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培训之现场操作
置业顾问培训之现场操作篇
前言:
现场销售的“成功五步”
拥有了良好的素质和正确的认知,就具备了成为顶尖销售人员的基本条件,但要想真正问鼎房地产销售市场,成为行业翘楚,最关键的是打好现场销售这场硬仗。
个人素质再好,没有实实在在的销售业绩,一切也只是空谈,而要想在现场销售中获得成功,首先要了解进行成功的现场销售所需的几个基本步骤(见图9-1)。
图9-1现场销售的“八大阶梯”及“成功五步”
说明:
1、现场销售的八大阶梯虽然更加细化了工作流程,但是比较繁琐。
越简单越容易,记忆和运用的效果应该是越好的。
2、“专业推销成功五步”并不是一定要严格按照顺序执行,特别是“了解背景”和“楼盘介绍”两者之间是相互交叉、情景互动的。
第一步:
迎接客户(寒暄热身)
礼仪是留给客户的第一印象
在迎接客户时,服务和礼仪是最好的敲门砖,而且服务和礼仪往往也是分不开的。
具体细节在前文已作论述,在此要说明的一点:
礼仪的度。
中国素有礼仪之邦的美称,但在现实的销售工作中,我们到底怎么把握礼仪的度呢?
“您好”、“谢谢”、“对不起”、“请”、“劳驾”、“别客气”、“过奖过奖”……这些都是礼貌用语,但是不是用得越多越能显示我们对客户的礼貌和尊重呢?
不是。
问一个问题:
如果你每天早上都要去麦当劳买一份快乐早餐外加一包中薯条,一名服务员每天早上都会用标准的礼貌用语问你:
“先生,请问您要点什么?
”而另一名服务员则在你刚走到柜台前时,就马上微笑着问你:
“还是一份快乐早餐外加一包中薯条吗?
”你会更喜欢哪一位的服务呢?
很多学员告诉我,更喜欢后一位的,为什么她没有用任何的礼貌用语,你却更喜欢呢?
因为她已经超越了“礼貌服务”的层次,到达“温馨服务”的层次了,她给你一种家人的温馨、朋友的默契,让你因为受到重视而感动,这些都比冷冰冰的礼貌用语更加让客户受用。
在现代营销中,“礼貌服务”甚至“温馨服务”已经不够用了,要想赢得市场,必须创造机会实现“感动服务”(见图9-2)。
我曾经参观过一家国际公司,在它的厂区里有一个很大的标语“努力让顾客感动”,给我留下很深的印象。
图9-2服务的三个层次
所以,要根据时机,把握礼仪的尺度,以达到最佳的效果。
良好服务源于真心的付出
销售、服务怕就怕“用心”两字,一个人只要真正地用心,真心地为客户付出,就一定可以起到良好的效果。
没有一人个会拒绝别人对他的关心,也没有一个人会对别人的真心无动于衷。
但是,如果你的服务极其功利化,客户也能够感觉得到。
刚刚还是满脸笑容,一听说客户暂时不买,马上阴云密布,爱理不理,任何人都会不舒服,更不用说成交了。
所以,良好的服务一定是源于真心的付出。
递名片背后的学问
1、递名片的时机
在现实工作中,大家递名片的时机各不相同,有的选择在刚开始认识、确认对方是来看房时就递,也有的选择在参观楼盘的过程中大家比较熟了再递,还有的选择客户临走时递,意思是希望客户再回来看房时联系。
各自都有各自的理由,哪一种方式更好哪?
先来思考一个问题:
名片的作用是什么?
毫无疑问,名片是认识的一种工具。
既然是认识的工具,就应该是在开始认识的时候交换名片,怎么能临走时才给呢?
所以,当确认客户来售楼处是为了看房时,就应该在第一时间把名片递给对方。
2、正确的递名片方式
交换名片时应该注意以下几点:
(1)双手拿住名片的两个角,使字下面朝向对方,恭敬地递给对方,同时微笑点头,递出的高度要适中。
(2)当递名片给对方时,一定要作自我介绍。
如,“您好,这是我的名片,我姓黄,叫黄维,是这里的销售人员,请多多指教。
”特别是当自己的姓名比较生僻时,就更要介绍了,否则客户拿到名片也不知道该怎么称呼你。
(3)接到别人的名片,应该在第一时间阅读名片,并且称呼对方的职位。
如,“哦,是王经理,谢谢你!
”或“哦,是刘校长,请您多多指教!
