汽车4s店精品的销售技巧.docx
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汽车4s店精品的销售技巧.docx
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汽车4s店精品的销售技巧
汽车4s店精品的销售技巧
汽车4S店精品的销售技巧
汽车精品的销售与一般产品的销售不一样,它有着自己独特的三种销售方式,这值得4S店管理者去仔细揣摩,然后应用到自己的精品销售上,创造出精品销售带来的佳绩。
1、汽车精品的三种销售方式:
第一种方式就是随车赠送大礼包。
这种礼包的水分很多,如果某款产品标价3000元,成本却只要400元,对这种情况,4S店消费者屡见不鲜。
第二种叫独立销售的方式,就是车销售出去以后再单独销售精品。
在4S店内设一个精品经理,设一对推销人员,专门推广销售精品,这也是一种非常可取的销售方式。
第三种方式就是把精品安装在新车上一起销售,也可称之为前装,是前装销售的一种。
当然这个前装是指4S店的前装,不是主机厂的前装。
因此,此前装跟彼前装不一样,只不过按原理来说也相差无几。
精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象,在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。
2、汽车精品的两种不同消费形式
汽车精品为什么有些能送有些又不能送,这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式,一种叫一次性消费,一种叫重复性消费。
例如:
一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等;车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。
那4S店究竟要不要送汽车精品,如果送,该送哪种类型的汽车精品,这些4S店都要想好,否则就会将自己的利润拱手送人,变成竹篮打水一场空。
有位游客爬到黄山山顶时,肚子饿了,就在山顶餐馆点了个快餐,但发现这快餐价格非常高,于是就问店主:
“你们这里的东西那么贵,你还想人家回头吗,”店主反问道:
“你日后还会回头吗,”大家心知肚明这是不可能的事了。
4S店也会遇到类似的情况,只不过黄山店主“黑客”经营,而4S店却不如此。
一、汽车精品的销售特点
1、汽车精品的产品特点
1)不常用,非生活必需品。
2)客户不了解其具体功能与用途。
3)大多需要与施工服务相结合。
2、汽车精品销售的特点
汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。
汽车精品的销售还有一个很特别的地方,那就是很多时候客户是在维修的基础上购买精品。
一个成功的销售人员,应该学会用医生的思维去跟顾客交流,尤其是维修工。
4S店的精品销售人员在销售的时候能够做到用医生的思维做销售这点,意思就是充分了解客户的问题--车的“病症”,成为顾客的顾问,开展顾问销售式销售,然后“对症下药”,就能把精品卖出去了。
3、汽车精品客户的消费特点
对于汽车精品的消费,4S店客户的是怎样反应的呢,他们对产品的认识情况如何,根据很多4S店资深精品销售人员的总结,精品客户的消费特点主要有3点:
1)对产品的认知差别大
2)关注产品的品质
3)担心上当受骗
了解了以上精品的消费特点后,精品销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑,他的车存在什么问题,什么精品适合他的需求,什么价位适合他等等,把这一连串事情搞懂后,精品销售的成功率才会高了。
二、向客户推荐产品的依据
面对疑心重重的顾客,精品销售人员要卖产品给他们,这个时候他们要有这样的思维:
我凭什么向顾客推销产品,怎么才能让我介绍给顾客的产品就一定是他想要的东西呢,我要从什么点着手去跟客户介绍产品呢,这个思维就是要销售人员了解向客户推荐产品的依据。
1、汽车精品客户的需求
顾客过来,销售人员的第一句问话应该是:
“先生,您想要选购些什么样的精品,”他回答你就能知道他有没有需求了,顾客有需求的时候才去介绍。
那需求是怎么来的,除了顾客切身的需要外,其实很多需求是讲出来的。
大家都听说过将梳子卖给和尚的故事,和尚对梳子的需求是怎么来的呢,就是销售人员讲出来的。
用这种方式或其他方式给他讲出来,比如说:
“现在车没问题,但是不代表以后没有问题”,需求就来了。
2、汽车精品客户的档次
向客户推荐产品的依据还跟顾客的档次息息相关。
在向客户推荐产品的时候有没有将客户的档次联系起来,所得到的结果是很不一样的。
比如,一位拥有一辆十几万的车的客户走进4S店的精品区,很明显他是中低档次的客户,他告诉销售员他想要哪种产品,假如是一件售价3800元的精品,如果销售员告诉他:
“这个精品在我们这边卖3800块,同样精品在隔壁的宝马店也有卖,但是那边是不会做的这个价钱的,那边最少要卖5000元,所以我们卖得很实惠的。
”此时客户可能想:
这东西还是有点档次的,3800元也不算贵了;如果销售员这么告诉他:
“你先这款产品,才三千多块钱,我们店内的产品是很实惠的。
”此时客户肯定想:
3800元很贵了,一点也不实惠。
两种推荐话语,得到的效果肯定不一样,同样的产品,第一种推荐明显会比第二种推荐的成交率高。
这就是要和顾客的档次紧密相连了。
假如销售员跟他说:
“你在我们这里花3800元买这样产品装进车里,你的车的价值将会提高15000元,它能把你的车的档次提高一截。
”那么他对购买这样精品的兴趣就非常大了。
3、公司的销售政策
一个企业一旦没有了自己的销售政策,员工销售产品时将会找不到方向,也就无从下手。
比如顾客对精品销售人员推荐的汽车精品说:
“太贵了~”这时,销售人员马上就介绍一款最便宜的产品给他,因为销售员不想就这么损失一位客户。
向客户介绍一款更便宜的产品的做法,往往是在公司没有销售政策情况下的无奈之举。
制定有几样精品是必须要装的,如DVD导航和防爆膜,对这两类产品制作了两个很详细的表,顾客一来就给顾客看这两个表,然后告诉消费者:
“先生,这两样精品是一定要装贴的,我们这里有三种防爆膜,我建议你选这种,比较适合你这车„„”、“还有,现在路况越来越复杂,开车很容易迷路,特别是晚上在外面玩的时候,高档车都有DVD导航,我建议你装一个,这样的话你会少绕很多弯路了。
”这两个必装的精品安装好了,剩下的事就是跟踪服务了,很好办。
所以说,一旦有确定的销售政策,销售人员就知道该怎样去推销自己的产品。
