佳洁士现场推销方案.docx
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佳洁士现场推销方案.docx
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佳洁士现场推销方案
产品推销测试题七
测试任务:
现场推销佳洁士牙膏(实物演示)
要求:
推销开场白做到不同凡响,用新颖出其不意语言吸引顾客,开场白的内容包括口头语言和体态语。
针对推销品的不同特点选择适当的推销方式;针对不同顾客的反映及消费心理,运用适当的推销策略进行推销,唤起顾客爱好。
推销进程能适当的介绍商品,能与顾客进行沟通产生互动,使顾客对产品和效劳产生爱好;能解答顾客疑问、排除顾客疑虑,有效地处置顾客的异议、取得顾客的信任,及时把握成交机遇促成交易或征求顾客意见,取得顾客的联系方式,终止推销,礼貌告辞。
佳洁士牙膏营销方案
学号:
07
姓名:
罗潘娜
班级:
营销1102
时刻:
2021年01月09日
前言
始创于1837年的宝洁公司,是世界最大的日用消费品公司之一。
2002-2003财政年度,公司全年销售额为434亿美元。
宝洁公司全世界雇员近10万,在全世界80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地域,其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食物、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
佳洁士-节约牙膏是宝洁公司推出的新产品,为配合宝洁公司的牙膏市场推动打算,特进行本次营销策划,本次策划将为佳洁士-节约牙膏塑造独特的市场形象,并以全新的方式推向市场。
一、市场分析
(一)现有市场竞争格局发展
1.第一梯队优势明显:
高露洁稳居榜首,佳洁士紧随其后,这两个品牌占据了市场份额大部。
在人们的心目中,高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。
短短的几年中,这两个品牌已将国产老品牌远远抛离,成了中国牙膏市场的主导品牌。
而老品牌"中华"通过了联合利华从头品牌定位和包装以后,重焕光荣……
2.二线品牌竞争猛烈:
冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光再也不,但凭借原有的品牌优势仍然占据了一席之地,而很多国外品牌如LG、黑人、安利也开始对准中国市场大力推行,由此造成了二线品牌的猛烈竞争态势。
从成长指标来看,新兴国外品牌可谓是后劲十足,进展前景良好。
(二)消费者分析
牙膏尽管是一种家庭消费品,但随着国外品牌的进入,国内与国外品牌之间在消费群结构上开始显现不同:
国产品牌牙膏的要紧消费群集中在低收入者和中老年人;而年轻人或中高收入者那么偏向于利用国外品牌的牙膏。
造成以上不同的缘故可能有以下两点:
1.不同年龄段的消费适应不同。
关于中老年人来讲,利用适应是很难改变的,专门是关于一种利用了十几年乃至几十年的产品,老品牌早已根深蒂固,要想让他们同意新事物恐怕很难。
2.中外品牌价钱有差距。
尽管高露洁等品牌在近几年产品线延伸到了各消费层,但相关于国产品牌来讲,价钱仍是高了些许。
关于一样的消费者来讲,利用国产牙膏已经能够知足大体的清洁需求,也算得上是价廉物美了。
二、产品分析
(一)佳洁士牙膏分析
佳洁士多合一牙膏(120克/165克):
含氟泰的佳洁士多合一牙膏,不但能够预防龋齿,还能够抑制有害细菌(牙菌斑)长达12小时,从而提供更全面的口腔爱惜。
佳洁士舒敏灵牙膏(120克/165克):