”
(4)如果发现对方名片上有不太清楚的地方,特别是姓名、职务、公司、电话、地址等重要信息不清楚,一定要在第一时间请教,否则等比较熟悉了再请教就会很尴尬。
(5)收到对方的名片,我们一定要妥善保管,不能随意乱放或者马上放到口袋里,最好妥善地放在专门的名片夹里。
3、名片的妙用
上面所讲的是商务场合交换名片的正规礼仪,其实在现场销售中,名片还有其他的妙用。
(1)在介绍自己时,除说,“您好,这是我的名片,我姓黄,叫黄维,是这里的销售人员,请多多指教”外,还要加上一句最重要的话,“您称呼我小黄就好了”。
这样说有四大好处:
第一,能够迅速拉近距离;第二,便于对方记忆;第三,自己听着习惯;第四,如果对方下次再来,直接说“我找小黄”时,不会有人敢轻易抢走你的客户。
(2)在递给对方名片、介绍完自己后,要顺势询问,“请问您贵姓啊?
”或者“请教一下您怎么称呼?
”在现实工作中,我们并不一定能拿到所有客户的姓名、联系方式,但是人的心理法则中有一个“对等原理”,即我告诉你了我是谁,你也应该告诉我你是谁,这样才公平。
当然,即使这一次拿不到对方的姓名、电话,在接下来的接待中也还有很多机会。
4、注意事项
(1)如果知道了客户的姓名,在接待过程中,就要不时重复称呼对方的姓名和职务,因为每个人都喜欢别人亲切的称呼。
在称呼中还可以逐步拉近距离,如开始称呼“王先生”或者“王经理”,慢慢地可以称呼“王哥”或者“王兄”,称呼改变,人的感觉也会有所不同。
(2)在接待中,还要经常提起自己的名字或昵称。
如,“王先生,一定要记得给我电话哦,我叫小黄”或者“王哥,叫我小黄就行了”。
这样多次重复的目的就是让对方记住自己,,因为销售产品前要先销售自己,自己也是楼盘价值的一部分。
(3)最后,在客户临走时,不妨在资料上再订上一张名片,或者把自己的姓名、电话写在楼书资料上。
第二步:
咨询需求(了解背景)
背信弃义已经论述过“需求→动机→行为→结果”这个链条,它说明一点,我们所有的销售工作老师建立在客户需求之上的。
对客户需求把握得准确,我们就会事半功倍;否则,只会白费口舌。
这是销售中非常重要的一个环节,但也是房地产销售人员普遍忽视的一个环节。
很多销售人员在介绍楼盘时,非常专业,也非常投入,但却很少询问客户的意见。
最后,客户走了,他连客户为什么走都不知道,这是很不应该的。
我们要了解客户哪些背景和需求
简单总结如下:
1、您是从什么渠道知道本楼盘的信息的?
2、您之前来看过吗?
3、希望看多大面积的房子?
4、价格在什么范围内?
5、现在居住在哪个区域?
6、是与父母同住吗?
7、有小孩吗?
8、您从事什么职业?
9、您是哪里人?
10、平时喜欢运动吗?
一般做什么运动?
11、您是第几次置业?
12、您买房是投资还是自住?
13、您会考虑哪种付款方式?
……
要根据不同的客户相应庙宇不同的问题,目的是通过提问,了解和掌握客户的需求和背景,以进行有针对性的销售。
说明:
对客户需求和背景资料的了解不可能一蹴而就,应该贯穿在整个销售过程中,了解客户资料是进行销售互动的基础和关键要素。
为什么要了解这些背景和需求
很多楼盘项目都会有一个“客户入场登记本”,用于登记客户的姓名,电话,需求面积,现住址等一些背景资料.所以,很多销售人员非常依赖这个登记本,对于客户的背景资料不在销售过程中进行了解,而是等到客户临走时,才要求其填写,也是在这时候才知道客户的姓名,电话等。
而且这些资料是策划部要求填写的,并不是销售人员自身主动想要了解的,所以大家总是抱着应付策划部的态度来做这件事情,仅仅只是为了完成任务而已。
为什么会这样?
因为大家并不清楚了解这些背景资料对我们的销售有何帮助,没有好处的事情,销售人员是没有动力去做的。
其实并非真的对我们没有好处,而是大家没有发现其妙用所在。
下面,我们就对几个常见的问题进行简单的解析,以使大家能够对客户的需求和背景资料的价值有更加清楚,明确的认识。
1。
“您是从什么渠道知道本楼盘的信息的?