三、用客户听得懂的语言去介绍产品
1、用顾客听得懂的语言去介绍产品。
所以一定要直观地告诉消费者这是什么产品,用简单的语言阐述复杂的东西。
例如,销售员这样告诉消费者:
做镀膜就等于在车的表面镀上一层像钻石一样硬的东西。
这样消费者就容易懂了。
2、运用FABE法则去介绍产品
FABE(features、advantage、benefit&evidence)法则就是指运用产品的特征、优点、利益和证据来向消费者介绍产品。
如果销售员这样向他的顾客介绍自己的真皮座椅:
“我们这真皮很柔软,不信你试试看,你摸一摸,真的吧,我跟你讲,你不骗你,我们这真皮座椅是进口的,你看我们这„„”销售员说了一大堆以后,顾客可能还是没有接收到任何有用信息。
如果换一种说法:
“先生,我们这个座椅是进口的真皮座椅,它非常柔软,装上去会让您这款车看上去有足够档次,坐上去也会让您觉得十分舒服”,也许一下子就完成了交易,这就是FABE法则的无限魅力。
3、利益是顾客的关心点
客户并不关心技术到底是如何领先的,他们关心的只是这些高新技术对他们有何利益。
产品再多功能,对顾客来说就只是功能,只有利益才是他能够实际得到的所在。
4、关注客户的价值体验
1)、要把产品价值说出来。
2)、使用正确的方法增加产品的价值。
3)、为增值的产品取恰当的名字。
4)、向顾客介绍产品价值的所在。
5、和客户有效沟通的四法则
即通过观察、提问、倾听和确认来实现有效沟通。
6、善于利用工具来介绍产品
当然这里所说的工具,并不是指修车扳手之类的工具,而是指销售的工具。
例如产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书和报纸剪贴等。
下面是赠送的合同范本,不需要的可以编辑删除~~~~~~
教育机构劳动合同范本
为大家整理提供,希望对大家有一定帮助。
一、_________培训学校聘请_________籍_________(外文姓名)_________(中文姓名)先生/女士/小姐为_________语教师,双方本着友好合作精神,自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。
二、合同期自_________年_________月_________日起_________年_________月_________日止。
三、受聘方的工作任务(另附件1)
四、受聘方的薪金按小时计,全部以人民币支付。
五、社会保险和福利:
1.聘方向受聘方提供意外保险。
(另附2)
2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________至_________的来回机票(金额不超过人民币_________元整)或教师凭机票报销_________元人民币。
六、聘方的义务:
1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。
2.对受聘方提供必要的工作条件。
3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。
4.按时支付受聘方的报酬。
七、受聘方的义务:
1.遵守中国的法律、法规,不干预中国的内部事务。
2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定,接受聘方的工作安排、业务指导、
检查和评估。
未经聘方同意,不得兼任与聘方无关的其他劳务。
3.按期完成工作任务,保证工作质量。
4.遵守中国的宗教政策,不从事与专家身份不符的活动。
5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。
八、合同的变更、解除和终止:
1.双方应信守合同,未经双方一致同意,任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。
2.经当事人双方协商同意后,可以变更、解除和终止合同。
在未达成一致意见前,仍应当严格履行合同。
3.聘放在下述条件下,有权以书面形式通知受聘方解除合同:
a、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件,经聘方指出后,仍不改正的。
b、根据医生诊断,受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。
4.受聘方在下述条件下,有权以书面形式通知聘方解除合同:
a、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。
b、聘方未按时支付受聘方报酬。
九、本合同自双方签字之日起生效,合同期满后即自行失效。
当事人以方要求签订新合同,必须在本合同期满90天前向另一方提出,经双方协商同意后签订新合同。
受聘方合同期满后,在华逗留期间的一切费用自理。
十、仲裁:
当事人双方发生纠纷时,尽可能通过协商或者调解解决。
若协商、调解无效,可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。
本合同于_________年_________月_________日在_________签订,一式两份,每份都用中文和_________文写成,双方各执一份,两种文本同时有效。
聘方(签章)_________
受聘方(签章)_________
签订时间:
年月日
二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本
卖方:
_______________(简称甲方)
身份证号码:
_____________________
买方:
_______________(简称乙方)
身份证号码:
_____________________
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定,甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上,就乙方向甲方购买房产签订本合同,以资共同信守执行。
第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________
拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面),建筑面积为_____平方米。
(详见土地房屋权证第_______________号)。
第二条上述房产的交易价格为:
单价:
人民币________元/平方米,总价:
