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摧龙八式培训总结doc
摧龙八式培训总结
篇一:
学习催龙八式心得
?
收集信息,谈判技巧,提问技巧
1,建立信任
画出组织结构图,
发展内线,
兴趣点推动关系
2,发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求,发现问题
帮客户找到痛点,发现其严重性
3,促成立项
让决策者明白投资回报率
提供价值建议书(知己知彼,找到痛点,提供解决方案)
4,设计采购指标
引导客户设计采购指标
利用竞争矩阵,想出竞争策略
5,价值呈现
介绍好自己,砍对手三刀,屏蔽对手
6,购买承诺
打消客户顾虑,提供预防、补救计划
7,实施和使用
第一时间解决问题,巩固客户满意度,进而转介销售
8,回收账款
及时催帐
前言
1,摧龙八式以客户的采购流程,行为,心理为中心,一套理论,模型,工具和销售技巧2,意义:
1,在采购的每个阶段,识别客户在做什么,帮助客户发现需求,帮助客户确定投资回报率,在每个阶段为客户创造价值
2,识别出在不用的阶段,找到不同的人去做不同的事情,这是所谓的天时,地利,
人和
3,我们的介入加快客户采购流程的发展,缩短整个的销售周期
4,摧龙八式本身就是一套销售流程,建立一套销售管理方法
3,引导期:
发现需求,立项,设计(介入,建立关系,引导客户需求)
优秀的销售人员在引导期就进入销售
竞争期:
评估比较,购买承诺,实施和使用
一,建立信任(整座销售大厦的基石)
5,销售三板斧:
吃饭,KTV,夜总会,很大的局限性,比如女性客户,高层次客户,花费较大
6,突破基层,与中层,高层建立关系
7,个人利益,机构利益;
关系层次:
局外人(既不满足个人利益,也不满足机构利益)
朋友(只满足个人利益,不满足机构利益)
供应商(满足机构利益,不满足个人利益)
合作伙伴(既满足个人利益,又满足机构利益)
8,画出组织机构地图,发展内线,看清客户级别:
决策层,管理层,操作层
在采购中的作用:
决策者(决定是否采购,采购时间,预算,最终厂家,价格和条款),发起者(感受到问题所在),
设计者(设计采购指标),
评估者(方案评选,厂家筛选,商务条件的确定)
四类人在不断变化,可能就是同一个人
9,客户关系的发展阶段,认识(获得客户的好感,专业形象,穿着,知识储备)
互动,私交,同盟
关系的推动发展关键是兴趣点,兴趣点通过收集资料,发展内线获得
二,发掘需求(通过提问,交流帮助客户发现潜在的问题)
10,对客户的需求要了解清晰,全面,深入
买手机为例,提问:
什么,其他,为什么
推销(低成本,廉价,快速)
顾问式销售-SPIN(不仅懂产品,还懂行业,帮客户发现问题,发现需求,提供解决方案)
S情况问题状况询问(SituationQuestion)事前研究客户、对手,明白自己优势
P难点问题问题询问(ProblemQuestion)找痛点
I内含问题暗示询问(ImplicationQuestion)痛点带来的影响
N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion)提出解决方案
表面需求潜在需求
11,痛点(客户的潜在需求,决定了客户的表面需求,一切需求的核心)
做好前期调研,找准客户的痛点
痛点定义:
客户达成目标的障碍,挑战。
痛点之间应该是相互独立的
不仅要让客户知道痛点,还要让他们知道痛点的影响,及问题的严重性,
针对痛点提供解决方案,方案中产品的要求就是采购的指标
让客户全面,深入的知道问题的严重应,给客户介绍产品才是雪中送炭,否则就是锦上添花
12,平衡积分卡进行战略经营目标分析,四个方面:
财务指标,流程性指标,员工学习发展指标,客户满意程度及市场份额的指标。
13,四大影响:
个人影响,政治影响,战略影响,战术影响
三,促成立项
14,关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报(事前研究客户、对手,明白自己优势)
15,前期调研做的充分,痛点找得准,准有一个或几个痛点会打动客户
很好的销售工具:
价值建议书(解决方案)
四,设计采购指标(任务屏蔽对手)
16,采购指标:
客户把他的需求明确化,量化,细化,产生的一些具体的要求,客户通过采
购指标来进行比较,评估,像作战一样,是堡垒,还是地雷,是进入敌人布置的战场,还是我们布置好战场让敌人自投罗网
17,销售的难就在于竞争对手
18,指标分软性指标(有更大的空间来和竞争对手周旋),硬性指标,此外还要了解指标的
内涵,指标一般分为三大类,重要,一般,不重要
19,竞争矩阵,指标的竞争性,优胜指标(保护并量化),致命指标(改变,加强,和优势指标作比较,以后会怎么样),沉睡性指标(提问唤醒)
五,评估比较-价值呈现
20,采购进入竞争期,项目浮出水面
21,SWOT分析,介绍好自己,屏蔽掉对手
22,价值交集,先看到客户的痛点是什么,有几个,看我们的产品哪些地方可以帮到客户,产品之外的什么还可以帮到客户。
23,FAB(Feature-属性、Advantage-作用和Benefit-益处)向客户介绍产品,
FAB来自于SWOT(S代表strength-优势,W代表weakness-弱势;外部因素(“能够做的”):
O代表opportunity(机会),T代表threat(威胁)。
)分析
24,方法一,屏蔽竞争对手,先屏蔽对手,再介绍自己;(例子:
老师搞定电台美女主持人;买海参)
方法二,给客户介绍三种解决方案。
1,上策-理想方案,中策-自己方案,下策-对手方案
一般不要直接攻击竞争对手
六,购买承诺
25,客户在付款之前会有顾虑,我们要缓解客户的顾虑,打消客户顾虑