”
分析:
客户获取信息的途径一般有:
报纸广告、电视广告、广播电台广告、户外广告、路过看到、朋友或老业主介绍等,当我们得知客户的信息来源后,我们能从中获取什么信息呢?
(1)报纸广告
首先我们要清楚报纸广告的特点是什么,一般上面会些有什么信息。
报纸广告的特点是信息量比较大、理性信息较多,一般会把本项目最重要的卖点展示出来,比如经典户型、高尔夫球场等。
报纸广告促销的成分比较重。
比如“前十位额外提供九八优惠”、“展销会期间赠送价值1万元的全套家具”等,有的甚至把特价套房的价格刊登出来。
目的就是一个:
尽量多地吸引客户来现场参观。
知道报纸广告的特点后,就要有针对性地接待通过报纸广告而来的客户。
一般而言,这类客户的特点是:
第一,会同时拿到很多楼盘的资料,一定会货比几家。
所以销售人员一定要紧紧抓住客户的心,跟紧一点,同时要熟悉周边的竞争对手。
第二,一般是价格敏感型的。
因为促销广告一般都是用优惠价格穿透市场,所以尽量给该类客户提供可能的优惠。
这也告诉我们一点,只要是公司做了报纸广告,我们就一定要非常熟悉广告内容,千万不要出现报纸刊登的内容和销售人员的回答不一致的情况。
(2)电视广告
电视广告一般是通过唯美的画面来打动消费者,戌内容比较多,一般只有售房电话,真正有用的信息很少。
看了电视广告而来的客户,其特点:
第一,一般比较感性,对未来充满幻想和憧憬。
因此我们要懂得循循善诱。
第二,一般不会一天跑几个楼盘到处比较,目的性比较强,对本项目已经有了相当好感。
针对这一类客户,要善于引导,如果接待得好,有即时成交的可能性,但如果现场情况与广告差异较大,也很容易主客户怀着期望而来,带着失望而归。
(3)广播电台广告
广播电台广告的特点是看不到任何资料,也很难让客户记住更多的信息,只能起到强化楼盘品牌的效果。
一般听电台广播而来的客户,大多是自驾车的人或者是司机,对楼盘信息所知不多,按照正常客户接待即可。
(4)户外广告
户外广告的特点是时间性比较长,多以品牌形象宣传为主。
所以,客户对楼盘信息也所知不多,按照正常客户接待即可。
(5)路过看到
这一类客户大多是居住在周边的业主,对本区域的认同度高,对发展商的品牌也有一定的认可度。
但这一类客户的成交率也不会太高,因为很多人可能性是一时好奇进来看看,或者是散步、遛狗、买菜归来顺便进来溜一圈,但也不排除某些客户看着好就买的可能性。
(6)朋友或老业主介绍
这是成交概率最高的准客户,他们来之前,对本公司、本楼盘、本区域已经有了相当的认可,只要产品能够满足他们的需求,一般都可以成交。
当然,最好能了解到介绍他们来的业主是哪一位,给他去个电话表示谢意或赠送一个小礼物,同时希望他能在朋友面前多说好话,这是三赢的事情。
2.“您之前来过吗?
”
这样的询问目的:
一是不要和同事发生撞车事件,引起内部的矛盾;二是如果客户之前来看过,这一次再过来,成交的几率就很大,我们就不需要全盘介绍,只要解决重点问题即可。
3.“希望看多大面积的房子?
”、“价格在什么范围内?
”
这主要是了解客户的购买意向,以便有针对性地推荐,同时也可以大概了解到客户的经济承受能力。
4.“现在居住在哪个区域?
”
这是一项很重要的背景资料,客户现在所居住的区域对于其购买行为影响很大。
如果对方客户就住在本区域,说明客户对本区域情况相当了解,我们稍有隐瞒就会造成客户的信任危机。
同时这类客户成交的概率也比一般的客户要高。
如果对方不在本区域,那么他说出任何一个区域,我们都应该马上知道那个区域的特点,尤其是能作两个区域的优缺点比较,然后有针对性地突出本区域的优势。
关于这项背景资料的应用,在第十单元,讲到“痛苦快乐成交法”时会作详细论述。
5.“是与父母同住吗?
”、“有小孩吗?
