划

（1）内部治理提升计划

公司将继续推进管理制度建设，实施管理提升工程，以岗位规范化和业务流程标准化为重点，形成规范化、标准化的管理体系；公司将进一步完善法人治理结构，建立科学有效的决策机制和内部管理机制，实现决策的科学化、运营的规范化。

（2）管理信息“四化建设”

进行管理信息化计划“四化建设”，即公司总部资源管理信息化（ERP应用）、客户关系管理系统化（CRM应用）、内部沟通移动化（OA、远程视频、系统客户端），以及终端服务规范化（区域经理导入PAD互联办公系统，业务助理导入移动终端），具体如下：

1）总部资源管理信息化：

公司总部将深化ERP系统的应用，提高公司管理信息化水平，建立扁平化管理模式。

2）客户关系管理系统化：

完善客户档案，建立即时查询、互动平台，为客户提供完善的订单、对账、核报服务；完善客户管理模式，通过对标学习，建立样板市场，指导客户健康、有序发展。

3）内部沟通移动化：

充分利用现代互联互通工具，包括办公自动化系统、远程视频、移动客户端等，以降低管理成本，提升沟通管理效率。

4）终端服务规范化：

通过互联办公系统，加强对经销商业务团队的培训，完善销售人员对经销商的指导，规范对销售终端的服务标准。

（3）销售渠道管理体系再造计划

公司进一步推进扁平化营销管理模式，将原总部集中的经销商管理、阶段性营销方案的制订、经销商培训等职责分解下放，提高公司对市场信息的反应能力，有利于针对区域市场的特点及时采取有效的营销策略。

即通过“管理机构在市场”的组织结构调整，实现对经销商、零售终端的管理效率提升。

7、人力资源发展计划

根据公司未来几年发展规划，为提高企业的市场竞争力，实现跨越式的发展，公司将视人才为企业的根本，通过各种有效的方式吸引优秀人才，逐步调整人才结构，形成一支专业、创新型人才队伍。

公司加强人才培训与扩充人才队伍所采取的措施有：

（1）按需引进人才，优化人才结构，重点吸纳核桃食品生产、销售、研发以及管理方面的人才；聘请具有实践经验与能力的管理人才、资本运作人才，大力引进学科带头人和专家型高级人才，使公司形成一支能够适应市场竞争和公司发展需求的人才队伍。

（2）完善绩效考核机制：

加强业绩指标的考核工作，将关键业绩指标的考核结果真正落实到个人薪酬及岗位升降上，做到有奖有罚、奖惩有据、区别对待。

（3）加强员工培训：

在设置公共培训课程的同时，对不同岗位、不同级别和不同学历的员工实施不同层次的培训计划，并鼓励员工自学相关的业务知识，建立学习型的组织，实现公司发展带动员工进步，员工进步促进公司进一步发展的良性循环。

（4）加强人才储备工作：

各级管理岗位均要建立后备梯队储备，搭建公司人力资源数据库，为公司的重大人事变动提供客观、系统的人事意见。

三、拟定计划所依据的假设条件

1、公司运营所处的宏观经济、政治和社会环境处于正常发展的状态，没有对公司生产经营产生重大影响的不可抗力事件发生；

2、公司的市场前景、消费者偏好没有发生重大不利变化；

3、公司所处行业及上下游行业的国家产业政策未出现重大不利影响；

4、公司经营业务所遵循法律、法规及国家有关行业政策无重大变化；

5、公司能够保持现有高级管理人员、核心技术人员的稳定性或连续性；

6、募集资金投资项目能按计划组织实施并如期完工。

四、实施计划将面临的主要困难

1、植物蛋白饮料核桃乳等因为具有“天然、绿色、营养、健康”的特点，已逐渐为越来越多的消费者所偏好和关注，具有广阔的市场空间，因而也吸引了越来越多的厂商进入该行业。

目前，承德露露、伊利、蒙牛、三元、娃哈哈、盼盼等知名品牌均已进入核桃乳行业，市场竞争加剧。

2、经过近二十年的探索、总结和提升，公司在植物蛋白饮料生产经营管理方面已经建立一套全面、系统、完善的内部控制制度和管理制度，覆盖了从战略、生产总调度、供应、生产工艺、产品安全质量控制、经销体系管理等所有重大方面，并且能够有效执行。

这已经成为公司的核心竞争力，是公司生产经营规模的日益强大的重要原因。

目前，公司在原来衡水总部单一基地的基础上，已发展成为拥有河北衡水、安徽滁州、江西鹰潭三个自有生产基地和河南临颍、四川简阳两个委托加工基地的全国性布局。

在这种情况下，总部能否为外地基地培养和输送包括生产管理、技术把控、财务等关键管理人员的管理团队，而且这些团队能否全面、系统、严格执行总部制订的内部控制制度和管理制度，将成为公司未来生产经营管理方面的挑战。

五、业务发展计划与现有业务的关系

公司自其前身1997年设立起，一直致力于主要以核桃仁为原料的植物蛋白饮料的研发、生产和销售，是中国较早进入核桃乳饮料行业的企业之一，并在长期的市场竞争中逐步形成了自身的核心竞争优势。

目前，公司已发展成为我国核桃乳饮料产销量最大的企业。

公司上述发展计划，就是根据公司现有业务的发展状况而定的，通过发展计划的实施，能够在在品牌的持续维护和建设、市场在广度和深度方面的进一步拓展、经销体系运行效率继续提升、人才队伍的培养等方面继续巩固核心竞争优势，进一步夯实长远发展基础。