26,采购风险:
个人风险(往往与机构利益相悖,在私密的场合解决),政治风险(关系型影响-与其他部门的关系),机构风险()制定出完整的解决方案预测风险,预防计划,补救计划。
例子:
转让书的版权
27,管理期望
七,实施和使用
磨合期,第一时间出现在客户面前,理解他,帮助他解决问题,先解决心情,再解决事情
29,开一个庆功会,在客户内部树立好的影响,让客户给我们转介绍,可能的话最好也把其他的客户邀请过来
八,回收账款
30,催款要及时,客户有钱会还给催款最急的那一位
31,审查营业执照,审查合同,最好请律师逐条审查合同条款
32,电话传真催款,登门催款,请律师催款
学习的最高境界,灵活应用,随机应变
篇二:
摧龙八式读后感
收集信息,谈判技巧,提问技巧
一,建立信任
画出组织结构图,发展内线,兴趣点推动关系。
二,发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求,发现问题帮客户找到痛点,发现其严重性。
三,促成立项
让决策者明白投资回报率,提供价值建议书(知己知彼,找到痛点,提供解决方案)。
四,设计采购指标
引导客户设计采购指标,利用竞争矩阵,想出竞争策略。
五,价值呈现
介绍好自己,砍对手三刀,屏蔽对手。
六,购买承诺
打消客户顾虑,提供预防、补救计划。
七,实施和使用
第一时间解决问题,巩固客户满意度,进而转介销售。
八,回收账款
及时催帐。
前言
1,前言:
摧龙八式以客户的采购流程,行为,心理为中心,一套
理论,模型,工具和销售技巧。
2,意义:
1,在采购的每个阶段,识别客户在做什么,帮助客户发
现需求,帮助客户确定投资回报率,在每个阶段为客户创造价值。
2,识别出在不用的阶段,找到不同的人去做不同的事情,这是所谓的天时,地利,人和。
3,我们的介入加快客户采购流程的发展,缩短整个的销售周期。
4,摧龙八式本身就是一套销售流程,建立一套销售管理方法。
3,引导期:
发现需求,立项,设计(介入,建立关系,引导客户
需求)优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期。
4,评估比较,购买承诺,实施和使用。
一,建立信任(整座销售大厦的基石)
5,销售三板斧:
吃饭,KTV,夜总会,很大的局限性,比如女性客户,高层次客户,花费较大。
6,突破基层,与中层,高层建立关系。
7,个人利益,机构利益;关系层次:
局外人(既不满足个人利益,也不满足机构利益)朋友(只满足个人利益,不满足机构利益)供应商(满足机构利益,不满足个人利益)合作伙伴(既满足个人利益,又满足机构利益)。
8,画出组织机构地图,发展内线,看清客户级别:
决策层,管理层,操作层,在采购中的作用:
决策者(决定是否采购,采购时间,预算,最终厂家,价格和条款),发起者(感受到问题所在),设计者(设计采购指标),评估者(方案评选,厂家筛选,商务条件的确定)四类人在不断变化,可能就是同一个人。
9,客户关系的发展阶段,认识(获得客户的好感,专业形象,穿着,知识储备)互动,私交,同盟,关系的推动发展关键是兴趣点,兴趣点通过收集资料,发展内线获得二,发掘需求(通过提问,交流帮助客户发现潜在的问题)。
10,对客户的需求要了解清晰,全面,深入买手机为例,提问:
什么,其他,为什么,推销(低成本,廉价,快速)顾问式销售-SPIN(不仅懂产品,还懂行业,帮客户发现问题,发现需求,提供解决方案)S情况问题状况询问(SituationQuestion)事前研究客户、对手,明白自己优势P难点问题问题询问(ProblemQuestion)找痛点,I内含问题暗示询问(ImplicationQuestion)痛点带来的影响,N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion)提出解决方案,表面需求,潜在需求。
11,痛点(客户的潜在需求,决定了客户的表面需求,一切需求的核心)做好前期调研,找准客户的痛点。
痛点定义:
客户达成目标的障碍,挑战。
痛点之间应该是相互独立的。
不仅要让客户知道痛点,还要让他们知道痛点的影响,及问题的严重性,针对痛点提供解决方案,方案中产品的要求就是采购的指标。
让客户全面,深入的知道问题的严重应,给客户介绍产品才是雪中送炭,否则就是锦上添花。
12,平衡积分卡进行战略经营目标分析,四个方面:
财务指标,流程性指标,员工学习发展指标,客户满意程度及市场份额的指标。
13,四大影响:
个人影响,政治影响,战略影响,战术影响三,促成立项。
14,关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报(事前研究客户、对手,明白自己优势)。
15,前期调研做的充分,痛点找得准,准有一个或几个痛点会打动客户,很好的销售工具:
价值建议书(解决方案)。
四,设计采购指标(任务屏蔽对手)
16,采购指标:
客户把他的需求明确化,量化,细化,产生的一些具体的要求,客户通过购指标来进行比较,评估,像作战一样,是堡垒,还是地雷,是进入敌人布置的战场,还是我们布置好战场让敌人自投罗网。
17,销售的难就在于竞争对手。
18,指标分软性指标(有更大的空间来和竞争对手周旋),硬性指标,此外还要了解指标的内涵,指标一般分为三大类,重要,一般,不重要。
19,竞争矩阵,指标的竞争性,优胜指标(保护并量化),致命指标(改变,加强,和优势指标作比较,以后会怎么样),沉睡性指标(提问唤醒)。
五,评估比较-价值呈现
20,采购进入竞争期,项目浮出水面。
21,
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