”
了解对方的家庭结构,便于在推荐户型时有的放矢,要考虑到各个家庭成员间的分区和互动。
同时,也可以找到一些聊天的话题,介绍楼盘配套设施时,也可以对他们的关注点有所侧重。
6.“您是从事什么职业?
”
这也是我们要重点了解的背景情况。
因为每个职业都具有不同的职业特征,会影响到销售过程中的策略和重点。
(1)了解对方职业,对销售有什么好处呢?
便于找到共同话题
比如,知道对方是做软件设计的,你可以马上回应:
“做软件设计好啊!
你们赚大钱啊!
我最佩服你们这些搞IT的人,有本事到哪里都不怕,真羡慕啊!
”对方会有什么感受?
他会觉得自己的职业被人尊重,自己被人羡慕,感觉一定很好。
你还可以顺势和他就软件设计工作展开话题,如果你懂行不妨卖弄一下,如果你不懂行,就以请教的姿态和对方聊。
一般人都很喜欢别人听自己讲话,也喜欢讲自己擅长的事情。
便于拉近距离
试想一下,如果你是做人力资源的,也碰到一个做人力资源的同行,会不会有一种亲切感?
会不会有一种认识和交流的欲望?
我想会的。
比如,知道对方是做软件设计的,你可以马上回应:
“这么巧,我以前也是做这行的!
”或者“我哥哥也是做行的,所我我也很喜欢这个工作。
”这样和对方多少会有些共鸣。
便于了解对方大概性格
职业往往和性格相对应。
比如,IT行业技术人员的性格大多比较内向,不太善于讲话,但思绪非常灵活,逻辑性非常强;做老师的大多比较善谈,有时会婆婆妈妈,但却比较富有爱心和同情心。
当知道对方的性格后,我们要主动去适应。
如果对方不善言辞,我们就不要只顾自己夸夸其谈;如果对方比较细心,我们就要在细节上多进行展示,让他了解“我比你更细心,你考虑到的甚至你还没有考虑到的,我都已经帮你考虑到了”,这样才能赢得信任。
便于了解对方的关注点和要求
不现职业类型的人因为工作不同,视野不同,性格不同,关注点也不同。
比如,政府官员,一般要求楼盘整体素质要高、环境要好、私密性要强、安全性要高,他们会关注同住的人群是哪一类人、楼盘风格是否太过张扬;白领人士,一般要求周围环境要好、交通便利、购物方便、消费娱乐场所便利,还要考虑子女上学的配套设施是否完善等。
所以,一旦知道对方的职业,我们就应该有重点地进行介绍,不要漫无目的、不着边际,要力求花最少的时间和精力达到最好的效果。
了解对方的经济承受能力
在一个城市中,不同行业人的大概收入,我们是比较清楚的。
因此当我们想要了解对方的经济收入情况但又不便直接询问时,就可以通过询问对方职业的方式间接地了解取他的经济承受能力。
(2)在此简单罗列几种职业类型,并对其进行综合分析。
中学老师
分析:
相对其他行业,中学老师思想比较单纯,一般比较保守、富有同情心和掌心,对事情的细节高度关注,有时候显得很唠叨、很罗唆。
收入一般,但很稳定,区域差异较大。
比较关注生活的便利性、交通的便捷性、周围居住人群特点、是否安全、是否安静等。
应对:
针对楼盘的便利性、交通的便捷性、周围居住人群特点、安全、安静等优势展开介绍。
不要浮夸,要多举例,在服务细节上多下功夫。
表现出对老师的尊敬,有时也可以博和得好感。
诸如老师、银行职员、公务员等行政事业单位的人员,他们的穿透力是最强的,因为他们的职业相对稳定,而且比较清闲,所以应该对他们特别关注。
老板
分析:
一般见多识广,有生意头脑,比较精明,有较强的支配欲。
比较关注楼盘的综合素质,讲究气派和身份,要求私密性强、安全性高,关心同住人群层次。
经济富足,多追求享受,不太关注价格。
应对:
着重介绍楼盘的品牌、张扬的个性、至尊的地位等,突出其与众不同的地方,强调私密性和安全性。
多赞美,多迎合,多在服务上下功夫。
可以推荐大面积套房,突出其舒适性,迎合这类人追求享受的心理。
7.“您是哪里人?
”
中国人是非常讲究“求同”的,也非常重视与同学、同乡、同事、同姓的关系。
俗话说:
“老乡见老乡,两眼泪汪汪”,在很多场合,如果遇到老乡,一定倍感亲切。
所以,我们询问对方的籍贯,其实就是希望能在这里找到与对方的共同点,拉近双方的距离。
如果两人是同乡,甚至可以用家乡话进行交流,这样更有亲近感。
8.“平时喜欢运动吗?