不仅能高效脱敏,强力舒缓疼痛,还能在牙齿表面形成抗酸爱惜层,提供长时刻脱敏成效,两礼拜开始改善。
佳洁士茶爽牙膏(120克/165克):
含有的茶叶精华、除菌素(三氯生Triclosan),能够吸附去除口腔异味的细菌,从全然上着手,持久清新口气。
它的全新茉莉花香更带来回味悠长的怡人芳香,令刷牙一刻变得享受知足。
佳洁士防蛀薄荷(40克/100克/140克/200克):
内含水晶莹彩粒子的佳洁士防龋齿膏,不仅有效去除引发驻牙的细菌和牙垢,而且能特效修护初期小蛀斑,牢固牙齿。
创新配方,口感更清爽。
佳洁士双效洁白牙膏(120克/165克):
含美白成份“洁牙素”(Pyrophosphate)的佳洁士双效洁白牙膏,特有“双色彩条”,白色膏体有效去除牙垢及牙菌斑,蓝色膏体形成晶种爱惜层,避免牙石积存。
创新洁白配方,再现自信笑容。
佳洁士防蛀清新(40克/100克/140克/200克):
不仅有效去除引发龋齿的细菌和牙垢,而且能特效修护初期小蛀斑,牢固牙齿。
它内含全新速释清新香氛,带给您清凉爽滑的刷牙感受。
佳洁士盐白(90克):
特有“盐白配方”,常常利用不仅能去除因日常饮食带来的牙渍,恢复牙齿的健康洁白,还能够帮忙避免牙渍再生,持久洁白牙齿。
佳洁士防蛀含氟(105克):
具有高效防龃作用,令牙齿加倍牢固。
常常利用能帮忙完全清洁牙齿,避免口腔异味,并维持口腔清爽干净。
佳洁士草本清新(90克):
它特有科学萃取的能除菌消炎、清热解毒的金银花、薄荷这些天然草本植物精华,能够有效去除口腔细菌,清新口气,帮忙预防牙龈疾病。
维持牙齿、牙龈全面健康。
(二)竞争对手牙膏分析1.两面针牙膏薄荷香型预防:
牙本质过敏、牙周炎、牙痛120克水果香型预防:
消炎、止痛、牙龈出血180克冰凉薄荷型预防:
清除牙垢、使牙齿洁白、全新易挤软管120克
天然水果香型预防:
牙周炎、口腔异味、拖敏防驻100克清爽薄荷预防:
缓解牙本质过敏、牙龈出血、牙痛、口腔异味、止血120克水果香型预防:
清新口气、牙痛180克2.中华牙膏长效防驻预防:
防驻、坚固牙齿170克清新口气中草药预防:
发炎、驻牙、口腔溃痒120克清新口气长效防驻预防:
坚固、120克清新口气金装全效预防:
含氟、钙、强齿素CAGP、坚固、拒绝驻牙100克口气清新3.蓝田六必治牙膏绿茶预防:
抑治口腔病菌、阻止牙菌斑生成、清热去火除口臭冰茶茉莉香型生物酶预防:
口腔菌平衡、防止口腔牙周疾患、修复组织、抑制出血中草药预防:
口腔炎症、牙龈出血、疼痛、异味水果香型全效预防:
口腔炎症、牙龈出血、肿痛、口臭、牙齿过敏、口腔溃疡冬青薄荷型
三、佳洁士的市场销售现状
(一)产品质量
佳洁士牙膏,将以品质为第一名,为消费者生产出安心的商品。
(二)渠道策略
佳洁士-节约牙膏,全国各地的大﹑中﹑小超市。
(三)品牌定位
佳洁士比高露洁晚进入中国市场三年,一直处于步步掉队的境界,近几年来,佳洁士和高露洁在中国的营销战更是到了白热化的状态。
尽管和高露洁一样,佳洁士都是定位在了高端市场,可是与高露洁的专业形象不同的是,佳洁士将营销目标对准儿童,广告上频繁显现的是一张张儿童“没有龋齿”的笑脸。
通过在儿童心目中树立的良好品牌形象,来阻碍父母选择牙膏品牌。
四、营销目标
2020年,在中国大陆,全年销售总额达到亿元人民币,增加30%。
2021年佳洁士在中国大陆实现销售额达亿元人民币,较上年同比增加%。
依照上述资料及分析,2021年打算销售额假设按30%增加计,打算销售额为亿元人民币。
2020-2021佳洁士的实际与打算销售额,如表所示。
2020-2021佳洁士的实际与打算销售额
年份
销售额(亿元)
增长率(%)
实际
计划
实际
计划
2011
30
2012
2013
30
五、企业营销战略
(一)产品策略