人民币___________元整(大写:
____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。
本合同签定之日,乙方向甲方支付人民币__________元整,作为购房定金。
第三条付款时间与办法:
1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付
首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款人
民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度,乙方应在
缴交税费当日将差额一并支付给甲方),并于银行放款当日付给甲方。
2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支
付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款
人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。
第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使
用,并应在交房当日将_________等费用结清。
第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规,并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。
经双方协商,交易税费由_______方承担,中介费及代办产权过户
手续费由______方承担。
第六条违约责任甲、乙双方合同签定后,若乙方中途违约,应书面通知甲方,甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方,但购房定金归甲方所有。
若甲方中途违
约,应书面通知乙方,并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。
第七条本合同主体
1.甲方是____________共______人,委托代理人________即甲方代表人。
2.乙方是____________,代表人是____________。
第八条本合同如需办理公证,经国家公证机关____公证处公证。
第九条本合同一式份。
甲方产权人一份,甲方委托代理人一份,乙方一份,厦门市房
地产交易中心一份、________公证处各一份。
第十条本合同发生争议的解决方式:
在履约过程中发生的争议,双方可通过协商、诉讼方式解决。
第十一条本合同未尽事宜,甲乙双方可另行约定,其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。
第十二条双方约定的其他事项:
出卖方(甲方):
_________________购买方(乙方):
__________________
身份证号码:
__________________身份证号码:
___________________
地址:
___________________地址:
____________________
邮编:
___________________邮编:
____________________
电话:
___________________电话:
____________________
代理人(甲方):
_________________代理人(乙方):
_________________
身份证号码:
___________________身份证号码:
___________________
鉴证方:
鉴证机关:
地址:
邮编:
电话:
法人代表:
代表:
经办人:
日期:
年月日
鉴证日期:
_______年____月____日
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一、_________培训学校聘请_________籍_________(外文姓名)_________(中文姓名)先生/女士/小姐为_________语教师,双方本着友好合作精神,自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。
二、合同期自_________年_________月_________日起_________年_________月_________日止。
三、受聘方的工作任务(另附件1)
四、受聘方的薪金按小时计,全部以人民币支付。
五、社会保险和福利:
1.聘方向受聘方提供意外保险。
(另附2)
2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________至_________的来回机票(金额不超过人民币_________元整)或教师凭机票报销_________元人民币。
六、聘方的义务:
1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。
2.对受聘方提供必要的工作条件。
3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。
4.按时支付受聘方的报酬。
七、受聘方的义务:
1.遵守中国的法律、法规,不干预中国的内部事务。
2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定,接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。
未经聘方同意,不得兼任与聘方无关的其他劳务。
3.按期完成工作任务,保证工作质量。
4.遵守中国的宗教政策,不从事与专家身份不符的活动。
5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。
八、合同的变更、解除和终止:
1.双方应信守合同,未经双方一致同意,任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。
2.经当事人双方协商同意后,可以变更、解除和终止合同。
在未达成一致意见前,仍应当严格履行合同。
3.聘放在下述条件下,有权以书面形式通知受聘方解除合同:
a、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件,经聘方指出后,仍不改正的。
b、根据医生诊断,受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。