”“一般做什么运动?
”
发展这一点,有以下几点好处:
(1)很容易和对方找到共同的话题。
如果两人都是足球爱好者,会很容易交流甚至成为好朋友。
(2)从运动爱好中判断客户的性格。
爱好运动的人多属于偏外向型,一般比较开朗活泼,较为情绪化,易冲动;不爱运动的人多属于偏内向型,一般不善言辞,性格温和、稳重,但缺乏行动力。
(3)从运动中看出客户的身份档次。
相信一般打网球的人比打羽毛球的人更有钱,而打高尔夫球的人会比打网球的人更有钱。
9.“您是第几次置业?
”
问这个问题可以达到两个目的:
(1)可以初步判断出客户的经济实力。
一般第一次置业者经济实力会差一点,第二次、第三次置业者经济实力肯定是要强得多。
(2)可以初步了解客户的购房经验是否丰富,以便调整销售策略。
10.“您买房是投资还是自住?
”
针对投资型客户和自住型客户,销售策略重点是不同的。
如果是投资型客户,他只关心投资回报率的问题,只关心这里的楼盘会不会升值;如果是自住型客户,则更关心居住的方便性、生活的品质等。
因此我们的讲解要注意投其所好。
如何艺术地了解客户背景
知道了了解客户背景和需求的重要性,那么,具体该怎么了解呢?
有人可能会说,直接问不行吗?
“请问您现在住哪个区?
”、“请问您是做什么职业的?
”、“请问您平时有什么爱好?
”.......直接问当然可以,但有没有更好的了解客户背景资料的方式呢?
1.希望了解对方的职业
销售人员:
“王先生,我看您的气质,很像是企业家、大老板,我没有看错吧?
”
客户:
“哪里哪里,自己做点小生意。
”
销售人员:
“您太谦虚了,我还是没有看错啊!
那您是做哪能一行呢?
”
分析:
一个简单的问题,我们不仅了解到了对方的职业,还顺便赞美了他,一箭双雕。
我们经常说要赞美客户,但往往不知道怎么做才能够不露痕迹,因为太过直白会让客户意识到你是在有意恭维,那么对你的销售工作就不会起到任何促进作用。
只有在沟通中,有意无意地融入对客户的溢美之词,让其听着舒服以不生硬,才能达到最好的效果。
2。
希望了解对方的收入
销售人员:
“王先生,我们的楼盘的交通非常方便,门口就有12条公交线路,还有一条地铁线,上班非常便利。
您一般上班会不会选择坐地铁呢?
”
客户:
“坐什么地铁呵!
我都是自己驾车上班的。
”
销售人员:
“哦!
我听说最近广州本田汽车出了一款‘飞度’的家庭用车,非常经济实惠,我有很多朋友都买了。
怎么样?
您了解过这款车吗?
”
客户:
“什么‘飞度’啊!
我都已经有两部奔驰了,年底还准备再买一部加长林肯呢!
”
分析:
大家从对话中,肯定已经看出这位客户的身价了吧?
对于了解收入这样的话题设计不妥当,就会令对方反感。
这段对话有两个特点:
(1)在摸对方底的时候,采取的是非常自然的方式,在介绍自己楼盘的情况时,顺便带出问题。
这样做,不会让对方产生敌对情绪,也不会让对方有被蔑视的感觉。
(2)就低不就高。
假如对主是个普通上班族,每天坐公交车上班,你却问他,“您是不是自己驾车上班?
”对方就会感觉不舒服,认为你看不起坐公交车的人。
所以,我们采取就低不就高的策略。
注意:
了解客户背景一定要采取一种“生活化的沟通方式”,在非常自然的情况下进行,而不是在机械地抛出一些审问式的语句。
了解客户背景,有时候还会有意外收获
我曾经培训过一个楼盘的销售人员,由于规划设计问题,这个楼盘有若干套一室两厅户型存在“黑屋子”的情况,虽然价格优惠了很多,但有几套房子还是滞销。
在培训期间,我就启发他他们在客户背景上做文章。
“什么样的人会不在乎这个黑屋子呢?
