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如何做一个出色的促销员
第三篇:
如何做一个出色的促销员
随着市场的不断发展,各个厂家的推广手段也越来越多,但是,作为促销是每个厂家都必须重视的。
促销包括流动促销、驻店促销等等,当然,促销效果的好坏与促销员的推广技巧有着直接的关系,促销越是推广技巧成熟、产品知识熟悉、企业知识熟悉等等,其效果也就越好。
现就“如何做一个出色的促销员”这一问题与大家一起探讨。
一、什么是出色的促销员?
娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现
二、你的任务:
向消费者介绍产品,调查消费者的评价及反应,帮助顾客作明知之选,使其认为自己得到了最好的产品与服务,成为我们品牌的宣传者。
三、通过努力,你能得到什么?
专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感
促销准备
一、心理准备
“境由心造”:
没有卖不出去的产品。
‘只有卖不出产品的促销员。
’
(一)自我暗示法则
自信心最为重要
——你是最好的
——你有最好的产品
——你一定会获得丰厚的报酬
(二)正确的方向
1、你在公司所扮演的角色;
你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表,公司需要你保持并提的高公司的声誉。
你亦是公司的推销员之一,公司需要你传达产品的的信息及推广产品给顾客。
2、你对顾客所扮演的角色:
公司的产品拥有优越的品质,你有责任传达正确的产品资料,帮助顾客作出明
智的选择,以提高生活水平。
谨记:
不要害羞,应以专业的态度去完成及欣赏人的工作
二、全心全意地准备自己
(一)内在方面:
拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及及智慧,随时保持良好的心态。
(二)外在方面:
促销员需要统一着装,仪容要保持整洁及神采飞扬,以配合工作环境及所推销的产品。
(三)环境方面:
保持产品推广的环境清洁,台布及推广用品清洁,并用适量的POP装饰商场。
(四)公共关系方面:
1、确认你的位置,产品所在;
2、拜访药店管理人员,取得他们的支持与信任;
3、确保你的用具,物品放置安全;
4、各种证件、手续齐全;
谨记:
预先做好充好准备,更令你事半功倍。
三、促销知识至为重要:
促销现场准备
(1)产品卫生
随时保持产品清洁整齐,确保“先进先出”原则,生产日期较近的货品放在前排展销。
(2)夺目陈列
根据市场情况,扩大产品排列面,力争做到所有竞争牌中的第一,做到量大、面宽。
产品集中,按陈列要求有序放置。
清楚标价,著名促销方式,使顾客一目了然。
(3)占据卖场、药超最佳促销位置
“突出产品,展现自己。
”做到不影响顾客购买视线,同时占据能主动引导顾客的有利位置。
A、人流量大及顾客容易驻足外。
B、入口处(右边最好)。
C、靠近收银台。
D、近产品货架。
(4)促销用品的使用
A、促销统计表:
严格记录促销时间的销售数量。
B、借、还货记录表:
用于产品不足时,药店和商业公司相互借还货的记录。
C、抹布:
随时清洁促销用品。
(5)POP/DM广告助销
调查证明,有POP有商场比没有的商场量提高32%。
A、POP悬挂在醒目的,齐眼高的位置。
B、直接张贴于产品上。
C、空白海报表达信息。
谨记:
现场的充分准备,能给商家、顾客以信心与信任,并能强化我司专业化的形象。
推广技巧
一、推广的四个阶段
(一)第一阶段
1、开场白
不可守株待兔,要用热情真诚的称呼与丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。
——“先生(小姐)您好,请看看……”
——“××工艺及技术的精品,以××为原料,明显优以现市场上的同类产品,请您试用,并提供宝贵意见……”
2、对待主动停留的顾客
“向您介绍一下××产品好吗?
”
“您是自己用,还是送人?
”
“为老人,还是孩子买?