4.受聘方在下述条件下,有权以书面形式通知聘方解除合同:
a、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。
b、聘方未按时支付受聘方报酬。
九、本合同自双方签字之日起生效,合同期满后即自行失效。
当事人以方要求签订新合同,必须在本合同期满90天前向另一方提出,经双方协商同意后签订新合同。
受聘方合同期满后,在华逗留期间的一切费用自理。
十、仲裁:
当事人双方发生纠纷时,尽可能通过协商或者调解解决。
若协商、调解无效,可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。
本合同于_________年_________月_________日在_________签订,一式两份,每份都用中文和_________文写成,双方各执一份,两种文本同时有效。
聘方(签章)_________
受聘方(签章)_________
签订时间:
年月日
二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本
卖方:
_______________(简称甲方)
身份证号码:
_____________________
买方:
_______________(简称乙方)
身份证号码:
_____________________
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定,甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上,就乙方向甲方购买房产签订本合同,以资共同信守执行。
第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________
拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面),建筑面积为_____平方米。
(详见土地房屋权证第_______________号)。
第二条上述房产的交易价格为:
单价:
人民币________元/平方米,总价:
人民币___________元整(大写:
____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。
本合同签定之日,乙方向甲方支付人民币__________元整,作为购房定金。
第三条付款时间与办法:
1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付
首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款人
民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度,乙方应在
缴交税费当日将差额一并支付给甲方),并于银行放款当日付给甲方。
2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支
付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款
人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。
第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使
用,并应在交房当日将_________等费用结清。
第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规,并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。
经双方协商,交易税费由_______方承担,中介费及代办产权过户
手续费由______方承担。
第六条违约责任甲、乙双方合同签定后,若乙方中途违约,应书面通知甲方,甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方,但购房定金归甲方所有。
若甲方中途违
约,应书面通知乙方,并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。
第七条本合同主体
1.甲方是____________共______人,委托代理人________即甲方代表人。
2.乙方是____________,代表人是____________。
第八条本合同如需办理公证,经国家公证机关____公证处公证。
第九条本合同一式份。
甲方产权人一份,甲方委托代理人一份,乙方一份,厦门市房
地产交易中心一份、________公证处各一份。
第十条本合同发生争议的解决方式:
在履约过程中发生的争议,双方可通过协商、诉讼方式解决。
第十一条本合同未尽事宜,甲乙双方可另行约定,其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。
第十二条双方约定的其他事项:
出卖方(甲方):
_________________购买方(乙方):
__________________
身份证号码:
__________________身份证号码:
___________________
地址:
___________________地址:
____________________
邮编:
___________________邮编:
____________________
电话:
___________________电话:
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代理人(甲方):
_________________代理人(乙方):
_________________
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___________________身份证号码:
___________________
鉴证方:
鉴证机关:
地址:
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经办人:
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鉴证日期:
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