大家根据前面所罗列的职业、爱好、家庭成员等因素来思考。
”大家想了一会儿,有人说:
“喜欢摄影的人可以用来做冲洗房,不仅不怕黑屋子,而且最好一点光没有。
”大家开始活跃了。
“上夜班的人不怕黑屋子,晚上上班,白天睡觉,黑点还容易入睡呢!
”
“早出晚归的人也不怕,早上走时天还没大亮呢,晚上回来已经天黑了,房间亮不亮自己都不知道。
”
“还有,如果家里有一个盲人,不就正好吗?
反正也看不见!
”
我最后总结:
“好了,大家现在知道其实黑屋子并不可怕,可怕的是我们没有创造性思维。
你认为是缺陷也许别人认为是优势,何况价格还便宜呢。
所以一定雇要多关注客户的需求。
大家现在知道该怎么办了吗?
”
“知道了,我们去市摄影协会、省摄影协会看看他们的会员有没有要买房的,也许有希望。
”
通过这样的讨论,销售人员知道了了解背景的重要性和好处,一定会越来越重视挖掘客户的背景资料和需求。
事实上,不到一个月,我再去培训的时候,那几套滞销的房子已经全部卖完了。
我还遇到过这样一个真实案例。
有一个楼盘项目建在火葬场旁边,因为一般人很忌讳,所以虽然价格相当便宜,但销售情况还是很不好。
怎么办?
我还是启发大家:
“谁不会忌讳火葬场?
”如果是一般的人,当然不愿意和死人打交道,有时甚至不愿意和在火葬场工作的人做邻居,但一定有人是不忌讳或者没法忌讳的,我们要找到这类人群。
“虽然项目在火葬场附近不好,但也一定有好的地方啊!
比如,图上班方便、已经熟悉该区域等,还有一类人因为工作关系,本来就和死人打交道,所以住在火葬场旁边也就没有关系了。
”我继续启发大家。
“在火葬场上班的人可能不忌讳。
”有学员开始发言。
“在医院工作,常与死人打交道的人可能不忌讳。
”
“原本就住在火葬场附近的人,可能不忌讳。
”
我很高兴他们能想到答案,更重要的是这些销售人员知道了了解客户背景的重要性。
客户的需求分析
1.客户需求的“三位一体”
客户在购房过程中,一定是紧紧围绕着“三位一体”来展开的,其问题大多是关于“定位”和“方位”的,追求的一定是满足自己“三位一体”需求的产品(见表9-1)。
表9-1客户需求的“三位一体”
品位
经济地位:
富豪、中产、小康
文化品位:
高贵型、文化型、实用型
定位
价格定位:
价格幅度
面积定位:
面积大小
风格定位:
怎样的小区、怎样的户型
方位
什么地方工作:
城市片区
什么方位:
东南西北
工作地方:
在何处工作
一体
整体需求
2.物业销售“瞄准器”----手记工具
对于客户的“三位一体”需求,可以借助物业销售“瞄准器”----手记工具加以了解(见表9-2)。
通过让客户填写此表格,销售人员就可以基本摸清客户的需求意向,有的放矢进行推介。
表9-2售楼“瞄准器”----手记工具
姓名
性别
籍贯
年龄
职业
职位
婚姻状况
有无子女
性格
需求面积
意向价格
学历
置业
次数
投资
自住
其他
联系电话
手机
通讯地址
姓名
性别
籍贯
年龄
已看过的户型
喜欢
不喜欢
备注
客户分类
A
B
C
客户的关注点:
1.
2.
3.
4.
第三步:
带看现场(楼盘介绍)
产品介绍对楼盘销售而言,是非常重要的,因为客户决定是否购买最重要的因素取决于产品是否符合其要求.当然,所谓产品介绍,绝不仅仅是指一些基本数据的罗列,更重要的是如何精彩地表述。
楼盘的三层面价值工程
我们要倡导“卖的是产品价值,而不是物化产品”的理念,如果只是卖产品,就很容易陷入价格的误区。
价值永远比产品大,产品只是价值的载体,我们要的是墙上的洞,手中的钻头只是载体,同样客户要的是高品质的生活方式,楼盘只是其提高生活品质的载体。
产品价值可以分为三个层面:
核心价值、形式价值和延伸价值。
这三种价值层层展开,其范围也层层扩大(见图9-3)。
图9-3产品价值的三个层面
1.核心价值
力核心价值是指产品最基本的功能价值。
房子的核心价值就是供人们居住,就是遮风挡雨;笔的核心价值就是用于书写;衣服的核心价值就是保暖、遮羞。
一般来讲,同类产
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