宝洁公司注意提高产品的质量,对产品的包装、功能、价钱及口味等方面能够及时依照消费者的需求转变,作出相应的调整,并在维持该产品的品牌知名度、佳誉度和忠诚度的基础上扩大企业产品品牌的阻碍力,据此来扩大该产品的市场占有率。
例如:
宝洁公司一贯奉行“生产和提供世界一流产品,美化消费者的生活”的企业宗旨。
其中,最有代表性的确实是佳洁士健康专家全优7效牙膏托盘装,它具有防蛀修护、减少牙龈问题、减少牙齿灵敏、减少牙结石形成、去除牙菌斑、清新口气、洁白牙齿七重功效。
(二)定价策略
宝洁公司依照市场形势,结合企业产品滋长的特点,和该产品的市场定位等方面,做出相对合理的定价决策。
为了知足不同的消费群体,佳洁士牙膏价钱不同较大,两到十三元不等。
其中,节约牙膏在两到四元之间。
(三)促销策略
广告宣传作为一种十分有效的扩大产品知名度的促销手腕,早专门大程度上阻碍着消费者的购买决策。
因此,宝洁公司充分利用电视、报刊等媒体做宣传工作。
例:
请李宇春做佳洁士牙膏代言人。
另外,宝洁公司也注意结合其他促销手腕,如:
营业推行、人员推销、公共关系等,以达到最好的宣传成效。
(四)分销策略
关于牙膏的购买,有%的人是在商场或超市购买。
为此,宝洁公司注重和商场或超市等零售企业做好合作。
另外宝洁公司也慢慢开发网上商场或零售等其他方式,为消费者购买商品提供各类方式。
六、现场模拟推销
时刻:
2021年01月10日
地址:
长沙步行街黄兴广场
推销模式:
爱达模式
开场语:
列位先生小姐,你们好!
我是广州宝洁公司的一名推销员,请许诺我打搅你们几分钟的时刻,让我向您介绍我公司新品---佳洁士牙膏---可不能磨损牙齿的牙膏。
牙膏是口腔卫生用品,它的前生是牙粉。
早在两千年以前,古罗马就有人用滑石粉刷牙。
用牙膏刷牙能够使牙齿表面洁白光亮,爱惜牙龈,避免龋齿和口臭。
牙膏应具有良好清洁作用,无毒性,有香味,利用方便。
牙膏的分类较多,按酸碱度可分为中性、酸性和碱性牙膏。
按香型可分为留兰香型、水果香型和沙士型等。
许多研究证明口腔的健康会对躯体造成专门大的阻碍。
例如牙周病就和心脏病有直接的关系,牙齿的整洁与口气的清新也阻碍到个人的形象,进而关系到人际关系的好坏。
在咱们日常生活中,咱们的牙齿会显现龋齿,牙菌斑,及牙龈疾病,这些是不是引发了你们注意呢?
每当咱们在咀嚼食物期间,口腔内的细菌会利用糖类来繁衍,更会在口腔内释放酸性物。
口腔内的环境会变成偏酸性,ph值在7以下,容易形成牙结石,在以下,牙齿开始变坏,龋齿就容易产生。
这些看上去是小问题,但它们隐藏的危害不可轻忽,广州宝洁公司考虑到这些问题,推出“全新佳洁士防龋齿膏”。
首先,咱们明白牙齿表面布满小孔,由于有些不注意口腔卫生的人,专门应该值得一提的是小朋友们,晚上不该该吃零食,不然酸会渗入牙齿内部,形成龋齿。
因此“佳洁士”增加氟素配合,适合各类人,它能深切牙齿内部,避免龋齿,并形成爱惜膜。
牙齿不健康,躯体是可不能健康的。
“佳洁士”预言:
您全家人用了“佳洁士”牙膏,不仅能够避免龋齿,还有洁白牙膏的功效。
若是您也是爱漂亮人士,那就更应该用由宝洁公司生产的“全新佳洁士防龋齿膏”。
让您有一口洁白,亮丽的牙齿,长期利用本产品,防蛀美白更有效,使您全家的好心情由此开,牙齿天天晒太阳。
最近,咱们公司为感激大伙儿一直以来对佳洁士的信任与支持,特推出买二送一,数量有限,请快速购买哦!
七、成效评估
2020年,在中国大陆,全年销售总额达到亿元人民币,增加30%。
2021年佳洁士在中国大陆实现销售额达亿元人民币,较上年同比增加%。
依照上述资料及分析,2021年打算销售额假设按30%增加计,打算销售额为亿元人民币。
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