我可以向您介绍一下各种产品的特点……”
“我们正举办促销活动,可赠送您×奖品。
”
3、特别注意产品销售对象(决定购买者)
选用他(她)感兴趣的话题来引起注意,如:
他(她)的孩子、家人、本人身体等。
(二)第二阶段
1、介绍产品
(1)用最有吸引力的语句介绍产品独特优点,附以产品资料去吸引顾客的注意力,特别要注意对方信息,了解其最大需求和最关心之外,以产品的特点有针对性地说服顾客。
(2)说话的速度要快、清晰,切勿寄害羞,要对顾客的体温形成条件反向反射,做到倒背如流,这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。
※可以根据自己所掌握的知识程度的,编成一套简洁、明了的介绍语句,并熟记。
(3)不要将产品夸张,或做出不正确的描述,因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦,促销不仅仅是为了当前的销量,更重要的是为了树立长期的品牌形象。
2、陈述利益
※产品本身——质量+疗效+独到之处=优点(强调其优越外)
经济利益,可用以下几种方式:
物有所值:
(1)礼品装划算(有礼物,价格一样)。
(2)促销让利(例如买四送一,折全价格便宜)。
(3)了解价值。
(4)天然绿色食品。
(5)无脂肪、无胆固醇,不含转基因成份。
免费包装:
免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。
实用性:
快捷/方便
附加价值:
满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。
强调几点:
(1)区分特征和利益,把利益呈现给客人:
使用产品资料、手册,用数据,事实和争身体会,说明产品特点提练产品优势及独特之处。
(2)倾听顾客的反映,从每一句评语、问题、眼神、点头,来判断哪一种类型,确定与他交流的方式。
通过观察其表现,择他最易接受的方式,大致为:
忠厚老实型/自以为是型/冷静思考型/优柔寡断型
(3)可根据各人的喜好介绍。
(4)虑其所虑,供其所供:
站在顾客的立场上,陈诉他能看到的利益。
(5)注意促销语言得体、有分寸。
(6)忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。
切忌不要强求顾客购买
(1)不能攻击、贬低竞争品牌,但一定要有对比,以突出我产品的优势。
(2)正确对待客人“撒谎”。
※顾客由于各种因素的原因,可能不愿购买,但又不好把自己真实的想法表现出来,往往会取一种自我保护的措施“撒谎”。
我们应当:
原谅他,理解他,并欢迎他下次再来,谢谢他的宝贵意见。
谨记:
今天的拒绝并不意味着明天的拒绝,优质的服务会使他们日后购买。
(三)第三阶段(解答疑难)
当顾客有兴趣购买时,才会提出各种问题,这是销售良机,切不可轻易放过,或由于回答失误失去顾客。
(1)消费者可能会发问或批评产品或公司,不要觉得难受或坚持与人争论,困这些疑问或批评是针对事而非针对人。
(2)聆听发问:
先接受他们,再做出解答,找出重点。
如果可能的话,尽力回答他们的问题,如适用时,重复产品的利益。
世上无十全十美的物品,消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。
谨记:
自信的回答:
你陈述的一切对客人都是新的,在不违背信用和产品本身的情况下,可以尽情发挥。
1、应付客人的反对。
2、永远不要激动、不要争执。
3、反对也可能表示兴趣——从结论中获得证据。
4、使反对具体化,用正确方法分析其反对,并提出正确观点。
5、提供其他观点,回避难点。
6、如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事,之后将事情告知你的主管,记住:
先从容地安抚他,不要让他影响其它顾客。
(四)第四阶段(结束语)
——结束是对话的合理伸延:
要制造非买不可的气氛。
——热情洋溢的态度。
——用细致入微的服务。
——有技巧的问话。
行动的和性:
假定他己选择购买,来达到你的销售目的。
1、顾客分类及结束语
1)忠厚老实型
“实际出发式”:
从实际出发、利诱加产品优点。
例如:
“怎么样,您不想试试吗?
”
2)自以为上型
“总结式”:
用赞同语气直接问其购买数量。
例如:
“您对产品的优点有所了解,请问您需要多少呢?
”
3)冷静思考型:
“选择式”:
不用再加以讲解,争取其意见。
例如:
“那么,您买哪一种包装呢?
”
4)优柔寡断型:
“信心式”:
从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。
例如:
“如果您买四盒,可以得到一盒,平均每盒才××元,您还可以给您的孩子一个漂亮礼品“。
2、致谢:
不要忘了谢谢他的光临,聆听和指教,要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。
“
3、产品使用及存放说明:
无论顾客是否购买,都要向她强调产品的用法及保存方法,以保证消费者的使用安全。
4、收工:
收银条/促销用具清点,归还/产品归位,核数。
填写促销统计表。
清理现场,保持清洁整齐。
告别商场人员。
谨记:
自信,熟练,准确地用顾客听得懂的语言,易接受的方式及关心的问题入手,陈诉他能得到的利益。
相信自己你一定会成功!
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